Comment trouver ses premiers clients en tant que freelance ?

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C’est le grand jour : vous vous lancez à votre compte,enfin. Vous êtes plein d’enthousiasme à l’idée d’être enfin libre, de ne plus avoir de patron sur votre dos, de pouvoir prendre des décisions par vous-même. Seulement voilà, vous faites face dorénavant à une loi impitoyable : celle de l’entreprenariat. Et celle-ci vous indique très clairement que vous devez…prospecter ! Comment trouve-t-on des clients quand on est free-lance ? C’est la question à laquelle je vous réponds dans cet article.

Commençons de suite par une vérité qui fait mal :

La liberté du free-lance un goût amer, n’est-ce pas ?

Si on revient en arrière, quand vous vous êtes lancé, vous imaginiez que vous pourriez bosser quand vous voulez, avec qui vous voudriez, sans perdre votre niveau de vie.

C’était l’idéal : fini les patrons insupportables. 

Ciao les réunions interminables, les idées débiles à mettre en place, la routine, le traintrain métro-boulot-dodo… où vous ne trouvez plus de sens à votre quotidien.

Mais voilà, la réalité est revenue frapper à votre porte et vous a dit :

« Si vous voulez vivre confortablement de votre activité, il vous faut faire quelque chose que vous détestez : prospecter, vendre. »

Or ça clairement, ce n’est pas votre dada.

Déjà, vous n’avez aucune expérience professionnelle sur le sujet.

Mais en plus, vous en avez une image plutôt détestable.

En gros, se faire repousser à longueur de journée, ce n’est pas votre plus grand plaisir.

Déranger les gens, vous n’en êtes pas fan.

Vous faire rejeter par un prospect : non merci, je préfère que l’on m’apporte directement mes missions.

Bon, on ne va pas se mentir.

C’est à vous de trouver vos propres projets, et vos propres clients. Personne d’autre ne le fera à votre place.

Heureusement, j’ai une excellente nouvelle pour vous.

Vous avez la capacité de trouver ces fameux clients. Et je dirais même plus, vous pouvez trouver d’excellentes missions, sur lesquelles vous allez être bien payé.

Mais encore faut-il pour cela que l’on vous explique clairement comment faire.

Donc la réponse à laquelle je vais répondre dans cet article est :

Comment prospecter efficacement sans 1) aller à l’encontre de ses valeurs, 2) perdre de temps et 3) se faire claquer la porte au nez à tout bout de champ ?

On va donc faire un jeu.

On va imaginer que je retourne quelques années en arrière et que je me lance. Je pars donc à la conquête de mes premiers clients.

Comment ferais-je si j’étais de nouveau confronté à cette situation ?

Réponse en détail.

Première étape : faire le point sur ce que je sais faire et peux apporter aux autres

Deuxième étape : sortir de chez moi pour rencontrer du monde

Troisième étape : réussir mes premières approches commerciales

Quatrième étape : me faire connaître plus largement

Cinquième étape : mettre en place des approches directes adaptées

Sixième étape : créer une routine de prospection quotidienne

Septième étape : entrer dans la stratégie des petits plans

Apparté « Retour vers le futur »

Dans cet article, je fais comme si je me relançais à mon compte, sans tous les avantages que j’ai aujourd’hui : une (très) bonne connaissance de mon avatar, une offre qui a fait ses preuves, un réseau (très)solide, une démarche commerciale qui me ramène toutes les semaines de nouveaux prospects…

Mais pour y arriver, j’ai cravaché sérieusement. Même si mon expérience commerciale de 8 ans m’a servi, vendre mes services était quelque chose de nouveau.

Avant de vous donner la stratégie que j’utiliserais, voici les quelques enseignements que j’ai tiré de mes premières années en tant qu’indépendant :

  • Se spécialiser facilite drastiquement la démarche,et c’est le plus grand défaut des indépendants qui ne vivent pas confortablement de leur activité ;
  • Apprenez à connaître parfaitement votre client idéal, pour ne pas simplement satisfaire ses besoins, mais répondre à ses questions fondamentales ;
  • Le réseau est fondamental dans votre réussite, mais pensez-le de manière stratégique ;
  • N’arrêtez jamais de vous faire connaître et de prospecter. Lorsque vous faites une pause, la remise en route est longue et angoissante ;
  • Mettez régulièrement de la trésorerie de côté et prévoyez toutes les futures dépenses : cette tranquilité d’esprit vous permettra de mener des actions commerciales de plus grande ampleur avec sérénité ;
  • Identifiez vos forces pour trouver votre propre stratégie de prospection. Ne copiez pas les yeux fermés celle des autres.

Voilà pour les quelques conseils que je voulais vous partager avant d’entrer dans le vif du sujet.

On passe la seconde ? Ok.

Voici ce que je ferai si je me relançais à mon compte.

Première étape : faire le point sur ce que je sais faire et peux apporter aux autres

Je sais que le marché est vaste et très concurrentiel.

Stratégiquement, cela ne va me servir à rien de faire comme tout le monde ou de satisfaire tout le monde.

La première décision que je dois prendre avant d’aller à la recherche de clients est de savoir ce que je fais de mieux.

Je vais faire donc le point sur toutes mes compétences et expériences. Cela va me permettre d’identifier très clairement 1) ce sur quoi j’excelle et 2) les résultats que j’ai obtenus.

Je vais donc déjà avoir une première idée de ma spécialisation, ce que j’appelle mon « cœur de valeur ».

Cette idée très importante : si je veux pouvoir sortir dulot de tous les free-lance, il faut que je trouve une raison très concrète pourme démarquer.

C’est ma spécialisation.

Je vais vous donner un exemple : imaginez que votre salle de bain fuit et que vous devez faire appel à un artisan. A qui accorderiez-vous votre confiance : un artisan tous corps de métiers qui fait tout aussi bien de la charpente que de la plomberie, ou un plombier spécialisé dans les salles de bains ?

Ne me donnez pas votre réponse, je suis certain que vous penchez plus pour la deuxième.

Et c’est normal pour deux raisons :

  • dans l’idéal, vous voulez avoir affaire aux meilleurs. Et les meilleurs sont ceux qui ont fait grandir leur expertise sur un domaine.
  • Vous allez repérer plus facilement le second, car vous l’associez immédiatement à ce qui vous concerne : votre salle de bain. En somme, vous l’avez plus rapidement identifié.

Grosso modo, vous avez trois stratégies pour vous spécialiser :

  • en fonction de vos compétences (par exemple, un free-lance en communication spécialisé sur Facebook)
  • en fonction de vos clients (par exemple, un coach qui travaille pour les parents)
  • en fonction d’un problème spécifique (par exemple, une décoratrice d’intérieur spécialisé sur l’aménagement des petits espaces)

Et ensuite, je vais définir une cible, puis faire en sorte de la connaître parfaitement.

Pour cela, je crée un avatar détaillé de façon à concentrer mes efforts et mettre ma communication sur de bons rails.

Pour aller plus loin sur le sujet de l’avatar, je vous invite à lire cet article.

Je vais donc choisir un premier angle d’attaque du marché(spécialisation & cible), tout en sachant qu’il va sûrement évoluer au fil de mes rencontres.

Mais au moins cela va me permettre de me créer un premier pitch d’identification.

Ce sera mon arme principale.

Elle se résume en une phrase simple : « j’aide [telles personnes] à résoudre [tel problème] grâce à [ma solution]. »

Pour aller plus loin dans l’élaboration de votre pitch, j’ai rédigé un article complet à ce sujet juste ici.

Deuxième étape : sortir de chez moi pour rencontrer du monde

Maintenant que j’ai mon arme principale (à savoir mon pitch d’identification), je vais l’utiliser à foison.

Et le pire service que je pourrais me rendre serait de rester seul dans mon coin.

Je vais donc mettre en place une stratégie de réseau.

Pour cela, il me faut :

  • un objectif
  • la bonne stratégie
  • le bon état d’esprit
  • les bons outils

Reprenons les choses dans l’ordre.

Quel est mon objectif ?

Il est assez clair : je veux trouver des clients. A priori. Car je dois encore pousser la réflexion car j’ai plusieurs façons de parvenir à mes fins :

  • je peux rencontrer des clients potentiels en direct ;
  • je peux aussi échanger avec des prescripteurs qui eux, me mettront en contact avec mes clients ;
  • il m’est aussi possible de mettre en place des partenariats avec les bonnes personnes.

Donc je dois affiner mon objectif. Et cela dépend des clients que je vise. Pour cela j’ai deux questions à me poser :

  1. Mes clients sont-ils facilement accessibles ET en grand nombre ? Si oui, alors j’ai de plus grandes chances d’en rencontrer lors des évènements auxquels je vais participer.
  2. L’écosystème de mes clients visés est-il structuré ? Si oui, alors je vais m’orienter vers les bons partenaires qui vont m’y faire entrer.

Maintenant que j’ai mon objectif en tête, je passe à la suite.

Quelle est ma stratégie ?

Cela dépend de mon objectif et de l’écosystème de ma cible.

J’identifie les bons évènements. Cela ne sert à rien que je m’épuise à faire tous les petits déjeuners et afterwork.

Je vais plutôt sur les lieux où ma cible se retrouve.

Je regarde sur Linkedin quelles sont les bonnes personnes à rencontrer.

Et je vais effectivement partir à leur rencontre le jour même.

Pour en savoir plus : 

Quel est le bon état d’esprit ?

La pire façon de réseauter est de… ne penser qu’à soi-même.

Pour mettre en place une vraie stratégie de réseau, il n’y a qu’une seule règle : « Donner, donner, donner pour recevoir. »

Pour résumer : lorsque vous rencontrez quelqu’un, cherchez avant tout à l’aider. Si vous systématisez cette approche, vous alimentez positivement votre réseau… et réussirez à tirer du positif. Le karma ?

Non, un simple principe de cohésion sociale : la réciprocité. Si vous aidez quelqu’un, alors il aura besoin de vous aider en retour.

Quels sont les bons outils ?

Deux outils principaux :

  • Une base de données, comme Pipedrive
  • Linkedin ou Facebook.

La base de données va me permettre de suivre mes contacts et ne pas perdre les coordonnées. Elles sont si précieuses.

Les réseaux sociaux vont me permettre de 1) avoir accès à une base de données externes pour trouver les bonnes personnes et 2) poursuivre les discussions engagées lors de ces rencontres.

Pour aller plus loin : ***profil Linkedin ****

Puis je vais immédiatement contacter mon réseau le plus proche pour leur dire : 1) que je me suis lancé, 2) quels sont les projets sur lesquels je peux travailler et 3) les personnes que je cherche à atteindre.

Cette première démarche me permettra de recontacter des personnes desquelles je m’étais éloigné, et potentiellement me ramener des clients.

Troisième étape : réussir mes premières approches commerciales

Maintenant que je me suis mis en mouvement, je vais rencontrer de plus en plus de prospects. Charge à moi de ne pas manquer ces premières rencontres.

Pour cela, je vais faire attention à deux leviers :

1/ avoir une bonne stratégie de prix

2/ poser les bases d’une bonne relation client dès le départ

Pour la stratégie de prix.

Je sais que les premiers contrats sont toujours mal payés. En effet, je ne suis pas encore complètement conscient de toute la valeur que j’apporte à mes clients. Du coup, je ne peux pas fixer un prix juste pour moi et pour lui pour le moment.

Cependant, je peux faire en sorte de me mettre dans les meilleures dès le départ.

Pour fixer mes prix, et être en posture de les défendre : je vais d’abord identifier mes objectifs puis analyser ma structure de coût pour établir un premier prix de référence.

1/ Je pars de mon salaire idéal que je souhaite me verser, auxquels je rajoute mes coûts mensuels et la trésorerie que je vais mettre de côté pour me protéger.

2/ Je regarde le nombre d’heures idéales (ou de jours) que je veux travailler dans un mois. Je divise mon CA annuel visé par le nombre d’heures.

3/ Et enfin, je multiplie par deux ce dernier résultat pour avoir mon premier prix de référence.

Par exemple :

1/ je cherche à me verser un salaire de 2000€ net, ce qui me fait (grosso modo) 3000€ de chiffre d’affaire à sortir. Je rajoute à cela 500€ de frais mensuels + 500€ de trésorerie. J’ai un objectif de CA mensuel à 4000€, ce qui fait sur l’année 48000€.

2/ Si je veux travailler trois jours par semaine, cela me fait 108 heures de travail visées. Quand je le rapporte aux objectifs de CA, cela me fait 37€ de tarif horaire minimum.

3/ Du coup, mon premier prix de référence devient 74 € de l’heure, soit 600 € la journée (on multiplie par 8).

De fait, j’ai un premier prix de référence pour mes prestations. Je saurai donc pouvoir proposer rapidement mes services à un prix qui avantage les deux parties.

Nb : si je suis trop au-dessus des prix du marché, j’aidu coup un peu de marge pour négocier mes premiers contrats. Cependant, je vousinvite vraiment à tout faire pour ne jamais baisser au prix, mais jouer surd’autres leviers.

Pour les bases de la relation client.

Dès mes premiers échanges, je vais faire en sorte de poser les bonnes fondations.

Pour cela, je vais faire en sorte de bien écouter et comprendre les problèmes de mes prospects. Je vais ainsi pouvoir poser les vraies bonnes questions pour découvrir leurs besoins profonds.

Comment bien découvrir les besoins de ses clients ?

Je ferai en sorte de leur faire des propositions commerciales très personnalisées, avec des options pour potentiellement faire gonfler mon panier moyen.

19 Stratégies pour mieux convaincre (article rédigé sur le blog webmarketing-conseil)

Je vais me montrer le plus réactif possible dans les demandes de devis qui me parviennent. Entre autres, je ne vais pas laisser plus de 24 heures avant de répondre à un prospect.

Enfin, je vais faire en sorte d’entrer dans une vraie relation partenariale plutôt que d’exécutant.

Découvrez comment fidéliser vos clients dès les premiers instants.

A chaque rencontre que je fais, je prends bien note de toutes les questions et problématiques évoquées.

Cela va me permettre d’enrichir mon avatar et d’être toujours plus précis dans mon discours et mes approches.

Quatrième étape : me faire connaître plus largement

Ma cible est définie, mon identification est claire, je commence à établir mon réseau et j’ai les bases d’une bonne approche commerciale… il ne me reste plus qu’à me faire connaître !

Et je ne vais pas faire la même erreur que la grande majorité des indépendants : partir dans tous les sens.

À l’inverse, je vais partir sur des bases solides et choisirmon premier combat.

1/ Les bases solides

Il se peut que l’on commence à chercher mon nom, ou les compétences similaires aux miennes.

Je vais donc tout d’abord être trouvable par ceux qui me cherchent.

Pour cela, je vais me créer :

  • Un site internet vitrine
  • Mes informations sur google My Business
  • M’inscrire sur les Pages Jaunes (et oui, il faut encore le faire) et autres annuaires spécifiques
  • Un profil sur les principaux réseaux sociaux de ma cible
  • Un profil sur les principales plateformes de freelance

A chaque fois, je vais répéter mon pitch d’identification et m’adresser à mon avatar.

2/ Choisir mon premier combat

Pour me faire connaître, je vais créer du contenu qui aura pour but de toucher mon avatar, et de lui faire comprendre que je peux l’aider à atteindre ses objectifs.

Et pour atteindre cet objectif, je peux en créer sur des dizaines de canaux différents.

Je peux faire un blog, écrire sur les réseaux sociaux, faire des ateliers, des conférences, monter des Meet up…

En un mot : je peux faire tout en même temps et donc largement me disperser.

Au contraire, je vais choisir un canal et un seul, avec l’objectif de largement monter en compétence dessus.

Chaque canal a ses codes, ses règles, et des stratégies qui lui sont propres.

Je vais donc me demander :

  • Quel canal utilise mon avatar en priorité ?
  • Est-ce déjà un canal sur lequel j’exerce un premier effet de levier (abonnés, réseau, reconnaissance…) ?
  • Sur quel canal je me sens le plus légitime ou compétent ?

Puis je vais élaborer ma stratégie de contenu en fonction.

Pour mettre en place une bonne stratégie de contenu, lisez cet article 🙂

Cinquième étape : mettre en place des approches directes adaptées

Faisons le point :

  • j’ai une cible en tête ;
  • je sais comment me présenter à elle de manière spécifique ;
  • j’ai commencé à rencontrer du monde et à me faire connaître ;
  • je fais mes premières approches de manière stratégique ;
  • je mets en place les premières briques pour être trouvé et me faire connaître.

Cela fait déjà pas mal de choses. Mais j’ai envie d’accélérer.

Pour cela, je vais aller à la rencontre directe de mes prospects. Cela me permettra de tester mon discours mais surtout d’en apprendre plus sur eux.

Comment vais-je faire ?

Je me demande tout d’abord où sont les points de rencontre potentielsavec ma cible. Je fais un listing complet :

  • salon ;
  • téléphone ;
  • email ;
  • réseaux sociaux ;
  • lieux spécifiques ;
  • clubs d’affaire ou réseau ;
  • forum ;
  • groupe Facebook ou Linkedin…

Je choisis un ou deux points de rencontre.

Puis je cherche à contacter ces personnes n’ont pas pour présenter mon offre mais pour autre chose : pour les sonder.

Cette stratégie a un double objectif :

  1. le premier est d’apprendre à connaître parfaitement vos prospects ;
  2. le second est d’entamer une discussion avec eux, pour vous présenter et pourquoi pas derrière proposer vos services.

Si de nombreux free-lance et indépendants n’arrivent pas à vivre de leur activité confortablement, c’est bien souvent parce qu’ils ne sont pas passés par cette stratégie au départ.

Le meilleur service que vous pouvez rendre à votre entreprise est la parfaite connaissance de vos clients.

Lire l’article sur « comment attirer ses clients ? »

Mais en plus, cette stratégie vous met dans une posture agréable : celle de la personne qui s’intéresse à l’autre. Cela vous permettra d’engager encore plus facilement la discussion, en pleine confiance.

Comment concrètement vais-je faire ?

Tout d’abord, je prépare un questionnaire qui a pour but de m’intéresser aux questions et problèmes de mes prospects.

Voici l’exemple d’un questionnaire (que vous pouvez remplir vous aussi 🙂 ). C’est celui que j’avais utilisé à l’époque.

Ensuite, lorsque j’identifie un prospect, je le contacte par écrit ou à l’oral pour lui demander de répondre à quelques questions.

Je vais utiliser le prétexte d’une création de contenus dédié au sujet que je traite pour faciliter l’échange.

Voici le message que vous pouvez lui délivrer :

« bonjourMonsieur/Madame, je vous contacte dans le cadre d’une création d’un blog/vidéos/articles/conférences…dédié à [la thématique que vous abordez]. J’aurais trois questions à vousposer, et vos réponses me seront vraiment utiles. Cela ne prendra pas plus dedeux minutes. Puis-je vous les poser ? »

Si votre interlocuteur n’a vraiment pas le temps, alorsdites-lui : « dans ce cas, je n’ai qu’une seule question : quel est votreprincipal problème en termes de [la thématique que vous abordez] ? »

Dès que votre interlocuteur voudra répondu, proposez-lui de recevoir vos contenus en avant-première.

Et c’est à ce moment que vous allez pouvoir lui dire que s’il a des questions plus spécifiques ou besoins réels en termes de [la thématique que vous abordez], il peut vous contacter.

Ainsi, vous serez clairement 1) positionnés dans son esprit par rapport à un problème qu’il pourrait rencontrer, mais en plus 2) il vous donne la permission de le recontacter.

Plus vous répéterez cette opération, plus vous donnerez de chance d’avoir de premiers bons contacts.

Nota bene : il existe de nombreuses autres stratégiesde contact direct, mais celle-ci est particulièrement efficace.

Sixième étape : créer une routine de prospection quotidienne

Maintenant que j’ai toutes les bases pour trouver des clients, et que je me suis mis en action, je vais m’inscrire dans une routine pour trois raisons :

  1. je n’ai pas envie de m’épuiser ;
  2. je sais que la régularité est plus importante que la quantité ;
  3. je veux progresser constamment.

Du coup, j’identifie trois à cinq actions que je peux faire quotidiennement.

Cela peut aussi bien être de contacter des personnes directes, participer à des discussions sur les réseaux sociaux ou rédiger du contenu.

Cette routine va me prendre au départ au moins une heure.Mais je sais que 1) c’est nécessaire pour démarrer et que 2) je vais prendre de moins en moins de temps au fil des jours (car plus compétent et automatisation).

Si vous souhaitez en savoir plus sur la routine que j’ai mise en place sur mes premiers mois d’activité, je vous invite à télécharger le guide ci-dessous.

Cliquez ici pour télécharger mon guide sur la routine de prospection.

Septième étape : Entrer dans la stratégie des petits plans

Les bases de ma première stratégie sont posées.

J’ai tout ce qu’il faut pour trouver mes premiers clients, et je commence déjà avoir de premiers contacts très intéressants.

Mais voilà :

  • je ne sais pas encore si ces choix sont les bons ;
  • je vais avoir affaire à de nouvelles opportunités dans les semaines qui viennent ;
  • je vais trouver de nouvelles méthodes de prospection et de communication que j’aimerais tester ;
  • je vais rencontrer des partenaires et prescripteurs qui vont faire accélérer les choses…

En un mot : changement. En une phrase : je dois me préparer au changement.

Pour cela, je vais m’inspirer de ce que j’ai appris dans la lecture du livre « Who moved my Cheese ? ».

Les enseignements que je vais mettre en pratique sont :

  • Anticiper le changement ;
  • Suivre les évolutions de mon marché ;
  • Me mettre dans les meilleures dispositions pour changer rapidement (si besoin).

Plus concrètement, au lieu de partir dans des plans longs et complexes, je vais faire des plans simples et à courte portée.

Premièrement, je vais tester une première approche sur trois mois. Car je sais qu’il faut du temps pour que les choses se mettent en place. Donc je vais m’y tenir et ne pas abandonner.

Deuxièmement, je me fixe un rendez-vous avec moi-même au bout des trois mois pour refaire le point. Avant cela, je ne remettrai pas en question ma stratégie car il est important que j’avance et que je ne me disperse surtout pas.

Troisièmement, je me mets un rendez-vous hebdomadaire avec moi-même pour faire le point sur mes actions, et voir comment je peux m’améliorer.

Quatrièmement, sous aucun prétexte je n’arrête ma routine sur ces trois premiers mois. Il est trop important pour moi de prospecter un peu tous les jours, même si je commence à affluer sous les demandes. En effet, je ne sais pas de quoi demain sera fait. Je préfère me prémunir contre les mauvaises surprises.

Pour conclure.

Voilà comment je me mettrai en route vers mes premiers clients si je devais me relancer.

La démarche pour trouver des clients quand on est free-lance est assez simple. Mais pas forcément facile à mettre en œuvre.

Elle est simple car il s’agit concrètement de six étapes :

  1. avoir un client idéal en tête
  2. se positionner de manière efficace
  3. développer son réseau
  4. se faire connaître en tant qu’expert
  5. mener des approches directes
  6. inscrire tout cela dans une routine commerciale

Très bien, sur le papier, on est bon.

Mais maintenant vient la partie la plus difficile : le faire.

Et je sais que l’exécution est ce qui fait la différence entre un free-lance qui marche bien et un free-lance qui survit.

Donc dites-vous des maintenant que l’exercice va être dur, qui va falloir fournir de vrais efforts, que vous allez devoir constamment sortir de votre zone de confort… mais peu importe, vous allez toujours persévérer.

C’est pour cela que je vous invite très fortement à vous construire votre routine commerciale.

Si vous voulez avoir un exemple concret d’une routine efficace, alors je vous invite à télécharger mon guide gratuit.

Celui-ci vous décrit en détail ma routine de prospection que j’ai utilisée pendant plusieurs années, lorsque j’étais salarié mais aussi à mes débuts en tant que free-lance.

Et maintenant, votre expérience m’intéresse fortement aussi.

Dites-moi dans les commentaires :

  • si vous vous lancez, quelle est la routine que vous mettez en place ;
  • si vous avez déjà une longue expérience en tant que free-lance, quels sont vos meilleurs conseils que vous pouvez donner à quelqu’un qui se lance à son compte de lire vos réponses ?

J’ai hâte de lire vos réponses.

Category:
Prospection, Strategie commerciale

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  1. Merci Mathieu pour tous ces bons conseils 😉

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