Comment créer un pitch de 60 secondes mémorables ?

“Et vous, quelle est votre activité ?”

Dure question, non ?

Non pas qu’elle soit complexe, mais résumer votre activité en quelques secondes, en étant concret ET captivant à la fois : difficile melting-pot.

Pourtant, cette question vous est posée régulièrement, de manière directe ou indirecte.

Dans des évènements de réseautage, à vos réunions de votre club d’affaires, sur les réseaux sociaux, à un barbecue avec des amis ou encore quand on va sur votre site internet.

Si vous n’êtes pas assez intéressant… vos interlocuteurs passent à autre chose.

N’avez-vous jamais vécu cette très désagréable sensation d’ennuyer votre interlocuteur ? De voir au fil de votre discours son regard fuir vers une autre scène ?

De se déconnecter complètement de vous, au point de repartir sur un sujet de discussion complètement différent ?

Ne pas intéresser les autres, c’est passer à côté d’un tas d’opportunités commerciales. Surtout que vous investissez du temps dans ces fameux moments de réseautage.

Or le temps est votre ressource la plus précieuse, donc autant rentabiliser chaque rencontre.

Seulement voilà, aujourd’hui vous vous demandez certainement :

• Comment faire pour être facilement compris(e) ?
• Comment capter aisément l’attention ?
• Comment éviter de ne pas intéresser mon interlocuteur ?
• Quels arguments mettre en avant pour déclencher une discussion enrichissante ?

Pas d’inquiétude, cet article a pour vocation de répondre à toutes ces questions qui peuvent ternir vos chances de réseauter efficacement.

Pour en attester, j’aimerai vous parler de Stéphanie, une de mes clientes qui travaille dans la sophrologie. Quand elle a débuté, Stéphanie avait du mal a se présenter pour se différencier et surtout, elle n’avait pas l’impression d’intéresser ses contacts. Du coup, on a bossé ensemble pour refaire son pitch. Aujourd’hui, elle me confie être bien plus à l’aise et enthousiaste quand elle parle d’elle. Elle sent aussi qu’elle intéresse plus facilement les gens lors d’événements réseau.

Nous allons donc voir comment :

• Être prêt.e dans n’importe quelle situation pour être compris, intéressant et captivant ;
• Déclencher des opportunités commerciales à foison ;
• Faire que l’on se souvienne de vous.

Et le bonus : vous saurez atteindre ces objectifs avec un pitch de seulement une minute.

Vous allez donc découvrir :

• La définition d’un pitch ;
• Les 3 grandes composantes d’un pitch éclatant ;
• Le vrai objectif de votre pitch ;
• La structure d’un message captivant ;
• La méthode en 5 étapes pour rédiger votre pitch.

Le programme vous plaît ? Tant mieux ! Dans ce cas, entrons dans le vif du sujet.

Étape 1 : Qu’est-ce qu’un pitch ?

La définition commune d’un pitch est « une courte présentation qui constitue la présentation et l’argumentaire soutenant la promesse du produit ou du service » (source : e-marketing.fr)

On peut le dire aussi ainsi : un pitch est un court discours de vente destiné à donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus sur vous.

On retrouve régulièrement ce morceau de discours dans les pubs ou les campagnes politiques.

Quelques exemples criants :

• “Yes we can”

En une seule phrase, Barack Obama (et son équipe j’imagine) a réussi à synthétiser son programme qui d’ailleurs, l’a fait élire.

Son idée est la suivante : faire comprendre aux Américains qu’un nouveau futur est possible, parce qu’ils en ont la capacité. Que les choses ne vont pas se faire d’elles-mêmes, mais que le peuple a le pouvoir de se dépasser pour atteindre ses ambitions.

• “2h de Gym. 7,95€”

Une phrase, une image. Même pas besoin de parler du produit.

Et pourtant, si vous êtes parent, vous n’avez qu’une envie : foncer chez Décathlon. Sur cette campagne, Décathlon a fait très fort. En un visuel et quelques mots, ils racontent une histoire positive et engageante.

Le produit n’est qu’un outil dans cette histoire. L’idée est plus forte et elle reste facilement ancrée en vous : elle est mémorable.

Imaginez maintenant si vous produisiez le même effet.

Qu’après vous avoir rencontré, des personnes reparlent de vous parce que vous avez réussi à les marquer.

Imaginez que le lendemain de votre rencontre, elles vous évoquent autour de la machine à café du coworking.

“Oh tu sais, j’ai rencontré untel. C’est vraiment top ce qu’il/elle fait.”

“Ah ouais, dis m’en plus ?”

Votre pitch se diffuse, parce que vous l’avez rendu mémorable. Pourtant, vous n’avez pas le temps de faire une présentation à la Steve Jobs. Il vous faut être rapide et impactant.

On associe souvent l’image de l’ascenseur au pitch : vous n’avez que le temps d’une montée en ascenseur pour présenter votre activité à une personne.

Celle-ci ne connaît rien de vous, et vous ne connaissez rien d’elle.

Et vous avez moins d’une minute pour lui donner envie d’aller plus loin avec vous. Commercialement, j’entends.

Pour l’anecdote, quand j’étais commercial, il fallait que j’arrive à rapidement capter l’attention de mes prospects. D’autant que j’étais payé pour cela, je vous laisse imaginer la pression ..! J’ai essayé une multitude de méthodes pour vendre mes produits et services. Résultat, aujourd’hui je sais comment faire pour y arriver et ça m’a permis de déclencher beaucoup d’opportunités.

Comment pouvez-vous vous y prendre ?

Étape 2 : Le vrai objectif de votre pitch

Avant de se demander comment faire, demandez-vous pourquoi vous devez le faire. Et là, trop de mauvais conseils sillonnent le web.

Vous pouvez lire à droite et à gauche que l’objectif de votre pitch est de vous vendre, de conclure des affaires, de bloquer des rendez-vous commerciaux …

Alors oui : grâce à votre pitch, vous arriverez à vendre, à conclure des affaires et prendre des rendez-vous (en savoir plus sur comment trouver vos meilleurs clients).

Mais ce ne doit surtout pas être l’objectif de votre pitch, autrement vous serez déçu des résultats.

L’explication est simple : vous ne faites jamais votre pitch dans un contexte de vente et la vente ne se limite pas au pitch (je vous laisse découvrir les différentes étapes de la vente dans cet article).

Par contre, l’objectif que vous pouvez vous fixer est le suivant : 

Votre pitch a pour objectif de déclencher une discussion.

Imaginez la situation suivante : 

Vous êtes à une soirée réseau.

On vous demande : “Et vous, quelle est votre activité ?”

Vous répondez avec votre pitch bien préparé.

Puis une fois votre pitch terminé, on vous répond :

“Ah c’est intéressant ! Et concrètement, comme ça se passe ?”

Royal, non ?

Votre pitch doit être construit de façon à ce que votre interlocuteur ait envie d’en savoir plus, d’aller plus loin dans l’échange avec vous. C’est ainsi que vous allez laisser une empreinte émotionnelle dans sa journée.

Empreinte émotionnelle ? 

C’est un mot que j’ai appris d’Antoine David, un spécialiste du Social Selling. 

L’idée est que votre journée est un enchaînement de micro-situations dont vous ne vous souviendrez pas particulièrement. Sauf si vous faites l’effort.

La plupart de ces moments ne vous marqueront pas : acheter du pain, arriver au bureau, prendre un café … Par contre, dans votre journée, il peut se passer un micro-évènement marquant car il est rempli d’émotions et d’énergie, unique, original …

Ce peut être le fait de conclure une belle vente, d’avoir un fou-rire avec un ami ou d’avoir été marqué par une discussion enthousiasmante et enrichissante.

C’est cela que vous voulez laissez chez un maximum de vos interlocuteurs : une empreinte émotionnelle forte.

Étape 3 : Les 3 grandes composantes d’un pitch éclatant

J’appelle cela le triptyque du pitch.

Tout d’abord, vous avez le message de fond.

Celui-ci doit être clair, simple et capter l’attention.

Mais aussi répondre aux trois questions suivantes :

• Qui on est ?
• Qui on s’adresse ?
• Quel problème on résout ?

On résume souvent le pitch à ce message.

Mais si votre message n’est pas enrobé dans un beau paquet, il n’est pas entendu. Il ne donne pas envie.

 

La seconde composante du pitch est donc la forme.

Dit autrement : comment allez vous exprimer votre message.

Vous devez être enthousiaste et sympathique aux yeux de votre interlocuteur, il doit se sentir bien avec vous. Vous devez lui transmettre de l’énergie en parlant de vous.

C’est ainsi que vous laisserez une empreinte émotionnelle forte dans son quotidien. 

Enfin, troisième point : rappelez-vous de l’objectif.

Votre pitch a pour but de déclencher la discussion.

Pour cela, la troisième composante du pitch est l’interaction.

Construisez votre discours de façon à créer de la proximité et de la complicité avec votre interlocuteur. Pour qu’il ait envie d’aller plus loin dans l’échange et donc de continuer la discussion.

Étape 4 : Comment rendre un message captivant ?

Concentrons-nous d’abord sur le fond de votre message et posons-nous d’abord la question : qu’est-ce qui fait qu’on est captivé par un message ?

L’être humain n’est pas un individu aussi rationnel qu’on le pense.

Bien au contraire même : il s’est construit au fil des millénaires pour être dirigé par ses émotions, afin de survivre à un environnement hostile.

Notre attention est donc attirée et captivée par toute information inattendue, mystérieuse, et enveloppée dans une histoire.

Notre principal souci en tant qu’individu est que nous nous intéressons principalement à … nous. en effet, la grande majorité du temps, nous communiquons nos messages et idées aux autres comme si NOUS étions l’audience.

“Je vais vous parler de ça, parce que vous allez voir, c’est super intéressant.”

“Moi je, moi j’ai fait, moi je pense…”

Bref : tous ces messages sont intéressants pour nous. Mais pour les autres, ce ne sont que confusion et ennui profond.

Pour rendre votre message intéressant, vous devez vous mettre à la place de votre interlocuteur.

Pour aller plus loin sur ce sujet, lisez mon article sur l’avatar.

Et vous demandez ce qui peut :

• L’intéresser ?
• Le surprendre ?
• Le mettre en joie ?

Pour l’intéresser, votre pitch doit contenir une part de mystère (formulée sous la forme d’une question par exemple) et/ou raconter une histoire (à laquelle il pourra s’identifier).

Pour le surprendre, vous devez ajouter des anecdotes, tournures de phrases ou informations auxquelles il ne s’attend pas une seule seconde.  

Pour le mettre en joie, vous pouvez chercher à créer de la proximité et de l’empathie avec votre interlocuteur. Pour cela, une structure fluide, des questions et une histoire peuvent emporter les coeurs et esprits de chacun de vos interlocuteurs.

Étape 5 : La structure d’une présentation captivante

Pour construire un discours intéressant, surprenant et empathique, je pars de Simon Sinek. C’est un conférencier britannique, auteur de livres sur le management et la motivation .

Son plus célèbre ouvrage est “Start with Why?”, dans lequel il exprime cette idée : pour communiquer un message fort, nous devons avant toute chose expliquer POURQUOI nous agissons ainsi.

Quelle est notre mission ? Quelle est notre but ? Quel est le sens de nos actions ?

Ce fameux pourquoi touche aux émotions fortes et aux tripes de l’interlocuteur. Il est accroché par votre message.

Pour faire le lien avec votre pitch : au lieu de dire “Je suis consultant et je fais…”, expliquez d’abord votre mission.

En une phrase forte, qui peut avoir ce format : “J’aide [telle personne] à [résoudre tel problème/obtenir tels gains] grâce à [votre métier/compétence/outil/méthode]”

Pour ma part, au lieu de me présenter comme coach en développement commercial (ce qui peut vouloir tout et rien dire à la fois), je me présente ainsi :

“Je rends la prospection simple, efficace et plaisante pour les indépendants qui n’ont pas la fibre commerciale.”

La mission est claire, ma cible définie et l’objectif spécifique. 

Pour qui s’intéresse un tant soit peu au sujet, le mot “plaisant” intringue : comment peut-on rendre la prospection plaisante ?

Nota bene : certaines personnes vous conseillent d’avoir une phrase d’accroche étonnante, afin de piquer la curiosité.

Méfiez-vous de la psychologie de vos interlocuteurs : si votre phrase est trop complexe ou trop étonnante, ils vont se mettre sur la défensive = “je n’ai pas compris sa phrase, c’est trop bizarre, que veut-il me dire ?”

Le cerveau humain est ainsi fait : il n’apprécie pas ce qu’il ne comprend pas, et le voit facilement comme une menace.

Faites en sorte que votre première phrase soit simple et concrète, puis donnez-lui de la matière en racontant une histoire. Celle de votre client idéal.

Comment attirer vos clients idéaux ? Réponse dans cet article.

1. Quel est son but ?
2. Quels sont les problèmes qu’il rencontre dans l’atteinte de ce but ?
3. Pourquoi rencontre-t-il ces problèmes ?
4. Quels sont les enjeux de sa quête ?

Répondez à ces questions en 4-5 phrases.

Pour ma part, voici comment je poursuis mon pitch :

“J’ai constaté que de plus en plus de salariés se lançaient à leur compte en quête de liberté et d’indépendance. Cependant entre le rêve et la réalité, il y a un gouffre qui s’appelle : trouver des clients. Et pour la grande majorité, ils n’ont jamais appris à prospecter ou à vendre : la plupart me disent que la prospection est une plaie pour eux, qu’ils se dispersent et ne savent pas comment s’y prendre. Heureusement, j’ai remarqué en 9 ans de développement commercial une bonne nouvelle.”

Voyez comment le message est construit :

• Je présente la quête de mon client ;
• Puis je mets en exergue le problème rencontré, en appuyant sur le ressenti qu’ils peuvent avoir vis-à-vis de celui-ci ;
• J’explique en quoi ce problème existe puis j’ouvre sur une phrase mystérieuse…

L’attention de mon auditeur est captée. Je peux donc passer à la dernière partie : comment je résous le problème.

Pour cela, je vais expliquer ma solution en une phrase, puis montrer les bénéfices et les pertes que mon client va éviter.

L’objectif est de conclure sur une touche positive afin que mon interlocuteur me demande “Et concrètement, comment ça se passe ?”

Voici comment je conclus mon pitch :

“C’est que la fibre commerciale n’existe pas. La prospection devient simple et plaisante en ayant trois choses : une stratégie claire, un état d’esprit positif et un plan d’actions précis. C’est ce que j’apporte à mes clients par mon accompagnement qui mêle formation et coaching. A la fin de notre collaboration, ils ne craignent plus jamais de redevenir salarié car ils ont enfin repris le contrôle de leur développement commercial.”

En seulement 171 mots, je vous ai montré :

• À qui je m’adresse ;
• Quel problème je résous ;
• Pourquoi ce problème existe ;
• Comment ce problème peut être résolu ;
• Comment je fais pour résoudre ce problèm

Mixé avec une structure qui pique l’attention pour la garder captive et des mots clés qui résonnent (“fibre commerciale”, “prospection plaisante”), le pitch est prêt à déclencher discussions et opportunités commerciales.

Étape 6 : Comment rédiger votre pitch

Maintenant que vous avez la structure, il ne vous reste plus qu’à mettre la main à la pâte.

5 étapes sont indispensables pour réussir votre pitch.

Première étape : Faire un travail de recherche

Vous avez sûrement fait celui-ci pour lancer votre activité : faire une étude de marché.

L’idée est de compiler toutes les informations, statistiques, recherches qui ont pu être faites sur votre marché cible et leurs problèmes.

Cela vous permettra d’avoir :

• Une idée claire des problèmes que rencontrent vos clients (et de la façon dont ils les expriment) ;
• Les aspirations et enjeux de vos clients idéaux ;
• Des phrases chocs comme “9 personnes sur 10 ont déjà…” ou “Saviez-vous qu’en France, 38% de la population…”

Nota bene : Pour qu’une information vaille la peine d’être retenue, il faut qu’elle soit inattendue ou raconte une histoire forte.

Deuxième étape : Structurer la recherche

L’objectif de cette étape est de mettre sur papier toutes ces idées.

Pour cela, prenez deux feuilles A3 afin de réaliser un schéma heuristique autour de mots clés différents (chaque question suivante pouvant être une branche) :

1/ Pourquoi :

• Quelle est votre mission ?
• Quels sont les problèmes que rencontrent vos clients?
• Pourquoi ont-ils ce problème ?
• Comment cherchent-ils à le résoudre ?
• Quelles sont leurs aspirations ? Leurs rêves ? Leurs désirs ?

2/ Comment :

• Quelles sont vos solutions et offres ?
• Quels sont les bénéfices qu’ils apportent ?
• Quels problèmes résolvent-ils ? 
• Quels besoins satisfont-ils ?
• Quelles sont les douleus que vous permettez à votre client d’éviter ?
• Que lui faites-vous gagner ?

Troisième étape : Faire une pause

Vous avez fait un très gros travail (qui peut se faire en deux ou trois heures).

Votre cerveau a cumulé beaucoup d’informations. Il ne peut pas enchaîner sur de la rédaction car ses idées ne sont pas assez claires.

Faites donc une retraite paisible et mettez en pause ce travail pendant X jours (une semaine serait pas mal). Laissez votre cerveau fonctionner en tâche de fond sur ce sujet.

Mais gardez toujours à portée de main de quoi écrire : le jour où vous avez une révélation, il vous faut de quoi noter immédiatement.

Quatrième étape : Organiser et prioriser

Maintenant que vous avez les idées claires grâce à votre pause, vous pouvez organiser tout ce joyeux bazar.

Mettez votre tenue de Mary Poppins, et suivez les instructions :

1. Rappelez-vous l’objectif du pitch : créer la discussion ;
2. Pour cela vous devez être intéressant du point de vue de votre interlocuteur : mettez vous dans ses baskets (imaginez une personne vous posant la question lors d’un évènement réseau) ;
3. Parmi toutes les idées que vous avez eu sur le pourquoi, quel est le problème NUMBER ONE ? Et quelle est la principale aspiration ? = ce sont les deux idées autour desquelles vous allez construire votre pitch

Maintenant que vous avez les idées claires sur votre objectif, que vous vous êtes mis dans la peau de votre auditeur et que vous avez priorisé les idées pour n’en retenir qu’une centrale (problème+aspiration), vous pouvez passer à la rédaction.

Cinquième étape : Rédiger

Maintenant, il est temps pour vous d’écrire. Votre plan est clair et votre objectif est net. Vous avez la structure : rédigez 🙂 .

Trois conseils pour cette rédaction :

1. Il existera plusieurs versions de votre pitch, donc ne vous en faites pas si votre premier jet n’est pas top ;
2. Écrivez, lisez votre pitch à haute voix, enregistrez-vous et écoutez-le : vous verrez ainsi si la structure, les mots et la tonalité sont vonnes ;
3. Le meilleur moyen de tester un pitch est de le confronter au réel : donc sortez ou participez à un atelier pratique (comme celui que je propose).

Pour finir?

Nous nous sommes concentrés dans cet article sur le fond de votre pitch.

Les deux composantes suivantes sont aussi importantes. Maintenant, vous savez comment construire une présentation impactante.

Vous devez donc travailler sur le fond, la forme et l’interaction. Mais pour être vraiment performant, il n’y a pas de miracle : il vous faut de la pratique.

C’est seulement après que vous pourrez me faire le même retour que Stéphanie, ma cliente dont je vous parlais un peu plus tôt :

« Depuis que j’ai retravaillé mon pitch, je sens que je suis plus intéressante pour les personnes avec qui je parle. Je suis plus claire et enthousiaste, mais aussi davantage percutante dans mon discours ».

Donc entraînez-vous devant votre miroir, avec vos proches, avec d’autres entrepreneurs. Demandez du feedback pour améliorer, optimiser et refaire l’exercice.

Ne visez pas la perfection : visez le progrès.