Mathieu Doumalin
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La prospection, c’est comme les fléchettes : un coup on touche la cible sans le vouloir, un autre on rate complètement alors qu’on était sûr de soi. Bon en vrai, la comparaison ne s’arrête pas là. Il y a des principes similaires entre ce jeu de précision et la prospection qui méritent d’être soulignés. Les voici.
J’ai envie de vous partager un moment simple mais joyeux de mon dernier week-end.
Suite à mon récent déménagement, nous avons organisé, avec ma femme, une pendaison de crémaillère où tous nos ami-es étaient invité-es. Nombreux sont celles et ceux qui nous ont offert un cadeau.
L’un d’entre eux était un jeu de fléchettes, que j’ai pu testé ce week-end.
Les débuts étaient difficiles : la flèche qui se plante dans le mur plutôt que dans la cible ; lorsque je touche la cible, ce n’est pas du tout à l’endroit initialement visé ; la concentration qui baisse, le bras qui se tend.
Bref, plus les minutes passaient, moins je me disais que ce jeu était fait pour moi.
Puis j’ai commencé à faire des progrès, en appliquant les mêmes principes que je suis pour le développement de mon entreprise.
Principes que j’enseigne à mes clients afin qu’ils puissent développer sereinement leur entreprise.
Si vous souhaitez connaître ces principes et mon offre d’accompagnement commercial pour les freelances, prenez rendez-vous avec moi juste ici.
Suivant ces principes, je touchais de plus en plus la cible là où je souhaitais l’atteindre. A tel point que mes amis, pour le grand tournoi de fin de week-end, voulaient absolument jouer avec moi.
Une belle réussite pour moi.
Vous vous demandez sûrement quels sont ces principes ?
Et bien, ils sont au nombre de sept et je vous propose de les découvrir à travers cet article. Partant(e) ? On y va ! 🙂
- Principe n°1 : Trouver une cible à l’intérieur de la cible
- Principe n°2 : Accepter de rater pour réussir
- Principe n°3 : Se fixer les bons objectifs
- Principe n°4 : Se laisser le temps nécessaire
- Principe n°5 : Se concentrer sur sa technique
- Principe n°6 : Prendre du repos
- Principe n°7 : Vivre l’expérience comme un jeu
Principe n°1 : Trouver une cible à l’intérieur de la cible
On a souvent tendance à se dire que tout le monde peut être notre client.
A vrai dire, on n’a pas tord : quand on excelle dans son métier, on peut aider de nombreuses personnes.
Mais du point de vue de votre client, ce n’est pas du tout la même chose.
Car quand on est client, nous voulons travailler avec celui ou celle qui nous semble la meilleure… pour nous. Avec nos spécificités, nos caractéristiques.
Nous n’aimons pas travailler avec des touche-à-tout, qui ne paraissent pas comprendre notre métier.
Il s’agit là de votre communication, de votre image : elle doit être destinée à une cible spécifique à l’intérieur de votre grande cible.
A l’instar d’un jeu de fléchette qui, à l’intérieur de sa grande cible, est composée de 82 mini-cibles.
Si vous cherchez à toucher une mini-cible, le démarrage sera difficile. Mais plus vous vous concentrerez dessus, plus votre geste s’affinera, deviendra précis, et touchera de manière régulière votre objectif.
Il est exactement de même pour votre prospection : plus vous maîtriserez parfaitement les codes et langages d’une cible précise, plus vous toucherez facilement son coeur, et sa signature.
Principe n°2 : Accepter de rater pour réussir
Votre réussite ne se fera pas demain avec un coup de baguette magique.
Les méthodes miracles n’existent pas. Elles n’existeront jamais.
Nota bene : certaines méthodes vous permettront d’atteindre des pics temporaires, mais en n’aucun cas ne seront viables dans le temps.
La seule vraie bonne méthode est : le travail, quotidien et répété, où vous poussez votre effort toujours plus loin.
Pour paraphraser Tony Robbins, sur une série de 10 pompes, la plus difficile est la 11ème.
Mais cet effort n’a de valeur que si vous ratez. Et plus tôt vous l’accepterez, plus vite vous progresserez.
Si je vous le dis, c’est parce que j’ai mis énormément de temps à le comprendre. Mon exigence m’amenait à m’énerver contre moi-même lorsque je ratais un mouvement au judo, un panier au basket ou une épreuve corrigée à l’école.
Mais lorsque je démarrai la prospection téléphonique chez mon premier employeur, je dus changer mon fusil d’épaule. Je ne pouvais plus m’en vouloir à chaque refus. Il me fallait voir les choses différemment.
Alors je compris qu’il me fallait accepter de rater pour réussir.
Mais pas n’importe comment.
Lorsque je ratais, j’analysais la situation, comprenais pourquoi j’avais échoué, et voyais comment corriger pour la prochaine. Puis je corrigeai effectivement la fois suivante.
Et ainsi je progressais.
C’est ce que je fis avec ce jeu de fléchettes : je savais que j’allais rater, mais à chaque tentative, je refaisais le mouvement puis le corrigeais. Et touchais de mieux en mieux ma cible.
Principe n°3 : Se fixer les bons objectifs
A ma première fléchette, j’étais sûr de moi et sur-motivé. J’avais envie de montrer du premier coup « de quel bois je me chauffais ».
Je visais la cible en me disant : « Allez, du premier coup, tu vas toucher le centre rouge pour impressionner les autres… et toi-même ».
Je prépare ma fléchette, vise le centre, lance mon bras et… ma flèche touche le mur et tombe au sol.
Grosse déception.
D’après vous, m’étais-je fixé le bon objectif ?
Je sais que non. Cet objectif était bien au delà de mes compétences. Complètement dé-corrélé de la réalité.
Il en est de même pour votre entreprise et vous-même.
Se fixer les bons objectifs est un vrai moteur pour vos actions commerciales.
Mais il répond à quelques règles dont celle de savoir quelles sont ses compétences et ses ressources.
Un objectif doit être atteignable tout en restant ambitieux, à l’orée de ce que vous êtes en mesure d’accomplir.
Ne vous mettez pas la barre trop haute : cela ne fera que vous décourager et vous mettre des bâtons dans les roues.
Principe n°4 : Se laisser le temps nécessaire
La répétition entraîne des échecs, des défaites, mais aussi des réussites et des victoires.
Comme je vous l’ai dit plus tôt, je m’énervais souvent contre moi-même lorsque je ratais.
Cela m’engouffrait dans une spirale infernale où je ne savais plus trop comment séparer ce qui était bien et ce qui était mal dans mes réalisations.
Je mettais cela sur le dos de l’exigence, mais je crois au fond que c’est plus un souci de bienveillance envers moi-même.
J’ai appris au fil du temps à accepter ces échecs et à ne pas être négatif dans mon analyse.
Pourquoi ? Pour me relancer plus facilement dans l’action suivante. Passer à autre chose.
Martin Seligman, dans son ouvrage « La Force de l’Optimisme », nous explique que notre interprétation des situations auxquelles on fait face a un impact énorme sur nos prochaines réussites.
Si vous considérez qu’un état d’échec est permanent (« je suis nul »), alors vous resterez dans cet état.
Si vous faites preuve de bienveillance à votre égard, (« sur ce coup, je n’ai pas été bon mais le prochain sera meilleur »), alors vous vous donnez les chances de réussir.
Il en est de même pour les fléchettes et la prospection.
Dans les deux cas vous raterez. Et l’action suivante sera en grande partie déterminée par votre vision de vous-même.
Principe n°5 : Se concentrer sur sa technique
Pour lancer ma première fléchette, je regardais comment les autres faisaient.
Je leur demandais pourquoi ils prenaient la fléchette de telle façon, comment ils contrôlaient leur respiration, quelle posture ils prenaient.
Puis je tirai mes premières fléchettes. En essayant de reproduire ce que j’avais vu.
Mais cela ne fonctionnait pas.
Donc je me suis concentré sur moi : comment je me sentais, dans quelle position je me trouvais lorsque les fléchettes touchaient la cible au bon endroit.
Et sur la base de cette analyse, j’ai trouvé peu à peu ma technique. Et je réussis à m’améliorer et à réussir de plus en plus mes lancers.
Je peux en dire de même pour ma prospection. Plus je me concentre sur mes points forts et ma méthode, plus je réussis.
Et il en est de même pour mes clients : plus ils trouvent une méthode qui colle à leur personnalité et à leurs points forts, plus ils réussissent à se faire connaître et à vendre.
Rien ne sert de reproduire les yeux fermés des méthodes de prospection qui ont fait leurs preuves : si elles ne collent pas avec vos champs de force, vous ne les tiendrez pas dans le temps.
Donc elles ne seront pas efficaces pour vous.
A l’inverse, apprenez à vous connaître et à reconnaître les méthodes qui fonctionnent pour vous.
Principe n°6 : Prendre du repos
Plus les lancers s’enchaînaient, plus mon bras devenait lourd à manier. Et moins mes lancers étaient efficaces.
Je devais donc prendre du repos. Et donc choisir de ne pas continuer à m’entraîner.
Depuis que j’ai lancé mon entreprise, j’ai compris, à mes dépends, qu’il était absolument nécessaire de s’autoriser ces espaces de respiration et de repos.
Vous êtes le maillon fort de votre entreprise. Sans vous, elle ne tourne pas.
Vous devez donc apprendre à vous reposer pour vous ressourcer, recharger ces fameuses batteries et repartir à l’assaut.
Instaurez ces moments dans votre quotidien : c’est une vraie action de prospection que de se reposer.
Principe n°7 : Vivre l’expérience comme un jeu
La meilleure façon d’apprendre est de s’amuser en apprenant.
Le jeu nous aide à développer plus rapidement notre intelligence et nos réflexes : nous tentons plus facilement, nous repoussons sans le savoir nos limites, nous ne voyons pas le temps passer.
La répétition des gestes peut être vite rebutante lorsqu’elle est trop mécanique.
Alors qu’avec un défi, un mini-challenge, une récompense à la clé, une confrontation amicale… tout cela devient un jeu et donc un plaisir.
Apprenez à « ludifier » votre prospection, en vous donnant des défis à l’intérieur du cadre de prospection que vous vous êtes fixé.
Comme lorsque pour un jeu où il fallait toucher certaines cibles pour finir le jeu (peu importe l’ordre), je décidais de ne les toucher que dans l’ordre décroissant.
Ce mini-jeu m’aidait à focaliser mon attention et à mettre de l’enjeu là où je pouvais me démotiver.
Il en est de même pour ma prospection : lorsque je dois mener des actions complexes ou rebutantes (mais nécessaires), je me fixe des mini-challenges. Et cela me permet d’arriver au bout de ma démarche sans trop d’effort psychologique.
Et si vous aussi, vous vous donniez les moyens de toucher votre cible en plein coeur ?
Avec un geste mécanique, auquel vous ne penseriez plus.
Car la règle d’or du développement commercial est de penser à (très) long terme : il vous faut donc de la patience, certes, mais aussi de bonnes habitudes et une routine qui vous feront oublier les jours nécessaires à la réussite de votre entreprise.
Comme Pierre, un de mes clients, qui a su persévérer dans sa prospection quotidienne, au point aujourd’hui « d’être surchargé ».
Problème de riche vous me direz. Mais problème qui est aussi à votre portée.
Grâce à ma méthode d’accompagnement sur trois mois, vous allez avoir une routine de prospection efficace qui colle à votre personnalité, à votre entreprise et à vos clients.
Cette routine vous permettra de voir les prochains mois et années avec un nouveau regard, serein, sur le développement de votre entreprise.
Donc si vous avez l’impression de tourner en rond dans votre prospection, de ne pas savoir comment obtenir plus de rendez-vous de prospection, il est temps que nous échangions pour voir comment ma méthode peut vous aider.
Pour cela, c’est très simple : prenez rendez-vous en cliquant ici. En 20 minutes, nous ferons le point sur votre situation et votre stratégie commerciale actuelle.
