Les 8 grandes étapes de la prospection quand on est indépendant

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Avant de vous lancer dans la chasse aux nouveaux clients, il est de bon ton de savoir comment vous organiser. La prospection n’est pas une mission facile, surtout quand on est indépendant et que ce n’est pas son métier. Je vous décris dans cet article les 8 étapes essentielles pour faire une prospection efficace.

Quand on est indépendant, vous comme moi, la prospection a un goût de nécessité.

Ce n’est pas forcément une tâche qui nous fait plaisir. Ce n’est pas pour cela que l’on s’est lancé.

Dites-moi si je me trompe, mais vous avez créé votre entreprise pour pouvoir vivre de votre passion, ou faire votre activité à votre façon.

Vous vous êtes lancé dans cette aventure pour ne plus dépendre des décisions d’un supérieur. Et pour créer une entreprise à votre image.

Mais en aucun cas ne pensiez-vous à la prospection. Trouver de nouveaux clients. Faire des propositions commerciales. Essuyer des refus. Ce n’est pas votre activité la plus joyeuse.

Pourtant vous savez qu’elle est nécessaire et indispensable pour que vous puissiez vivre correctement de votre activité.

Sans elle, pas de clients. Sans clients, pas d’argent. Sans argent, pas de villa à Miami. Et c’est dommage.

Chercher de nouveaux contrats et clients est le nerf de la guerre quand on est indépendant. Et comme c’est une tâche peu appréciable, il est d’autant plus important de mettre en place des process.

Pour ne pas avoir à réfléchir et à remettre sans cesse en question ces actions nécessaires.

Comment pouvez-vous mettre en place un tel process ?

Lécher son doigt et sentir où le vent va tourner n’est clairement pas une option.

Partir les yeux bandés dans l’écriture d’un document recensant toutes les actions à faire n’en est pas une non plus.

Vous devez vous poser cette première question :

Quelles sont les différentes étapes de la prospection quand on est indépendant ?

Cette question est importante car la plupart des articles sur le sujet (et croyez bien que j’en ai lu des dizaines, aussi bien en Français qu’en Anglais) parlent de campagnes de prospection.

On vous dit de préparer votre base de données, votre discours, prendre votre téléphone et appeler.

Ce n’est pas un mal en soi, cette technique fonctionne… à court terme.

Or le problème auquel vous risquez d’être confronté est de tomber dans le « syndrome commercial de l’indépendant » : des grands pics de production = beaucoup d’argent MAIS pas de temps pour prospecter => creux de production = peu ou pas d’argent ET plein de temps pour prospecter => grands pics…

En bref, un vrai casse-tête. Surtout sur ces périodes où vous devez prospecter mais que vous ne pouvez pas le faire pour des raisons X ou Y.

Il est donc important que vous vous prémunissiez contre ce syndrome.

Votre prospection doit donc être permanente tout en suivant un certain cycle.

Je vous vous décrire les différentes étapes de ce cycle dans cet article.

1 – Cibler
2 – Définir son message
3 – Mailler le territoire
4 – Définir son plan d’action direct
5 – Définir son plan d’action indirect
6 – Définir ses objectifs
7 – Agir en continu
8 – Mesurer & analyser

Etape de prospection 1 – cibler vos clients idéaux

La toute première étape de la prospection est de se dire que vous n’allez pas pouvoir courir après tout le monde.

Lorsque vous parlez à un interlocuteur, votre message passe par, a minima, quatre filtres :

  1. Ce que vous voulez dire
  2. Ce que vous dites effectivement
  3. Ce que votre interlocuteur entend
  4. Ce que votre interlocuteur veut entendre

Quatre filtres qui peuvent détériorer un seul message quand il n’y a que deux personnes en jeu. Alors imaginez quand vous vous adressez à des milliers de personnes trop différentes.

Vous allez vous épuiser.

La prospection est une mission difficile, car il s’agit d’identifier les bonnes personnes parmi la foule avec lesquelles engager la discussion. Or, comme vous êtes seul-e, vous n’avez pas le temps, ni les ressources, ni l’énergie de contacter chaque personne pour savoir si oui ou non elle serait potentiellement la bonne.

Vous devez donc définir au préalable une cible, un client idéal.

Ce client idéal représente le profil de client pour lequel vous apportez le plus de valeur, et qui vous le rend bien en échange. Nous avons tous ce profil dans nos carnets de commande. Car au fil des années se dessinent des profils qui reviennent plus facilement vous voir et vous recommandent. Ce sont ces personnes qui sont vos clients idéaux.

L’idée est donc de bien les connaître, et de savoir décrire leur quotidien, leurs sources d’informations, leur écosystème pour que vous puissiez vous y intégrez plus facilement.

L’étape suivante est de cerner les signes « avant-coureurs » des besoins que vous soulagez. Si ce client est dans telle situation, parle de tel problème ou présente ces signaux là, alors il y a du potentiel.

Savoir cela vous mettra en constante alerte pour détecter si une personne est un profil intéressant pour vous à traiter, ou non.

Pour aller plus loin sur la définition de ce client idéal, je vous invite à lire cet article, sobrement intitulé : Comment attirer à soi ses client idéaux.

Etape de prospection 2 – définir votre message

Maintenant que vous savez exactement à qui vous souhaitez vous adressez, il s’agit de définir les bons messages. Cela peut aussi bien correspondre à votre pitch de présentation que vous utiliserez en soirée, ou même les supports qui vous permettront de générer un premier contact.

Avant de savoir quel message créer, dites-vous bien que tous vos prospects ne sont pas au même niveau quant à leur réflexion. C’est-à-dire qu’ils ne sont pas forcément tous conscients de l’utilité de vos services. Pas encore.

Votre message doit donc pouvoir s’adapter à ces étapes. Vous ne parlerez pas de la même façon à quelqu’un complètement alerte sur son besoin et quelqu’un n’ayant pas encore conscience du problème auquel il fait face.

Vos clients suivent donc un processus de décision plus ou moins long, en fonction de votre secteur et de la problématique que vous traitez.

Ce processus passe donc par 5 étapes :

Vous devez donc prévoir plusieurs messages, en fonction de vos supports et du niveau de maturité de votre prospect.

Vous pouvez à minima préparer trois présentations :

1/ une présentation générique :

elle explique votre mission et votre cible sous le format le plus simple possible.

Ce message s’adresse à toutes les personnes que vous rencontrez pour la première fois, et vous permettra d’identifier si oui ou non cela vaut le coup d’approfondir leur besoin.

Pour ma part, j’explique que « j’aide les indépendants et consultants à trouver des clients de manière plus efficace et pérenne. »

2/ une présentation spécifique :

elle vise à aborder les questions et problèmes que rencontre peut-être votre potentiel prospect. Lorsque votre prospect présente des signaux « avant-coureurs », alors ce message vous permettra de mieux cerner les problèmes auxquels il fait face, et donc ses éventuels besoins.

Dans mon exemple, je dis « N’avez-vous pas l’impression d’avoir atteint un certain pallier de croissance ? Si vous signez de nouveaux contrats que par le biais d’opportunités, alors vous manquez sûrement de visibilité sur les prochains mois ? Je vous aide justement à pallier à cela. Comment ? En vous accompagnant dans la mise en place d’une stratégie commerciale efficace visant à multiplier vos opportunités d’affaire tout en instaurant une régularité sur l’année. »

Ce deuxième message est plus long mais permet de vraiment déclencher une bonne discussion avec mon prospect.

Si ce message vous parle, et que vous souhaitez aller plus loin dans l’échange, alors prenez rendez-vous avec moi juste ici.

3/ votre proposition de valeur unique :

lorsque votre prospect est identifié, qu’il a conscience de son besoin et qu’il cherche une excellente solution, alors ce message a pour but de lui démontrer que votre solution est la meilleure pour lui.

Cette proposition doit être spécifique, bénéfique et unique. En une phrase, vous devez expliquer pourquoi votre offre correspond parfaitement au besoin de votre client. Exercice difficile mais salvateur.

Je prévois un article complet à ce sujet car c’est le point de bascule vers votre offre. Retenez que chacune de vos offres doit avoir sa proposition de valeur.

Pour mon cas, mon offre d’accompagnement commercial prend cette tournure : « En 6 mois, je vous rends complètement efficace et autonome dans votre développement commercial. »

Etape de prospection 3 – Mailler votre territoire

Ne travaillez pas seul. Cela sera trop titanesque pour une seule personne.

Une des premières étapes de votre prospection est donc de déterminer l’écosystème de votre client idéal.

Son écosytème est double : interne et externe.

1/ Ecosystème Interne

On a tendance à oublier que nos clients ne sont pas des entités : ce sont bien les femmes et les hommes qui les composent à considérer comme nos clients.

Vous avez donc quatre niveaux d’interlocuteurs en interne : les signataires / les décideurs / les concernés / les collatéraux.

Il est important pour vous de les connaître pour bien orienter vos actions. Selon vos cibles, les mêmes personnes peuvent recouvrir plusieurs niveaux.

Les signataires ont la mission de donner l’aval final et de « faire le chèque ». Sans leur accord, tout peut encore capoter.

Le décideur est la personne qui va choisir le bon prestataire. Certaines fois, il a encore quelqu’un au-dessus de lui qui lui a donné le champ libre pour choisir. Mais ce sera cette dernière personne qui validera.

Le concerné est une personne qui sera impliquée dans votre prestation, de façon directe.

Le collatéral n’est pas impacté immédiatement par votre prestation, mais peut en ressentir les effets.

Vos vraies cibles sont ici : à vous de voir dans le cadre de votre stratégie comment toucher en direct ces personnes.

Intervient donc l’écosystème externe.

2 / L’écosystème externe

Ces personnes interagissent au quotidien avec d’autres interlocuteurs, se renseignent auprès de certains médias, ont des habitudes bien à eux. Elles fréquentent certains cercles, pratiquent certaines activités, se divertissent d’une certaine façon.

En dressant l’écosystème dans lequel elles évoluent, cela vous donnera des idées pour aller toucher les personnes qui travaillent et cohabitent avec vos cibles.

L’idée est donc de mailler votre territoire autour de cette cible, en forgeant des partenariats intéressants et en agrandissant votre réseau.

Etape de prospection 4 – Plan d’actions indirectes : informer, impliquer

D’aucun vous diront de vous partir sur une base de données pour démarrer votre prospection. Je suis d’accord et pas d’accord car cela dépend de votre cible.

Vous pourriez vous dire : « Je vais focaliser mes efforts sur un nombre réduit d’entreprise que j’ai clairement identifié. Je fais ainsi car un seul contrat me permettra de tenir plusieurs mois. »

Mais si vous n’êtes pas dans ce cas, vous risquez fort de ne jamais trouver de bases de données assez qualifiées pour vous permettre de mener des actions pertinentes. Vous aurez toujours un travail de pré-qualification à faire : et cela prend un temps dingue, surtout quand on est seul-e à bord.

Votre enjeu est donc de trouver un moyen de toucher et pré-qualifier ces personnes.

La méthode est somme toute simple : informez puis impliquez.

1/ Informer

Pourquoi cela ?

Le but de cette méthode est d’intervenir très tôt dans le processus de décision de vos clients. Dès le moment où ils se posent des questions et cherchent donc des réponses. Ils sont à l’écoute par rapport à leurs problèmes et aux opportunités que leur offre leur environnement.

Si vous leur donnez ce qu’ils attendent, alors ils écouteront. Vous captez alors leur attention.

Comment le faire ?

Créez du contenu adéquat sur votre blog et diffusez-le.

Utilisez Linkedin : je vous explique en plus grand détail comment faire sur cet article.

Faites des ateliers, des webinars, des déjeuners.

Créez votre propre rendez-vous autour de votre sujet.

Les moyens ne manquent pas, et vous pouvez faire parler votre imagination.

2/ Impliquer

Dès lors que votre client potentiel s’abreuve de votre savoir, vous allez chercher à le faire passer à l’action. Votre but est donc de l’engager dans un processus de discussion.

Pour le moment, il est encore passif : il lit, écoute, regarde. Mais il ne vous parle pas.

Votre enjeu est donc de l’amener à échanger avec vous. A démarrer la conversation.

Attention : ce n’est pas à ce moment que vous allez lui parler de votre offre. Plutôt, vous allez parler de lui. De ses questions, de ses doutes. Vous allez établir un lien de confiance.

Il va dès lors commencer à se dire que vous êtes quelqu’un de *insérez ici l’adjectif qui vous convient le mieux : intéressant, sympa, expert, cultivé, enthousiaste, jovial.*

Pour le moment, rien n’est encore fait, mais la confiance se crée.

Comment créer la conversation ?

En lui proposant d’échanger son mail contre un bonus.

En lui proposant de vous rejoindre sur votre réseau Linkedin ou Facebook.

En prenant ses coordonnées pour lui envoyer du contenu supplémentaire.

Le but ici est de trouver le meilleur moyen pour garder une liaison de contact directe avec lui. Et très important : qu’il vous donne la permission de dialoguer avec lui.

Etape de prospection 5 – plan d’actions directes : identifier, interpeller

1/ Identifier

Maintenant que vous avez ouvert des canaux de liaison avec différentes personnes, l’enjeu est d’identifier ceux qui vous paraissent les plus intéressants. J’entends par là ceux et celles qui se sont le plus engagé-es avec votre contenu, qui vous ont envoyé des mails, qui ont démarré la conversation avec vous.

C’est à ce moment-là que votre base de données prend un nouveau sens : car derrière ces informations se dessinent des personnes que vous visualisez.

Pour en tirer profit, il vous faut vous intéressez à chacune de ces personnes, personnellement. Que font-ils dans la vie ? Quels sont leurs centres d’intérêt ? Avec qui sont-ils déjà en relation sur Linkedin ? Quel est leur écosystème ?

En comprenant ce qu’ils ou elles recherchent personnellement, cela vous permettra de comprendre comment les aborder.

2/ Interpeller

C’est la dernière étape : interpeller.

Maintenant que vous savez qui aborder, vient la question fatidique : comment les aborder ?

A vous de voir le moyen le plus propice : téléphone, mail, publicité, rencontre réelle… Adaptez la bonne approche en fonction de votre cible et de vos ressources.

En tout cas, le but est de les faire passer à l’action.

Pour cela, j’aime bien proposer un rendez-vous de 20 minutes, sans engagement, pour échanger sur LEURS problématiques.

Faites-en de même : engagez la conversation sur leurs questions spécifiques, sur leurs doutes, sur leurs enjeux.

Si vous manquez de matière pour poser les bonnes questions, alors je vous invite à télécharger mon guide sur les 50 meilleures questions à poser à vos clients.

Plus vous avancerez dans la mise en place de votre plan d’action, plus votre méthode se précisera. Vous pourrez alors au fil du temps automatiser votre prospection.

Etape de prospection 6 – Définir vos objectifs

Sans objectif, vous avancerez dans le brouillard. Impossible de savoir si vous êtes dans les temps, et vous n’aurez pas cette limite à franchir.

La prospection peut vite devenir un jeu à partir du moment où vous maîtrisez les règles et que vous vous fixez de bons challenges. Mais fixer un objectif n’est pas si facile.

Qu’est-ce qu’un mauvais objectif ?

Un mauvais objectif vous emmène dans la mauvaise direction, vous décourage, et de toute façon, vous ne le comprenez pas. Donc vous n’avez aucune raison de l’atteindre.

Si je vous dis « Vous devez courir 100 mètres en 10 secondes demain », bon, vous ne risquez pas de sortir le short et partir vous entrainer.

Quelle est la bonne démarche pour se fixer des objectifs ?

Un objectif doit vous pousser à agir et à faire les bonnes actions. Il est là pour être dépassé.

Il est donc important que cet objectif soit lié à vos actions, et non aux résultats que vous espérez. Je vous invite à lire cet article que j’avais rédigé à ce sujet : La différence fondamentale entre résultat et action.

Plus concrètement : se fixer des objectifs de vente ne vous sera pas d’une grande utilité.

Par contre, vous fixer des objectifs d’action et de réalisation sera très efficace : combien d’appels par jour, combien d’articles rédigés par semaine, combien de rendez-vous à faire par mois.

Vous savez que tant que vos objectifs ne seront pas fixés, ils ne vous seront pas utiles.

Maintenant que vous avez dressé vos plans d’action, définissez vos objectifs en fonction.

Partez d’un résultat de CA annuel ou mensuel idéal.

Puis identifiez votre taux de transformation habituel : il s’agit du nombre de prospect que vous devez rencontrer avant de faire une vente.

Déterminez votre panier moyen : divisez votre chiffre d’affaire par le nombre de contrat que vous avez signé (pas le nombre de factures).

Puis faites le calcul suivant :

Nombre de contacts = (Taux de transformation)  x (Panier moyen) / CA annuel

Cela vous indique le nombre de rendez-vous que vous devez faire à l’année. Divisez-le par 12, et vous saurez combien de rendez-vous vous devez faire par mois.

Il ne vous reste plus qu’à déterminer, en fonction de votre marché et de votre cible, les bonnes actions à mener et les objectifs associés.

Etape de prospection 7 – agir en continu

Vos objectifs sont fixés, vos actions sont bien calibrées.

Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action… mais de manière continue.

Organisez votre semaine de façon à bloquer des plages horaires pour ces tâches. Considérez-les comme des rendez-vous client : seulement, elles seront dédiées à votre entreprise.

De nombreuses actions peuvent être faites tous les jours, dès votre arrivée au bureau. Au lieu de consulter vos mails, prenez le soin de faire ces quelques actions qui porteront votre activité sur le long terme.

Je l’appelle votre routine commerciale. Il s’agit de 20 minutes quotidiennes qui vous permettront de stabiliser votre activité sur le long terme.

Et de ne pas sombrer dans le syndrome commercial de l’indépendant.

Pour découvrir la mienne, et comme vous pourriez l’appliquer à votre activité, je vous invite à télécharger ce guide :

Etape de prospection 8 – mesurer & analyser

Les objectifs n’ont d’utilité que pour vous amener à agir dans le bon sens.

Il est important que vous gardiez un oeil sur l’efficacité de vos actions. Mais fixez-vous de bons indicateurs, pour ne pas prendre de mauvaises décisions.

Ne regardez pas votre chiffre d’affaire : regardez le nombre de rendez-vous que vous avez programmé.

Ne regardez pas votre nombre d’abonnés Linkedin : regardez le nombre de rendez-vous que vous avez pris par ce biais.

Ne regardez pas le nombre de personnes qui viennent à vos ateliers : regardez le nombre de contacts qualifiés et intéressés que vous y faites.

Lorsque vous remarquez un chiffre qui sort de vos objectifs, analysez les raisons internes et externes. Ne vous focalisez jamais que sur l’un ou sur l’autre. L’idée est que vous sachiez reconnaître ce qui est dépendant ou indépendant de votre activité.

De façon à corriger rapidement ce qui doit l’être.

 

Maintenant, c’est à vous de jouer.

Le plus gros danger de la prospection pour un indépendant est de ne pas se prémunir contre le syndrome commercial de l’indépendant. Votre démarche de prospection doit donc être principalement menée par vous et se faire dans le temps.

Il n’existe pas de méthode miracle, et c’est à vous de définir celle qui vous conviendra le mieux. Cela dépend de votre personnalité, de votre métier, de vos clients.

Si vous souhaitez aller plus vite dans cette démarche, je suis à même de pouvoir vous accompagner dessus. Si vous vous posez des questions quant au développement de votre entreprise, alors ma méthode Destination Clients devrait vous intéresser.

Vous souhaitez en savoir plus ? Alors cliquez ici pour découvrir le détail de cette méthode.

Category:
Techniques de vente

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