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Arriver deuxième à un appel d’offres : ce que ça révèle
Une PME de service répond à l’appel d’offres d’un grand compte. Dossier soigné,...
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Indicateurs commerciaux : quand les moyennes vous trompent
Un dimanche soir, vous avez monté votre tableau de bord commercial. Vous y avez mis huit indicateurs, des formules...
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Plan d’action commercial : ce que vous décidez d’arrêter
Ouvrez le dossier où dort votre plan d’action commercial de l’an dernier. Vous l’avez construit en...
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Objectifs commerciaux : pilotez l’activité, pas le résultat
En janvier, vous écrivez « objectif : 400 000 € » sur une page. C’est net, c’est daté, ça coche toutes les...
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Suivi commercial : votre CRM ne réglera pas le vrai problème
Vous avez un CRM. Payé, installé, à moitié rempli. Vous l’avez pris parce qu’on vous a dit que...
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Téléprospection en PME : appel ciblé plutôt que volume
Vous avez acheté une base de numéros. Vous et votre équipe avez préparé un argumentaire type, bloqué deux...
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Prospection téléphonique : la légitimité avant la technique
Vous cherchez le bon script d’appel. Vous tombez sur la méthode CROC, la parade d’objection en quatre...
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Votre équipe ne prospecte plus : ce n’est pas elle, c’est le cadre
Vos commerciaux gèrent leur portefeuille, traitent les demandes entrantes, relancent leurs clients. Le travail avance....
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Politique commerciale : pourquoi vous décidez encore de tout
Un client important vous demande 15 % de remise pour signer. Vous acceptez, parce que le dossier compte et que vous...