Quel est votre plus gros problème dans la vente ?

La vente peut être une source d’angoisse pour certains. Les facteurs sont nombreux et peuvent rapidement être dissuasifs. Si l’on n’a pas l’habitude, que les process nous font défaut et que l’on s’imagine ne pas avoir l’étoffe d’un bon vendeur, cela devient compliqué. Cependant, il est difficile de faire l’impasse dessus si l’on veut assurer la pérennité de notre activité. Alors comment pallier à ce problème ? Je vous réponds dans cet article.

Les clichés ont la vie dure, vous ne trouvez pas ?

Par exemple si je vous dis « vente », qu’est-ce que cela génère comme émotions chez vous ?

• De l’anxiété ?
• De la peur ?
• Du rejet ?
• De la peur du rejet ?
• Du mépris ?
• Un truc que vous détestez ?
• Un mix de tout ça ?

Je ne suis pas dans votre tête et je ne connais pas la réponse. En revanche, il y a une chose que je sais : à notre première rencontre, les clients que j’accompagne ressentent souvent la même chose vis-à-vis de la vente. 

Un truc « qui n’est pas fait pour eux ».

Mais là où le bât blesse, c’est que :

• Si vous êtes indépendant 
• Si vous avez une activité où vous êtes à votre compte

… alors il est nécessaire de savoir vendre.

Sauf bien sûr, si vous embauchez des collaborateurs spécialisés dans ce domaine.

Mais même dans ce cas, vous aurez besoin d’avoir des connaissances solides pour piloter votre équipe. Vous connaissez le dicton…

« La confiance n’exclut pas le contrôle » 

Donc,

Oui, vous devez impérativement savoir vous débrouiller un minimum dans la VENTE. 

Quoi ? Vous avez déjà essayé et ça n’a pas marché ?

Ou alors, vous vous êtes épuisé.e à faire ça alors que vous n’aimiez pas ?

Vous n’êtes vraiment pas à l’aise avec ça ? 

ou :

Vous pensez qu’il y a trop d’outils à maîtriser avant de savoir bien vendre ?

Des choses comme le SONCAS, le VAKOG, l’ABM, la méthode CAB, le BEEDEC, le CCS, le SPIN Selling, le SPANCO, le BATNA, le SIMAC, le SNAP Selling…

Vous pensez qu’il faut connaître toutes ces techniques pour être un bon vendeur ?

Moi, je vous dis que non. Ce qui est une bonne nouvelle, n’est-ce pas ? 😉

En réalité, il faut maîtriser trois choses (uniquement 3) pour réussir vos ventes.

« Pas plus ? »

Pas plus.

Après, bien sûr, vous êtes libre d’améliorer vos connaissances, de vous perfectionner. Mais en attendant, ces 3 petites choses suffisent.

[Je vais y revenir…]

Ce qu’il y a aussi avec la vente, c‘est qu’elle a mauvaise réputation. Surtout en France.

Les images ne manquent pas pour se représenter un vendeur :

• Le vendeur requin qui voit en vous le petit poisson qu’il va croquer.
• Le vendeur vampire qui veut vous pomper le sang jusqu’à la dernière goutte.
• Le vendeur maquignon, que vous voyez arriver avec ses gros sabots, mais dont le discours bien rodé reste toujours redoutable d’efficacité.

Si vous avez déjà vécu une mauvaise expérience avec un vendeur, vous voyez de quoi je veux parler…

Et puis, ce qu’il y a aussi avec la vente, c’est qu’elle vient réveiller en nous des peurs profondes. Comme la peur du rejet, le plus souvent.

C’est ce que j’observe régulièrement chez mes clients en début d’accompagnement.

Et il y a un moment particulièrement délicat pour eux : quand ils doivent annoncer leur prix.

C’est bien souvent là qu’ils flanchent, parce qu’ils ont l’impression d’être trop chers. Et ne sont pas certains que la solution qu’ils apportent justifie un « tel tarif ». Parfois même, ils ressentent le syndrome de l’imposteur et n’osent même pas arriver jusqu’à cette étape…

Pourtant je peux vous assurer que dans 90% des cas, leur service est top. Et qu’il s’agit d’excellents professionnels, d’experts dans leur domaine.

Avec une solution qui aide vraiment les autres.

Alors qu’est-ce qui cloche ? La confiance qu’ils attribuent à leurs propres facultés de vendeur.

Tout simplement.

Être vendeur ne veut pas dire être un arnaqueur.

Je vous en ai déjà parlé dans un autre article : un bon vendeur a toujours à cœur d’accompagner son client jusqu’au « merci » final de celui-ci. 

Le moment qui marque l’aboutissement de la vente.

Vous voyez, on est loin de l’arraché de sac à main… Ou de la vente forcée.

Et pour revenir sur les 3 choses à maîtriser dont je vous ai parlé en début de mail, les voici.

Pour bien vendre, vous n’avez besoin que de ça :

1. Adopter la bonne posture : être en position de partenaire et d’offreur, mais surtout pas celle de prestataire suppliant.
2. Avoir une méthodologie de vente efficace et qui vous ressemble (très important). Avec laquelle vous êtes à l’aise (inutile de copier le style de quelqu’un d’autre, si celui-ci est trop éloigné de votre personnalité).
3. La bonne préparation : avoir anticipé à l’avance les objections à traiter, connaître son prospect, ses enjeux, son actualité, savoir quels arguments placer et à quel moment.

Vous voyez, tout de suite c’est moins impressionnant !

Pour aller plus loin sur le sujet, je vous invite à consulter cet article vous montrant les clés essentielles à la construction d’une stratégie commerciale efficace et en phase avec vos valeurs.

Et aujourd’hui, j’ai décidé de vous donner un coup de pouce.

Parce que je reçois encore trop souvent les mêmes messages de la part des personnes qui m’écrivent.

• « Je ne sais pas vendre. »
• « J’ai peur de vendre. »
• « Je n’aime pas vendre. »
  

Faites-moi part de votre plus grande difficulté dans la vente, et en retour, je vous ferai une réponse qui va vous aider à casser le schéma mental qui vous bloque.

Pour cela, il vous suffit de répondre à la question « Quel est votre plus grand problème avec la vente ? », dans la zone de commentaires ci-dessous. 

Je vous dis à très vite pour un nouvel échange. 

Et si vous vous trouvez trop faible en vente aujourd’hui, vous allez adorer cet article expliquant comment aborder un prospect en maximisant ses chances de conversion.