Mathieu Doumalin
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Saviez-vous que votre façon d’aborder la vente a un énorme impact sur votre capacité à conclure une vente ? C’est souvent une question de posture, de rôle que l’on joue dans notre danse avec notre prospect. Votre posture est peut-être mauvaise, et pourrait vous jouer des tours… Comment prendre la bonne posture de vente ? Réponse en détails.
Vous souvenez-vous de la dernière fois où un client vous a dit « non » ?
Ou encore du moment où ce prospect a négocié vos prix ?
Si oui, ma question suivante est importante :
Quelle était votre émotion à ce moment ?
Ressentiez-vous de la déception ? De la tristesse ? De la colère ?
Peut-être même était-ce un mélange des trois.
Si tel est le cas, alors j’ai une dernière question :
Etiez-vous dans une posture de demande d’accord, ou une posture d’offre de vos services ?
La différence est fondamentale et est très destructrice d’un point de vue commercial.
Si vous êtes dans une posture de demande, alors vous espérez que votre client vous dise « Oui ». La suite des événements ne dépend que de son bon-vouloir. Vous êtes à ses « dépens ».
Vous entrez dans un rapport de force qui vous désavantage, et peut vous amener à :
– baisser vos prix ;
– dévaloriser votre offre ;
– ne pas permettre à son client de travailler avec le bon partenaire (c’est de vous dont je parle) ;
– passer à côté d’une très belle mission ;
– vous faire dépasser par vos concurrents ;
– ne pas faire fonctionner le bouche-à-oreille…
Heureusement, il existe une solution : changer de posture. Passer d’une posture de demande à une posture d’offre.
Avoir une posture d’offre, c’est de proposer ses services et de laisser votre prospect décider en son âme et conscience.
Quand j’ai démarré mon activité, je ne proposais pas mes services : j’espérais que « ça allait passer ».
Je me gardais du coup toujours une « marge » pour négocier éventuellement mes prix.
Du coup, quand je tombais sur un prospect qui n’était pas intéressé, je le prenais très personnellement : j’avais failli dans ma mission de vente. Je perdais peu à peu confiance en moi.
Jusqu’au jour où un ami m’a dit : « Mais si quelqu’un ne veut pas de tes services, tu t’en fous. C’est juste que ce n’est pas la bonne personne et tant mieux s’il ne veut pas de tes services : cela va te forcer à te concentrer sur ceux qui les veulent vraiment. »
Depuis ce jour, je ne me fais plus du tout de mouron : je ne cherche à toucher que les personnes pour qui je SAIS apporter énormément de valeur. Et pour les autres, j’ai des concurrents qui pourront mieux les satisfaire.
Je suis donc passé d’une posture de demande à une posture d’offre. Et je me sens tellement mieux aujourd’hui…
Comment pouvez-vous vous aussi changer de posture ?
Une première solution serait de prendre rendez-vous avec moi pour que je vous explique comment ma méthode peut vous aider 😉
Et la deuxième solution est de suivre les 6 conseils qui vont suivre. Intéressé(e) ? C’est parti !
- Conseil n°1 : Travaillez votre positionnement
- Conseil n°2 : Créez le désir grâce à votre proposition de valeur
- Conseil n°3 : Devenez le conseiller de votre client, pas le prestataire
- Conseil n°4 : Vivez comme un expert
- Conseil n°5 : Installez une routine commerciale
- Conseil n°6 : Multipliez votre dernier devis par deux pour votre prochaine vente
Travaillez votre positionnement.
Vos prospects vous mettent tous dans une case. Vous avez beau dire ou beau faire, c’est ainsi : notre cerveau a besoin de créer des cases pour stocker les informations.
La question est : êtes-vous dans la bonne case ?
Car plus vous serez dans une case spécifique, bien délimitée, correspondant à des problèmes bien identifiés, alors plus vous aurez de chances que l’on 1) pense à vous au bon moment, 2) vous recommande et 3) ait envie de travailler seulement avec vous.
Pour cela, recentrez-vous sur vos clients idéaux et vos meilleures activités pour les servir, eux seulement.
Ce ne sera dès lors plus que question de disponibilité pour vos prospects.
Pour aller plus loin sur cette question, je vous invite à télécharger mon guide complet pour trouver votre positionnement idéal.
[sc name= »Guide Positionnement »]
Créez le désir grâce à votre proposition de valeur
Chacune de vos offres doit avoir sa proposition de valeur. Il s’agit du plus grand bénéfice que vous pouvez apporter de façon spécifique et unique à votre prospect.
Cette proposition doit être assez puissante pour créer le désir. Et d’ailleurs tout est dans le nom : vous faites une proposition. Libre à votre prospect de la saisir ou non…
Pour écrire une proposition de valeur, partez d’un problème central que rencontre votre client et écrivez la phrase suivante :
Devenez le conseiller de votre client, pas son prestataire
A compter du moment où j’ai compris cette démarche, mon avenir s’est éclairci. Vraiment.
Je ne cherchais plus à vendre mes services, mais à aider mon prospect à prendre la meilleure décision pour lui.
Cela m’a obligé à :
– être intimement convaincu de ce que je peux apporter à un client quand je propose mes services ;
– chercher des solutions annexes et développer des partenariats pour proposer d’autres solutions le cas échéant ;
– me concentrer sur ce que je fais le mieux ;
– réfléchir constamment à la manière d’améliorer mes services.
Votre client n’a pas besoin de vous spécifiquement à moins que vous ne lui fassiez comprendre que vous êtes de bon conseil.
C’est pourquoi je commence tous mes entretiens de 20 minutes par : « Le but est d’apprendre à se connaître pour voir si je peux vous aider. »
= avant l’échange, même si je suspecte que mon interlocuteur est un prospect potentiel, je me dis que je vais d’abord le CONSEILLER, puis après, si nécessaire, le PERSUADER que ma solution est la meilleure pour lui (si tel est le cas).
Vivez comme un expert.
On a envie de travailler avec les meilleurs. Fin de la discussion.
Etes-vous le ou la meilleur-e ?
Je mets ma main à couper que vous en doutez. Et vous avez raison ! Car vous ne serez jamais les meilleur-es… de manière absolue.
Mais de façon relative, vous serez le ou la meilleur-e pour certaine personne. Car il ne connait pas vos concurrents ou ne les apprécie pas.
La seule condition est que vous vous comportiez comme un expert.
Comment faire ?
En partageant votre savoir. En diffusant vos connaissances. En offrant vos analyse. En prenant votre temps pour simplement prendre la parole.
Un expert ne cherche pas les contrats : il les choisit. Et vous pouvez vous aussi le devenir.
Installez une routine commerciale.
Le meilleur remède que j’ai pu trouver pour se rassurer après avoir laisser passer une opportunité est… une autre opportunité !
Le fait de recentrer son attention sur une autre opportunité de contrat, partenariat ou vente est la meilleure façon de se regonfler le moral.
Pour cela, il faut vous mettre dans une dynamique où vous vous créerez quotidiennement des opportunités. Libre à vous ensuite de choisir celles qui vous plaisent le plus.
J’appelle cela une « routine commerciale », et elle peut vous prendre entre 20 et 60 minutes tous les jours (pour les plus motivés).
[sc name= »Guide habitudes »]
Le dernier conseil sera un peu contre-intuitif, je vous préviens..
Pour votre prochaine vente, prenez votre dernier devis et…
Multipliez le prix par deux !
Oui, vous m’avez bien lu : doublez vos prix pour votre prochain devis.
Alors, je ne suis pas fou, rassurez-vous sur ce point. Si vous deviez défendre ce prix, comment le feriez-vous ?
Le secret de votre valeur réside ici. Et la pérennité de votre entreprise également.
Je vous invite à mettre en pratique tous ces conseils, le plus vite possible. Cela en va de la pérennité de votre entreprise.
Je me bats pour que chaque indépendant passionné par son métier puisse vivre correctement de son activité.
Mais cela passe parfois par un travail en profondeur sur certaines croyances limitantes et blocages.
C’est pour cela que j’ai crée ma méthode Destination Clients. Pour permettre à des indépendants de vivre correctement de leur passion. J’entends par correctement : financier et temps.
Car si vous avez demain 100000€ sur votre compte mais que cela vous oblige à ne plus voir ni votre famille ni vos amis, alors ma méthode ne vous aidera pas…
En l’occurrence, si vous êtes passionné-e par votre métier, que vous êtes fier/fière de vos réalisations, que vos clients apprécient votre travail mais que :
– vous n’arrivez pas encore à vivre sereinement de votre activité ;
– vous ne vendez pas assez cher vos prestations ;
– vous n’arrivez pas à défendre vos prix ;
– vous ne comprenez pas comment vos concurrents peuvent se vendre plus cher que vous…
Alors ma méthode d’accompagnement commercial va vous intéresser. Je l’ai pensé pour les indépendants, consultants et freelance.
Pour prendre rendez-vous avec moi afin que je vous la présente, cliquez juste ici.
Elle vise à :
– Restructurer votre stratégie ;
– Affirmer votre positionnement ;
– Remettre de l’ordre dans vos actions ;
– Améliorer votre discours commercial afin que vos offres soient mieux valorisées ;
– Affiner votre processus de prospection et de vente.
Je vous propose que nous en parlions en direct, l’espace de 20 minutes. Cet appel ne vous engage en rien, mais nous permettra de faire connaissance et de voir ce que nous pourrions construire ensemble.
