3 erreurs courantes à éviter pour le pitch de vente

Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin

Le pitch, autrement dit les éléments de discours qui vous permettront de séduire vos prospects, est un exercice relativement délicat. Il doit se construire autour de notions que très peu prennent en considération. Le plus gros piège lorsque l’on pitch une offre, un produit, une activité… est de penser qu’il faut convaincre son interlocuteur en parlant du produit et de soi. En réalité, il ne faut (quasiment) pas parler de votre produit, et encore moins de vous. Il faut avant tout savoir à qui vous vous adressez. Voyons comment procéder pour définir un pitch réellement efficace. 

Aujourd’hui, je vais vous dévoiler les erreurs (très courantes) à éviter au moment de pitcher une offre. 

Mais d’abord, parlons Segway. 

Vous voyez ce que c’est ? 

Mais si vous savez, c’est le véhicule à 2 roues avec un guidon haut sur lequel on est debout. Il se dirige en penchant légèrement le corps. 

Cela même oui 😅


Personnellement, je n’ai jamais essayé. Je suis beaucoup trop maladroit pour ça. 

Ce serait de la folie furieuse… 

En revanche, je peux vous dire que ce bijou de technologie a été lancé en 2001. 

Je peux même vous dire que sa conception aura duré 10 ans et coûté 100 millions de dollars. 

C’est sans compter la campagne de communication qui a été si importante que Steve Jobs lui-même affirmait que “le Segway aurait plus de succès que le PC”. 

Bon, autant vous dire que même les grands de ce monde n’ont pas toujours raison. 

Pourquoi ? 

Parce que le fondateur de Segway prévoyait de vendre 500 000 machines par an dès 2002 et que… en réalité, il en avait écoulé quelques dizaines de milliers 6 ans plus tard. 

Outch ! 

Sacrée claque… 

Une idée de ce qui a bien pu se passer ? 

La réponse est simple : les gens n’en voulaient pas. 

Toutes les conditions étaient pourtant réunies : technologie de pointe, innovation, campagne de communication omniprésente…

 Mais le besoin n’était pas clair

Donc le plus gros problème, c’est que Segway n’a pas identifié les besoins du marché. Pensant que cette nouvelle technologie allait révolutionner notre mobilité.

Donc, n’oubliez pas les paroles d’Albert Einstein : 

“Si la fin du monde était imminente, je passerais 90% de mon temps à comprendre le problème, et 10% à le résoudre”. 

Pourquoi je vous raconte tout ça ? 

C’est parce qu’au moment de pitcher votre offre, vous devez à tout prix éviter de reproduire cette erreur. 

Et quelques autres… 

 

Erreur #1 : Ne pas creuser le besoin profond du prospect

Gardez bien en tête que votre prospect n’est pas expert de son problème : c’est à vous de l’identifier

Alors se contenter de : “Bonjour, quel est votre besoin ?” 

Et une fois le supposé problème évoqué répondre : “D’accord, je vous envoie un devis”. 

C’est vraiment à prohiber. 

L’objectif n’est pas simplement de demander le besoin, mais bien de creuser les problématiques de ses enjeux. 

C’est à cette seule condition que vous allez cerner les véritables douleurs. 

En réalité, il y a de fortes chances pour :

Au vu de l’enjeu économique et de votre position en tant qu’expert, c’est essentiel de chercher à approfondir toujours plus. 

Pour cela, posez-lui une série de questions qui visent à comprendre toute la dimension du contexte dans lequel il se trouve. 

Des exemples ? 

 

Erreur #2 : Laisser le client découvrir le devis tout seul


Quelle que soit votre prestation, son efficacité ne se mesure plus uniquement aux bénéfices énoncés dans le devis. 

La satisfaction se mesure aussi et surtout par l’expérience que vous allez lui faire vivre

Faites en sorte de l’accompagner du début à la fin. Autrement dit, de la présentation de votre pitch à la restitution de votre prestation. En passant par l’élaboration du devis. 

Le fameux “Ok je vous prépare un devis et vous l’envoie” est aussi à proscrire. 

Il faut montrer à votre prospect qu’en traitant avec vous, il peut s’attendre à un soutien permanent. Tout au long de votre collaboration.  

Ne le laissez surtout pas découvrir le prix seul, dans son coin après lui avoir énoncé les fonctionnalités de votre prestation. 

La règle d’or est de préparer une proposition que vous lui présenterai à l’occasion d’un rendez-vous. Notamment pour lui expliquer dans quelles mesures votre solution répond à ses besoins particuliers


Erreur #3
:
Dire ce que l’on fait, ce que l’on va faire et ce que l’on va apporter

 

Pitcher son offre revient à montrer par A + B comment votre prestation va soulager les douleurs de votre prospect. 

La meilleure façon de le convaincre est donc de lui expliquer par des exemples concrets ce que ça va lui apporter vis-à-vis de ses problèmes. 

Le but n’est pas de dire que votre solution est meilleure que celle des autres. 

Mais bien : “Pour vous spécifiquement, par rapport à vous cher client, ma solution est meilleure”. 

Voilà, vous avez maintenant toutes les clés en main (ou presque) pour pitcher votre offre avec efficacité et panache.

Et si vous voulez aller plus loin ? 

Je vous invite à lire l’article que j’ai écrit pour élaborer le pitch parfait, en 5 étapes.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

Vous aimerez aussi:

Comment identifier les adresses email de prospects ciblés ?

Vous souhaitez entrer en contact avec vos clients potentiels car vous savez que vos services seront une vraie valeur ajoutée pour eux ? Pour cela, il semble que le meilleur moyen soit de les contacter par email en démontrant comment vous allez résoudre leurs problèmes. Malheureusement, dénicher leurs coordonnées n’est pas une tâche facile. Soit

Lire la suite »
Les livres blancs à télécharger
20 minutes par jour pour doubler vos prises de rendez-vous
Voici la méthode que j’emploie depuis 3 ans pour avoir un flux régulier de rendez-vous de prospection (et donc de clients).
7 étapes simples pour tripler vos ventes
Comment marquer l’esprit de vos prospects grâce à un positionnement pertinent et efficace.
40 plans d'action prêts à l'emploi pour booster votre prospection
Profitez de cette formation de 50 minutes (offerte!) pour rapidement développer vos ventes.
Mes 10 mails de prospection les plus efficaces
Pas d’idée pour aborder un prospect ? Vous ne savez pas engager la conversation avec un lead ? Voici une solution clé en main :)

Bienvenue sur mon blog !

“Je me suis fixé comme mission d’aider les indépendants à bien vivre de leurs activités.

Vous trouverez sur ce blog des conseils pour mieux prospecter, mieux vendre et fidéliser vos clients.
Bonne lecture !”

Mathieu

Thématiques
Votre programme pour développer vos ventes

Vous êtes entrepreneur indépendant et vous n’arrivez pas à faire décoller votre activité ?

Ne restez pas seul, sans méthode et sans stratégie.

Découvrez comment je peux vous accompagner

Contactez-moi au

“Au plaisir d'en apprendre plus sur vous et votre entreprise !”

Recevez gratuitement Le guide
"20 minutes par jour pour doubler vos ventes"

FORMATION en développement commercial

Nous accompagnons les indépendants dans le développement commercial de leur activité grâce à l’acquisition des bonnes compétences commerciales et marketing.

Destination Clients est un organisme de formation référencé auprès du préfet des Hauts-de-France sous le numéro 32590335259.

Nous sommes certifiés CNEFOP et Qualiopi.

contactez-NOUS !

18 Rue Ernest Deceuninck 59280 - Armentières (F.)