--- title: "Chasseurs et éleveurs : pourquoi ne pas séparer les rôles" url: "https://destinationclients.fr/chasseur-eleveur-commercial/" description: "Chasseur éleveur commercial : dans une PME, séparer les rôles n’est pas toujours la bonne réponse. Voici ce qu’il faut protéger quand la conquête ralentit." updated: "2026-11-02" --- - 3 novembre 2026 - 6 mins. à lire # Chasseurs et éleveurs : pourquoi ne pas séparer les rôles - [Management Commercial](https://destinationclients.fr/category/management-commercial/) Votre équipe commerciale connaît ses clients sur le bout des doigts. Elle répond vite, elle suit chaque dossier de près, et vos clients restent d’un exercice à l’autre. Pourtant, depuis quelques mois, les nouveaux comptes n’arrivent plus au même rythme. Le réflexe vient presque toujours dans la foulée. Il vous faudrait un commercial chasseur, ou au moins deux fonctions distinctes : l’une pour conquérir, l’autre pour suivre. Les questions se bousculent alors. Faut-il recruter un chasseur dédié ? Si vous mélangez tout, votre équipe se dilue-t-elle ? Et à partir de quel moment la séparation devient-elle obligatoire ? Ce réflexe s’appuie sur une littérature abondante. Les articles consacrés au chasseur éleveur commercial se ressemblent : deux tempéraments, deux postes, un recrutement à faire dans le bon ordre. Aucun ne vérifie d’abord que le problème se situe bien là. Nous défendons ici une autre lecture, tirée des PME B2B que nous accompagnons. En PME, la mixité entre développement et suivi crée de la valeur. Et quand la conquête cale, c’est le temps qui lui est consacré que vous devez protéger. Table des matières - [Ce que suppose le conseil de séparer les rôles](#ce-que-suppose-le-conseil-de-separer-les-roles) - [Ce que la mixité apporte et que les grilles de profil ne mesurent pas](#ce-que-la-mixite-apporte-et-que-les-grilles-de-profil-ne-mesurent-pas) - [Quand la conquête cale, la motivation n’est pas en cause](#quand-la-conquete-cale-la-motivation-nest-pas-en-cause) - [Protéger le temps de conquête sans toucher aux rôles](#proteger-le-temps-de-conquete-sans-toucher-aux-roles) ## Ce que suppose le conseil de séparer les rôles Le consensus tient en quelques lignes. Le chasseur conquiert, supporte le rejet et se lasse du suivi. L’éleveur fidélise, soigne la relation, développe les comptes existants et souffre devant la prospection à froid. Les grilles de personnalité servent à placer chacun au bon poste. L’erreur de casting devient alors l’explication de tout : un chasseur s’ennuie sur du suivi, un éleveur s’éteint au téléphone. De là vient le conseil d’organisation. Séparez les rôles dès que vous le pouvez, recrutez d’abord un chasseur, ajoutez un éleveur ensuite. Le commercial qui fait les deux est présenté comme une solution de début de vie. On le décrit aussi comme un profil rare et coûteux, un couteau suisse que peu d’entreprises trouvent. Ce conseil repose sur deux hypothèses que personne ne discute. La première : votre PME a le volume pour pourvoir deux fonctions distinctes. Dans une entreprise de quelques dizaines de personnes, cette hypothèse se vérifie rarement. La seconde : si la conquête ralentit, c’est que le profil n’est pas le bon. Cette hypothèse mérite d’être testée avant d’engager le moindre recrutement. Dans cette logique, la mixité devient un défaut à corriger. Nous la regardons autrement, et la suite explique pourquoi. Un dirigeant de PME B2B que nous accompagnons s’est posé exactement cette question. Sa conquête ralentissait alors que son suivi client restait excellent. Il a examiné deux pistes : séparer le développement du suivi, ou ajouter un développeur externe. Il les a écartées toutes les deux. Les raisons qui l’ont conduit là sont celles des deux sections suivantes. Rendons à ces grilles ce qui leur revient. Les tempéraments existent, et certains de vos commerciaux préfèrent clairement ouvrir un compte plutôt que l’entretenir. Le sujet se joue ailleurs, dans l’organisation : dans quelles conditions cette personne dispose-t-elle réellement du temps de faire ce qu’elle sait faire ? ## Ce que la mixité apporte et que les grilles de profil ne mesurent pas Ce dirigeant a identifié deux apports de la mixité. Aucune grille de personnalité ne les mesure. Le premier tient au discours. Une équipe qui vend et qui suit sait parler du produit pour de vrai. Elle a vu ce qui se passe après la signature, elle connaît les cas où cela fonctionne et ceux où cela coince. Son discours ne sonne pas hors-sol, et un prospect de PME le perçoit. Le second tient à la confiance. La continuité entre la vente et le suivi l’installe peu à peu. Le client qui a signé avec une personne retrouve cette même personne au sixième mois. Il n’a rien à réexpliquer, et personne ne se renvoie la balle quand un sujet se complique. Quand il hésite à renouveler, il s’adresse à quelqu’un qui connaît son historique et qui a intérêt à ce que la relation tienne. Cette continuité explique le niveau de fidélisation de ce dirigeant : la quasi-totalité de ses clients restent d’un exercice à l’autre. Cette valeur s’érode quand vous séparez. Le chasseur transmet un dossier à l’éleveur, et la promesse faite au client change de main avec les nuances qu’elle portait. La séparation n’échoue pas toujours. Son coût n’apparaît pourtant dans aucune grille de profil, et il pèse sur le socle qui fait tenir votre chiffre d’affaires. Un socle client solide est un actif. Le fragiliser pour résoudre un problème de rythme de conquête mérite un second examen. Posez-vous la question simplement : qu’est-ce que vos clients actuels retrouvent aujourd’hui chez la personne qui les a signés, et que perdraient-ils demain ? ## Quand la conquête cale, la motivation n’est pas en cause Revenons à ce dirigeant. Lorsqu’il décrit son équipe, il écarte d’emblée la lecture qui vient à l’esprit de beaucoup de chefs d’entreprise : l’équipe se laisserait aller. Ses commerciaux n’ont pas peur de décrocher le téléphone. Ils sont formés et engagés, et leur énergie ne fait pas défaut. Le manque d’envie n’explique rien. La journée type, elle, explique tout. Un client appelle à neuf heures pour un point urgent. Un devis doit partir avant midi. Un incident survient chez un autre client et il faut rassurer. Chacune de ces demandes est légitime, et chacune a un interlocuteur qui attend. Le développement n’a ni échéance ni interlocuteur impatient. Il perd tous les arbitrages, un par un, sans que personne ait décidé de le sacrifier. Le mécanisme est là. Les sujets opérationnels à traiter passent devant, jour après jour, et la conquête recule par accumulation de petits renoncements. Aucun d’entre eux n’est une faute. Leur somme produit un trimestre sans nouveau compte. Le dirigeant, lui, voit le résultat sans voir la cause. Les sujets à traiter sont tous urgents, tous visibles, et aucun ne porte la mention « conquête ». Vous pouvez tester ce mécanisme chez vous. Reprenez l’agenda des dernières semaines de vos commerciaux et repérez les heures réellement passées à approcher de nouveaux comptes. Si vous vous reconnaissez, l’organisation du temps est en cause, et votre équipe n’y est pour rien. Un recrutement ne change pas, à lui seul, la façon dont ce temps se répartit. Tant que vous cherchez un coupable, qu’il s’appelle profil ou motivation, vous ne regardez pas l’endroit où le temps s’échappe. Vous risquez alors de réorganiser vos équipes pour un problème qui ne vient pas d’elles. Ce constat déplace la question : que faut-il changer dans votre organisation pour qu’une heure de conquête survive à une semaine ordinaire ? Tant que vous n’y répondez pas, un chasseur supplémentaire arrive dans le même quotidien. Il y retrouve les mêmes urgences, et la même difficulté à leur résister. ## Protéger le temps de conquête sans toucher aux rôles Un créneau bloqué dans l’agenda ne suffit pas. Il tient quelques semaines, puis il cède devant la première urgence. Le temps de conquête se construit dans un ordre précis : la vision, la stratégie, le plan de développement, les outils, le créneau, le rituel. Le créneau et le rituel viennent en dernier. Ils couronnent la chaîne. Elle n’exige aucun nouveau poste, mais que chaque marche soit posée avant la suivante et que quelqu’un tienne le fil. L’ordre compte. Si vous commencez par le créneau, vos commerciaux ouvrent leur heure réservée sans savoir qui appeler. Ils finissent par la remplir d’autre chose. Quand vous commencez par la vision, le créneau trouve son contenu de lui-même. La vision vient d’abord. Elle dit où vous voulez emmener l’entreprise, et pourquoi elle a besoin de nouveaux clients pour y aller. Sans elle, le temps de conquête reste un luxe que chacun sacrifie au premier imprévu. La stratégie précise ensuite quels clients vous visez et avec quelle offre. Sans cette précision, chaque heure de prospection part dans toutes les directions et ne produit rien de cumulable. Le plan de développement traduit cette stratégie en actions : combien de comptes approcher, dans quel ordre, à quel rythme. Il donne au développement l’échéance qui lui manque face aux urgences du quotidien. Les outils évitent de repartir de zéro à chaque session : une liste de comptes à jour, un suivi des relances, quelques indicateurs. La routine de trois questions décrite dans notre article sur les [indicateurs commerciaux](/indicateurs-commerciaux/) en donne un exemple simple pour piloter l’activité de conquête. Le créneau n’arrive qu’à ce stade. Une fois les marches précédentes posées, votre équipe sait quoi faire pendant le temps réservé. Notre article sur le [planning commercial](/planning-commercial) montre comment l’inscrire dans la semaine. Le rituel referme la chaîne. C’est un point régulier et court qui regarde ce qui s’est fait, ce qui bloque et ce qui vient. Notre article sur le [suivi commercial](/suivi-commercial/) détaille les rituels qui tiennent dans une équipe de PME. Cette approche a une limite, et nous préférons la nommer. Séparer reste le bon choix quand la charge de travail commercial devient trop lourde pour être tenue en parallèle des autres missions de la personne. Vous avez alors deux sorties : séparer les rôles, ou redimensionner les autres missions. Nous ne fixons aucun seuil en effectif ni en chiffre d’affaires, car le critère est la charge qui ne tient plus. Avant de recruter un chasseur, vérifiez donc où part le temps de conquête. Dans bien des PME que nous suivons, la mixité entre développement et suivi est un atout à protéger. La réponse se trouve dans l’organisation du temps. Si ce sujet vous parle, un échange de 30 minutes peut clarifier où vous en êtes. Partager cet article sur [mdoumalin](https://destinationclients.fr/author/mdoumalin/) Mathieu Doumalin est consultant en développement commercial B2B et fondateur de Destination Clients. Depuis plus de 9 ans, il accompagne les dirigeants de PME pour structurer leur stratégie commerciale, accélérer leur prospection et renforcer leurs équipes de vente. Il a accompagné plus de 40 PME & +1000 professionnels (freelance, entrepreneurs, commerciaux, dirigeant.es) sur ces sujets. Il est l'auteur de La Prospection Plaisir, un guide pratique pour prospecter avec méthode et sans pression. Articles associés [Plan de compte : laissez le commercial piloter son territoire](https://destinationclients.fr/plan-de-compte/) - [Pilotage commercial](https://destinationclients.fr/category/pilotage/) - 6 mins. à lire ## [Plan de compte : laissez le commercial piloter son territoire](https://destinationclients.fr/plan-de-compte/) Le plan de compte a été présenté en comité commercial. Tout le monde l’a... - [mdoumalin](https://destinationclients.fr/author/mdoumalin/) - 27 octobre 2026 - [Management Commercial](https://destinationclients.fr/category/management-commercial/) - 6 mins. à lire ## [Votre équipe ne prospecte plus : ce n’est pas elle, c’est le cadre](https://destinationclients.fr/remobiliser-une-equipe-commerciale/) Vos commerciaux gèrent leur portefeuille, traitent les demandes entrantes, relancent leurs clients. 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