Mathieu Doumalin
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Il n’existait pas en Français une liste complète des outils de prospection utiles pour les indépendants et TPE.
Du coup, j’ai décidé d’en faire une. Elle n’est pas exhaustive et reste subjective. Mais elle vous donnera les principaux outils à regarder pour développer votre activité.
Fort de mes 7 années d’expérience en tant que commercial, j’ai expérimenté la prospection sous toutes les coutures et auprès de tout type de client. De ce parcours je retiens principalement une vérité : sans organisation, il n’y a pas de prospection.
Organisation veut dire : 1) process, 2) rigueur, 3) régularité, et 4) de bons outils.
Sans ces outils, vous passerez plus de temps dans votre paperasse qu’avec vos prospects et clients. Et c’est la pire situation pour votre développement commercial.
Pour rappel, je vous fais un aperçu des principales tâches à mener pour une prospection efficace :
- Etre connu-e et reconnu-e par ses suspects
- Détecter des opportunités
- Entrer en contact
- Aller en rendez-vous
- Faire une proposition
- Relancer
- Signer
- Fidéliser
Toutes ces tâches sont nécessaires. Si vous voulez aller plus loin dans cette réflexion, je vous invite à lire cet article sur la bonne façon d’automatiser votre prospection.
Et comme vous avez soif d’apprendre, je vous partage également le lien d’un article écrit par Rudy Viard, qui vous montrera par où commencer pour générer des prospects.
Si vous êtes indépendant ou simplement curieux de découvrir une stratégie de prospection efficace quand on est un jeune entrepreneur, je vous invite à lire cet article sur les différentes étapes à mener.
Comment faire ?
Déjà, dites-vous que si vous faites tout à la main, avec des dizaines de fichiers excel, un agenda papier, et sans un process bien huilé… autant ne rien faire (j’exagère, mais à peine).
A l’image d’Agnès, une de mes clientes qui est venue me voir pour redéfinir sa stratégie de prospection qui était bien établie, mais maladroitement appliquée. Elle faisait tout « à la main » ce qui était particulièrement chronophage pour elle. On a donc défini les outils qui lui étaient adaptés et aujourd’hui sa prospection lui prend deux fois moins de temps, est bien plus efficace et impactante.
Il vous faut penser :
- Une stratégie commerciale efficace,
- Des plans d’action cohérents…
- Avec des process…
- Appuyés sur des outils efficients.
Ces outils n’ont d’intérêt que si vous avez les trois étapes précédentes. Mais si vous y êtes déjà, alors la liste qui suit va vous intéresser pour améliorer votre prospection commerciale. Pour vous faciliter la navigation, je vous ai regroupé ces outils de prospection efficaces en 7 catégories d’utilisation. Assez tergiversé, on y va !
Outils pour être connu-e et reconnu-e
« Le plus important n’est pas qui vous connaissez, mais bien QUI VOUS CONNAIT », Jeffrey Gitomer
Cela fait plusieurs années que je prospecte. Je l’ai fait pour des entreprises différentes et dans des secteurs différents. J’ai échangé avec des centaines de clients, des milliers de prospects. J’ai travaillé avec des dizaines de confrères et consoeurs tout en cherchant continuellement à améliorer mes compétences de prospection et de ventes.
Ce que j’en ai tiré c’est qu’une des principales difficultés des indépendants et des TPE est d’être mis en concurrence systématiquement. Le problème principal est que le prospect va souvent regarder la dernière ligne pour comparer deux offres. Il va comparer ce qui est comparable.
L’enjeu est donc que vous soyez connu-e de lui AVANT cette étape. Pour cela, voici plusieurs outils que j’utilise et que je vous recommande.
Ps : pour savoir comment attirer à vous vos clients idéaux, cet article vous intéressera.
Faire connaître son expertise
Que vous soyez informaticien ou novice, si vous souhaitez créer votre site internet, tremplin.co est un excellent outil. Facile à utiliser, il vous permet de créer un site web performant grâce à une multitude d’outils. Sa grande valeur ajoutée est son équipe pédagogique : ultra disponible, elle fait office de coaching personnalisé. Le copilote répond à la moindre de vos questions pour vous accompagner dans les étapes de création de votre site, 24h/24. A mentionner également, une version gratuite est disponible.
Faire connaître votre expertise passe par l’écriture de contenus de qualité, indexés sur les moteurs de recherche pour être des réponses apportées aux questions que se posent vos clients. Pour cela, vous pouvez créer un blog, annexe à votre site. Il vous faudra alors l’administrer et pour cela, WordPress est parfait.
En B2B, Linkedin est une place forte pour développer son réseau et se faire connaître. Et un des meilleurs outils pour y valoriser son expertise est Pulse. Il vous permettra de facilement créer des articles, avec une vraie facilité de lecture, de grandes possibilités d’enrichissement et un espace commentaires pour apporter encore plus de valeur.
Medium est l’espace qu’il vous faut pour prendre la parole si vous ne voulez pas créer de blog. Bien indexé par Google, avec une forte communauté, c’est un lieu pour créer des articles de qualité, à votre rythme. Très simple à prendre en main, il vous permettra de parler de votre expertise et de le diffuser à une communauté déjà existante.
Avoir de bonnes idées de contenus
C’est l’outil que j’utilise le plus. J’y capte toutes mes idées, les articles qui me paraissent intéressants, les vidéos qui me marquent. Je les classe dans la foulée et y appose des notes supplémentaires. Au final, j’ai une bibliothèque complète, rangée, accessible sans connexion et depuis mon écran d’accueil. Royal.
Avec Pocket, je sauvegarde des articles de blog, des liens internet et les classe directement avec un système très simple d’étiquette. Cela me permet de garder en réserve des contenus qui pourront servir ma propre création. Ou tout simplement, apporter de la valeur aux personnes que je veux contacter.
Je suis énormément de blogs. Mais je suis très peu les mails qu’ils m’envoient pour m’avertir d’un nouvel article. Pour cela, j’utilise Feedly : c’est un outil qui centralise tous les nouveaux contenus des sites qui m’intéressent. Je les range, enregistre les articles passionnants et appose des notes supplémentaires. En plus, je peux partager directement sur les réseaux sociaux depuis Feedly (en direct ou en différé via Buffer ou Hootsuite).
J’adore cet outil. Il me permet de rechercher les requêtes sur Google qui sont potentiellement prenables. Un score indique pour chaque requête la difficulté pour y arriver premier. C’est facile et très pratique. J’enregistre dans des listes les idées de contenus prioritaires à rédiger. Et en un rien de temps, j’ai mon planning de rédaction pour l’année.
A l’inverse, comment savoir quels sont les thématiques qui marchent bien à un instant T ? Suffit de voir quels articles et sujets sont les plus partagés sur les réseaux sociaux. Pour cela, Buzzsumo est l’outil de référence. En version gratuite, vous n’aurez que quelques recherches à faire par jour, mais c’est bien suffisant pour détecter les thèmes qui buzzent en ce moment. Et les sources ou influenceurs qui les diffusent.
Améliorer la diffusion de son contenu
La première fois que j’ai vu cette barre en bas de la photo, j’ai trouvé l’idée géniale. Snip.ly vous permet de surfer sur un bon contenu en y accolant un appel à l’action en bas. Certains l’utilisent pour proposer des rendez-vous, de répondre à des sondages. Je vous propose de proposer un de vos contenus phares pour ramener du trafic chez vous. C’est royal 🙂
Vous avez rédigé beaucoup d’articles depuis le lancement de votre site ? Cela va vous demander du temps de publier, tous les jours, sur les réseaux sociaux. Je dis stop ! Revive Old Post vous permet de programmer automatiquement les publications de vos anciens articles sur Twitter et Facebook. Vous déterminez les règles, et hop, vous diffusez à vie, sans n’avoir plus rien à faire…
Vous avez un contenu particulièrement fourni, que vous aimeriez diffuser viralement ? Pay with a Tweet peut être une solution. A un moment de l’article, vous proposez à la personne d’en savoir plus en échange d’une publication sur ses réseaux sociaux. Attention toutefois à ne pas en abuser : cela peut vite perturber l’expérience utilisateur et alors vous desservira. Donc choisissez les bons contenus sur lesquels mettre en place cette stratégie.
C’est mon outil « réseaux sociaux ». Il me permet de programmer à l’avance mes publications, pour ne pas devoir le faire tous les jours. Je me pose devant tous les samedis matin pour 1) préparer mes publications pour les 15 prochains jours sur les différents réseaux sociaux, 2) voir ce qui a fonctionné récemment, 3) relancer les meilleures publications et 4) identifier de possibles bons sujets. Il est couplé avec de nombreux autres outils (comme Feedly). Bonus : le plugin navigateur me permet de rapidement programmer une publication depuis un site. Pratique pour partager un article de qualité.
Hootsuite propose les mêmes fonctionnalités que Buffer, voire plus (notamment sur la partie équipe). Je le trouve plus compliqué pour un entrepreneur à son compte, mais plus complet pour une équipe.
Développer son réseau
Vous voulez développer votre activité B2B ? Il faudra alors passer sur Linkedin. Et si vous voulez VRAIMENT détecter des opportunités, alors il faudra passer en Premium. Vous aurez accès à toutes les informations de toutes les personnes visitant votre profil. Vous aurez une centaine d’inMails pour contacter directement des personnes de 3è niveau, normalement inaccessibles. Et l’outil de recherche sera beaucoup plus développé.
Lire l’article sur la prospection via Linkedin
Et pour aller plus loin, Sales Navigator vous permettra de faire des recherches bien plus avancées. De suivre certains contacts et d’y apposer des notes. Et de recevoir des alertes sur des entreprises ou contacts que vous voulez particulièrement toucher. Indispensable pour prospecter intelligemment.
Une application vraiment sympa pour développer votre réseau de façon ludique et inattendue. On reprend les mêmes fonctionnalités de Tinder, mais on l’applique au business. Vraiment pratique pour rencontrer de nouvelles personnes.
Les cartes de visite c’est bien. Mais franchement, si vous regardez sur votre bureau, combien ont pris la poussière ? Swapcard vous permet de passer dans le côté digital de la force. Vous échangez désormais vos cartes de visite par mobile. Autre point pratique : il vous permet d’enregistrer automatiquement les cartes de visite en les photographiant.
Camcard se focalise sur l’enregistrement des cartes de visite. Et il le fait plutôt bien. La reconnaissance des caractères est plutôt efficace. J’enregistre en moyenne 20 cartes par minute avec cette application. Et les données sont stockées sur mon téléphone et je peux les exporter dans la foulée sur mon CRM et mon outil de mailing.
Capter des emails
Maintenant que vous avez du trafic, qu’allez-vous en faire ? Je vous conseille de capter les mails pour engager la discussion avec ces visiteurs que vous ne connaissez pas encore. Pour cela, proposez-leur un contenu additionnel avec une belle promesse. Et faites-le apparaitre à des endroits stratégiques de votre site via un outil simple comme Thrive Leads. L’avantage de Thrive Leads est de faire simplement des tests A/B + de définir en quelques clics les lieux et moments pour montrer ces contenus additionnels.
Sumome permet la même chose que Thrive Leads mais en plus élégant. Je suis passé depuis peu sur cet outil et la différence est visible. De plus, je le trouve plus facile à utiliser. Enfin, il est couplé à un outil de partage sur les réseaux sociaux qui apparaît sur chaque article pour faciliter sa diffusion. Très utile.
Vous pouvez aussi directement capter les adresses mail pour tester une promesse ou vous générer une base de prospection en créant des Landing Pages (pages de destination). Unbounce est un des meilleurs outils pour cela. Vous pouvez partir de templates déjà existants, tester en parallèle plusieurs versions et intégrer plusieurs fonctionnalités pratiques (témoignages, vidéos…).
Les bons outils pour détecter des opportunités
Votre marché est principalement composé de « suspects ». Je parle de personnes susceptibles d’avoir des besoins auxquels vous saurez répondre. Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet et découvrir les différents niveaux par lesquels un client passe avant même de vous faire confiance, je vous invite à consulter cet article qui les explique en détails.
Mais avez-vous le temps de prendre l’annuaire et d’appeler toutes les personnes ?
Sachant qu’il faut passer en moyenne 100 coups de fil pour avoir une vente en bout de chaîne, j’en doute.
Il vous faut des outils vous permettant de détecter plus facilement ces opportunités, et entrer en contact, engager la discussion.
En savoir plus sur la stratégie de contenu ? C’est juste ici.
Mail automation
Pour engager la conversation, il faut réussir à s’adapter. Quand cette discussion se fait par mail, il vous faut un outil pratique pour automatiser l’envoi : vous n’allez pas envoyer un mail à la main à chaque personne qui s’inscrit ? Active Campaign est parfait pour cela. Il est complet, facile à prendre en main, se couple avec les principaux outils que vous pourriez utiliser sur la toile. Les tunnels de vente sont particulièrement efficaces, avec le système de conditions et de branche. Je recommande vivement.
Plus accessible financièrement qu’Active Campaign, Convertkit permet de gérer des séquences de mail avec moins d’option. Il se concentre sur l’essentiel, mais le fait bien. Il est très recommandé pour les blogueurs et les indépendants experts vu sa facilité d’utilisation et le beau rendu de ses mails. Je l’ai utilisé pendant un an et n’en ai jamais été déçu. Petit plus : ils ont un support au TOP !
C’est l’outil de mailing de prédilection pour tous ceux (et toutes celles) qui veulent envoyer de beaux mails, avec de beaux visuels, sans se ruiner : il est gratuit avant 2000 inscrits sur vos listes. Très facile à prendre en main, il permet avec un simple glissé-déposé, de bien mettre en page ses mails. Un système d’automatisation pratique vous permettra de créer des séquences. Il y a beaucoup d’autres options que je vous invite à découvrir si vous voulez commencer avec un outil gratuit.
Dans la même veine que Mailchimp, Mailjet est un outil très agréable pour préparer de beaux mails et des séquences automatiques. La prise en main est facile, les options nombreuses. J’aime beaucoup chez Mailjet son espace statistiques plutôt complet et bien fait.
Cet outil vous permet de piloter vos campagnes email, SMS, landing pages, publicités Facebook … depuis une seule et unique plateforme, ce qui facilite grandement les actions de communication et de prospection. Ce qui est très pratique c’est que, grâce à la fonctionnalité de marketing automation, vous pouvez automatiser les scénarios de votre choix : l’envoi de mails ou de SMS, segmenter les contacts en différentes listes ou encore la mise à jour des informations de votre base de données. Enfin, Sendinblue est aussi un outil de CRM très simple d’utilisation qui vous permet d’importer vos données et de gérer votre relation client sereinement.
Le top ? Son accessibilité financière : une version gratuite permettant d’envoyer 300 mails par jour et une version premium proposant d’envoyer jusqu’à 120 000 mails par mois. Sans oublier les offres intermédiaires qui s’adaptent à vos besoins.
Détecter les bons signaux
Je mets cet outil malgré son prix qui pourrait en effrayer plus d’un. Pourquoi ? Parce qu’il s’agit d’un outil indispensable si vous utilisez Linkedin dans votre prospection ET que vous visez de grands comptes. Bypath vous permet de cibler les bons interlocuteurs, analyser les signaux nécessaires pour votre prospection, comprendre la cartographie des décideurs… Un outil de veille et de ciblage nécessaire pour une prospection intelligente.
Prenant la forme d’un plugin sur votre navigateur, Hunter.io va visiter tout le site sur lequel vous êtes à votre place pour récupérer toutes les adresses mail contenues sur un site, et les vérifie pour vous. Vous les enregistrez dans votre base mail et hop, une base de données pour prospecter sereinement. Facile et pratique ! J’attire quand même votre attention sur la future loi européenne de protection des données (RGPD) qui devrait limiter cette pratique d’envoi de mail à froid.
Même fonctionnalité que Hunter.io, à la différence que Prospect propose des fonctionnalités supplémentaires bien pratiques : envoi automatique de mails, inscription des données dans votre base, et lien direct avec votre CRM. Je trouve l’outil plus complet pour retirer du web les informations nécessaires pour votre prospection.
Déclencher la discussion
Votre client est sur votre site. Il se balade, lit vos articles et arrive sur vos pages produit ou service. Il serait temps de lui proposer de répondre à ses questions non ? Convertfox est l’outil qu’il vous faut. Il est gratuit jusqu’à 1000 contacts, permet de déclencher le tchat quand vous le souhaitez et vous permet de capter l’email de la personne pour continuer la conversation même si votre interlocuteur quitte votre site.
Dans la même veine que Convertfox, Clickdesk est un outil très complet qui malheureusement ne propose pas de gratuité à l’essai. Cependant, l’outil est bien fait, permet de faire du support vidéo et de se mettre en lien avec les réseaux sociaux. A tester pour ceux qui veulent un outil de tchat + support.
Identifier les priorités
Cognito est un très bon outil pour qualifier vos leads avant la prise de rendez-vous. Très complet pour faire une enquête poussée, il a des fonctionnalités intéressantes comme celle de pouvoir rediriger la personne vers une certaine url en fonction de ses réponses. Il s’intègre parfaitement dans votre site pour une meilleure utilisation.
Typeform est aussi un outil de sondage, mais beaucoup plus beau. Le désavantage est qu’il propose moins de fonctionnalités poussées comme peut le faire Cognito mais… tout y est, l’outil est facile à prendre en main, et le résultat est vraiment plus élégant.
Des outils de prospection pour s’organiser au quotidien
Maintenant, vous commencez à avoir des informations, des rendez-vous, des relances… à gérer.
Cela fait beaucoup pour une seule et même personne.
Vous devez donc vous organiser pour être efficace.
Pour ne pas perdre de temps.
Et pour ne pas procrastiner.
Gérer son fichier de prospection
Un article complet sur les meilleurs CRM du marché est en cours de préparation. Cependant, voici déjà un listing des principaux CRM que j’ai personnellement utilisés et/ou testés.
Né d’une volonté profonde de faciliter le travail quotidien des commerciaux, noCRM.io a développé un outil SaaS simple et rapide à utiliser pour gérer ses prospects. L’interface est très ergonomique, les fonctionnalités particulièrement intuitives et l’utilisation éminemment fluide. La singularité de l’outil est que tout tend vers la création rapide d’opportunités : peu importe l’origine des coordonnées récoltées (liste Excel, carte de visite, réseaux sociaux), noCRM les transforme en opportunités commerciales.
Ce n’est pas tout puisque l’outil est personnalisable selon son propre processus de vente, intégré avec une multitude d’autres outils dédiés à la prospection (Zapier, Aircall, Tilkee…).
Vous pouvez également avoir accès au rapport de statistiques qui procure une vue d’ensemble sur vos meilleures performances de vente et les capacités de votre équipe.
noCRM est aussi utilisable hors ligne pour prospecter sur le terrain avec l’application mobile.
Adapté aux entreprises de 1 à 500 salariés (tous secteurs confondus), vous pouvez bénéficier d’un essai gratuit entre 15 et 30 jours. Suite à votre test gratuit, vous pouvez souscrire un abonnement à partir de 12€ par personne et par mois.
C’est mon CRM. J’aime beaucoup sa très grande facilité d’utilisation ET sa capacité à s’adapter à chacun. Il reste assez épuré dans ses fonctionnalités et donc va droit à l’essentiel. Votre base de données est simple à gérer. Votre pipe est facile à paramétrer et un simple glissé-déposé vous permettra de conclure une affaire 😉 Il est synchronisé avec Google Calendar et facilite donc le suivi des actions de prospection que vous avez à mener au quotidien. De plus, il vous avertit dès que vous n’avez pas rempli vos missions. Je recommande vivement pour tous les indépendants et petites entreprises. A tester gratuitement 🙂
Vous utilisez Gmail ? Alors Streak sera un CRM bien pratique pour vous dans sa version gratuite (je trouve son prix aberrant par contre). En version gratuite, vous pouvez suivre vos échanges de mail, les associer à des opportunités d’affaires que vous suivez dans un pipe coloré comme celui ci-dessous. Très facile à utiliser, il permet aussi la conception de modèles de mail prêts à l’envoi. J’adore cette fonctionnalité que j’utilise tous les jours.
C’est un des CRM accessibles niveau prix, avec le plus de fonctionnalités possibles. Depuis la gestion de votre base de données jusqu’à l’envoi de séquences automatisées de mail, Agile est extrêmement complet. Par contre, ne le prenez pas si vous voulez un outil très épuré.
C’est le CRM de Google. Donc il est évidemment très élégant et complètement intégré à Gmail. Si vous cherchez un CRM qui ne va pas trop perturber vos habitudes, alors c’est celui qu’il vous faut. Vous pouvez le tester gratuitement pendant 14 jours au passage.
Avoir un agenda facile
Je le présente ? Oui, non ? Pour bien prospecter, vous devez TOUJOURS avoir avec vous un agenda. Calendar est le seul qui ait trouvé grâce à mes yeux : intégration avec la grande majorité des outils, envoi d’invitation avec rappel, possibilité de gérer plusieurs calendriers… Tout y est pour une bonne gestion de votre temps.
Avez-vous déjà envoyé plus de 5 mails à une personne pour bloquer un rendez-vous ? Si oui, alors dites-vous que c’est fini grâce à Calendly. Il s’agit d’envoyer à votre interlocuteur un simple lien qui lui permettra de bloquer une date directement dans votre agenda. Vous paramétrez les plages disponibles de votre côté, et vous n’avez plus qu’à attendre ses disponibilités à lui. Vous pouvez créer plusieurs types de rendez-vous pour une meilleure organisation. Un must-have !
Bien gérer sa boîte mail
J’ai découvert cet outil il y a peu et… ça a changé ma gestion de mail pour toujours ! Au lieu de lire vos mails à la suite, Inbox vous permet d’avoir une vision claire des tâches que vous avez à faire avec vos mails. Vous ne devez pas traiter ce mail maintenant ? Vous demandez à Inbox de vous le renvoyer demain (il disparait de votre vision jusqu’à demain). Vous venez de gérer ce mail ? Vous cochez le signe vert et il sort de votre vision. Vous devez absolument traiter ce mail ? Vous l’épingler. Vous devez voir la pièce jointe ? Elle apparait depuis le flux (pas besoin de cliquer sur le mail). Vous avez compris : les fonctionnalités sont monstrueuses. J’adore cet outil. Et vous allez vous aussi l’aimer 🙂
Faire de la relance efficace
Sms Scheduler
Une application très simple qui vous permet de programmer des SMS à l’avance. Pratique pour rappeler à votre prospect la veille de votre rendez-vous l’heure et l’adresse. En termes d’organisation, c’est royal : vous venez de bloquer la date, vous programmez immédiatement l’envoi. Pratique.
Boomerang est un add-on de Gmail vous permettant de programmer l’envoi de mail à l’avance. Très pratique pour 1) faire des relances et 2) ne pas se gourer (vous pouvez revenir sur votre mail tant qu’il n’est pas envoyé). De plus, Boomerang vous permet de faire des envois de mails récurrents. Je l’utilise pour envoyer tous les vendredis un mail à mes coachés. Facile et pratique.
Optimiser ses tâches
Plus vous avez d’outils, plus vous basculez de l’un à l’autre. Et ces tâches ne vous servent pas forcément dans votre prospection de manière efficace. Mais vous n’avez pas forcément les compétences pour coder une appli vous-même. C’est fini avec Zapier. Cet outil synchronise une très grande partie des outils entre eux pour faire des micro-tâches redondantes comme : relayer un post facebook, changer un contact de liste mail parce qu’il a fait une action, recenser toutes les personnes vous ayant mentionné sur Twitter…
Même utilisation que Zapier, avec une interface différente. Je préfère le premier pour l’ensemble des fonctions qu’il propose d’office, mais les deux fonctionnent très très bien. Petit plus pour ifttt : son prix (gratuit). Ce qui n’est pas rien !
Comment prioriser vos tâches quand vous avez de gros dossiers à préparer ? Trello est votre ami pour cela. Je le considère comme un potentiel outil de prospection car il vous permettra de gérer les grosses actions : rédiger des articles, préparer les supports commerciaux, penser aux newsletter… Il vous permettra aussi de travailler plus facilement en collaboration avec les éventuels freelances qui vous soulageront dans votre quotidien.
Pour les anglophones, cet outil peut vous être d’une grande aide puisqu’il va vous permettre de faciliter la gestion globale de vos actions.
Et pour aller en rendez-vous, y a-t-il des solutions ?
Vous avez rendez-vous. C’est la dernière ligne droite : ce serait dommage de se louper après un si bon travail.
Ne manquez pas votre échange et votre présentation. Et enregistrez bien toutes les notes nécessaires (de préférence dans votre CRM).
Faire une excellente présentation
Je ne vous le présente pas si vous êtes Apple Addict. Le rendu est toujours très propre avec Keynote : pour faire des présentations, il est très puissant. Rien de plus à ajouter 🙂
Pour aller plus loin dans l’animation de votre présentation, je vous conseille de jeter un oeil à Prézi. Vous pouvez créer une histoire avec un ensemble de briques déjà visibles dès le départ. Attention à ne pas trop en abuser cependant.
Un excellent outil pour avoir des présentations sur tablettes efficaces et interactives. Sur les salons ou en rendez-vous chez votre client, vous aurez besoin d’une prez qui vous différencie et surtout, qui capte l’attention de votre interlocuteur. Mais voilà, sortir votre ordi ou du papier, cela fait parfois un effet déceptif. Si vous avez votre tablette, une prez qui claque, avec des vidéos, des boutons à cliquer, des animations… vous surprenez votre prospect. Et c’est un bon pas vers la signature finale.
Je crois que je ne pouvais pas rêver d’un meilleur outil. Lorsque vous préparez une proposition commerciale, vous y passez combien de temps ? Vous reprenez vos anciens modèles et vous modifiez les éléments importants. Et le rendu ? il est bien souvent… morne. Triste. Figé. De plus, vous ne savez pas forcément si votre client l’a ouvert, ou signé… C’est fini avec Proposify : cet outil vous permet de créer facilement des propositions qui détonnent, et d’avoir le suivi en live des actions de votre interlocuteur : l’a-t-il ouvert ? signé ? quelles pages a-t-il vu ? combien de fois ? Pratique pour faire la bonne relance.
Faire une présentation à distance
Facile d’utilisation (comme la plupart des outils Google), Hangout vous permet de créer rapidement des espaces de discussion par écran interposé. Pratique pour échanger avec votre prospect qui habite à 2000 kilomètres de chez vous.
Zoom est une très bonne application pour faire vos appels à distance. Vous créez une room, vous envoyez l’invitation et hop : entretien à distance. En webcam interposée ou par simple voix.
Avoir des supports complémentaires
Vous avez un support papier ? Et si vous y ajoutiez de la réalité augmentée pour créer un effet encore plus… WAHOU ! ? L’idée est intéressante pour ceux et celles qui veulent mettre en avant leur patte graphique et créative.
Suivre les propositions envoyées
Un outil extrêmement complet pour suivre les envois de propositions commerciales et avoir les principales statistiques : quelles pages votre prospect a-t-il lu ? Quand a-t-il ouvert le document ? Combien de temps est-il resté sur votre doc ? Autant d’informations qui vous seront nécessaires pour relancer proprement votre client. De plus, le module de signature électronique vous permet de ne pas subir les étapes postales entre l’accord et la réception du contrat.
Outil similaire à Tilkee, mais moins ergonomique de mon point de vue. Par contre, Yesware propose des modèles de mail vous permettant d’être plus réactif dans la relance.
Le même outil que les précédents, mais pour Outlook.
L?étape cruciale : Signer
Si vous en êtes arrivé là, félicitations.
Votre prospect est devenu votre client. Enfin presque : il faut encore le faire signer.
C’est une étape fondamentale pour conclure la vente.
Heureusement, des outils peuvent faciliter votre tâche.
La construction d’offres commerciales
Cet outil polyvalent vous sera d’une aide précieuse pour impressionner vos clients et prospects. Proposeo permet de créer des offres commerciales impressionnantes, esthétiques en quelques minutes seulement.
Les fonctionnalités de l’outil ne s’arrêtent pas là puisqu’une fois vos offres envoyées, vous pouvez les suivre et savoir quand relancer vos clients/prospects précisément.
Enfin, grâce aux différents templates et à la base de données intégrée, vous gagnerez un temps précieux dans vos stratégies de prospection et de fidélisation.
Vous pouvez bénéficier d’une période d’essai de 30 jours gratuits. Si l’outil vous séduit (ce qui est fort probable 😉), l’abonnement est de 25€/mois seulement. Ce format est adapté pour les indépendants et les petites équipes de manière générale. Autrement, il est de 95€/mois pour les entreprises de plus de 20 personnes.
Faire signer sans papier
C’est l’outil que j’utilise pour avoir des signatures électroniques certifiées, avec tiers de confiance. Très facile à prendre en main, il permet aussi de faire écrire d’autres informations sur le document comme : le nom et prénom, des textes (comme « lu et certifié »), des paraphes. De plus il permet de suivre si votre interlocuteur a ouvert votre mail ou non.
Mêmes fonctionnalités, avec une certification supplémentaire via téléphone pour plus de sécurité.
Faire payer en ligne
Le prix est souvent une question de trésorerie. Pour cela, vous pouvez proposer une facilité de paiement en plusieurs fois sans frais, à condition de ne pas vous mettre en danger d’un arrêt brutal du prélèvement. Pour cela, le prélèvement SEPA est sécurisant pour les deux parties mais c’est une plaie administrative. Heureusement, Gocardless vous permet de créer de tels prélèvements sans effort, avec un simple lien à envoyer à votre client. Je l’utilise personnellement (et j’en suis ravi).
Un des outils les plus utilisés pour du paiement en ligne. Nécessite cependant un peu de codage pour bien l’intégrer dans votre site. Mais avec un bon dev, la tâche sera rapide à exécuter (vu la praticité de l’application).
Vous êtes chez votre prospect. Il vous dit : « Ok, je suis prêt à l’acheter. Comment fait-on pour l’acompte? » C’est dommage de passer à côté d’une personne prête à vous payer, non ? Smile & Pay est un TPE portable pour gérer vos paiements par carte bancaire. Pas de frais à la transaction, vous recevez le TPE prêt à l’emploi. Je l’utilise pour mes évènements, et j’en suis ravi !
Des outils pour la suite : Fidéliser
Saviez-vous qu’il est 6 fois plus facile de conclure une vente avec un client qu’avec un prospect ?
Autrement dit, la pérennité de votre entreprise passe par votre capacité à fidéliser vos clients.
Vous trouverez ci-dessous une liste des différents outils que je vous recommande pour fidéliser vos clients. Néanmoins, si vous désirez en savoir davantage sur la fidélisation clients, vous pouvez consulter cet article et découvrir 7 stratégies efficientes.
Avoir un support au top
Le must-have en termes de support client. Un système de live tchat, de messagerie via les réseaux sociaux, de programmation de rendez-vous. Avoir un tel support, même pour une petite structure, est essentiel pour fidéliser ses clients. Zendesk est sûrement l’outil qu’il vous faut pour cela.
Créer un espace membre
Cela pourrait vous surprendre, mais si je vous disais qu’en peu de temps, vous pourriez vous créer une application mobile pour proposer plus de contenus à vos clients ? Et les traiter comme des VIP… C’est (très facilement) possible avec Goodbarber. Il s’agit d’un CMS pour application mobile native ou web-app. Vous y trouvez toutes les fonctionnalités traditionnelles d’une application mobile, mais sans l’inconvénient de les programmer vous-même 🙂 Pensez-y sérieusement.
Se former
N’en restez pas là.
Vos compétences de prospection et de vente vont s’améliorer avec le temps si vous vous en donnez les moyens.
La vérité est que vous savez déjà vendre. Tout le monde vend, persuade, convainc.
C’est une compétence profondément humaine.
Si vous l’utilisez à bon escient, alors il s’agit d’une compétence que vous pouvez (et devez) développer.
Voici quelques ressources pour cela.
Les livres pour se former
Je ferai un listing complet des principaux livres qui m’ont été utiles, mais commencez par les suivants.
Le petit livre rouge de la vente : le livre qui m’a confirmé que la vente est avant tout un acte humain, destiné à servir l’autre. Ce livre va vous donner le coup de fouet qu’il vous est peut-être nécessaire d’avoir pour passer à l’action. Jeffrey Gitomer est excellent pour cela.
Secrets of Closing the Sale : Zig Ziglar était l’un des plus grands conférenciers américains sur la vente. Et cela se justifiait par la grande sagesse de ses paroles. Par exemple : « vous pourrez obtenir ce que vous voulez des autres à condition que vous les aidiez à obtenir ce qu’ils veulent ». Ce livre est rempli de bonnes pratiques, de méthodes prêtes à l’emploi et surtout, du bon état d’esprit à adopter pour signer vos prochains contrats.
The ultimate Sales Machine : Chet Holmes nous explique dans ce livre comment il a réussi à signer plus de 60 clients du Fortune 500. Une méthode plein d’enseignements, que je vous invite à lire pour mieux penser votre stratégie commerciale.
Vendeurs d’Elite : des heures passées au contact des meilleurs vendeurs des plus grandes entreprises nous permettent d’avoir un oeil éclairé sur ce qui fait un excellent vendeur. Mickael Aguilar nous expose dans ce livre les enseignements qui seront indispensables et nécessaires à chacun-e d’entre vous pour mieux vendre vos produits et services.
La liste des blogs pour développer son activité
Je vais bientôt faire un listing complet sur ce sujet, mais déjà, voici quelques ressources pour vous aider.
Webmarketing Conseil : le meilleur blog francophone en termes de stratégie webmarketing. Rudy Viard nous donne dans son blog l’ensemble des techniques et méthodes qu’il utilise lui-même pour générer plus de 240 000 visites par mois sur son site, sur une thématique plutôt bouchée, avec pour seule et unique ressource… lui-même.
Les techniques de vente : un des seuls blogs français sur la vente et les techniques de vente. Victor Cabrera est un ancien de la distribution, et même si tous ses conseils ne s’appliquent pas aux indépendants, de nombreuses bonnes idées sont à prendre dans ce blog.
LiveMentor : l’école des entrepreneurs 🙂 Beaucoup de bonnes pratiques sont à prendre dans ce blog, mais surtout dans leurs masterclass.
Hubspot : un blog extrêmement complet sur la vente, le marketing, l’inbound marketing… De très bons articles, traités avec un grand sérieux.
La liste des chaînes Youtube pour développer son activité
Je vais bientôt faire un listing complet sur ce sujet, mais déjà, voici quelques ressources pour vous aider.
Marketing Mania : ce sont les vidéos francophones sur le web et le marketing les plus complètes et pertinentes à ce jour. Stanislas est un grand pédagogue, excellent analyste, qui traite de sujets passionnants au travers de ses vidéos.
David Vennink : David est un ancien commercial et propose aujourd’hui des formations intéressantes pour les indépendants. Ses vidéos sont des boosts commerciaux pour eux, avec de bonnes idées, de bons conseils et des cas pratiques. A voir de ce pas 😉
Koudetat : le must en termes de vidéos entrepreneuriales et startupper. Ils ont fait plusieurs séries sur la vente, le marketing et le growth hacking que je vous invite à regarder. Ces vidéos de The Family sont tellement complètes que j’aurais mal au coeur de vous savoir passer à côté.
La liste des podcasts pour développer son activité
Je vais bientôt faire un listing complet sur ce sujet, mais déjà, voici quelques ressources pour vous aider.
Semaine Entrepreneuriale : c’est notre podcast à Robin et moi, de Negoscience, où nous parlons toutes les semaines de notre quotidien d’entrepreneur. Entre galères et réussites, on vous partage aussi une ressource qui nous parait indispensable dans cette aventure.
Nouvelle Ecole : je ne sais pas s’il s’agit de vous aider à mieux prospecter, mais ce podcast vous aidera à devenir une meilleure version de vous-même. Les interview que fait Antonin de ces entrepreneurs sont ultra-inspirantes et m’ont déjà aidé à garder le cap dans des situations compliquées.
Marketing Mania : Stanislas a démarré ses séries de contenus de qualité d’abord en podcast. Je vous invite à écouter sa série sur « Influence et Manipulation », un livre de Robert Cialdini, qui va vous aider à prendre les meilleures dispositions pour bien vendre.
Pour finir?
La liste n’est pas exhaustive et est, surtout, subjective.
Quitte à me répéter, il est important de choisir ses outils en fonction de sa stratégie, de ses plans d’actions et des process que vous choisissez de mettre en place. Prenez bien le temps d’y réfléchir !
Si vous arrivez à intégrer des outils adaptés à vos besoins dans votre quotidien, je vous assure que les effets se feront sentir. En effet, quand j’ai lancé mon entreprise, j’avais très peu de demandes entrantes. Aujourd’hui, avec les bons outils, j’ai en moyenne 80 à 100 demandes de rendez-vous par mois grâce notamment à ma newsletter et mes webinars (ex : WebinarJam ; LearnyBox).
Vous utilisez sûrement des outils non cités dans le cadre de votre prospection. Indiquez-les dans les commentaires, je serai ravi de les découvrir et de vous donner mon avis.
Il ne me reste plus qu’à vous souhaiter de bonnes ventes !
13 réflexions sur “Les 60 meilleurs outils de prospection”
Chapeau, beau travail !
J’en connaissais beaucoup, mais j’ai découvert des outils intéressants. Je garde précieusement votre article. Merci.
Merci Carole 🙂 Si vous avez d’autres outils à conseiller, n’hésitez pas à m’en faire part.
Bonjour Mathieu,
Merci pour cette belle liste, j’y ai puisé quelques bonnes idées que je vais tester.
Pour ma part j’utilise de temps en temps 2 outils légaux mais initialement dérivés du « Hacking » pour prospecter:
– Get-email (add on Google Chrome) qui permet de récupérer les adresses e-mail des personnes sur LinkedIN
et Easy E-mail Extractor qui permet de créer une liste d’adresses e-mail présentes sur une page web.
Merci Hugues pour ces bonnes idées d’outils que je vais m’empresser de tester à mon tour. Je les ajouterai dans l’article une fois ce test fait !
Ping : Les outils pour prospecter - Amour Du Client
Pour les livres il y a « le grand livre de la vente » Volume 3 de chez DUNOD par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre, il fait entre 500 et 600 pages, je ne l’ai pas devant moi à l’instant où j’écris ce commentaire, livre très complet sur les différentes étapes de la vente, je vous invite à aller voir sa description.
Merci Romain, j’irai voir.
Bonjour,
Merci d’avoir partagé cet article intéressant avec nous.
Vous avez beaucoup d’outils dont certains sont nouveaux pour moi. Je vais les voir.
Tout ce qui compte enfin qu’on planifie bien notre campagne de prospection pour obtenir les résultats souhaités.
Meilleures salutations,
Meriem Refai
Exactement Meriem. Bonne prospection !
Bravo. Très riche. je passe à l’action
Bonjour, merci pour votre commentaire. Oui, je vous y invite fortement. C’est la meilleure façon de commencer 😉
Au plaisir d’échanger.
Merci pour cet article bien volumineux.
Je rajouterai pour la gestion de projets Asana qui est très ergonomique.
Un grand merci pour votre retour ! 🙂