Comment augmenter la valeur de votre offre dans les yeux de vos clients ?

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Que faire quand vos clients discutent trop vos prix ? Faut-il se rouler en boule en se disant que, de toute façon, on n’y pourra jamais rien ? Se dire que « maintenant, les clients ne regardent que les prix. C’était mieux avant. ». Foutaises ! Vos clients sont prêts à dépenser des centaines d’euros dans un iphone, alors pourquoi, pour leur entreprise, ne pourraient-ils pas faire une telle dépense. Non, le problème est ailleurs. Je vais vous expliquer comment faire.

Alors comme ça, vos clients discutent vos prix et vos tarifs ?

« Ah mais vous êtes cher! »
« Je n’ai pas le budget, pouvez-vous faire un effort ? »
« Votre concurrent est moins cher, pouvez-vous vous aligner? »

J’imagine que ces questions vous hérissent les poils. Tout comme moi quand cela m’arrive.

Mais du coup, j’ai deux questions à vous poser : 

  1. Vous adressez-vous aux bonnes personnes dans ce cas ?
  2. Savez-vous comment vos clients construisent la valeur de votre solution ?

Je vais m’atteler à la deuxième question dans cet article. Car elle est fondamentale pour que vous arriviez à bien vendre vos prestations.

Je parle bien de « construire la valeur », comme si vos clients étaient les architectes de la valeur qu’ils accordent à votre offre.

La perception de la valeur d’une chose est très subjective. Rien n’a de valeur intrinsèque, en soi. Pour certains, un diamant aura énormément de valeur car représentatif du glamour et de la richesse. Pour d’autres, ce ne sera qu’un caillou brillant, ayant la même valeur qu’un… caillou.

Il en va de même pour votre offre : elle aura énormément de valeur aux yeux de certains, mais aucune pour d’autres.

Qui plus est, cette valeur diffère en fonction du temps où elle est évaluée. Si vous offrez un diamant à quelqu’un qui a faim depuis des jours, pas certain qu’il y associe une très grosse valeur.

Et le contexte a aussi un gros impact : l’environnement offre des alternatives qui viennent perturber la valeur que l’on accorde aux choses. Si vous êtes dans le désert et que votre gourde d’eau est vide : une bouteille d’eau tiède aura énormément de valeur. Par contre, dans un supermarché où s’enchaînent les marques d’eau de source : pas la même valeur.

Cette valeur est fondamentale pour vous car elle aura un impact sur le prix que votre client est prêt à payer.

Vous me demanderez alors :

  • Comment être en phase entre la valeur réelle de mon offre et la valeur perçue par mes clients ?
  • Comment avoir assez de crédibilité pour faire valoir la valeur de mon offre ?
  • De quels arguments je dispose pour être sereine lors d’une remise en question de mes tarifs ?
  • Comment savoir si ma politique de prix est en accord avec le marché ?

Pas d’inquiétude, toutes les réponses à vos questions se trouvent dans cet article.

L’exemple de Chloé, une de mes clientes, vous parlera peut-être davantage.

En effet, lorsqu’elle a démarré son activité, Chloé avait peur de monter ses prix car elle croyait que ça allait tout de suite déclencher une levée de boucliers. Elle voulait à tout prix éviter que ses prospects puissent dire que son offre était trop chère. Pour y remédier, on travaillé sur ses fausses croyances, son offre, sa posture et la gestion de cette objection : cela lui a permis de multiplier par 2 ses prix tout étant parfaitement à l’aise avec cette nouvelle tarification.

Je vais donc vous donner 4 conseils pour faire augmenter la valeur de vos prestations aux yeux de vos clients.

C’est parti !

 

Conseil n°1 : Offrez un résultat final attractif et facile à visualiser

Votre client se retrouve dans la difficile situation de « perdre de l’argent » immédiatement contre « gagner un bénéfice » plus tard. Or, nous autres êtres humains, avons une véritable aversion à la perte : on déteste perdre quelque chose que l’on a en notre possession.

En plus, quand il s’agit de le perdre pour quelque chose que l’on ne visualise pas bien… plus compliqué de faire un choix.

Une bonne technique est dès lors de faciliter la projection de votre client dans ce résultat final.

Ce résultat final doit être très désirable aux yeux de votre client, tellement qu’il aimerait l’avoir maintenant.

Le meilleur exemple se trouve dans les ventes de maison à rénover. La meilleure façon de persuader un client d’acheter est de lui montrer des plans réalistes du futur intérieur, avec des couleurs et des meubles qui lui plaisent. Car ce qu’il va acheter, c’est ce futur intérieur.

Plus votre résultat final sera facile à imaginer et à ressentir, plus la valeur de votre offre augmentera.

 

Conseil n°2 : Résolvez l’un des principaux problèmes du moment

Comme je vous l’ai dit, la valeur que l’on accorde à un produit ou service dépend de notre contexte, et de la façon dont nous le percevons.
En fonction de cette perception, nous attribuons des priorités aux problèmes que nous rencontrons.

Si je veux me faire faire une armoire dans ma chambre mais que j’ai une fuite d’eau au même moment, vous voyez le dessin : le plombier sera plus mon ami que le menuisier. 

Est-ce que votre solution résout un problème prioritaire en ce moment dans l’esprit de votre client ? Si non, alors vous serez sûr de ne pas vendre votre solution au meilleur prix. 

Pour contrer cela, deux techniques qui fonctionnent :

1/ Attendez que ce soit le bon moment.

Les projets évoluent, se terminent et laissent place à d’autres. Dans certains cas, ce ne sera pas la peine de forcer le destin. Mais il sera important de maintenir le contact afin d’être présent le jour où le moment sera le bon. Concentrez-vous sur d’autres clients, laissez celui-ci au chaud. La patience est importante dans ce cadre là.

2/ Modifiez l’ordre d’importance des problèmes.

Votre client a-t-il bien pris en compte l’importance du problème que vous êtes censé résoudre ? A-t-il remarqué que s’il résolvait ce problème, la plupart des autres seraient résolus ?

Nous avons tendance à palier au plus urgent, mais ne faut-il pas certaines fois palier au plus important ?

A vous de faire en sorte que votre client se pose les bonnes questions quant à ses priorités. Plus vous vous posterez comme un conseiller, plus il vous sera facile de valoriser votre offre.

 

Conseil n°3 : Satisfaites leur recherche de statut social

L’homme est un être profondément social et dans nos sociétés occidentales, la place de l’individu est importante dans le collectif. Chacun existe par sa place au sein d’un groupe.

Si votre solution permet de faciliter ou d’appuyer une position dans le groupe, alors elle représentera d’autant plus de valeur aux yeux de votre client. 

Je prends l’exemple des graphistes : valoriser son image, créer une marque, afficher sa posture de chef d’entreprise… sont autant de marqueurs sociaux pour le décideur. 

Quand je me suis lancé à mon compte, je savais que le logo était important mais bon, ça pouvait attendre. Quand Cédric Debacq m’a dit que l’image que j’étais en train de me créer par mon contenu était détruite par mon pauvre logo de l’époque, j’ai rapidement changé mon fusil d’épaule. Il me fallait changer, rapidement. Chose que j’ai faite.

Plus vous appuierez cette démarche de recherche de statut social, plus votre offre sera valorisée.

Aussi, si en prenant votre offre, votre client aura l’impression d’appartenir à un groupe qui lui parle, alors vous ferez mouche.

« En prenant notre solution, vous appartiendrez au groupe des chefs d’entreprise innovants. Cool, non ? »

Nota bene : cette technique fonctionne pour toutes les activités, car TOUT est affaire d’image et de projection. Cela fonctionne aussi bien pour les activités de nettoyage que les assurances ou le conseil en management. 

 

Conseil n°4 : Evitez tout tracas et ennui

Plus votre solution permettra à votre client de s’éviter des tâches et des projets ennuyeux ou de faire des bêtises, plus votre offre sera valorisable.

Ces tâches et projets peuvent prendre plusieurs formes :

– Elles prennent trop de temps à réaliser ;
– Elles requièrent trop d’efforts pour obtenir un bon résultat ;
– Elles détachent votre client de priorités plus importantes ;
– Elles invoquent trop de complexité et d’incertitudes ;
– Elles demandent une première expérience trop longue ou trop dure ;
– Elles demandent des ressources ou équipements trop complexes à avoir.

Plus votre solution sera perçue comme un facilitateur à ce niveau-là, plus elle sera valorisante aux yeux de vos clients.

Vous souhaitez valoriser une solution de ménage ? 

Très simple : montrez à votre client exactement toutes les tâches que vous allez faire dans une seule pièce, et combien de temps cela va vous prendre pour obtenir tel résultat. 

Je peux vous garantir que s’il ou elle ne s’accorde déjà pas le temps de faire le ménage aujourd’hui, votre prix lui conviendra (s’il n’est pas complètement décorrélé du marché.)

Pour ma part, en tant que commercial, je n’avais jamais eu à fixer les prix. Je devais les défendre et les assumer, mais je n’ai jamais eu à fixer le bon prix pour un produit. Alors qu’en tant qu’entrepreneur, c’est mon rôle et j’ai dû apprendre à le faire.

Si j’y suis arrivé c’est parce que je me suis rendu compte c’est que la meilleure façon de trouver le prix idéal pour un service, c’est de le confronter au marché le plus tôt possible.

Qu’en est-il de vous ?

Maintenant, il ne vous reste plus qu’à mieux valoriser votre offre de service. Cet exercice n’est pas forcément évident, je vous l’accorde. Mais il est essentiel si vous souhaitez vivre (très) correctement de votre activité.

Si vous êtes passionné-e par votre métier, que vous êtes fier/fière de vos réalisations, que vos clients apprécient votre travail mais que :

– Vous n’arrivez pas encore à vivre sereinement de votre activité ;
– Vous ne vendez pas assez cher vos prestations ;
– Vous n’arrivez pas à défendre vos prix ;
– Vous ne comprenez pas comment vos concurrents peuvent se vendre plus cher que vous…

Alors ma méthode d’accompagnement commercial va vous intéresser. Je l’ai pensée pour les indépendants, consultants et freelances.

Elle vise à :

– Restructurer votre stratégie ;
– Affirmer votre positionnement ;
– Remettre de l’ordre dans vos actions ;
– Améliorer votre discours commercial afin que vos offres soient mieux valorisées ;
– Affiner votre processus de prospection et de vente.

En vous appropriant ces conseils avec assiduité, je suis certain que vous pourrez me faire un retour similaire à celui de Chloé dont je vous parlais plus tôt :

« J’ai réussi à être beaucoup plus confiante sur mes prix parce que j’ai pris conscience de la valeur de mes prestations. A l’origine peu confiante car je doutais de ma légitimité en tant que nouvelle arrivée, je suis maintenant bien plus sereine lorsqu’il s’agit d’aborder le sujet de mes tarifs. J’ai compris qu’il fallait vendre mes services à leur juste valeur ce qui me permet d’adopter un discours assuré et adéquat ».

Pour aller plus loin sur le sujet, je vous invite fortement à consulter ces articles pour avoir une vision à 360° de votre politique tarifaire :

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