Aborder avec réussite un prospect qui ne vous connait pas – Le guide complet

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Si vous vous demandez comment faire pour « ne pas déranger » une personne qui ne vous attend pas, alors cet article est fait pour vous. Je vous y détaille ma méthode pour aborder des inconnus dans un cadre professionnel, en physique ou par téléphone.

Aborder un nouveau prospect a tout de l’effrayant. En tout cas, c’est ce que vous vous dites.

Comment lui adresser la parole ?

Vais-je l’intéresser ?

Qui suis-je pour l’interrompre ?

Et je vous comprends, j’ai longtemps été comme ça, envahi par des peurs viscérales.

Peur d’être rejeté-e.

Peur du ridicule.

Peur de déranger.

Mais dès que je suis devenu commercial, il m’a fallu dépasser ces craintes.

Car si je n’allais pas à la rencontre de nouvelles personnes, je ne pouvais pas faire de ventes à la fin. Mauvais commercial que j’allais devenir.

Votre problème est le même : si vous n’allez pas au-devant de nouvelles personnes, il vous sera impossible en fin de course d’avoir de nouveaux clients.

Et du coup, votre entreprise n’aura bientôt plus que la peau sur ses os.

Vous devez aller à la rencontre de prospects, de clients potentiels, de personnes qui ne vous connaissent pas, mais que vous allez devoir convaincre malgré tout.

Peut-être vous dites-vous que vous n’êtes pas fait pour ça.

Qu’après tout, chacun ses forces et ses faiblesses, et cela n’est clairement pas une de vos forces.

Que vous n’avez pas le bagout nécessaire, ni le culot d’aller parler aux gens.

Je vous arrête de suite : aller à la rencontre de nouveaux prospects, cela s’apprend.

C’est accessible à tout le monde.

Vous y compris.

Et je vous ai rédigé un guide complet pour que vous puissiez y arriver sereinement.

Prêt-e à rencontrer de nouvelles personnes ?

 

Premier point : Votre préparation

Sans préparation physique, Renaud Lavillenie aurait eu du mal à franchir la barre à 6 mètres 16.

Je sais que pour vous, aborder à froid une nouvelle personne peut s’apparenter à un tel exploit.

Il est de votre devoir d’y aller dans les meilleures conditions.

Voilà comment faire.

1/ Préparation mentale

On va tout de suite faire sauter toutes les barrières que vous pouvez vous mettre :

  • Le pire qu’il puisse se passer est que la personne n’ait pas envie de vous parler. Ce n’est pas contre vous (elle ne vous connait pas), mais elle a sûrement d’autres chats à fouetter. Ne le prenez pas personnellement ;
  • Si vous engagez la conversation et que vous avez peur de la déranger : ce n’est pas le cas. En vérité, vous ne la gênez pas tant que cela puisqu’elle vous accorde son attention. Elle a donc décidé (ce mot est important) d’arrêter ce qu’elle fait pour vous écouter. A vous de prouver que ce que vous dites est intéressant pour lui/elle ;
  • Si l’échange ne se passe pas comme prévu, ce n’est pas à tout jamais perdu. Peut-être avez-vous eu la mauvaise approche ou le mauvais mot. Ce n’est que partie remise ;
  • Par la même, l’échec fait partie de votre apprentissage. Acceptez-le. Dites-vous que chaque échec vous rapproche un peu plus de votre prochain succès.

Maintenant que vous avez relativisé cette situation, adoptez la bonne attitude.

Votre attitude dicte votre comportement, votre langage corporel. C’est important que vous sachiez lesquelles adopter pour être dans les meilleures conditions.

Votre attitude doit être triple, selon Nicolas Boothman :

  • Enthousiaste, car cela diffuse de l’énergie positive ;
  • Curieux-se, pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur ;
  • Humble, pour toujours être accessible et ouvert-e à la discussion.

En plus de cela, prenez le soin d’adopter un langage positif. Le cerveau a tendance à tronquer les négations. Donc quand vous dites « pas de problèmes », votre interlocuteur entend « problème ». Pas cool.

Choisissez des expressions positives comme « Avec plaisir », « Evidemment ». Depuis que je le fais, j’ai l’impression que mes rencontres sont plus positives.

2/ Votre prospect

Abordez la personne avec un maximum d’information en votre possession.

« Mais je croyais qu’il fallait être curieux-se ? Pourquoi ne pas lui demander directement ? » me dites-vous, interloqué-e que vous êtes.

L’idée est simple : nous, êtres humains, réagissons à l’instinct.

Nous allons donc plus facilement accepter quelqu’un qui nous comprend et/ou nous ressemble qu’une personne dont nous ne connaissons rien.

Pour être plus facilement accepté-e, imprégnez-vous de l’univers et du contexte de cette personne, et ce pour deux raisons :

  • C’est à vous de vous adapter à lui/elle
  • Ce sera le meilleur moyen pour trouver des points communs, des terrains d’entente.

Que devez-vous savoir sur lui/elle ?

  • Ce qu’elle fait dans la vie ;
  • Ce qu’elle aime/n’aime pas ;
  • L’entreprise dans laquelle elle travaille + son marché ;
  • Les mots qu’elle utilise ;
  • Ses passions, ses engagements ;
  • Sa vision du monde ;
  • Ses peurs, ses doutes.

On est bien d’accord, une simple recherche sur le web ne vous permettra pas d’obtenir toutes ses informations. Mais ce n’est pas grave.

Car le plus important est que vous vous mettiez en quête de ces informations. Et si vous arrivez à obtenir ce genre d’informations pendant l’échange, alors votre interlocuteur aura un super souvenir de vous.

Apprenez aussi à observer l’environnement dans lequel évolue cette personne pour en savoir un peu plus sur elle.

3/ Le contexte de la rencontre

Notre cerveau aime avoir des explications logiques dans le déroulé des évènements. On aime que les choses soient COHERENTES entre elles.

De fait, le contexte de la rencontre est un élément fondamental pour faciliter la discussion. C’est à vous d’en tirer parti.

Concrètement, expliquez aux personnes POURQUOI, véritablement, vous souhaitez leur parler. Sans trouver de fausses raisons.

Voici quelques exemples tirés de ma propre expérience :

  • J’ai rencontré le directeur d’une grosse mutuelle à un déjeuner en l’abordant avec cette phrase : « Bonjour. Est-ce la première fois que vous venez ici ? Qu’est-ce qui vous a attiré à ce déjeuner ? »
  • Je prenais le combiné et appelais des artisans, à froid, en leur disant : « Bonjour, j’ai eu votre numéro via la Chambre des Artisans. J’aimerais parler avec vous car nous lançons un produit qui pourrait vous intéresser. »
  • Je faisais du porte-à-porte dans un incubateur et abordais en disant : « Bonjour, je suis votre nouveau voisin et j’aimerais vraiment découvrir votre activité. Etes-vous disponible pour un café ? »

A chaque fois, j’utilise le contexte (ou j’en crée un) pour expliquer POURQUOI j’engage la conversation avec la personne. Cela la rassure, et la mets dans les meilleures dispositions pour me parler.

4/ Vos outils

Même les meilleurs athlètes prennent les meilleures chaussures pour courir ou sauter. Et pourquoi vous n’en feriez pas de même ?

Vos outils sont les suivants :

  • Votre apparence ;
  • Votre vocabulaire ;
  • Votre pitch.

Votre apparence est importante : pensez à la façon dont vous aimeriez que les personnes vous voient.

Quelqu’un d’ouvert-e ? Quelqu’un sachant de quoi il/elle parle ? Quelqu’un à l’écoute ? Quelqu’un de confiance ?

Tout cela va aussi bien se dégager dans votre apparence vestimentaire que gestuelle. C’est un tout à concevoir.

Votre vocabulaire doit être adapté à la discussion : pas de jargon, des phrases courtes et simples. Ne cherchez pas à « impressionner », cherchez à « faire parler ».

Votre pitch doit être aussi adapté. Je vous ai déjà rédigé tout un guide complet à ce sujet juste ici.

Maintenant que vous êtes prêt-e, il n’y a plus qu’à passer à l’action.

 

Deuxième point : Les premières secondes

Que vous soyez au téléphone, à une soirée réseau ou à un salon, les premières secondes sont primordiales.

Vous, vos clients et moi, avons les mêmes réflexes : nous nous faisons une première idée de nos interlocuteurs en quelques secondes.

C’est l’instinct de survie qui parle. Nous nous méfions.

Donc pour faire la meilleure impression possible, pensez YSI – Yeux/Sourire/Imagination

1/ Yeux = regardez dans les yeux.

C’est un exercice difficile au départ, mais cela génère tout de suite de la confiance et de l’intérêt.

On se méfie du regard qui se balade…

Pour regarder dans les yeux quand vous n’y arrivez pas, comme moi au départ, faites cet exercice :

Demandez-vous  : « quelle est la couleur des yeux de cette personne ? »

Cela marche à tous les coups !

2/ Sourire = ayez les zygomatiques prêts à exploser

Faites un beau sourire. N’exagérez pas, faites-le naturellement.

Vous ne savez pas le faire ?

Ok : répétez-vous trois fois de suite « C’est génial ! » et repensez à un super moment que vous avez passé il y a peu de temps.

Votre sourire apparaîtra naturellement.

3/ Imagination = captivez le cœur de votre interlocuteur

C’est un exercice plus facile qu’il n’y parait. Le but est tout simplement de poser les questions qui font réfléchir, et qui sortent de l’ordinaire.

« Qu’aimez-vous faire dans la vie ? »

« Quelle a été votre plus grande réussite ? »

« Si vous deviez tout recommencer à zéro, que feriez-vous ? »

« Pourquoi faites-vous cela ? »

Bref, ces questions provoquent l’imagination et rendent votre échange unique et mémorable pour votre interlocuteur.

 

Couplé à des phrases d’accroches bien alignées avec une raison valable, vous mettez toutes les chances de votre côté pour un bon début de conversation.

 

Troisième étape : Le déroulé de la discussion

Je vous donne quatre conseils pour entretenir un échange de qualité avec votre interlocuteur.

Conseil n°1 : Faites le caméléon

Synchronisez vos gestes avec votre interlocuteur :

  • Il/elle croise les bras, vous croisez les bras ;
  • Il/elle ouvre les mains, vous les ouvrez ;
  • Il/elle se penche sur la table, vous faites de même.

Cette synchronie met en confiance votre interlocuteur. Et plus ces gestes sont faits naturellement, meilleur sera votre échange.

Egalement, identifiez ses préférences sensorielles : auditif, visuel ou kinesthésique. J’en parlerai plus longuement dans un prochain article, mais voici des premiers éléments de réponse :

  • Les auditifs sont sensibles au bruit et aux mots. Ils/elles « entendent » ce que vous dites, ils tendent l’oreille et vous « écoutent ». Soignez alors votre tonalité et le choix de vos mots.
  • Les visuels utilisent le regard comme repère principal. Ils/elles « voient » ce que vous voulez dire, regardent autour d’eux et vous « voient » comme quelqu’un de confiance. Vos gestes sont importants pour eux.
  • Les kinesthésiques sont sensibles au toucher. Ils/elles « ressentent » les choses, sont assez tactiles et bougent beaucoup. #vismavie. Pour eux, prenez le soin de toucher leur épaule pour les rassurer.

Conseil n°2 : Faites parler votre interlocuteur

Le meilleur moyen pour qu’une personne se souvienne de vous est de… la faire parler !

Donc posez lui des questions. Ecoutez.

Et renvoyez ce qu’il/elle vous envoie : hochez la tête, dites « oui », rebondissez, relancez.

Conseil n°3 : Montrez vos mains et continuez de sourire

Conseil n°4 : Faites un TRIPLE V cohérent

Triple V = Visuel, Vocal, Verbal

Ce que vous montrez, ce que vous dites et la façon dont vous le dites doivent toujours être en adéquation.

Ce qui veut dire : faites ce que vous dites. Restez cohérent avec vos valeurs et votre vision. Si vous n’êtes pas d’accord, dites-le avec diplomatie. Ne mentez pas.

 

Quatrième étape : Prendre congés

Quand faut-il arrêter de parler ? Quand la discussion n’a-t-elle plus de sens ?

Je n’ai pas d’indicateur exact, mais vous le sentez quand vous n’arrivez plus à relancer ou à rester intéressé-e. C’est normal.

J’aime bien avoir des échanges courts et prendre congés de façon élégante pour ne pas ennuyer la personne.

Quand je sens que je n’y arrive plus, ou que « tout a été dit » pour le moment, je propose à la personne de s’arrêter là pour le moment et soit de prendre date pour la suite, soit d’attendre la prochaine occasion pour échanger de nouveau.

Si vous avez une échéance à la suite de cet échange, dites-le à la personne. Elle comprendra et ne vous en tiendra pas rigueur.

Important : précisez toujours que ce fût un réel plaisir pour vous de rencontrer et d’échanger avec cette personne.

Et vous clotûrerez de la meilleure des façons cet échange.

 

Maintenant, c’est à vous de jouer !

La théorie n’a de sens que si vous la mettez en pratique. Et c’est l’entraînement, la répétition qui vous rendra meilleur-e.

Ne comptez pas sur le fait que les clients viennent à vous : vous attendrez trop longtemps. Vous avez besoin de contacter VOUS-MEME vos prospects et vos prochains clients.

Restez positif-ve. Ne vous mettez plus de barrière. Relativisez.

Vous le faites pour vous. Pour votre entreprise.

Et si vous souhaitez aller plus vite dans votre développement commercial, réservez votre café avec moi.

Category:
Prospection

Join the conversation! 6 Comments

  1. Merci Mathieu pour ces bons conseils (pour certains c’est du rappel)… mais à la veille d’un afterwork…. c’est sympa de lire et relire tes bons conseils.
    Bonne jounée

  2. Merci Mathieu,
    Excellentes infos!
    Toujours bien écrit.

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