David Huysentruyt
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Si vous êtes entrepreneur, vous le savez ! L’une des étapes les plus compliquées pour développer son projet, c’est la prospection.
Pourquoi est-ce si difficile de prospecter pour un indépendant ?
Une fibre commerciale très peu présente, la peur d’aller vers l’inconnu, la peur de ne pas avoir le bon pitch, la peur du refus… Les réponses sont nombreuses.
Or, la prospection commerciale est une étape clé sans laquelle votre offre ne peut se faire connaître.
En gros, la prospection, c’est la porte d’entrée pour obtenir de nouveaux clients.
Lorsque je parle avec des indépendants, la prospection apparaît souvent comme quelque chose de douloureux, un fardeau à se traîner.
Mais une chose est sûre, prospecter est indispensable au développement de votre activité.
Pourquoi est-ce si important ?
La réponse dans le schéma le plus facile à comprendre de l’histoire fait par mes soins.
Il est donc nécessaire pour chaque entrepreneur de se rendre la tâche plus simple en dédramatisant la prospection commerciale.
Plus prospecter devient simple pour vous, plus le développement commercial de votre activité accélèrera.
La première étape, et pas des moindres, est de comprendre ce qu’est la prospection commerciale.
C’est d’ailleurs l’objectif de cet article.
Vous pourrez également retrouver dans cet article les 8 grandes étapes pour organiser une prospection efficace lorsqu’on est indépendant.
1. La prospection, vraiment nécessaire ?
Oui.
Très peu de suspens mais je suis persuadé que vous aviez déjà la réponse.
Bon, la question que vous vous posez sûrement, c’est “qu’est-ce que va m’apporter concrètement la prospection dans ma stratégie commerciale ?”
En tant qu’entrepreneur, et pour pouvoir vous verser un salaire (et en verser à vos salariés si vous en avez), il est nécessaire d’avoir des flux entrants supérieurs à vos flux sortants.
Les flux entrants correspondent à votre chiffre d’affaires, vos flux sortants, à vos charges.
Votre salaire (et ceux de vos salariés) font partie intégrante de vos charges, auxquelles on peut ajouter d’autres charges fixes et variables (logistique, gestion…).
Sans oublier les différents impôts et taxes qui doivent être assumés par votre entreprise.
D’autant plus que, en tant qu’entrepreneur, votre projet ne cessera d’évoluer au fil du temps, mais ces évolutions nécessitent bien souvent des investissements financiers.
Ce qui ressort de tout cela, il est nécessaire d’avoir un chiffre d’affaires suffisant car il est porteur de la pérennisation de votre projet à court, moyen et long terme.
Et bien évidemment, ce chiffre d’affaires doit être créé, il ne sort pas du néant.
Comment ce flux entrant est-il créé ?
Grâce à une offre qui se vend suffisamment. Et la relation entre offre et projet est bilatérale.
Plus votre projet grandit, plus vos flux sortants seront élevés, plus votre offre doit se vendre en grande quantité.
Plus vos offres se vendent, plus il est possible d’investir, plus votre projet grandit.
Encore une fois, le schéma est assez simple.
À quel moment intervient la prospection ?
Maintenant !
Pour qu’une offre se vende, et donc que votre projet se stabilise et devienne pérenne, il faut prospecter.
Pourquoi ?
Pour deux choses :
- Le marché est saturé, et la concurrence, dans de nombreux domaines, est élevée. Il est donc nécessaire de se démarquer et d’aller vers le prospect. On parle souvent d’outbound marketing. Prospecter vous permettra d’être là où vos concurrents ne sont pas, et donc bénéficier d’un avantage concurrentiel certain.
- La très grande majorité de vos futurs clients ne savent pas qu’ils ont besoin de votre offre. La prospection est l’arme la plus efficace pour permettre à vos prospects de se rendre compte d’un besoin qu’ils ne pensaient pas avoir.
La prospection commerciale est donc la porte d’entrée à la croissance de votre activité.
2. Faut-il avoir la fibre commerciale pour prospecter ?
Non.
Chez Destination Clients, nous avons accompagné plus de 800 indépendants dont l’ultra majorité n’avait aucune fibre commerciale.
Et pourtant, la prospection est devenue, pour bon nombre d’entre eux, un exercice simple qui convertit !
Pourquoi ?
Tout simplement parce que prospecter lorsqu’on est indépendant diffère de l’image que l’on a du commercial lambda.
Une image qui a mauvaise presse auprès d’une grande partie des indépendants sur la prospection.
Très souvent, lorsque je parle de prospection auprès d’indépendants qui n’ont jamais réellement prospecté, ils ont cette image du vendeur sans vergogne, celui qui se balade avec sa malette prêt à vendre n’importe quoi à n’importe qui.
En réalité, cette image, on l’a tous eu, à un moment ou à un autre.
Mais c’est faux !
Il est essentiel de comprendre que la prospection peut s’adapter à chacun, l’important est de s’entraîner, de perfectionner son discours et d’améliorer sa capacité à argumenter.
La vente et la prospection ne sont qu’affaire de méthode et d’attitude !
Et au final, celui/celle qui connaît le mieux son offre, c’est vous !
Vous êtes donc les plus à même de savoir en parler auprès de vos prospects.
Des exemples d’indépendants que nous avons accompagnés qui n’avaient aucune fibre commerciale, très introvertis et pour qui prospecter semblait impossible. Et qui finalement s’en sont très bien sortis, nous en avons “à la pelle”.
Le récit de Christelle Charlier en témoigne.
Christelle est graphiste, elle a créé son studio début 2021, et la prospection a été pendant très longtemps un calvaire.
Chaque fois qu’elle devait prospecter, l’angoisse prenait le pas !
Puis par un travail méticuleux, elle s’est entraînée à travailler son pitch, à avoir une certaine posture et à force de pratique, la prospection est devenue un exercice bien plus simple et efficace.
Si une phrase était à retenir, je prendrais celle que Mathieu Doumalin, fondateur de Destination Clients, a mis en exergue dans son livre La Prospection Plaisir “Personne n’a de “fibre commerciale” innée, tout le monde peut prospecter et vendre. C’est avant une affaire de choix, que je vous invité à faire maintenant”.
3. La prospection téléphonique, obligatoire ?
C’est une question qui revient souvent, et qui est aussi une source d’angoisse pour bon nombre d’indépendants.
Pourquoi la prospection téléphonique fait si peur ?
La peur de déranger et du refus !
L’humain a ce besoin d’être accepté et de se sentir aimé, il est difficile de faire face au refus.
Or, et je pense que chacun peut en témoigner, lorsqu’on reçoit un appel d’un parfait inconnu qui nous propose un bien / service, notre premier réflexe est de refuser.
On ne laisse que très peu de chances à la personne au bout du fil de nous “évangéliser”, c’est-à-dire de nous présenter concrètement son offre et nous convaincre.
Alors comment accepterai-je d’être de l’autre côté du fil, du côté de celui à qui je refuse spontanément de discuter de son offre ?
Avoir peur de cet exercice est logique. Mais ne nous arrêtons pas à cette peur.
Bon, en premier lieu, la prospection téléphonique, est-ce vraiment obligatoire ?
Je vais être moins direct que dans les deux parties précédentes.
Dans certains cas, prospecter par téléphone est obligatoire.
Dans d’autres cas, non.
Si vous travaillez en B2B, avec des entreprises, prospecter par téléphone est la solution la plus simple et la plus efficace car l’appel se fait dans le cadre de l’entreprise, il n’y a rien de personnel.
En revanche, si votre offre est dirigée vers des particuliers, alors il est absolument possible de prospecter par d’autres moyens que le téléphone, et ce de manière extrêmement efficace.
Le digital a permis de créer de nombreux moyens de prospecter efficacement et d’optimiser vos conversions.
Newsletter, publicités payantes, blog, conférence (…) sont autant de moyens de prospecter commercialement.
D’autant que le numérique permet à la fois de toucher le plus grand nombre, mais aussi, grâce aux différents algorithmes existants, de toucher des prospects qualifiés.
Il y a encore bien d’autres avantages puisqu’il est possible grâce à certains outils digitaux qui existent d’automatiser sa prospection, et donc de gagner en efficacité tout en y investissant moins de temps.
C’est une excellente nouvelle, car cela veut dire qu’aujourd’hui, vous pouvez vraiment prospecter en capitalisant sur vos forces.
La diversification de vos moyens de prospection permet d’être sur plusieurs terrains à la fois et donc d’avoir plusieurs entrées vers votre offre.
Cette diversification permet à de nombreux entrepreneurs de ne pas passer par la prospection téléphonique.
Ce qui est à retenir, c’est qu’il n’y a pas qu’un moyen de prospecter mais une multitude de moyens qui, en fonction de votre offre et de votre personnalité, vont être plus ou moins efficaces.
4. Les freins psychologiques à la prospection
Comprendre ce qu’est la prospection commerciale, c’est aussi comprendre les barrières psychologiques qui en découlent.
Et elles sont nombreuses.
1. Le syndrôme de l’imposteur
Je commence par lui, car il revient chez de nombreux indépendants.
“Suis-je vraiment à ma place ?”
“Suis-je légitime ?”
“Ai-je vraiment les compétences ?”
Des phrases qui sont communes au néo-entrepreneur.
Le syndrôme de l’imposteur est néfaste, il pousse des indépendants à douter de leurs compétences et les freine à prospecter car ne s’estimant pas légitime de parler de leur offre.
L’un des meilleurs moyens de vaincre le syndrôme de l’imposteur est de passer à l’action.
Combien d’indépendants qui doutaient d’eux-mêmes et de leur offre ont totalement changé de posture une fois les premiers succès arrivés.
Il n’y a pas d’autres moyens que de prospecter pour se rendre compte que son offre intéresse, et qu’il n’y a donc pas de raison de douter de soi.
2. La peur du rejet / de l’échec
L’humain a peur du rejet.
Cette peur du rejet pousse bon nombre d’indépendants à ne pas prospecter, car persuadé de faire face à un refus.
Dans ce cas, il est nécessaire de prendre de la hauteur sur la situation, et voir le rejet comme un moyen de se perfectionner.
Il n’est pas un projet qui a vu le jour sans connaître d’échecs.
3. La peur de se griller
Prospecter, c’est aussi se construire un réseau professionnel plus ou moins influent.
La peur de “se griller” né donc du fait de potentiellement se faire mauvaise pub auprès de nos prospects.
Cette peur est normale, nous sommes parfois maladroit, nous pouvons ne pas avoir d’atomes crochus avec certaines personnes.
Mais cette réalité là fait partie intégrante de ce que vous êtes, à savoir des humains et ces erreurs vous permettront de vous perfectionner dans votre gestion de la relation humaine.
4. La découragement
Encore une fois, rien de plus humain.
Vous avez travaillé des mois et des mois sur votre offre et votre pitch.
Premier prospect contacté, refus catégorique.
Ça fait mal, très mal.
Si mal que vous en arrivez à douter de votre offre, de vous-mêmes, de ce que vous faites.
“Dois-je continuer ?” “C’est pas la bonne offre” “Je suis mauvais(e)”.
STOP !
Le refus ne doit pas être motif de découragement.
Le refus fait partie de l’aventure entrepreneuriale, il faut le voir comme tel.
Alors bien évidemment, des périodes de doutes peuvent exister, c’est normal.
Mais il est important, comme pour toutes les situations mises en avant dans cette partie, de prendre de la hauteur sur la situation, et faire une sorte d’introspection sur soi-même pour se rassurer et garder la tête froide.
La meilleure solution ?
Entourez-vous des bonnes personnes, celles qui vous motiveront et sauront trouver les mots justes pour vous motiver en toutes circonstances.
5. Organiser sa prospection commerciale
Pour être efficace, la prospection se doit d’être organisée en différentes étapes.
1. Cibler un avatar client
L’efficacité de votre prospection dépend de la qualification du prospect que vous contactez.
Un prospect qualifié est plus à même de vous écouter, et plus facile à convertir, il est intéressé par votre offre, quand vous parlez, il écoute, quand vous proposez un produit/service, il achète.
Il est donc essentiel de viser juste lorsque vous prospectez, car il est impossible de prospecter tout le monde, et encore moins de tous les convertir.
La première étape est donc de définir un avatar, un client idéal.
Le client qui vous apporte le plus de valeur, et avec qui l’échange est le plus simple.
L’objectif est de parfaitement connaître cet avatar, savoir ce qu’il aime, ce qu’il fait, connaître son écosystème, afin de s’y intégrer facilement.
2. Construire votre pitch
Connaître votre client idéal est un très bon point, mais sans discours puissant, cela ne sert à rien.
Avoir un avatar client doit d’ailleurs servir votre pitch, puisque connaître son client idéal, c’est avoir un discours qui le cible, qui répond à ses questions et qui le rassure.
3. Définir l’écosystème global de votre avatar
Votre client idéal évolue dans un écosystème qui est souvent bilatéral, avec un écosystème interne et un écosystème externe.
Ce qui est à comprendre, c’est que votre avatar peut évoluer dans un environnement où il n’est, en réalité, pas le décideur.
Il est donc important de savoir qui est le décideur final, qui sera finalement celui à qui s’adresser.
4. Définir des objectifs
Une stratégie de prospection sans objectif SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réalisable, temporellement défini) ne sert à rien.
Construire des objectifs, c’est se donner un but à chaque plan d’action mis en place et avoir un élément de mesure à nos prospections.
Sans se fixer d’objectifs, comment savoir si notre prospection est efficace ou non ?
Impossible.
5. Se mettre en action
Stratégie et organisation mises en place, il est temps d’agir !
Il est temps de vous créer une routine hebdomadaire, dans laquelle vous bloquez certains créneaux dans votre agenda pour prospecter.
Considérez cela comme un rendez-vous client.
6. Mesurer et analyser
Pour avoir un aperçu concret des résultats de votre prospection, et savoir s’il y a des choses à garder, modifier, supprimer, il est important de mesurer et d’analyser vos performances.
Prenez soin de vous fixer des Metrics, c’est-à-dire des données auxquelles vous allez faire plus attention que d’autres et qui vous permettront d’avoir un rapport précis sur l’efficacité de vos actions.
6. La prospection commerciale en quelques mots
Finalement, la prospection commerciale, qu’est-ce que c’est ?
La prospection, c’est la construction d’un écosystème, que vous aurez parfaitement étudié, où votre offre et vos prospects seront réunis dans une presque parfaite harmonie.
Votre objectif, dans cet écosystème, sera de vous rendre unique, et d’avoir une proposition de valeur assez forte pour convaincre vos prospects que votre solution est la meilleure.
La prospection commerciale, c’est aussi mettre en avant votre histoire, votre discours, votre personnalité et vos valeurs, afin d’y faire adhérer vos prospects et donc à terme, de les fidéliser.
La prospection commerciale c’est aussi un travail de discours et de posture, pour que vous puissiez devenir un élément qui rassure votre prospect, et lui fait dire, encore une fois, que vous êtes la solution à leurs problèmes.
Encore une fois, je vais reprendre une phrase que Mathieu dit dans son livre La Prospection Plaisir, “prospecter, c’est construire un système permettant de créer le plus d’opportunités commerciales possible”.
Pour finir…
Je vous l’accorde, prospecter n’a rien de facile, mais est une nécessité.
Cependant, et nous l’avons vu, la peur de prospecter est une douleur qui se soigne; et qui, lorsqu’elle est soignée, devient l’arme la plus efficace à votre développement commercial.
Prospecter, c’est évoluer de manière réfléchie et structurée au sein de son écosystème, afin de générer le plus d’opportunités commerciales possible.
4 réflexions sur “6 étapes pour comprendre la prospection commerciale”
Merci pour ces précieux conseils David ! J’ai eu l’opportunité de lire le 1er chapitre de Prospection Plaisir et c’était un vrai plaisir, j’ai appris plusieurs choses !
Un grand merci pour ce retour Capucine !
Merci David, très bon article ! Concernant l’étape 5, quel(s) outil(s) utiliser pour l’analyse des données ? Car effectivement j’ai tendance à lancer des projets ou actions sans forcément avoir de rapport analytique dessus donc pas de suivi de résultats…
Merci pour ce message Arnaud ! Le premier outil à mettre en place est un outil d’évaluation, ça peut passer par l’évaluation Google, les avis sur Facebook ou encore via des outils comme TrustPilot. Ensuite, en termes de données statistiques, des outils comme Google Analyics, la Google Search Consol, l’outil d’emailing que vous utilisez pour avoir le suivi de votre prospection par email… Les outils sont nombreux et vont aussi dépendre des actions que vous mettez en place.