Créer sa stratégie de contenus en 8 étapes

Menu

Rate this post

Vous avez décidé de créer votre propre stratégie de contenu pour attirer à vous des clients. Vous en avez entendu parler, vous voyez les autres faire et vous vous dites que c’est une bonne opportunité pour vous. Vous savez quoi ? Vous avez raison. Mais entre la raison et l’action, il y a un grand fossé, que je vais faire en sorte de combler au travers de ce guide.

Vous êtes à votre compte et la vie n’est pas tous les jours rose.

En tout cas, le téléphone posé nonchalamment sur votre bureau ne sonne pas. Et chaque seconde passée sans entendre sa douce mélodie vous fait vous dire : « Mais pourquoi n’ai-je pas plus de clients qui m’appellent ? »

Alors vous tapotez « Comment faire que mes clients m’appellent? » sur Google et petit à petit, vous tombez sur des noms comme :

Inbound marketing, Stratégie de contenus, Blogging, Chaine Youtube, Liste email…

Que veut dire ce charabia ?

Prenons rapidement le temps de définir la stratégie de contenus.

Il s’agit de votre capacité à intéresser vos prospects potentiels par des contenus écrits, vidéo, audios ou visuels, qui vont peu à peu lui faire comprendre que vous êtes la bonne personne pour résoudre ses problèmes.

Mais votre stratégie ne doit pas s’arrêter là : elle doit aussi amener votre prospect à passer à l’action (vous appeler, laisser son email, acheter un service…)

D’où vient l’intérêt d’une telle stratégie ?

Comme la plupart des professionnels, vous vous acharnez sûrement à répondre aux besoins de vos clients. Certes, c’est une bonne chose mais l’enjeu n’est pas là.

Car si vous ne faites que cela, alors vous entrez en concurrence avec des centaines d’autres professionnels. Et alors, votre seul point de comparaison deviendra… le prix. Difficile de vivre correctement de son expertise dans ces cas-là.

Mais si vous souhaitez savoir comment augmenter votre valeur aux yeux de vos clients, alors un petit clic sur cet article vous fera le plus grand bien.

Le souci est qu’avant d’avoir conscience de leur besoin, vos clients potentiels passent par tout un tas d’étape. Ils se posent des questions, font face à des problèmes, recherchent l’inspiration…

Bref, ils ne cherchent pas activement de solution mais sont déjà dans le processus de réflexion.

Or, peu de vos concurrents se trouvent dans les premières étapes de ce process. Car il s’agit d’une stratégie de long terme, qu’il faut appliquer au quotidien sans forcément de retours immédiats.

En un mot : c’est long, c’est difficile, c’est parfois pénible. Donc ça vaut le coup !

En clair : dès qu’une tâche est longue et difficile, alors il y a une opportunité car peu de monde auront la persévérance d’aller jusqu’au bout.

Le but est donc d’utiliser votre contenu pour répondre aux questions de vos prospects, de les amener à poursuivre la discussion avec vous assez longtemps pour les pousser à l’action.

Voilà pour le programme. Maintenant, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action.

Et pour cela, il y a 8 étapes indispensables par lesquelles passer.

Etape 1 : Identifier votre client idéal
Etape 2 : Définir vos sujets
Etape 3 : Choisir votre canal
Etape 4 : Clarifier sa ligne éditoriale
Etape 5 : Mettre en place la mécanique pour initier l’échange
Etape 6 : Créer le contenu
Etape 7 : Le diffuser & communiquer dessus
Etape 8 : Prolonger l’échange pour faire passer à l’action (mails, RS…)

Etape 1 : Identifier un client idéal pour votre stratégie de contenus

Vous ne pouvez pas vous adresser à la Terre entière.

Surtout si vous êtes freelance ou consultant, coach, formateur indépendant.

Vous devez choisir un profil de client pour ne pas brouiller votre communication ou vous disperser dans vos efforts.

Je sais ce que vous allez me dire : « Oui, mais moi, je peux travailler avec tout type d’entreprise. »

Ce à quoi je vous réponds : « Oui, mais toutes les entreprises ne voudront pas travailler avec vous. »

Cela vaut-il donc le coup de risquer la vie de son entreprise au prétexte que tout le monde peut vous satisfaire ?

Je pense que non.

L’idée est donc que vous vous concentriez sur les clients pour lesquelles vous pourriez apporter le plus de valeur, à savoir vos clients idéaux.

Pour pousser la réflexion à ce sujet, je vous invite à lire cet article.

Une fois que vous avez décidé qui est le client idéal avec lequel vous aimeriez bosser, il vous faut dessiner l’avatar de celui-ci.

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

Aussi appelé persona, il s’agit du portrait d’une personne fictive mais qui pourrait très bien exister. La raison d’être d’un tel outil est qu’écrire pour des centaines de personnes, c’est difficile. Mais écrire pour une seule, c’est tellement simple.

L’avatar est donc le portrait de cette personne en question.

Comment pourriez-vous le travailler ?

En partant de votre client idéal, vous allez donner vie à une personne imaginaire en lui donnant un nom, un âge, une profession, une localisation.

Puis vous allez décliner sa personnalité en évoquant ses ambitions, ses doutes, ses peurs, ses freins, ses blocages… En refaisant le listing de ses tâches au quotidien et en évoquant ce qui fonctionne ou pas, vous vous mettrez à sa place et comprendrez les questions qu’il/elle peut se poser.

Allez jusqu’au bout de cet avatar en y ajoutant une photo. Ainsi, il prendra définitivement vie dans votre tête, ce qui facilitera grandement votre écriture.

Vous pouvez télécharger un modèle d’avatar à remplir juste en dessous, en donnant votre mail. Pour que l’on soit en toute transparence, je vous enverrai d’autres mails par la suite vous parlant développement commercial et ventes.

Je ne spamme pas, et vous pourrez vous désabonner à tout moment 🙂

Etape 2 : Définir vos sujets problemes & questions

Maintenant que le lecteur est identifié, vient la question fatidique :

« Mais de quoi vais-je parler ? »

Vous n’allez ni parler de la pluie et du beau temps, ni de vos services à longueur de journée. Le résultat risquerait d’être… décevant.

Donc, il vous faut choisir un nouvel axe.

Pour rappel, votre stratégie est de répondre à des questions que votre avatar se pose. Il n’est pas encore à la recherche d’une solution, mais de réponses, d’informations, de points de vue, de conseils.

Il veut savoir 1) pourquoi il est dans une telle situation pour mieux comprendre et 2) comment s’en sortir.

Il explore les différentes opportunités. Il se renseigne sur ce sujet qu’il n’a pas encore traité à fond. Il n’en est sûrement qu’au début.

Mais voilà, il s’intéresse, il cherche, il questionne…

Votre sujet est donc là :

  • Donner des réponses à des questions ;
  • Offrir à votre lecteur l’opportunité d’explorer de nouvelles pistes ;
  • Lui donner des conseils pour éviter tels problèmes ;
  • Lui montrer comment faire les choses par lui-même ;
  • L’éveiller sur certains sujets qu’il ne maitrise pas…

Prenons un exemple. Si vous êtes freelance graphiste, et que votre avatar est une jeune créateur d’entreprise, pourquoi ne pas faire des contenus sur :

  • Pourquoi un logo est important pour votre entreprise ;
  • Faire un logo : investissement nécessaire ou optionnel le jour de sa création ?
  • Pour ou contre les cartes de visite
  • Faire son logo soi-même : les 5 étapes à ne pas louper…

Vous voyez qu’il existe tout un tas de sujets à explorer et à considérer dans votre stratégie de contenus.

L’idée est de remonter la piste assez haut pour ne pas parler de vous, mais parler à votre prospect grâce à votre expertise.

« Mais, Mathieu, si je suis graphiste, je ne veux pas que mes prospects apprennent à faire les choses sans moi… Donc pourquoi ferais-je un article sur « Faire son logo soi-même? » « 

Ah ah ah ! Très bonne question.

Le but de cette démarche est de montrer à votre client l’étendue de votre expertise en lui expliquant comment VOUS faites votre métier. Et donc, indirectement, en lui montrant ce que vous pouvez lui apporter.

Car de toute façon, ceux qui ne veulent pas passer par un free… ne passeront pas par un free. Mais ceux qui hésitent opteront plus facilement pour celui qui leur montre l’envers du décor et est de bon conseil.

Sachez que vos clients ne vous paient pas pour ce que vous savez, mais pour le résultat que vous leur promettez. La connaissance n’a pas de valeur marchande car elle est disponible partout.

Cliquez pour tweeter

Par contre, votre expérience, votre savoir-faire, votre patte personnelle, votre rapidité d’exécution… tout cela a de la valeur aux yeux de vos clients.

Donc ne soyez pas avare dans votre contenu : cela favorisera vos principaux prospects à vous contacter.

Etape 3 : Choisir votre canal

Il existe des tas de canaux différents pour créer votre contenu : blog, vidéo, podcast, papier, physique, webinar…

Il existe des tas de moyens pour que vous puissiez exprimer votre expertise et conseiller vos prospects.

Le principal danger auquel vous pourriez vous exposer est de vouloir être partout à la fois.

Car faire du contenu demande de la régularité, de la maitrise et du temps.

Régularité car si vous ne faites un contenu que de temps à autres, vous n’aurez pas l’effet escompté. Vous ne vous permettrez pas de vous constituer une audience prête à vous lire, entendre ou regarder.

Maitrise car chaque canal a ses codes et ses règles, qu’il vous conviendra d’apprendre et d’avoir parfaitement intégré. Faire un meet-up ne requiert pas les mêmes aptitudes que de tenir un blog.

Temps car faire un seul contenu est chronophage. Que ce soit organiser un atelier, tourner une vidéo ou préparer un podcast, cela demande une organisation et un certain temps.

L’avantage du contenu est qu’il survit à sa première diffusion. Si vous publiez aujourd’hui un article de blog, vos lecteurs viendront aujourd’hui, mais aussi demain et dans un an. Votre article est pour la vie.

Ces trois éléments devraient donc vous inciter à choisir vos combats : je vous conseille vivement de ne choisir que 1 ou 2 canaux maximum.

Comment les choisir ?

En partant de vos goûts personnels et de vos forces.

Si vous n’aimez pas écrire : ne vous lancez pas dans un blog !

Si vous n’aimez pas vous voir en image : je ne vous conseille pas la vidéo…

Il existe assez de canaux différents pour que vous puissiez sélectionner celui qui vous conviendra le mieux.

Et mes clients ? Dois-je créer mon contenu en fonction de mes clients et de ce qu’ils consomment déjà ?

Je vais peut-être me fâcher avec certains mais… la vérité est que l’on s’en fout.

Car aujourd’hui, tout le monde consomme tout un tas de contenus, sur des supports toujours plus différents. Donc que vous fassiez un podcast, un meet-up ou un blog, la seule différence sera la qualité et l’énergie que vous serez en mesure d’y déployer.

Ensuite, une fois votre contenu fait, vous pouvez le mutualiser sur d’autres supports et le diffuser sur différentes plateformes.

Le but est surtout que vous choisissiez un canal principal sur lequel exprimer votre contenu, puis de voir comment l’exploiter sur d’autres plateformes.

Une fois que vous maitriserez un canal, vous pourrez en exploiter de nouveaux. Mais vous connaissez le dicton : qui va piano, va sano.

Etape 4 : Clarifier votre ligne éditoriale

On va de suite se mettre d’accord sur une chose : tout ce que vous allez dire a déjà été dit. Voire aura été lu ou entendu par vos lecteurs.

Vous n’êtes pas un chercheur qui trouve une nouvelle théorie (qui restera de toute façon à valider) qui vont changer la face du monde.

La vérité est cruelle. J’en suis bien désolé.

Mais voyez-vous, je suis moi-même dans ce cas. Et je le sais, et je l’accepte. Tout ce que je dis aurait bien pu être lu sur d’autres blogs ou d’autres livres.

Mais… j’ai ma touche personnelle. Ma façon de dire les choses. Mon point de vue. Ma vision.

Et celle-ci, vous ne la trouverez nulle part ailleurs.

Donc maintenant que vous savez quels sujets aborder, vous devez trouver votre style et l’assumer.

Ne faites pas de discours plats et « mainstream » que tout le monde « pourrait » lire ou écouter. Si vous voulez développer une stratégie de contenus, vous devez créer une audience.

Or, comme un escaladeur ne s’accroche qu’à une paroi qui présente des aspérités, votre contenu doit présenter des accroches sur lesquelles votre audience s’agrippera.

Un contenu lisse n’apportera rien. Votre propos doit apporter des émotions, faire réagir et réfléchir si vous souhaitez qu’il dénote dans le paysage.

Cette ligne éditoriale donnera à votre contenu une place dans un univers où il y en a toujours plus.

Etape 5 : Mettre en place la mécanique pour initier l’échange = capter les mails

Si vous faites du contenu qui ramène du trafic, c’est bien.

Mais si ce trafic part et revient, sans que vous ayez un tant soit peu le contrôle dessus… c’est moyen. Voire nul. En fait, vous aurez fait tous ces efforts pour rien car vous n’aurez aucun moyen de garder un contact direct avec cette audience.

Or, cette audience ne deviendra cliente qu’à compter du moment où vous engagez la discussion avec elle. Et le meilleur canal pour avoir une discussion (or le réel) est le mail.

NB : bien sûr que les réseaux sociaux le permettent aussi. Avoir un groupe Facebook animé ou des posts LinkedIn engageants, c’est aussi bien. Mais le mail a deux avantages :

  • Si vous faites bien votre boulot, entre 30 et 50% de votre audience liront vos propos à chaque fois ;
  • Vous gardez la maîtrise de ce canal : si Facebook décide demain que les pages n’auront plus de présence sur les fils d’actualité, vous ne serez pas dépourvus (ah mais cela s’est déjà passé ? oups…).

Cette maîtrise est fondamentale pour que vous puissiez véritablement engager la discussion pour faire passer à l’action par la suite.

La mail n’a donc pas pour but de ramener vos clients vers votre contenu à chaque fois… Il a vraiment pour but d’échanger et d’apporter de la valeur pour démarrer l’échange.

La première étape est donc de créer un outil pour « capturer » les adresses mail. La méthode la plus courante est de proposer un bonus en échange de votre adresse mail.

Ouverture d’une parenthèse.

Cependant, attention aux nouvelles réglementations RGPD : expliquez à vos futurs abonnés que vous leur enverrez du contenu additionnel et parfois des offres. Vous devez également utiliser un outil de mailing qui vous permette de désabonner facilement quelqu’un et de supprimer ses données.

Fin de la parenthèse.

Vous faites donc une nouvelle promesse à votre lecteur : celle d’avoir un contenu plus travaillé et spécifique en échange de son adresse mail.

Par la suite, celui-ci recevra de nouveaux mails dans lesquels vous engagez la discussion avec lui. J’entends par là ces mails doivent lui poser des questions, le faire réfléchir, réagir, agir… Ce ne doit surtout pas être de plats contenus présentant vos offres.

Surtout pas !

Dans ces mails, vous ne parlez pas de vous : vous parlez de votre client et de ses problèmes…

Ces mails peuvent être automatisés pour plus de facilités, avec des outils comme :

Convertkit, Active Campaign, MailChimp, MailJet.

Pour aller plus loin sur le sujet de l’automatisation, cet article pourrait vous intéresser.

Et dans celui-ci, je vous recense tous un tas d’outils utiles pour mieux prospecter.

Etape 6 : Créer les contenus

Maintenant, vous devez vous retrousser les manches et sortir l’huile de coude.

Il n’y a pas de miracle : pour faire du contenu, il faut en… faire.

C’est-à-dire en faire régulièrement. Non pas pour en publier tous les jours.

Mais pour monter en compétence sur le sujet.

Vos premiers jets seront toujours… décevants. A l’instar d’un peintre, les premières toiles ne sont pas toujours fameuses. Et nombre sont ceux qui ont regardé avec un air dépité leurs premières oeuvres.

Il en va de même pour vous : plus tôt vous vous lancez dans l’arène, mieux vous vous porterez dans un an. A la seule et unique condition que vous travailliez sur votre contenu régulièrement. Pas forcément beaucoup.

Mais tous les jours, sans relâche.

Avec la quantité et le temps, viendra la qualité.

Pour ma part, j’écris entre 500 et 1000 mots par jour. Les jours où je ne peux pas le faire, je double ma quantité le lendemain.

Certains jours sont compliqués : manque d’inspiration, peu de « niaque » sur le clavier, attention distraite… Mais cela arrive de moins en moins et mes écrits s’affichent toujours plus vite à l’écran.

Puis j’ai développé mon propre process d’écriture. Cela n’est pas venu du jour au lendemain, mais aujourd’hui, il est bien calé.

A vous de trouver ce process qui vous conviendra, avec les outils qui le porteront.

Pour cela, vous devez vous accorder le temps et la patience nécessaire. Mais si vous êtes assez persévérant, cela fonctionnera.

Etape 7 : Les diffuser & communiquer dessus

Vos premiers articles sont écrits.

Vos premières vidéos sont tournées.

Vos premiers podcasts sont enregistrés.

Vous les publiez et… c’est tout ?

Si vous espérez que la simple création vous amènera le trafic que vous espérez, vous risquez d’être déçu-e. Très déçu-e.

En ne faisant pas connaître vos contenus, vos cibles ne risquent pas de les… consommer. Et toute votre mécanique derrière tombera à l’eau.

Vous allez donc devoir vous créer une routine de promotion de vos contenus. Pour cela, je vous invite à suivre ces trois étapes.

1/ Utilisez votre propre liste email

Vos futurs lecteurs sont déjà dans votre liste. Mais pas n’importe laquelle.

Celle qui rassemble l’ensemble des personnes que vous avez pu rencontrer, et dont vous avez gardé la carte de visite.

Précisez-leur que vous vous permettrez de leur envoyer vos futurs contenus et qu’ils pourront toujours se retirer de votre liste quand ils le souhaiteront.

Comme ce contenu n’est ni promotionnel ni commercial, cela vous permettra de voir qui, parmi vos contacts, est intéressé par le contenu que vous proposez.

Ces contacts vont donc aller sur votre contenu, le lire et peut-être télécharger le bonus que vous leur avez proposé. A ce moment, ils seront sur une autre liste email (suivant les indications de la DGCCRF, on est toujours d’accord).

Cette démarche a surtout pour vocation de rendre visible votre contenu au plus grand nombre.

2/ Faites-en la promotion sur les réseaux sociaux

Vous utilisez sûrement les réseaux sociaux : Twitter, Linkedin, Facebook…

Au passage, si vous cherchez une stratégie efficace pour trouver des clients sur Linkedin, cet article devrait vous intéresser.

Et si vous en profitiez pour parler de votre dernier contenu ?

Mais pas n’importe comment. Il faut donner envie à votre copain-copine de réseau social de cliquer sur le lien.

Une phrase seule qui reprend le titre de l’article : « 5 façons de maigrir en hiver » + le lien de l’article ne fera pas gonfler les suffrages.

Il faut rajouter de l’émotion, de l’empathie, de votre personnalité… Faites comme si vous proposiez un super plan à vos amis !

Dites plutôt : « Hey les amis ! Bon cette fois-ci, je me suis donné. J’en avais marre de ne pas réussir à perdre ces satanés kilos pendant l’hiver, entre la raclette et le vin chaud. Donc je me suis renseigné, j’ai creusé plusieurs pistes et testé une dizaine de méthodes. Dans mon dernier article, je vous ai décrit celles qui ont le mieux marché pour moi. C’est juste ici que ça se passe » + lien de l’article.

D’après vous, lequel donne le plus envie d’être lu ?

Bonus : en utilisant une application comme Buffer, vous pouvez programmer la diffusion de vos contenus sur les différents réseaux sociaux. Qui plus est, l’outil vous permet de voir quelles publications marchent le mieux et de les reprogrammer telles qu’elles. Un vrai gain de temps.

3/ Faites tourner les partages

A l’instar de Patrick, vous pouvez faire tourner les partages dans votre entourage.

Quand un article est particulièrement costaud, bien fourni, détaillé : demandez à vos proches et à votre réseau de repartager le contenu de leur côté.

Soyez pro-actif dans la démarche pour leur prémacher le travail : si vous ne demandez pas, les gens le feront rarement.

Qui plus est, de récentes études menées par Buzzsumo montrent que les partages sur les réseaux sociaux sont toujours moins nombreux. Cela ajoute bien au fait de ne compter que sur vous-même pour forcer les choses.

Un message du genre : « Salut Bernard, comment vas-tu ? J’ai écrit un article récemment : « 5 façons de perdre du poids ». Cela me faisait penser à notre dernière discussion. Si l’article te plaît, peux-tu le partager aussi de ton côté ? Merci et bisous 🙂 « 

Ne demandez pas cash un partage, mais conditionnez-le à la qualité dudit contenu. Et vous ne serez pas déçu !

Etape 8 : Prolonger l’échange pour faire passer à l’action (mails, RS…)

Viens la dernière étape.

Maintenant que vos contenus sont publiés, que votre mécanique de captation de mail est en place, vient le moment fatidique de… prolonger l’échange.

Car avoir juste l’email ne va pas suffire. D’ailleurs, avoir simplement les mails ne sert à rien en soi.

Vous a-t-on déjà dit : une base de données est un actif commercial pour votre entreprise ? Sûrement dans cet article en tout cas.

La vérité est un poil plus subtil : une base de données engagée est un actif. Le reste n’est que de l’information.

Si vous n’avez pas démarré la conversation avec les personnes qui ont accepté de le faire, alors vous passez à côté de votre business.

Comment engage-t-on la discussion ?

1/ En parlant des problèmes et questions que se posent vos nouveaux abonnés.

Comme vous avez cerné leurs principaux problèmes et questions, le but est d’aller plus loin dans la démarche.

Répondez à leurs questions. Apportez des solutions à leurs problèmes.

Éveillez-les sur des sujets qu’ils n’auraient pas aborder sans vous.

Posez-leur des questions ouvertes pour qu’ils vous répondent par mail. Et répondez aux mails 🙂

2/ En utilisant l’empathie.

Vous connaissez vos lecteurs idéaux. Vous connaissez leurs principales peurs et leurs doutes.

Vous pouvez vous mettre dans leur chaussures donc… montrez que vous vous mettez dedans.

Pourquoi ne pas dire que vous comprenez que vos lecteurs se posent telle question parce que vous êtes déjà passé par là ? Parce que vous savez qu’ils ne peuvent pas avoir les connaissances que vous détenez ?

Passez aux aveux, et mettez-vous à leur hauteur. Vous créerez un vrai lien avec vos lecteurs.

3/ En racontant votre histoire.

Votre histoire est le liant entre votre posture d’expert, leur situation actuelle et celle qu’ils cherchent à atteindre.

Au travers de vos mails, racontez votre histoire de telle façon à ce qu’elle explique pourquoi vous vous adressez à vos lecteurs aujourd’hui.

Les histoires permettent de véhiculer des idées plus facilement.

4/ En y ajoutant de l’émotion.

Ne soyez pas lisse dans vos écrits.

Poussez vos lecteurs dans leurs retranchements.

Ajoutez-y de l’émotion en écrivant des mots forts, en utilisant des termes de langage courant, en répétant certains mots.

Et affirmez vos propos pour les rendre plus puissants.

Il vaut mieux dire : « Je crois sincèrement, au plus profond de moi, que vous ne méritez pas d’être dans cette situation. »

Plutôt que : « Votre vie peut être meilleure. »

Engagez votre parole en parlant des émotions que vous rencontrez. Cela ne fera qu’ajouter de l’impact à vos propos.

 

A votre tour de créer votre contenu.

Si vous êtes à votre compte, alors cette stratégie est taillée pour vous.

Car vous avez deux avantages considérables par rapport à toutes les entreprises plus structurées :

1) Vous pouvez adopter la tonalité que vous souhaitez, et créer votre propre univers ;

2) Vous pouvez donner votre point de vue et être clivant dans votre propos.

Ces deux critères sont indispensables pour vous créer une audience fidèle. Ce qui est un des actifs commerciaux les plus solides pour votre développement commercial.

Vous avez un blog ?

Ok très bien, mais avez-vous mené une vraie démarche de contenus à travers celui-ci ?

Si ce n’est pas le cas, alors votre blog est une perte de temps. Si écrire ne vous plait pas, cherchez d’autres canaux. Ou alors une autre stratégie.

Et une dernière chose importante :

Partagez vos blogs dans les commentaires : je me ferai un vrai plaisir de les commenter et de partager les articles qui me plairont vraiment.

 

Category:
Strategie commerciale

    Laisser un commentaire

    Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.