Arthur Destailleur
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Le pitch, autrement dit les éléments de discours qui vous permettront de séduire vos prospects, est un exercice relativement délicat. Il doit se construire autour de notions que très peu prennent en considération. Le plus gros piège lorsque l’on pitch une offre, un produit, une activité… est de penser qu’il faut convaincre son interlocuteur en parlant du produit et de soi. En réalité, il ne faut (quasiment) pas parler de votre produit, et encore moins de vous. Il faut avant tout savoir à qui vous vous adressez. Voyons comment procéder pour définir un pitch réellement efficace.
Aujourd’hui, je vais vous dévoiler les erreurs (très courantes) à éviter au moment de pitcher une offre.
Mais d’abord, parlons Segway.
Vous voyez ce que c’est ?
Mais si vous savez, c’est le véhicule à 2 roues avec un guidon haut sur lequel on est debout. Il se dirige en penchant légèrement le corps.
Cela même oui 😅
Personnellement, je n’ai jamais essayé. Je suis beaucoup trop maladroit pour ça.
Ce serait de la folie furieuse…
En revanche, je peux vous dire que ce bijou de technologie a été lancé en 2001.
Je peux même vous dire que sa conception aura duré 10 ans et coûté 100 millions de dollars.
C’est sans compter la campagne de communication qui a été si importante que Steve Jobs lui-même affirmait que “le Segway aurait plus de succès que le PC”.
Bon, autant vous dire que même les grands de ce monde n’ont pas toujours raison.
Pourquoi ?
Parce que le fondateur de Segway prévoyait de vendre 500 000 machines par an dès 2002 et que… en réalité, il en avait écoulé quelques dizaines de milliers 6 ans plus tard.
Outch !
Sacrée claque…
Une idée de ce qui a bien pu se passer ?
La réponse est simple : les gens n’en voulaient pas.
Toutes les conditions étaient pourtant réunies : technologie de pointe, innovation, campagne de communication omniprésente…
Mais le besoin n’était pas clair.
- Le prix élevé réserva le Segway aux citadins aisés
- L’utilisation de la machine était incertaine
- Les propriétaires d’un Segway ont été perçus comme des “geeks fainéants”
- Les gens ne savaient pas quoi en faire une fois arrivés à destination (où le garer ? comment le monter dans son bureau ?)
- Et voir un adulte debout sur une machine électrique, casque sur la tête laissa la plèbe perplexe
Donc le plus gros problème, c’est que Segway n’a pas identifié les besoins du marché. Pensant que cette nouvelle technologie allait révolutionner notre mobilité.
Donc, n’oubliez pas les paroles d’Albert Einstein :
“Si la fin du monde était imminente, je passerais 90% de mon temps à comprendre le problème, et 10% à le résoudre”.
Pourquoi je vous raconte tout ça ?
C’est parce qu’au moment de pitcher votre offre, vous devez à tout prix éviter de reproduire cette erreur.
Et quelques autres…
Erreur #1 : Ne pas creuser le besoin profond du prospect
Gardez bien en tête que votre prospect n’est pas expert de son problème : c’est à vous de l’identifier.
Alors se contenter de : “Bonjour, quel est votre besoin ?”
Et une fois le supposé problème évoqué répondre : “D’accord, je vous envoie un devis”.
C’est vraiment à prohiber.
L’objectif n’est pas simplement de demander le besoin, mais bien de creuser les problématiques de ses enjeux.
C’est à cette seule condition que vous allez cerner les véritables douleurs.
En réalité, il y a de fortes chances pour :
- Qu’il y est un non-dit dans votre relation avec le prospect : il ne vous dira pas spontanément tout ce qu’il désire
- Que vous ne compreniez pas tous les aspects de sa demande du premier coup
- Que le prospect ne connaisse pas lui-même son véritable problème
- Que votre interlocuteur mente sur certains aspects de sa situation
Au vu de l’enjeu économique et de votre position en tant qu’expert, c’est essentiel de chercher à approfondir toujours plus.
Pour cela, posez-lui une série de questions qui visent à comprendre toute la dimension du contexte dans lequel il se trouve.
Des exemples ?
- Au vu du problème que vous venez d’évoquer, quelles conséquences cela a-t-il sur vous, votre activité ?
- Quels sont les enjeux auxquels vous faites face, là tout de suite ?
- Quelles sont vos attentes profondes de cette prestation ?
- Dans quelles mesures serez-vous satisfait ?
Erreur #2 : Laisser le client découvrir le devis tout seul
Quelle que soit votre prestation, son efficacité ne se mesure plus uniquement aux bénéfices énoncés dans le devis.
La satisfaction se mesure aussi et surtout par l’expérience que vous allez lui faire vivre.
Faites en sorte de l’accompagner du début à la fin. Autrement dit, de la présentation de votre pitch à la restitution de votre prestation. En passant par l’élaboration du devis.
Le fameux “Ok je vous prépare un devis et vous l’envoie” est aussi à proscrire.
Il faut montrer à votre prospect qu’en traitant avec vous, il peut s’attendre à un soutien permanent. Tout au long de votre collaboration.
Ne le laissez surtout pas découvrir le prix seul, dans son coin après lui avoir énoncé les fonctionnalités de votre prestation.
La règle d’or est de préparer une proposition que vous lui présenterai à l’occasion d’un rendez-vous. Notamment pour lui expliquer dans quelles mesures votre solution répond à ses besoins particuliers.
Erreur #3 : Dire ce que l’on fait, ce que l’on va faire et ce que l’on va apporter
Pitcher son offre revient à montrer par A + B comment votre prestation va soulager les douleurs de votre prospect.
La meilleure façon de le convaincre est donc de lui expliquer par des exemples concrets ce que ça va lui apporter vis-à-vis de ses problèmes.
Le but n’est pas de dire que votre solution est meilleure que celle des autres.
Mais bien : “Pour vous spécifiquement, par rapport à vous cher client, ma solution est meilleure”.
Voilà, vous avez maintenant toutes les clés en main (ou presque) pour pitcher votre offre avec efficacité et panache.
Et si vous voulez aller plus loin ?
Je vous invite à lire l’article que j’ai écrit pour élaborer le pitch parfait, en 5 étapes.
