Aborder avec réussite un prospect qui ne vous connaît pas – Le guide complet

Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin
Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin

Si vous vous demandez comment faire pour « ne pas déranger » une personne qui ne vous attend pas, alors cet article est fait pour vous. Je vous y détaille ma méthode pour aborder des inconnus dans un cadre professionnel, en physique ou par téléphone.

Aborder un nouveau prospect a tout de l’effrayant. 

Si vous êtes arrivé(e) sur cet article, c’est que vous vous êtes sûrement posé ces questions :  

  • Comment lui adresser la parole ?
  • Vais-je l’intéresser ?
  • Qui suis-je pour l’interrompre ?
  • Comment vaincre cette peur d’être rejeté(e), d’être ridicule et de le déranger ? 

Et je vous comprends, j’ai longtemps été comme ça, envahi par des peurs viscérales. Mais dès que je suis devenu commercial, il m’a fallu dépasser ces craintes. Pas de secret, si je n’allais pas à la rencontre de nouvelles personnes, je ne pouvais pas faire de ventes à la fin. Mauvais commercial que j’allais devenir.

Votre problème est le même : si vous n’allez pas au-devant de nouvelles personnes, il vous sera impossible en fin de course d’avoir de nouveaux clients. En conséquence, votre entreprise n’aura bientôt plus que la peau sur les os. Vous devez aller à la rencontre de prospects, de clients potentiels, de personnes qui ne vous connaissent pas, mais que vous allez devoir convaincre malgré tout.

Peut-être pensez-vous ne pas être taillé pour ça. Qu’après tout, chacun ses forces et ses faiblesses, et cela n’est clairement pas une de vos forces. Que vous n’avez pas le bagout nécessaire, ni le culot d’aller parler aux gens.

Je vous arrête de suite : aller à la rencontre de nouveaux prospects, cela s’apprend car c’est accessible à tout le monde. Vous y compris.

L’expérience de Cynthia, une de mes clientes, en témoigne :

Avant que l’on ne travaille ensemble, Cynthia avait une peur bleue de contacter des chefs d’entreprise à cause d’un manque de confiance en elle, et la crainte d’être perçue comme une personne intrusive. Aujourd’hui, elle est pleine de confiance pour aborder ses prospects car nous avons travaillé sa posture : elle a donné un vrai sens à sa prospection. Cela lui a permis d’être beaucoup plus sereine quant à la valeur de son service et donc de comprendre qu’en aucun cas elle ne dérangeait ses interlocuteurs. 

Je vous ai rédigé un guide complet pour que vous puissiez y arriver. Prêt(e) à rencontrer de nouvelles personnes ? On y va !


Premier point : Votre préparation

Sans préparation physique, Renaud Lavillenie aurait eu du mal à franchir la barre à 6 mètres 16.

Je sais que pour vous, aborder à froid une nouvelle personne peut s’apparenter à un tel exploit puisqu’il est de votre devoir d’y aller dans les meilleures conditions.

Voilà comment faire.

1/ Préparation mentale

On va tout de suite faire sauter toutes les barrières que vous pouvez vous mettre :

  • Le pire qu’il puisse se passer est que la personne n’ait pas envie de vous parler. Ce n’est pas contre vous (elle ne vous connait pas), mais elle a sûrement d’autres chats à fouetter. Ne le prenez pas personnellement ;
  • Si vous engagez la conversation et que vous avez peur de la déranger : ce n’est pas le cas. En vérité, vous ne la gênez pas tant que cela puisqu’elle vous accorde son attention. Elle a donc décidé (ce mot est important) d’arrêter ce qu’elle fait pour vous écouter. A vous de prouver que ce que vous dites est intéressant pour lui/elle ;
  • Si l’échange ne se passe pas comme prévu, ce n’est pas à tout jamais perdu. Peut-être avez-vous eu la mauvaise approche ou le mauvais mot. Ce n’est que partie remise ;
  • Par la même, l’échec fait partie de votre apprentissage. Acceptez-le. Dites-vous que chaque échec vous rapproche un peu plus de votre prochain succès.

Ces barrières sont naturelles, j’en ai moi-même fait l’expérience.

En effet, lorsque je devais appeler des prospects pour les premières fois, j’angoissais à l’idée de me faire rejeter, insulter et d’être une gêne pour eux. Mais aujourd’hui j’ai appris à me détacher de cette mission purement formelle en prenant conscience que je cherchais vraiment à les aider. J’ai également compris que s’ils ne souhaitaient pas être aidés, ce n’était pas grave pour moi mais davantage dommageable pour eux.

Maintenant que vous avez relativisé cette situation, adoptez la bonne attitude. Votre attitude dicte votre comportement, votre langage corporel. C’est important que vous sachiez lesquelles adopter pour être dans les meilleures conditions.

Votre attitude doit être triple, selon Nicolas Boothman :

  • Enthousiaste, car cela diffuse de l’énergie positive ;
  • Curieux-se, pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur ;
  • Humble, pour toujours être accessible et ouvert-e à la discussion.

En plus de cela, prenez le soin d’adopter un langage positif. Le cerveau a tendance à tronquer les négations. Donc quand vous dites « Pas de problème », votre interlocuteur entend « problème ». Pas cool.

Choisissez des expressions positives comme « Avec plaisir », « Evidemment ». Depuis que je le fais, j’ai l’impression que mes rencontres sont plus positives.

2/ Votre prospect

Abordez la personne avec un maximum d’informations en votre possession.

« Mais je croyais qu’il fallait être curieux-se ? Pourquoi ne pas lui demander directement ? » me dites-vous interloqué-e 🙂

L’idée est simple : nous, êtres humains, réagissons à l’instinct. Nous allons donc plus facilement accepter quelqu’un qui nous comprend et/ou nous ressemble qu’une personne dont nous ne connaissons rien.

Pour être plus facilement accepté-e, imprégnez-vous de l’univers et du contexte de cette personne, et ce pour deux raisons :

  • C’est à vous de vous adapter à lui/elle
  • Ce sera le meilleur moyen pour trouver des points communs, des terrains d’entente.

Que devez-vous savoir sur lui/elle ?

  • Ce qu’elle fait dans la vie ;
  • Ce qu’elle aime/n’aime pas ;
  • L’entreprise dans laquelle elle travaille + son marché ;
  • Les mots qu’elle utilise ;
  • Ses passions, ses engagements ;
  • Sa vision du monde ;
  • Ses peurs, ses doutes.

On est bien d’accord, une simple recherche sur le web ne vous permettra pas d’obtenir toutes ses informations. Mais ce n’est pas grave car le plus important est que vous vous mettiez en quête de ces informations. Si vous arrivez à obtenir ce genre d’informations pendant l’échange, alors votre interlocuteur aura un super souvenir de vous.

Apprenez aussi à observer l’environnement dans lequel évolue cette personne pour en savoir un peu plus sur elle.

3/ Le contexte de la rencontre

Notre cerveau aime avoir des explications logiques dans le déroulé des évènements. On aime que les choses soient COHERENTES entre elles.

De fait, le contexte de la rencontre est un élément fondamental pour faciliter la discussion. C’est à vous d’en tirer parti.

Concrètement, expliquez aux personnes POURQUOI, véritablement, vous souhaitez leur parler. Sans trouver de fausses raisons.

Voici quelques exemples tirés de ma propre expérience :

  • J’ai rencontré le directeur d’une grosse mutuelle à un déjeuner en l’abordant avec cette phrase : « Bonjour. Est-ce la première fois que vous venez ici ? Qu’est-ce qui vous a attiré à ce déjeuner ? »
  • Je prenais le combiné et appelais des artisans, à froid, en leur disant : « Bonjour, j’ai eu votre numéro via la Chambre des Artisans. J’aimerais parler avec vous car nous lançons un produit qui pourrait vous intéresser. »
  • Je faisais du porte-à-porte dans un incubateur et abordais en disant : « Bonjour, je suis votre nouveau voisin et j’aimerais vraiment découvrir votre activité. Etes-vous disponible pour un café ? »

A chaque fois, j’utilise le contexte (ou j’en crée un) pour expliquer POURQUOI j’engage la conversation avec la personne. Cela la rassure, et la met dans les meilleures dispositions pour me parler.

4/ Vos outils

Même les meilleurs athlètes prennent les meilleures chaussures pour courir ou sauter. Et pourquoi vous n’en feriez pas de même ?

Vos outils sont les suivants :

  • Votre apparence ;
  • Votre vocabulaire ;
  • Votre pitch.

Votre apparence est importante : pensez à la façon dont vous aimeriez que les personnes vous voient : quelqu’un d’ouvert-e ? Quelqu’un sachant de quoi il/elle parle ? Quelqu’un à l’écoute ? Quelqu’un de confiance ?

Tout cela va aussi bien se dégager dans votre apparence vestimentaire que gestuelle. C’est un tout à concevoir.

Dégagez la même aura que Barack 😉

Votre vocabulaire doit être adapté à la discussion : pas de jargon, des phrases courtes et simples. Ne cherchez pas à « impressionner », cherchez à « faire parler ».

Votre pitch doit être aussi adapté. Je vous ai déjà rédigé tout un guide complet à ce sujet juste ici.

Maintenant que vous êtes prêt-e, il n’y a plus qu’à passer à l’action.

Deuxième point : Les premières secondes

Que vous soyez au téléphone, à une soirée réseau ou à un salon, les premières secondes sont primordiales. En effet, vous, vos clients et moi, avons les mêmes réflexes : nous nous faisons une première idée de nos interlocuteurs en quelques secondes.

C’est l’instinct de survie qui parle. Nous nous méfions.

Donc pour faire la meilleure impression possible, pensez YSI (Yeux/Sourire/Imagination)

1/ Yeux = regardez dans les yeux.

C’est un exercice difficile au départ, mais cela génère tout de suite de la confiance et de l’intérêt. On se méfie du regard qui se balade…

Pour regarder dans les yeux quand vous n’y arrivez pas, comme moi au départ, demandez-vous  : « Quelle est la couleur des yeux de cette personne ? »

Cela marche à tous les coups !

2/ Sourire = ayez les zygomatiques prêts à exploser

Faites un beau sourire. N’exagérez pas, faites-le naturellement.

Autrement, vous aurez la même tête que Sheldon …

Vous ne savez pas le faire ?

Ok : répétez-vous trois fois de suite « C’est génial ! » et repensez à un super moment que vous avez passé il y a peu de temps. Votre sourire apparaîtra naturellement.

3/ Imagination = captivez le cœur de votre interlocuteur

C’est un exercice plus facile qu’il n’y parait. Le but est tout simplement de poser les questions qui font réfléchir, et qui sortent de l’ordinaire.

  • « Qu’aimez-vous faire dans la vie ? »
  • « Quelle a été votre plus grande réussite ? »
  • « Si vous deviez tout recommencer à zéro, que feriez-vous ? »
  • « Pourquoi faites-vous cela ? »

Bref, ces questions provoquent l’imagination et rendent votre échange unique et mémorable pour votre interlocuteur. Couplé à des phrases d’accroches bien alignées avec une raison valable, vous mettez toutes les chances de votre côté pour un bon début de conversation.

Troisième étape : Le déroulé de la discussion

Je vous donne quatre conseils pour entretenir un échange de qualité avec votre interlocuteur.

Conseil n°1 : Faites le caméléon

Synchronisez vos gestes avec votre interlocuteur :

  • Il/elle croise les bras, vous croisez les bras ;
  • Il/elle ouvre les mains, vous les ouvrez ;
  • Il/elle se penche sur la table, vous faites de même.

Cette synchronie met en confiance votre interlocuteur. Plus ces gestes sont faits naturellement, meilleur sera votre échange. En communication non-verbale, on appelle cette pratique le « mirroring » : si vous souhaitez aller plus loin dans l’explication des attitudes du langage corporel, je vous invite à consulter cet article.

Egalement, identifiez ses préférences sensorielles : auditif, visuel ou kinesthésique. J’en parlerai plus longuement dans un prochain article, mais voici des premiers éléments de réponse :

  • Les auditifs sont sensibles au bruit et aux mots. Ils/elles « entendent » ce que vous dites, ils tendent l’oreille et vous « écoutent ». Soignez alors votre tonalité et le choix de vos mots.
  • Les visuels utilisent le regard comme repère principal. Ils/elles « voient » ce que vous voulez dire, regardent autour d’eux et vous « voient » comme quelqu’un de confiance. Vos gestes sont importants pour eux.
  • Les kinesthésiques sont sensibles au toucher. Ils/elles « ressentent » les choses, sont assez tactiles et bougent beaucoup. #vismavie. Pour eux, prenez le soin de toucher leur épaule pour les rassurer.

Conseil n°2 : Faites parler votre interlocuteur

Le meilleur moyen pour qu’une personne se souvienne de vous est de… la faire parler ! Donc posez lui des questions, écoutez.

Et renvoyez ce qu’il/elle vous envoie : hochez la tête, dites « oui », rebondissez, relancez.

Conseil n°3 : Montrez vos mains et continuez de sourire

Conseil n°4 : Faites un TRIPLE V cohérent

Triple V = Visuel, Vocal, Verbal

Ce que vous montrez, ce que vous dites et la façon dont vous le dites doivent toujours être en adéquation.

Ce qui veut dire : faites ce que vous dites. Restez cohérent avec vos valeurs et votre vision. Si vous n’êtes pas d’accord, dites-le avec diplomatie, ne mentez pas.

Quatrième étape : Prendre congés

Quand faut-il arrêter de parler ? Quand la discussion n’a-t-elle plus de sens ?

Je n’ai pas d’indicateur exact, mais vous le sentez quand vous n’arrivez plus à relancer ou à rester intéressé-e. C’est normal. Me concernant, j’aime bien avoir des échanges courts et prendre congés de façon élégante pour ne pas ennuyer la personne.

Quand je sens que je n’y arrive plus, ou que « tout a été dit » pour le moment, je propose à la personne de s’arrêter là pour le moment et soit de prendre date pour la suite, soit d’attendre la prochaine occasion pour échanger de nouveau.

Si vous avez une échéance à la suite de cet échange, dites-le à la personne. Elle comprendra et ne vous en tiendra pas rigueur.

Important : précisez toujours que ce fût un réel plaisir pour vous de rencontrer et d’échanger avec cette personne. Et vous clôturerez de la meilleure des façons cet échange.

Si vous mettez en place ces 4 notions dans votre approche , vous impacterez favorablement vos chances d’emmener le prospect là où vous le souhaitez. Marie, une de mes clientes, est elle-même commercial et a expérimenté ma méthode. Elle m’a récemment fait un retour suite à notre collaboration :

« Je n’avais jamais prospecté de toute ma vie et encore moins par téléphone. Aujourd’hui, avec la bonne méthode et la bonne posture, je n’hésite plus une seconde à contacter des dizaines de personnes ».  

Maintenant, c’est à vous de jouer !

La théorie n’a de sens que si vous la mettez en pratique et c’est l’entraînement, la répétition qui vous rendra meilleur-e.

Ne comptez pas sur le fait que les clients viennent à vous : vous attendrez trop longtemps. Vous avez besoin de contacter VOUS-MÊME vos prospects et vos prochains clients.

Restez positif-ve, ne vous mettez plus de barrière relativisez.

Vous le faites pour vous. Pour votre entreprise.

Si vous avez la moindre interrogation, suggestion ou encore l’envie de partager votre expérience de la prospection (positive ou négative), j’adorerais pouvoir en discuter avec vous ! Je vous invite à m’en faire part dans les commentaires ci-dessous 🙂

8 réflexions sur “Aborder avec réussite un prospect qui ne vous connaît pas – Le guide complet”

  1. Merci Mathieu pour ces bons conseils (pour certains c’est du rappel)… mais à la veille d’un afterwork…. c’est sympa de lire et relire tes bons conseils.
    Bonne jounée

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

Vous aimerez aussi:

Les fondamentaux d’une bonne prospection sur LinkedIn

Dans cet article je vous propose de comprendre comment transformer LinkedIn en un véritable réservoir à clients. La plateforme a un potentiel que vous devez exploiter au maximum dans votre stratégie de prospection. Regardons quels usages sont à s’approprier impérativement pour en tirer le meilleur parti. Aujourd’hui, j’aimerais vous parler d’un outil de prospection extrêmement puissant

Lire la suite »

4 axes de travail pour améliorer la qualité de vos offres commerciales

Réussir à attirer l’attention d’un prospect ou d’un client est une chose. Lui envoyer une proposition commerciale qui aboutisse sur une vente en est une autre. Cet exercice est loin d’être évident car il requiert connaissances et méthodologie. Vous devez aussi savoir quels éléments mettre en avant, comment le faire et quelles actions mettre en

Lire la suite »
Les livres blancs à télécharger
20 minutes par jour pour doubler vos prises de rendez-vous
Voici la méthode que j’emploie depuis 3 ans pour avoir un flux régulier de rendez-vous de prospection (et donc de clients).
7 étapes simples pour tripler vos ventes
Comment marquer l’esprit de vos prospects grâce à un positionnement pertinent et efficace.
40 plans d'action prêts à l'emploi pour booster votre prospection
Profitez de cette formation de 50 minutes (offerte!) pour rapidement développer vos ventes.
Mes 10 mails de prospection les plus efficaces
Pas d’idée pour aborder un prospect ? Vous ne savez pas engager la conversation avec un lead ? Voici une solution clé en main :)

Bienvenue sur mon blog !

“Je me suis fixé comme mission d’aider les indépendants à bien vivre de leurs activités.

Vous trouverez sur ce blog des conseils pour mieux prospecter, mieux vendre et fidéliser vos clients.
Bonne lecture !”

Mathieu

Thématiques
Votre programme pour développer vos ventes

Vous êtes entrepreneur indépendant et vous n’arrivez pas à faire décoller votre activité ?

Ne restez pas seul, sans méthode et sans stratégie.

Découvrez comment je peux vous accompagner

Contactez-moi au

“Au plaisir d'en apprendre plus sur vous et votre entreprise !”

Recevez gratuitement Le guide
"20 minutes par jour pour doubler vos ventes"

Coach en développement commercial

J’accompagne les indépendants dans le développement commercial de leur activité au travers d’une méthode structurante pour obtenir plus rapidement des résultats.

Mentions légales

Plan de site

RGPD

contactez-moi !

18 Rue Ernest Deceuninck 59280 - Armentières (F.)
Retour haut de page