6 Conseils pour attirer ses meilleurs clients à soi

Conseil n°1 : Rendez-vous attractif, désirable

Avant toute chose, il est nécessaire que vous réalisiez ces 3 étapes :

1/ Savoir qui sont vos CLIENTS IDEAUX (je vous invite à lire mon article à ce sujet, juste ici)

2/ Faire en sorte que vos produits et services soient toujours les meilleurs possibles.

Si vous n’êtes pas convaincu-e d’offrir le meilleur de vous-même à l’instant où je vous parle, alors cela ne sert à rien de chercher à vendre. Avoir cet état d’esprit sera une brique FONDAMENTALE dans la réussite de votre développement commercial.

Cela ne veut pas dire d’attendre que votre produit soit « parfait » ou que vous soyez « parfait-e ». Non. Mais si aujourd’hui vous vous regardez dans le miroir, vous devez être en mesure de dire, sans vous mentir : « Je donne le maximum pour satisfaire mes clients, et atteindre les promesses que je leur fais ».

3/ Ayez une offre claire et lisible, avec un bon travail de gamme.

Lorsque vous devez présenter vos prestations ou vos produits, construisez des catégories (autrement dit « gamme ») avec un produit/service d’appel qui a trois caractéristiques :

1. C’est un premier prix
2. Sa fonctionnalité est extrêmement claire
3. Cette fonctionnalité est la même pour tous les produits/services de la gamme

 

Maintenant que vous avez ces notions en tête, entrons dans le vif du sujet : avez-vous déjà eu l’impression d’être attiré-e par une personne dans une foule importante ?

 

Rappelez-vous ce sentiment de mystère, d’envie d’en savoir plus. Les battements de votre coeur s’accélèrent, vos yeux se figent : vous ne pensez alors plus qu’à cette personne.

Et là, vos regards se croisent. Un grand frisson vous traverse le corps. Vous sentez votre peau se hérisser. Vos sensations sont si fortes que vous détournez le regard.

Que se passe-t-il à cet instant ?

Cette personne VOUS plaît, d’un point de vue esthétique. Le regard, la coiffure, le corps… Et vous vous projetez avec elle/lui, l’espace d’un instant.

C’est pour cela que vous êtes gêné-e au moment où vos regards se croisent. Car l’imaginaire est repris par la réalité.

Donc cette attraction est déclenchée avant tout par une beauté esthétique qui vous plait et vous attire.

Cela est intimement lié à vos goûts, à votre culture, à votre éducation. Tout un méli-mélo de paramètres qui font que vous aimez particulièrement regarder cette personne, à cet instant donné.

Qu’en est-il pour vous et votre entreprise ?

L’idée est la même : cherchez à plaire à vos clients idéaux. Et seulement à eux. N’essayez même pas de plaire à tout le monde.

Faites en sorte que votre esthétique, votre image, vos supports plaisent à ceux et celles que vous souhaitez toucher.

La bonne question à se poser est : Comment ai-je envie que mes clients idéaux me perçoivent ?

Et pour y répondre, il faut encore avant se poser une autre question : Qu’est-ce qui ferait que mes clients idéaux aient envie de travailler avec moi ?

Je vous donne un exemple.

Prenons une plombière (pourquoi ce ne serait que les hommes qui feraient la plomberie ?). Appelons-la Emilie.

Qui sont ses clients idéaux ?

Imaginons qu’Emilie souhaite travailler principalement sur des projets haut-de-gamme, avec de beaux produits et le souci de la finition car elle adore ces défis.

En plus, Emilie a du nez : elle se dit que ces chantiers seront plus rentables pour développer son entreprise. Ses clients sont donc sûrement des particuliers aisés, aimant le moderne et les pièces uniques.

Qu’est-ce qui ferait que ses clients idéaux aient envie de travailler avec elle ?

Si elle montre une image très haut-de-gamme, aux petits soins de ses clients, avec une vision moderne et déco de la plomberie.

Comment a-t-elle envie que ses clients idéaux la perçoivent ?

Comme une entreprise unique, ne travaillant qu’avec des clients prestigieux sur des projets exceptionnels. Voire même : elle aurait la réputation de « choisir » ses clients. Il y a une liste d’attente ! Fortiche Emilie…

En termes d’esthétique, cela voudrait sûrement dire qu’il lui faut un site premium, des couleurs rappelant les maisons de luxe, etc.

Bon… La conception de l’identité de marque n’est pas mon métier, et je n’irai pas plus loin. Néanmoins, il est important que vous compreniez que votre IMAGE est capitale pour attirer les bonnes personnes.

Ce n’est pas un gadget, c’est votre principal atout pour vous rendre VISIBLE.

Je m’en suis moi-même rendu compte lorsque j’ai lancé Destination Clients. Aujourd’hui j’arrive à avoir en moyenne 60 à 100 demandes de rendez-vous par mois grâce au blog, aux conférences en ligne et à la communication sur les réseaux sociaux.

C’est d’abord parce qu’il y a eu le fait de cibler en se demandant qui était mon client idéal, et par la suite établir ma stratégie de prospection que j’ai pu avoir autant de demandes. Je m’adresse à un public précis en vue d’optimiser l’efficacité de mon discours.

Conseil n°2 : Cherchez toujours le « petit plus »

Je vais vous raconter une histoire qui m’a marqué.

Nous avons rendez-vous dans un village pas loin de Lille pour manger dans un estaminet (les restaurants locaux #carbonadeflamande #frites #biere #bieredeuxfois).

Nous y retrouvons famille et amis pour un repas qui s’annonce super. Et il en est de même pour le restaurateur : après tout, nous sommes une table de 20, l’addition devrait être sympathique au bout du compte.

Le service doit être rapide : vous imaginez, nous ne sommes pas les seuls dans le restaurant. Pourtant, au moment de faire notre choix, ma femme et moi hésitons encore entre deux plats. Tout a l’air si bon…

Comment faire ?

La serveuse nous propose alors quelque chose : elle va nous faire une assiette avec les deux plats en un. Comme ça, pas besoin de réfléchir davantage.

Sympa comme attention !

Pour elle et ses équipes en cuisine, cela ne change pas énormément, sauf au moment du dressage. Mais comme c’est occasionnel et que cela concerne une grande table, ce petit geste ne sera pas une perte pour le restaurant.

Nous avons été « surpris » par cette belle attention, qui témoigne d’un grand « intérêt » pour nous. En plus, la situation s’est débloquée de manière tellement simple que nous en étions « joyeux ».

Et c’est top.

Vous imaginez bien que l’on en a reparlé en bien autour de nous, en ne manquant pas de raconter cette petite histoire.

Pour vous expliquer plus en détails comment faire, je me permets de reprendre le schéma de l’expérience client magique de Laurent Beretta.

En tant que client, nous apprécions les expériences qui nous font passer par ces trois émotions :

• La surprise : vous vous attendez à ce que les choses se passent d’une certaine façon. Et en fait, le déroulement des opérations est chamboulé ou un élément supplémentaire apparaît. Vos yeux redeviennent ceux d’un enfant l’espace d’un instant.
• L’intérêt : vous imaginez n’être qu’un numéro parmi tant d’autres. Alors qu’en fait, on vous traite comme un être unique, avec ses envies et problèmes personnels.
• La joie : vous imaginez toujours que les choses vont se compliquer à un moment donné. Après tout, c’est humain. Mais là non : tout se déroulent de manière fluide et tranquille.

En cherchant à créer ces émotions chez vos clients, vous allez déclencher ce sentiment de « petit plus ». Cela ne vous coûte rien (ou très peu), mais apporte ENORMEMENT de valeur à vos clients.

Quel est le lien avec l’attraction ?

Deux choses :

1. Le fait qu’il y ait eu ce « petit plus » va donner envie à vos clients de parler de vous : c’est un facilitateur de bouche-à-oreille.
2. Quand vos clients parleront de vous autour d’eux, ils évoqueront ce « petit plus ». Vous vous positionnerez déjà de manière unique dans l’esprit des personnes auprès desquelles vous serez recommandés.

C’est cet élément qui vous rendra encore plus « désirable », donc vous permettra d’attirer encore plus de clients.

Conseil n°3 : Racontez votre histoire

Notre cerveau comprend mieux les idées lorsqu’elles sont intégrées dans des histoires.

Pour reprendre les mots de Jérôme Bruner, « raconter des histoires, c’est jeter un pont entre ce qui est établit et ce qui est possible ».

En quoi cela va-t-il vous aider à attirer vos futurs clients ?

Pour trois raisons fondamentales :

1/ Pour vous différencier

Premièrement, c’est un moyen fort et puissant pour vous différencier de toute la concurrence qui peut exister. En effet, votre histoire est unique et vos prospects vont la percevoir comme telle. Vous sortirez dès lors du lot.

2/ Pour vous valoriser

Deuxièmement, vous rendez encore plus accessible à vos prospects les résultats qu’ils peuvent espérer en travaillant avec vous.

Un exemple sera plus parlant :

Lorsque je parle de mon histoire, je raconte ma première aventure de coaching avec Amandine, une décoratrice d’intérieur sur Lille. Alors que je cherchais à me trouver une mission entrepreneuriale, elle avait besoin d’une aide pour relancer son activité.

Elle avait toujours des clients, mais n’arrivait pas à pleinement vivre de son entreprise comme elle en rêvait.

Alors on a travaillé ensemble pendant quatre mois, intenses, à partir de septembre. Nous avons passé en revue sa stratégie marketing et commerciale, ses plans d’action, son organisation, ses process, ses techniques de vente…

Ce fût mon « coup de fouet » pour lancer Destination Clients puisqu’en Mars elle avait réalisé plus que son chiffre d’affaires de toute l’année précédente. Et en juin, elle m’offrait un cadeau pour me remercier : elle avait réalisé en six mois le chiffre d’affaires de sa meilleure des huit dernières années.

Voyez-vous le schmilblick ?

Je n’ai pas besoin de vous dire que mes prestations vous permettront de doubler ou tripler votre chiffre d’affaires : en un exemple, vous vous rendez compte des attentes que vous pouvez espérer.

Pro Tip :

Quand vous racontez votre histoire, vous n’en êtes pas le héros ou l’héroïne. Non, non, non.

Ce sont VOS CLIENTS qui sont les héros de votre histoire. Vous êtes le sidekick de ces héros. En d’autres termes, vous êtes Alfred, ils sont Batman. Vous êtes Jolly Jumper, ils sont Lucky Luke.

 

Vous êtes présents pour AIDER le héros dans sa propre QUÊTE.

Pour en savoir plus sur le discours parfait à adopter, je vous invite à consulter cet article qui vous montre comment établir un pitch sensas’.

3/ Pour établir une audience

Troisièmement, cela vous permet de créer une AUDIENCE, qui sera bien plus fort qu’un simple fichier de prospects. En effet, celle-ci sera attachée à vous, aura envie de vous suivre et de partager ce que vous dites.

C’est cet effet de réseau qui vous permettra d’attirer les bonnes personnes.

Conseil n°4 : Travaillez votre visibilité stratégiquement

Vous ne risquez pas d’attirer grand monde si vous n’êtes pas visible.

Vous avez beau être le meilleur hôtel du monde, si vous ne vous montrez pas, à aucun moment : personne ne vous louera de chambre.

Maintenant, quand je dis « être visible », je veux dire « être visible de manière stratégique ».

Le but n’étant pas d’être visible comme ça… 

Dépenser des milliers d’euros dans des pubs Adwords, dans des flyers ou dans de la presse ne vous servira à rien si cela ne sert pas une stratégie plus globale.

Comment définir cette stratégie globale ?

Elle se résume en 4 points :

1/ Qui est-ce que je cherche à toucher ?

Il s’agit de vos clients idéaux. Si vous ne savez pas qui ils sont, alors ce guide vous aidera à les définir. Mais il peut aussi s’agir d’influenceurs, de partenaires potentiels ou de têtes de réseau.

2/ Comment consomment-ils l’information et se renseignent-ils ?

L’idée est de trouver leurs sources générales d’information dans le cadre de leur activité. Cela est extrêmement dépendant de chaque secteur et corps de métier, donc à vous de vous renseigner.

Pour ce faire, Linkedin est un excellent levier et si cela vous intéresse de comprendre tous les rouages de ce réseau, je vous recommande de lire cet article vous les présentant en détails.

Comment trouver ces sources ?

• Demandez directement aux principaux concernés : « Bonjour, quelle presse spécialisée lisez-vous ? »
• Tapez dans Google : « blog + [métier ou secteur d’activité] », « forum + [métier ou secteur d’activité] », « journal + [métier ou secteur d’activité] », « site + [métier ou secteur d’activité] »
• Suivez quelques personnes influentes du secteur sur Linkedin et Twitter. Puis analysez les sources des articles qu’ils partagent.

3/ À qui font-ils déjà confiance ?

Cette question est fondamentale pour vous permettre 1) de vous rapprocher des bonnes personnes pour « capter » une partie de cette confiance (lire l’article suivant pour contacter la bonne personne) et 2) de reprendre les « codes de confiance » que véhiculent ces personnes.

Codes de confiance ?

J’entends par là comprendre à quels symboles, références ou personnalités vos clients idéaux lèguent-ils leur confiance.

Par exemple : un restaurateur aura confiance dans les grands chefs. Associez-vous à l’un-e d’entre eux en reprenant leurs codes vestimentaires et verbaux pour dégager une meilleure confiance auprès de votre cible.

4/ Quel message je souhaite transmettre ? Comment vont-ils le percevoir ? Comment faut-il que je le transmette ?

La communication fait toujours face à quatre filtres :

1. Ce que vous voulez dire
2. Ce que vous dites
3. Ce que votre destinataire entend
4. Ce qu’il souhaite entendre.

Posez-vous en amont les questions quant à la perception future de vos messages pour savoir comment dire les choses.

Ce n’est pas mon métier de transformer ces questions en support de communication, et n’est peut-être pas le vôtre non plus, mais c’est votre travail de vous poser ces questions.

Ainsi, en réfléchissant à cette stratégie globale, cela vous permettra de travailler votre visibilité sur :

• Les bons supports,
• Les bons messages,
• Les bons canaux,
• Les bonnes cibles.

Et le tout, de fait, à moindres frais et avec une meilleure rentabilité.

Elle est pas belle, la vie ?

 

Conseil n°5 : Apportez de la valeur gratuitement

Revenons sur la définition de valeur.

La valeur d’une chose peut se définir à nos yeux comme étant ce qui nous permet de :

• Accomplir ou faciliter une tâche
• Inspirer de la motivation ou de la vision
• Prendre conscience de besoins et de solutions
• Débloquer des situations
• Se rassurer
• Avoir confiance en son potentiel
• Satisfaire un besoin

Vos conseils, vos expertises, votre humanité, etc. sont autant de facteurs qui délivrent de la valeur. Autrement dit, il n’y a pas que vos produits et services qui le font. Vous-mêmes êtes pourvoyeur de valeur : vous en donnez.

En quoi cela va attirer vos clients ?

En donnant de la valeur gratuitement, vous favorisez grandement le bouche-à-oreille. Et vos clients seront ouverts à l’idée de recevoir des conseils et avis d’expert gratuits. Ils viendront plus facilement écouter ce que vous avez à dire… Malynx le lynx !

Je me redonne en exemple :

Je prends du temps à délivrer des conseils au travers de mes articles, mes lives, mes publications sur les réseaux sociaux … ce sont autant d’éléments que je pourrais rendre payants.

Mais cela me permet de vous donner AVANT d’éventuellement recevoir. Avoir cette approche me permet d’attirer de nouvelles personnes dans mon audience, car ce contenu accessible est déjà d’une grande aide.

Et certaines d’entre elles me demanderont comment je peux les aider à aller plus vite. Ce sera alors le moment de leur proposer mes services payants, mais dans un second temps.

Si la curiosité vous tient, je vous invite fortement à lire cet article qui détaille les différentes étapes par lesquelles un prospect passe. Cela vous permettra de mieux comprendre comment et quand l’intercepter pour augmenter vos chances de conversion.

Quelle limite devez-vous vous fixer entre gratuit et payant ?

Choisissez les supports qui vous permettent de donner de la valeur générale. Ce sera par exemple des blogs, du contenu sur les réseaux sociaux, des conférences, des ateliers … Sur les supports généraux, ne vous fixez aucune limite. Pour aller plus loin sur la stratégie de contenu, lisez cet article 🙂 )

En échange de la valeur que vous apportez, demandez-leur de vous laisser leurs coordonnées (mail et/ou téléphone).

Cela vous permettra après coups de leur « tendre la main » de manière plus spécifique. Pour le spécifique, donnez un peu en proposant du payant pour aller plus loin.

Je m’explique : imaginons Maurice, avocat en droit des affaires.

Maurice donne une conférence gratuite sur un sujet précis = valeur générale. Il y donne le maximum d’infos qu’il lui est possible de donner en une heure.

Puis à la fin, il propose une séance de découverte gratuite, pour ceux qui ont un sujet brûlant précis qu’ils aimeraient voir résoudre rapidement = valeur spécifique.

C’est pendant cette séance qu’il proposera une solution adaptée qui, elle, sera payante. Comme il aura tellement donné de bons conseils, son prospect aura une véritable envie d’aller plus loin avec lui.

Conseil n°6 : Améliorez votre process de recommandation

La recommandation va être votre principal vecteur d’attraction. Rendez-la extrêmement simple.

Pour cela, j’ai plusieurs conseils à vous donner :

1/ Facilitez l’identification des bonnes personnes à qui transmettre le message

Ne dites pas « parlez-en autour de vous », mais au contraire, soyez plus précis-e : dites « parlez-en à vos parents », « Parlez-en à vos amis entrepreneurs ».

Aussi, facilitez l’identification des problèmes que vous pouvez résoudre.

« Si un de vos proches [situation ou problème], parlez-lui de moi pour [telle raison] »

2/ Ayez un pitch court et précis pour présenter votre activité et ce qui vous différencie.

Pour cela, je vous invite à lire l’article que j’ai rédigé sur ce sujet sur Webmarketing&Com

3/ Sollicitez régulièrement des actions de la part de vos clients, audience ou partenaires.

Nous aimons avoir des instructions claires et précises.

Par exemple, je vais vous demander de partager cet article sur les réseaux sociaux si le contenu vous a plu : cette action est simple pour vous, mais peut me servir énormément.

4/ Demandez de l’aide auprès des personnes que vous avez aidées

Nous avons tendance à ne pas vouloir demander de l’aide pour ne pas apparaître trop faible. Si vous dépassez ce biais, vous actionnerez alors un principe de persuasion fort qui s’appelle la réciprocité.

Il s’agit de donner pour demander en échange.

Nous autres, êtres humains, n’aimons pas être « redevables ». Quand vous recevez un cadeau, vous êtes gêné-e car vous n’avez pas fait un tel geste en retour. Il s’agit de la même chose quand vous aidez quelqu’un : sollicitez son aide en échange.

Pourquoi pas une recommandation auprès de quelqu’un que vous aimeriez toucher ?

Maintenant, c’est à vous de jouer.

En somme, attirer à vous vos meilleurs clients est surtout une question d’être le/la meilleure sur votre marché/secteur/métier.

En tout cas, d’être dans une démarche à la fois d’intention (« je VEUX être la ou le meilleur ») et d’action (« je FAIS ce que je peux pour être la ou le meilleur »).

Ce n’est pas tant une question d’arriver premier-e, mais de toujours chercher à se dépasser pour mieux servir vos clients.

Et cela est une démarche qui génèrera de la confiance, de la visibilité, de la recommandation…

J’ai récemment eu la chance d’avoir le retour de Stéphanie, une de mes clientes, qui s’est confrontée à cette problématique :

« J’ai réussi à atteindre une cible que je ne pensais pas pouvoir approcher à l’origine. Je ressens moins de fatigue et un gain de temps parce que les actions que j’entreprends sont pour une cible précise ».

Si vous vous contentez de « servir », et non de « servir mieux », sans forcément vous comparer, alors vous ne ferez jamais le « petit plus » qui rendront votre entreprise inimitable et attirante.

De plus, mettez en place des process pour faciliter le bouche-à-oreille et la recommandation.

Car si vos clients vous adorent, ont-ils les bons outils pour parler de vous aux bonnes personnes ?

Et finalement, toutes ces actions n’auront de sens que si votre stratégie de positionnement est claire et puissante.

Car de ce positionnement découlera toute une communication alignée avec vos actions : cette cohérence facilitera votre visibilité, et l’attraction de vos meilleurs clients.

A votre tour maintenant : dites-moi dans les commentaires ce que VOUS avez mis en place pour ATTIRER des clients à vous.