David Huysentruyt
- Aucun commentaire
Un élément clé dans la réussite de votre projet d’indépendant va se traduire par une question : comment me différencier de la concurrence ? Cette question est d’autant plus vrai que l’on connaît une saturation de l’offre dans de nombreux secteurs !
Faisons une mise en situation concrète pour mieux comprendre…
Imaginez : vous êtes graphiste freelance.
Une entreprise lilloise cherche justement un profil avec vos compétences pour l’aider à créer sa charte graphique.
Elle entame alors des recherches sur Malt, la célèbre plateforme qui met en relation les entreprises avec les indépendants du numérique.
Et voilà le résultat de ses recherches :
Bon, plus de 300 résultats, ça fait beaucoup…
À votre avis , qu’est-ce qui pourrait convaincre l’entreprise de vous choisir ?
Vous, et pas un autre graphiste qui fait partie de la masse concurrentielle je veux dire.
La réponse est simple : votre positionnement.
Pourquoi ?
Parce qu’un positionnement clair permet d’être identifié puis reconnu en tant qu’expert sur un segment de marché bien précis. Ainsi, vous vous différenciez de vos concurrents.
Et en plus, vous attirez davantage de clients.
Et en plus, ce sont des clients avec qui vous allez prendre plaisir à travailler.
Et en plus, vous allez pouvoir spécialiser et adapter votre discours.
Contrairement à ce que les idées reçues peuvent laisser croire, choisir son segment de marché ne signifie pas fermer des portes à d’autres opportunités.
Bien au contraire.
Cela veut juste dire que vous avez compris votre raison d’être, ce que vous souhaitez apporter et à qui.
C’est en se positionnant qu’on sait à qui s’adresser et comment.
Un exemple ?
Sébastien Meyer a créé Culinari, une agence de communication destinée aux restaurants gastronomiques et bistronomiques.
Voyez plutôt comment il présente son agence :
Le champ lexical ici est particulièrement bien choisi.
Si Sébastien représentait une agence de communication quelconque, vous pensez qu’il s’occuperait d’une grande partie des restaurants de la région ?
Rien n’est moins sûr…
Donc l’enjeu n’est absolument pas de plaire à tout le monde.
Ce serait de toute façon impossible et inutile.
“Mais alors comment construire mon positionnement ?” me demanderez-vous.
En réalité, créer votre propre identité repose sur 3 facettes fondamentales.
Facette #1 : L’IDENTIFICATION
Votre client idéal se demandera dans un premier à quoi vous allez lui servir.
C’est donc à vous de définir en quoi vous allez lui être utile et pourquoi.
Facette #2 : LA DIFFÉRENCIATION
Pour cette notion, il est important de déterminer en quoi votre solution, votre offre est meilleure que celle des autres.
Il est donc question d’avancer tous les bénéfices pour votre avatar en précisant dans quelles mesures ils sont pertinents par rapport à SA situation.
Facette #3 : LA PERSONNALISATION
Il faut savoir que nos choix sont principalement motivés par l’émotion.
C’est notamment pour cette raison qu’il est vital de justifier votre “WHY” en définissant votre univers, votre histoire.
Le “pourquoi” est important dans la mesure où il permet de comprendre :
- Vos motivations
- Vos valeurs
- Votre personnalité
- Votre mission
- Votre vision
C’est ce qui fait de vous quelqu’un d’unique.
Et c’est justement cet ensemble de notions qui vous rend différent des autres.
Qui permet d’établir une connexion, un lien avec vos clients idéaux.
Notamment parce que vous vous adressez directement à eux. Vous montrez que leurs douleurs, besoins et problématiques ne vous sont pas inconnus.
Et là… Là vous avez quelque chose de puissant entre les mains.
Parce qu’une fois ces 3 facettes définies, vous pourrez alors accéder aux 9 vertus d’un positionnement clair.
Et je vous assure que ça vaut le détour..!
Juste parce qu’un véritable positionnement permet de :
- Vous construire une attractivité croissante d’expert : au départ, cela mettra du temps avant d’être reconnu en tant que tel. Mais une fois que c’est mis en place, votre positionnement permet d’attirer un nombre de plus en plus important de prospect.
- Monter en gamme : si vous êtes reconnus en tant que spécialiste sur un sujet, vous laisser le sentiment que votre travail a plus de valeur que la concurrence.
- Avoir une approche commerciale spécifique (et optimisée) : le positionnement permet d’être chirurgical dans les actions commerciales mises en place. Vous perdez donc moins de temps, moins d’énergie et de ressources financières dans votre stratégie.
Puis vous irez au bureau avec cette même assurance 😉
- Spécialiser votre discours : fini les éléments de langage qui relèvent de la généralité. Maintenant vous savez à qui vous adressez directement et donc comment leur parler. Conclure une vente sera plus facile car vous aurez su les convaincre et établir un lien de confiance.
- Spécialiser votre discours : fini les éléments de langage qui relèvent de la généralité. Maintenant vous savez à qui vous adressez directement et donc comment leur parler. Conclure une vente sera plus facile car vous aurez su les convaincre et établir un lien de confiance.
- Obtenir des opportunités plus qualitatives : vos interlocuteurs vont devenir progressivement plus costauds.
- Développer votre réseau rapidement : vous allez réfléchir en terme d’écosystème ce qui vous permettra d’identifier les bons relais pour étendre votre réseau.
- Développer votre réseau rapidement : vous allez réfléchir en terme d’écosystème ce qui vous permettra d’identifier les bons relais pour étendre votre réseau.
- Ouvrir des partenariats : certains que auriez éventuellement espérés et d’autres insoupçonnés
- Avoir une place dominante sur un “marché bleu” : un positionnement spécifique permet d’avoir une place de leader, de pionnier sur un marché dans lequel il n’y a pas du tout de concurrence. Il y en a beaucoup, c’est à vous de les rechercher.
- Avoir une attractivité percutante hors marché propre : avec une offre et un discours solides, à force de le diffuser et de vous faire reconnaître au sein de votre écosystème, votre visibilité dépassera les frontières de votre marché.
Alors, plutôt sympathique comme programme non ?
Pour finir…
Bien sûr, c’est un travail de longue haleine.
Le plus long ne sera pas tellement de définir votre positionnement. Mais bien de le mettre en application à travers vos contenus, vos prises de contacts, l’image que vous allez véhiculer.
Mais une fois que la machine sera lancée…
Que les rouages seront bien à leur place…
On se rend compte le bien qu’un véritable positionnement procure à l’entreprise.
Maintenant, il reste à savoir comment asseoir ce positionnement.
