Automatiser sa prospection est un enjeu fondamental pour la pérennisation de son activité. Seulement, il n’existe pas une stratégie de prospection universelle. Chacun doit trouver la meilleure façon de prospecter selon sa cible, son offre, sa personnalité, ses valeurs et ses ressources. Dans cet article, je vous donne des pistes de réflexion selon six activités : agence, consultant, coach, avocat, freelance ou prestataire de service.

 

Vous avez sûrement mieux à faire que prospecter, non ?

Les projets sur lesquels vous êtes vous prennent déjà beaucoup d’énergie. Pourquoi se casser le dos à faire une chose pour laquelle vous n’êtes pas bon-ne, et que vous détestez par dessus tout (la prospection) ?

De toute façon, ce n’est sûrement pas pour cela que vous vous êtes lancé à votre compte. Idéalement, vous aimeriez avoir le téléphone qui sonne sans cesse et le loisir de choisir avec qui travailler.

Je ne vais pas vous mentir : cette situation n’est pas illusoire.

C’est vraiment possible.

J’en veux pour preuve certains clients qui apprennent à gérer ce flux alors qu’ils courraient après quelques mois auparavant. Mais croire que cela va arriver tout seul, c’est se tirer une balle dans le pied.

Pour pouvoir être connu-e et reconnu-e, il est de votre devoir d’aller au devant des personnes avec lesquelles vous aimeriez travailler. C’est votre mission en tant que chef d’entreprise : ramener des clients et les garder.

En effet, cette mission commerciale est la clé de la pérennité de votre entreprise. Sans client, pas de projet. Pas de projet, pas de rentrée d’argent et pas de rentrée d’argent, pâtes au beurre le soir.

Donc il vous faut trouver une façon d’automatiser une prospection qui colle avec votre modèle économique, vos ressources et vous-même. Pour ne pas appliquer des méthodes qui vous feront couler sous le poids de la quantité de travail, ou le coût d’investissement.

Vous me direz alors :

• Comment puis-je mettre en place une prospection qui ne me prenne pas trop de temps ?
• Quels sont les moyens qui me permettront d’atteindre ma cible ?
• Je n’ai jamais prospecté, comment dois-je m’y prendre ?

Ne vous en faites pas, vous êtes loin d’être le seul entrepreneur à vous poser ces questions. Pour cause, j’ai eu plusieurs clients qui ont fait appel à moi avec cette même problématique.

Je pense notamment à Nicolas, photographe indépendant. Lorsque l’on s’est rencontré, la grande majorité de ses prospects lui venaient de Groupon, tandis que lui voulait développer la partie entreprise. Le problème étant qu’il n’avait pas beaucoup de contacts, et encore moins un réseau digne de ce nom. On a donc trouvé ensemble une méthode efficace : un système de prospection qu’il a automatisé. Aujourd’hui Nicolas a triplé son chiffre d’affaires et commence à embaucher.

Heureusement, il existe des stratégies qui vous seront plus adaptées à condition que vous preniez le bon axe dès le départ.

Je vous ai fait le résumé de six stratégies à automatiser en fonction de différents métiers, dans lesquels vous pourriez vous reconnaître.

Prêt(e) ? C’est parti !

Métier n°1 : Prospecter automatiquement quand on est une agence de communication

Métier n°2 : Prospecter automatiquement quand on est consultant

Métier n°3 : Prospecter automatiquement quand on est avocat

Métier n°3 : Prospecter automatiquement quand on est freelance

Métier n°4 : Prospecter automatiquement quand on est coach

Métier n°5 : Prospecter automatiquement quand on est prestataire de service

Métier n°1 : Prospecter automatiquement quand on est? une agence de communication

Première étape : répondre aux questions que votre client idéal se pose avec du contenu de qualité.

Le plus compliqué pour vous sera d’attirer l’attention de votre client idéal le plus tôt possible dans son processus de décision.

Avant de prendre sa décision sur le prestataire qui l’accompagnera, votre client se pose des questions : dois-je avoir un site internet ? est-il important d’être sur les réseaux sociaux ? comment communiquer vers telle cible ?

Pour cela, créez des contenus pertinents, qui apportent des réponses. Choisissez des plateformes sur lesquelles vos contenus pourront ramener du trafic sur le moyen terme.

Et diffusez-les sur les réseaux sociaux pour un trafic à court terme.

Si vous lui apportez des réponses, alors il vous gardera en mémoire, à condition de…

Deuxième étape : lui proposer de la valeur supplémentaire en échange de son adresse mail.

« Money is in the list » vont vous dire la plupart des entrepreneurs américains.

Votre liste email est l’un de vos meilleurs « actifs commerciaux ». C’est l’ensemble des personnes qui vous ont donné la permission d’échanger avec elles.

Plus celle-ci sera importante, plus vous ferez de ventes avec moins d’effort. Pour cela, vous devez proposer à votre visiteur du contenu additionnel avec une belle promesse. En échange de quoi, il vous autorise à échanger plus longuement avec lui via mail.

Troisième étape : lui apporter de la valeur supplémentaire par une séquence de mail

Si vous n’engagez pas la discussion, avoir le mail ne servira à rien.

Votre liste email n’a d’intérêt qu’à compter du moment où elle est engagée : elle ouvre vos mails, les lit, clique sur les liens, vous répond.

Pour cela, il vous faut encore lui donner de la valeur : des conseils, des informations, des outils. Pas la peine de pousser votre offre à ce moment : elle ne vous connait pas encore assez bien.

Quatrième étape : lui faire une promesse supplémentaire pour qu?elle vous contacte

Maintenant que votre suspect a vu que vous aviez quelque chose à lui apporter, vous pouvez lui proposer de le contacter.

Plusieurs solutions : vous le faites à la main ou en flux automatique.Mais dans les deux cas, pour que votre suspect vous contacte, vous devez lui faire une promesse forte.

Par exemple : « en 20 minutes, nous vous expliquons comment vous pourriez démultiplier votre notoriété. Et c’est gratuit. »

Cinquième étape : gérer la priorisation des appels entrants

Tous les leads (ou suspects), ne sont pas bons à prendre. Cela pourrait rapidement vous prendre un temps fou à gérer. Apprenez à détecter les bons signaux rapidement et à faire des choix.

C’est le meilleur moyen de rester dans le bon flux automatique.

Métier n°2 : Prospecter automatiquement quand on est? un consultant

Première étape : proposer des ateliers et conférences dans des lieux propices

La meilleure façon de prospecter est d’apporter d’amener à vous vos clients idéaux.

Pour cela, vous devez leur parler, via votre expertise, de leurs principaux problèmes. Et surtout leur montrer comment ils peuvent les résoudre.

Identifiez les lieux où se réunissent vos clients idéaux et proposez-y des ateliers ou conférences en choisissant avec précaution vos sujets.

Deuxième étape : communiquer en amont et en aval vers votre cible

C’est grâce à cette deuxième étape que vous « capitaliserez » sur votre événement.

Sollicitez vos meilleures cibles en direct. Communiquez largement sur votre atelier en proposant des bonus supplémentaires.

Conservez les adresses mail pour envoyer du contenu additionnel en aval.

Et pour contacter toutes les personnes initialement intéressées qui n’ont pas pu venir.

Troisième étape : proposer un bonus à la suite de l?atelier avec du contenu additionnel automatique

Vous avez encore beaucoup à offrir à ces personnes.

Vous êtes intarissable au niveau connaissance.

Il est nécessaire pour votre entreprise que vous le montriez à vos prospects.

A la suite de l’événement, proposez une séquence dans laquelle vous apportez un contenu additionnel pour étendre leur réflexion.

Quatrième étape : les faire passer à l?action.

Ils ont compris que vous étiez la bonne personne, mais encore faut-il qu’ils vous contactent.

A ce moment là, il faut que vous leur « tendiez la main » afin de voir leur situation spécifique en face-à-face.

L’idée est de proposer un audit, un échange, une étude spécifique sur leur cas, sans engagement autre qu’une rencontre.

Ce passage à l’action peut être automatisé dans votre séquence de mail.

Cinquième étape : prioriser les actions de prospection

Il vous faut agir avec priorité : maintenant que vos prospects vous contactent, vous devez vous organiser.

Et surtout, ne pas oublier de toujours réalimenter la machine.

Pour cela, prévoyez de créer un « rendez-vous » avec vos événements selon la périodicité de votre choix : trimestriel, mensuel, hebdomadaire.

Métier n°3 : Prospecter automatiquement quand on est? avocat

Première étape : créer du contenu régulièrement

Le métier d’avocat évolue, et une de vos plus grandes opportunités est d’apporter un regard éclairé sur la loi.

Cela demande un temps monstre, une expertise forte et des capacités spécifiques. Clairement, il n’y a que vous qui l’ayez : vos clients n’ont rien de tout cela.

Prémachez-leur le travail de manière régulière : créez-vous une habitude pour créer du contenu éclairant.

Deuxième étape : le diffuser auprès de personnes potentiellement intéressées

Ce contenu doit pouvoir être lu par les personnes intéressées.

Fixez-vous une cible bien définie, et éclairez-les avec leurs mots.

Cette diffusion peut se faire via différents canaux à choisir selon vous et les personnes que vous aimeriez toucher.

Troisième étape : capitaliser sur le réseautage

C’est en grande partie votre réseau qui fera la force de cette automatisation.

Mais si vos cartes de visite prennent la poussière, alors tous vos efforts seront réduits à néant.

Créez-vous un automatisme pour enregistrer les données et solliciter vos interlocuteurs à entrer dans votre liste d’abonnés à vos contenus.

Quatrième étape : proposer des rencontres de découverte

Chaque cas est unique. C’est pourquoi il vous faut proposer des rencontres en direct.

Pour aborder le cas spécifique de votre interlocuteur, et montrer que vous êtes la bonne personne.

L’idée n’est pas de travailler gratuitement, mais de répondre à de premières questions pour appuyer votre valeur.

Et ensuite proposer vos services payants.

Cinquième étape : systématiser le « rappel au bon souvenir »

Capitaliser sur votre réseautage de manière automatique revient aussi à relancer fréquemment vos contacts.

Instaurez-vous une habitude quotidienne pour cela, avec des objectifs raisonnables.

Et n’oubliez pas de relancer ceux que vous avez déjà rencontré, et à qui vous avez proposé vos services.

Métier n°4 : Prospecter automatiquement quand on est? un freelance

Première étape : faire une veille sur certains mots-clés et profils.

Mettez en place des alertes sur les mots clés qui feront « tilt » au vu de vos prestations.

Identifiez également les profils de clients que vous aimeriez suivre.

Repérez leurs lieux d’échange principaux. Et investissez-les vous aussi.

Puis instaurez-vous une habitude quotidienne de veille pour toujours être en alerte. Ce sera la plus grande partie de votre automatisation.

Deuxième étape : identifiez les bonnes opportunités.

Pendant votre veille, vous devez cerner les bonnes opportunités. Celle qui vous font dire que vous avez un potentiel de travail avec cette interlocuteur ou cette entreprise.

On appelle cela les « signaux faibles » et les « signaux forts ». La différence entre les deux est le côté explicite de leur besoin.

Les signaux « faibles » sont bien souvent très en amont de leur besoin. Les signaux « forts » sont ceux qui indiquent que votre prospect a besoin de vos compétences.

Exemple : vous êtes graphiste. Une entreprise réfléchit à son nouveau nom et propose un sondage. Vous savez que dans quelque temps ils auront besoin de votre compétence. Signal faible = C’est donc le bon moment pour les contacter.

Au contraire, l’entreprise indique être à la recherche d’un graphiste = signal fort.

Troisième étape : faire une mise en contact semi-personnalisée avec un vrai apport de valeur.

Ce passage est important : vous devez prendre chaque opportunité de façon unique.

Même si pour vous, les situations se ressemblent, dans l’esprit de votre prospect, ce n’est pas la même chose. C’est peut-être la première fois qu’ils sont confrontés au problème.

Ils ont besoin d’être bien guidés et éclairés dans leur processus de décision.

Préparer votre mise en contact en fonction de cela : apportez-leur des conseils, des retours, des avis d’expert éclairé que vous êtes.

Quatrième étape : proposez un rendez-vous pour aller plus loin.

Suite à vos échanges avec votre prospect, « tendez la main » pour aller plus loin dans l’échange.

Mettez en avant les compétences qui seront utiles à votre prospect, et l’histoire que vous aimeriez construire avec lui.

Cinquième étape : relancer le cas échéant.

La grande partie de l’automatisation intervient ici : instaurez un système de rappel pour que vous relanciez systématiquement vos leads.

Ce genre de process de décision est long, et si vous ne maintenez pas le contact, vous êtes sûr-e de passer à côté de la vente.

Pour aller plus loin sur le sujet, je vous conseille de lire cet article qui vous permettra de comprendre les différentes étapes de la prospection.

Métier n°5 : Prospecter automatiquement quand on est? coach

Première étape : Créer du contenu répondant à des problèmes

Vos prospects se posent des questions et font face à des problèmes.

Identifiez-les, et apprenez à en parler en prenant leur point de vue.

Créez du contenu adapté, en fonction de votre personnalité, du message que vous souhaitez faire passer et… de « l’actif » que vous aimeriez créer.

« Ne faites pas un blog pour animer, faites un blog pour dominer », comme dit Rudy Viard, un des meilleurs blogueurs webmarketing que je connaisse.

Pensez la plupart de vos contenus comme de potentielles sources de trafic permanentes.

Pour cela, comprenez les plateformes dans lesquelles vous aimeriez les déployer pour en respecter les bonnes règles.

Alors vous aurez un système automatique d’acquisition de trafic.

Attention : cela met du temps à se monter. Prévoyez d’autres canaux en parallèle.

Deuxième étape : Proposer un bonus pour capter une partie du trafic

Vous avez du trafic, mais la deuxième étape est d’en capter une partie afin de vous constituer un deuxième « actif commercial » : votre liste email.

Sans ce système, vous serez toujours 1) dépendant-e des plateformes sur lesquelles vous publiez et 2) vous n’aurez pas moyen d’entamer la conversation de manière personnalisée avec vos contacts.

Proposez un bonus de qualité pour donner envie à vos visiteurs d’échanger plus longuement avec vous.

Troisième étape : Engager la personne dans une première séquence de mail

Mais vous n’allez pas envoyer un mail personnalisé à chaque fois, à chacun de vos contacts. Cela vous prendra trop de temps.

L’idée est plutôt d’automatiser le processus en apportant des conseils et des retours d’expérience complémentaires par voie de mail.

Ainsi, vous montrerez à vos interlocuteurs que vous êtes la bonne personne pour les aider à dépasser leurs problèmes.

Quatrième étape : Proposer au bout de la séquence un webinar « On fait le point ? »

Vos abonnés ont lu une grande partie de vos mails.

Mais ont-ils fait une bonne synthèse ? Ont-ils les idées claires ?

Ce moment est l’occasion pour vous de montrer que vous pouvez les aider à se poser les bonnes questions et à aller plus loin, plus vite à vos côtés.

Proposez-leur ce webinar pour intéragir en direct avec eux. Cela, vous pouvez l’automatiser grâce à certains outils.

Découvrir la liste des 60 meilleurs outils pour prospecter automatiquement.

Cinquième étape : Faites un appel à l?action « On va plus loin ? »

Cependant, n’oubliez pas de les inviter à passer à l’action.

Vous ne devez pas les solliciter en direct : c’est pourquoi vous devez juste leur « tendre la main », leur dire que vous pouvez les accompagner s’ils le souhaitent.

Faites-le à la fin du webinar, une fois que vous avez répondu à la plupart des questions. Expliquez-leur comment vous travaillerez avec eux.

En intégrant ces 5 étapes dans ma stratégie commerciale, j’ai réussi à complètement automatiser ma prospection ce qui me permet de déclencher 50 à 100 nouvelles de rendez-vous par mois.

Métier n°6 : Prospecter automatiquement quand on est? prestataire de service

Première étape : générer des leads via des publicités ciblées et retargetée

Pour générer des prospects, prévoyez un bon système de publicité sur les réseaux sociaux et Adwords.

J’attire votre attention sur le fait que c’est un métier à part, et qu’il nécessite une grande compétence.

Par contre, vous devez comprendre les mécanismes pour bien déléguer, bien suivre et mesurer les résultats.

Je vous conseille de ne pas pousser votre offre en direct, mais de proposer un premier contenu pour montrer comment votre client pourrait faire seul ce que vous faites pour lui.

Pour cela, il doit vous donner son adresse mail depuis votre site.

A ce moment-là, vous l’avez identifié.

Vous pourrez de nouveau le cibler avec des publicités en adéquation avec votre contenu. Et le pousser vers votre offre petit à petit, tout en vous coûtant moins cher en investissement publicitaire.

Deuxième étape : engager les leads dans une première séquence de mail

Maintenant que vous avez son adresse mail, n’en restez pas là.

C’est d’ailleurs à ce moment qu’une grande partie de l’automatisation intervient. Vous engagez une séquence de mail pour décortiquez l’ensemble des choses que votre client devrait faire s’il devait le faire seul.

Mettez-le face à l’ensemble des tâches qu’il devrait faire, et au savoir-faire dont il devrait faire preuve.

Cette montagne devra lui paraître infranchissable tout seul.

C’est tant mieux…

Troisième étape : valoriser votre aide en montrant comment faire

Car maintenant, vous allez valoriser votre offre en dupliquant vos appels à l’action via mail ET publicité ciblée.

Votre prospect commence à comprendre qu’il ne peut faire les choses lui-même. Mais heureusement, vous êtes là…

Quatrième étape : cibler les leads les plus engagés

Mais il ne va pas passer à l’action tout seul. Vous allez sûrement devoir lui donner un petit coup de pouce.

Pour cela, identifiez dans vos outils les leads les plus engagés : qui a le plus ouvert vos mails ? qui a le plus cliqué sur vos contenus ?

Faites-en une liste à part.

Cinquième étape : provoquer le rendez-vous en direct

Puis maintenant, provoquez le rendez-vous en direct.

Ils savent qu’ils ne peuvent se passer d’un prestataire s’ils veulent faire les choses bien, mais encore faut-il qu’ils l’admettent.

C’est pourquoi vous devez proposer votre aide.

« Tendez la main » au travers d’un premier rendez-vous gratuit, convivial et professionnel. Cela renforcera votre image, et facilitera la prise de décision de votre prospect… en votre faveur 🙂

Maintenant, à vous de jouer !

Ce sont des stratégies à appréhender sous l’angle de votre propre cas.

Il y a sûrement d’autres méthodes, et surtout, vous pouvez le faire à votre propre sauce. Mais gardez bien en tête que le plus important est que vous passiez à l’action, de manière organisée et régulière.

En intégrant cette stratégie dans votre prospection, je suis certain que vous pourrez me faire un retour similaire à celui de Nicolas, mon client dont je vous parlais un peu plus tôt :

« Avant, je n’avais aucune idée de comment prospecter, je savais seulement qu’il me fallait développer mon réseau de contacts. J’avais quelques angoisses parce que je ne savais pas comment m’y prendre. Aujourd’hui, grâce à une stratégie d’automatisation adaptée, je vis beaucoup plus confortablement de mon activité et je suis toujours en train de rencontrer de nouvelles personnes ».

Si vous souhaitez avoir une autre méthode, je vous invite à découvrir celle-ci : Une méthode qui ne vous prend pas plus de 20 minutes par jour.

Elle m’a permis de doubler mon nombre de rendez-vous qualifiés en deux mois.

Je vous invite à me dire si vous avez adopté une stratégie particulière dans les commentaires ci-dessous. Je me ferai un plaisir de vous répondre ! 🙂