Comment trouver des clients quand on est consultant indépendant ?

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En tant que consultant indépendant, trouver des clients est une mission… vitale. Car vous n’êtes pas seulement expert dans votre domaine : vous êtes aussi chef d’entreprise. Et la signature de nouveaux contrats est une tâche capitale de votre quotidien pour pouvoir continuer à travailler sur votre expertise. Mais comment faire ? Réponse dans cet article.

Etre a son compte a de nombreux avantages, vous en conviendrez.

Libre de choisir ses horaires, de travailler sur des sujets qui nous plaisent, de n’avoir à rendre de compte à personne (sauf à ses clients), de varier ses missions, de rencontrer des personnes passionnantes…

Mais tous ces avantages ont un coût : celui de faire de la prospection.

Et trouver de nouveaux clients quand on ne l’a jamais fait, cela peut vite devenir un calvaire que l’on repousse. Au risque de tomber dans le SCC : le « syndrôme commercial du consultant ».

Concrètement : on démarre avec un client. On a beaucoup de production, donc pas besoin de prospecter. La mission s’arrête, on doit en trouver une nouvelle. On prospecte comme un fou. Cela met un peu de temps, mais comme on fait du bon boulot, quelqu’un nous redonne une mission. On rebosse pendant un certain temps. Mais pas besoin de prospecter pour le moment. Revient le creux de la vague : on prospecte… etc, etc.

Vous vous y reconnaissez ?

Si tel est le cas, c’est normal. Prospecter n’est pas votre métier, donc vous faites au mieux quand vient le moment.

Mais ce schéma vous met constamment en danger : que se passe-t-il le jour où vous ne pouvez pas prospecter alors que vous le devriez ?

Comment trouvez-vous de nouvelles missions pendant les périodes de vaches maigres ?

Acceptez-vous que votre rémunération soit aussi fluctuante ?

J’imagine que non.

L’idée est donc de comprendre comment vous sortir de ce schéma « montagne russe » qui donne peu envie. Et de vous ramener dans un cycle où vous avez de la visibilité sur plusieurs mois car votre prospection est lissée dans le temps.

Pour cela, je vous invite à suivre les 7 étapes que vous décris dans cet article :

Etape 1 : Valider son client idéal
Etape 2 : Construire son offre
Etape 3 : Assumer son message
Etape 4 : Mailler le territoire
Etape 5 : Mettre en place des actions directes
Etape 6 : Développer une stratégie d’actions indirectes
Etape 7 : Structurer ses actifs commerciaux

1/ Valider son client idéal

« Mon offre peut servir toutes les entreprises de la Terre Entière car tout le monde a besoin de mes services. »

Premièrement : c’est faux. Tout le monde n’a pas ce besoin, car il est déjà largement satisfait.

Deuxièmement : ce n’est pas parce que quelqu’un a besoin de vos services qu’il le veut.

[bctt tweet= » »Ce n’est pas parce qu’un prospect a besoin de votre produit qu’il le veut pour autant. » #ventes #entrepreneur #prospection www.destinationclients.fr/trouver-clients-consultant » username= »MDoumalin »]

Il peut ne pas en avoir envie et ne pas les désirer. C’est la différence fondamentale entre avoir besoin et vouloir.

Troisièmement : si vous visez tout le monde, alors vous ne visez personne. Fin de la discussion.

[bctt tweet= » »Si vous visez tout le monde, alors vous ne visez personne » #entrepreneur #prospection #freelance #ventes » username= »MDoumalin »]

Quand vous voulez transmettre un message à UNE SEULE personne, ce message passe par au moins quatre filtres :

  1. Ce que vous voulez dire
  2. Ce que vous dites effectivement
  3. Ce que votre interlocuteur entend
  4. Ce qu’il veut entendre

C’est toute la difficulté de la communication inter-personnelle. Les intentions et les actes sont souvent compliquées à aligner.

Déjà que c’est compliqué avec une personne, mais imaginez si vous vous adressez à des milliers de personnes différentes : votre message passera inaperçu.

Vous allez donc vous épuise et n’obtiendrez aucun bon résultat. Car à vous adressez à tout le monde, vous ne proposez rien de spécifique et d’unique.

Par exemple…

Prenez ce consultant en marketing qui peut faire aussi bien du conseil, que des sites, de la publicité, du community management et le café : lui se dit qu’il peut aider toutes les entreprises.

De l’autre côté, ce consultant en marketing ne se montre que sous son expertise « Adwords » : il maitrise parfaitement l’outil et ne travaille qu’avec des entreprises ayant misé (très) gros sur ce canal.

Voyez-vous la différence entre les deux ?

Certes, le marché « potentiel » du deuxième est plus courte, mais ses missions seront mieux payées, sa communication sera plus efficace, et son travail de prospection sera plus facile : il a une seule cible bien identifiée et définie, ce qui sera beaucoup plus simple dans ses démarches.

Pour arriver au même niveau que notre deuxième ami, partez de votre portefeuille de client actuel et demandez-vous lesquels sont vos clients idéaux.

Il s’agit des clients pour lesquels vous apportez le plus de valeur, et qui vous en apportent aussi, sans vous prendre trop d’énergie et de temps. Ce sont en général les clients avec lesquels vous prenez du plaisir à travailler sur des missions que vous maitrisez, et qui vous paient bien.

Ces clients ont la particularité de comprendre toute la valeur que vous pouvez leur apporter. Il sera donc plus simple de vous vendre à votre juste valeur, donc d’augmenter vos tarifs.

Pour en savoir plus sur ce sujet, je vous invite à lire mon article sur la recherche de son client idéal.

 

2/ Construire son offre

Maintenant que vous avez identifié une cible, il convient de faire en sorte que votre offre lui soit la plus alléchante possible.

J’imagine que vous êtes en mesure aujourd’hui de faire de nombreuses prestations, et de résoudre de nombreux problèmes. C’est tant mieux, mais attention : plus vous en faites, moins c’est lisible pour votre client.

Prenez deux restaurants d’une même qualité (choisissez ce qui vous fait le plus plaisir, pour moi ce sera une crêperie).

D’un côté, vous avez une carte qui ressemble à ça :

Et de l’autre, vous avez cela :

Source : www.ocorcovado.com/carte-restaurant-bresilien.php

Quelle est la différence entre les deux ?

L’organisation et le nombre d’alternatives. Il en va de même pour votre offre.

1/ L’organisation de votre offre

Vous allez avoir plusieurs prestations. Quand vous allez présenter votre offre, vous pouvez soit :

  • tout montrer d’un coup d’un seul ;
  • n’en montrer qu’une partie, mais la plus pertinente.

Je ne vous cache pas que la deuxième option est la meilleure.

L’idée est donc de structurer votre offre par gamme de problème que vous résolvez.

Un peu comme dans un magasin de sport qui organise son rayon par gamme de produit.

source: décathlon (vous l’aurez sûrement reconnu)

Vous comprenez en un coup d’oeil où aller, et comment les produits sont hiérarchisés. L’offre est très lisible et facilite votre choix.

Une fois que vous avez vos gammes, définissez vos offres d’appel.

Ce sont celles sur lesquelles vous allez largement communiquer. Il s’agit en général des services qui résolvent les problèmes les plus concrets et les plus urgents, avec une belle proposition de valeur (nous y reviendrons plus tard).

2/ Le nombre d’alternatives

Plus vous proposez de choix, moins votre prospect choisira.

[bctt tweet= » »Plus vous proposez de choix, moins votre prospect choisira. » #freelance #entrepreneur #ventes #prospection  » username= »MDoumalin »]

Le but est donc de lui limiter les alternatives de façon à ce qu’il n’ait le choix qu’entre 3 solutions maximum. Intervient donc la notion de package.

Si vous construisez des offres regroupant plusieurs prestations, alors votre prospect comprendra mieux votre offre. Cela vous permettra de facturer à un meilleur prix car cette impression « Boum ! il y a plein de choses dans cette offre » jouera en votre faveur.

3/ Assumer son message

Maintenant que votre offre est structurée, il convient de véhiculer le message.

Et asseoir définitivement votre positionnement. Cette étape est fondamentale pour la réussite de votre stratégie commerciale, je vous invite à lire mon guide à ce sujet :

Votre message se doit donc d’être spécifique et unique. Encore une fois, vous ne vous adressez pas à la Terre entière.

Acceptez dès maintenant que vous allez vous adresser à seulement quelques personnes. Seules elles vous intéressent dans votre communication.

De plus, la qualité de votre prestation dépendra du plaisir que vous prendrez à travailler avec vos clients. Or ce plaisir, il intervient quand vous êtes aussi aligné avec vos clients et leur personnalité.

Il convient donc de jouer « cartes sur table » dès le départ. Ne jouez pas un rôle qui ne vous convient pas : jouez le vôtre.

Assumez vos valeurs, votre vision du monde, votre tonalité, vos goûts et centres d’intérêt.

Je vous rappelle que la vente est un acte purement humain : ce ne sont pas des entreprises qui scellent des accords ou des contrats. Ce sont bien des personnes, faites de chair et d’os.

Votre communication doit donc être humanisée : elle doit vous ressembler.

Ensuite, votre message doit parler des problèmes que rencontrent vos prospects et des questions qu’ils se posent. Pas de leurs besoins.

Car nous avons trop tendance à parler de ce qui nous intéresse : les besoins qu’ont les autres de faire appel à nous. Mais du coup, vous faites comme tous les autres. Et donc, on vous compare. Et donc, on fait baisser vos prix.

Donc non, arrêtez tout.

Ce que vous devez faire, c’est cela :

Votre message est donc que vous résolvez tel problème de telle type de personne, de telle façon. Assumez-le, et ne faites plus aucune concession dessus.

4/ Mailler le territoire

Seul, on avance plus vite. Ensemble, on avance plus loin.

Je crois fondamentalement en cet axiome dans le cadre de votre développement commercial.

La majeure partie de votre prospection se fait « sans vous » si vous intégrez cette logique de façon permanente dans votre quotidien.

Le maillage se fait à trois niveaux : réseau, partenaire et collectif.

1/ Développer et structurer son réseau

Il s’agit de comprendre comment son réseau est constitué puis de le développer.

Partez du principe qu’aujourd’hui vous avez déjà un réseau existant. Même s’il ne ressemble pas forcément à celui que vous espériez : vous ne connaissez peut-être pas personnellement le PDG de Danone.

Cependant, de nombreuses personnes vous connaissent et vous font confiance. Mais ont-ils bien compris les problèmes que vous résolvez ?

Et connaissez-vous dans leur réseau les personnes qu’il vous serait intéressant de rencontrer (aussi bien prospect, prescripteur ou partenaire) ?

Ces deux questions rythment votre stratégie de réseau. Mais nous y reviendrons dans un prochain article.

2/ Développer des partenariats

Votre compétence peut sûrement se marier avec celles d’autres indépendants ou petites entreprises.

Dans ce cas, mutualiser ses forces est un véritable canon commercial : vous prospectez à deux, sur la base de réseaux différents et cela vous permet d’aller plus loin dans votre message.

Qui plus est, cette mutualisation pourrait vous permettre :

  1. d’aller toucher des contrats plus importants
  2. de cibler des niches spécifiques
  3. de se différencier considérablement
  4. de tester de nouvelles approches
  5. de toucher des communautés déjà existantes
  6. de faire un effort d’investissement plus important

Les avantages sont considérables à condition de choisir les bonnes personnes avec qui le faire. Je ne vous conseille pas de multiplier mais de ne sélectionner que les bons.

3/ Construire un collectif

Mieux vaut aller seul que mal accompagné.

Mais j’aime à dire : mieux vaut aller bien accompagné que seul.

Entourez-vous de personnes qui travaillent dans le même écosystème que vous, connaissent votre métier et peuvent construire avec vous.

Cela a plusieurs avantages :

  • la veille nécessaire dans la prospection est mutualisée
  • votre réseau s’agrandit et se renforce
  • vous partagez des connaissances et bonnes pratiques
  • vous n’allez pas seul à des évènements
  • vous avez des yeux extérieurs pour corriger toutes vos actions
  • vous ne vous sentez plus seul : vous allez l’impression de faire partie d’une équipe
  • quand les choses vont mal, vous y trouvez du réconfort

Développez un collectif vous permettra de faciliter votre prospection.

5/ Actions directes

Maintenant que vous savez qui toucher, avec quelle offre et quel message, vous pouvez passer à l’action plus directe.

Le but de ces actions est de faire en sorte de toucher directement vos prospects, sans passer par des intermédiaires.

Cependant, attention à ne pas descendre trop bas dans le processus de réflexion de vos prospects : si vous arrivez au moment du besoin, vous serez en compétition avec les autres. Donc vous serez dépendant d’un élément de comparaison : le prix.

Découvrez d’ailleurs dans cet article comment contrer l’objection prix : « Ah mais vous êtes trop cher! »

L’idée est donc d’arriver plus haut dans le process. Pour cela, il existe plusieurs techniques comme :

  • créer un rendez-vous physique
  • proposer des webinar
  • tenir des ateliers
  • animer des tables rondes
  • proposer des déjeuners thématiques
  • participer à des évènements

Cependant, cela peut ne pas s’avérer suffisant car vous ne pourrez pas forcément tenir ce genre d’animation tous les jours. Il vous faut donc d’autres canaux pour toucher directement vos prospects comme :

Chacune de ces actions doit être associée à une stratégie et à un plan à tenir, avec ses objectifs et sa méthode.

Ne choisissez pas trop de canaux pour ne pas disperser vos efforts : 2 à 3 max. Apprenez à bien les maîtriser pour tenir le rythme et les résultats dans le temps.

Par la suite, vous pourrez même déléguer l’opérationnel.

Comment choisir les bons canaux de prospection ?

J’y répondrai plus en détail dans un prochain article mais dites-vous bien qu’il s’agit de trouver ceux avec lesquels vous vous sentez le plus en confiance. Il y en a forcément plusieurs sur lesquels vos compétences seront mises en valeur. A vous de les trouver.

6/ Actions indirectes

Pour entrer en relation plus haut dans le process de réflexion de vos prospects, la meilleure façon est de les faire venir à vous.

Comment les faire venir à vous ?

J’y réponds en détail dans cet article, mais voici quelques pistes à suivre.

En répondant aux questions qu’ils se posent. En apportant une solution à un problème donné. En éveillant leur curiosité. En les aidant à prendre conscience de nouvelles perspectives.

Et pour cela, il existe de nombreuses solutions, que l’on peut appeler « stratégie de contenu » ou inbound marketing.

Cela passe par la création d’un blog, d’une chaine youtube ou d’un podcast.

Il n’existe pas une seule méthode miraculeuse, mais le but est de trouver le média idéal pour vous par lequel exprimer votre expertise.

Pour ma part, j’adore écrire : c’est tout naturel pour moi d’ouvrir un blog. Mais pour d’autres, apparaître à la caméra sera d’une évidence plus grande.

Maitrisez un canal, devenez excellent sur le sujet, puis développez un nouveau une fois le premier acquis.

Et apprenez à communiquer et diffuser vos contenus.

7/ Actifs commerciaux

Toutes ces actions n’ont de sens qu’à compter du moment où vous les rendez plus efficaces dans le temps.

Il faut que vous puissiez réduire vos efforts au fil des mois. Sans cela, vous vous épuiserez à la tache et retomberez dans le « syndrome commercial du consultant ».

Vous devez donc, dès maintenant, vous constituer vos actifs commerciaux. Il s’agit des ressources sur lesquelles appuyer vos futures actions commerciales.

J’en parle plus longuement dans cet article.

Puis, il convient de vous équiper des bons outils pour par la suite, automatiser une partie de sa prospection.

 

 

Qu’en est-il de votre situation ?

Réussir à vivre de son activité de consultant est une excellente chose, à la seule condition que cela ne soit pas un fardeau commercial.

Prospecter doit devenir une action récurrente de votre quotidien si vous souhaitez pérenniser votre entreprise. Pour cela, je vous invite vivement à trouver une routine, en faire un peu tous les jours.

Pour faciliter cette démarche commerciale, il est de bon ton que votre message et votre offre soit complètement alignés avec votre cible. Et que vous soyez en mesure de l’assumer et de le diffuser.

A partir de ce moment, vous allez vous construire des actifs commerciaux forts et vous faciliter encore plus la tâche commerciale.

Si votre stratégie commerciale n’est pas claire, ou que vous sentez avoir atteint un palier dans votre développement commerciale, alors ma méthode « Destination Clients » peut vous intéresser.

Je l’ai pensé pour les consultants indépendants qui cherchent à trouver des clients de manière efficace et pérenne.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Alors prenez rendez-vous avec moi en cliquant sur ce lien.

Ce premier entretien de 20 minutes vous permettra de voir ce que ma méthode peut vous apporter concrètement.

Category:
Strategie commerciale

Join the conversation! 2 Comments

  1. Bonjour Mathieu,

    Je vous remercie pour cette analyse.

    Je suis justement développeur de réseau et force commerciale externe, partenaire comme vous dites.

    Un Consultant peut effectivement être expert-métier. Il a eu le mérite de se jeter à l’eau. Il a bien plus de comptes à rendre qu’à son seul client. Mais non, on n’est pas tous Bac + 5 d’une école d’Ingénieur et d’une école de Commerce. Un Consultant peut être un excellent Consultant mais un épouvantail commercial. Oui pour développer du business de façon quotidienne, déjeuner au pied levé avec ses suspects, prospects, clients. Mais quand quand une mission de déroule sur trois ou quatre jours et qu’elle a nécessité deux jours à minima de préparations. La mission se fait en clientèle à quelques heures de voiture ou de train.

    A part pour quelqu’uns-uns, je ne crois pas qu’un Consultant puisse se développer seul et dire droit dans les yeux, la mission coûte 1 580 €HT la journée et aujourd’hui, quoi que j’ai vu et votre désoeuvrement, j’ai ma casquette commerciale et je ne vous apporterai pas une once de solution.

    Je vous invite à consulter ma plaquette marketing issue de mes anciennes activités parisiennes (…) et que je relance, dont passé un épisode de santé pour moi-même – blessure sportive, je suis aussi Coach fédéral en Triathlon.

    Au plaisir d’échanger.

    Philippe-Erwan
    +33 788 917 925

    Répondre
    • Merci Philippe-Erwan pour votre retour.
      Je comprends votre propos, surtout lorsqu’il s’agit de missions longues et prenantes, qui empêchent (ou croit-on?) le développement commercial. Et oui, je suis d’accord avec vous, un consultant n’est pas forcément Bac+5 et il a eu le mérite de se jeter à l’eau.
      Par contre, je ne partage pas du tout votre point de vue : un consultant peut se développer seul (mais bien accompagné). Car ce n’est pas une question de dons ou talents innées, mais d’apprentissage.
      Tout le monde peut apprendre à (se) vendre, à condition 1/ d’en avoir la volonté et 2/ de recevoir les bons conseils. Donc apprendre à dire : « je vaux tant. », cela… s’apprend (c’est le cas de le dire) et se pratique.
      Ensuite, pour la mise en pratique commerciale, c’est avant tout une question de priorité et d’organisation. Justement, le but n’est pas de perdre du temps dans des petits déjeuners qui ne nous rapporteront pas grand chose, mais d’être présent au bon endroit. Et de se faire connaître en tant qu’expert-métier.
      Et pour cela, cela demande le développement de certaines compétences comme : avoir un excellent pitch, apprendre à parler pour son prospect, animer son réseau, répondre à des questions que se posent ses clients cibles… Bref, que des notions qui peuvent s’apprendre 🙂

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