David Huysentruyt
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Hier, j’ai pensé à vous ! Avec ma femme et des amis, nous sommes allés au restaurant. (Ça faisait un bail !) Un bistronomique très chaleureux dans lequel on a nos habitudes. On est jamais déçus en allant là-bas… Et cette fois-ci, c’était encore mieux ! Ils ont récemment embauché un serveur – très compétent et sympathique ma foi. Il s’est occupé de nous toute la soirée : Accueil parfait ; Service au top ; Très souriant et prévenant ; On a même ri avec lui. Enfin voilà, une bonne soirée quoi !
À tel point que je me suis surpris à lui laisser un pourboire.
Pour être honnête, ça m’arrive uniquement dans de rares situations.
Sinon, c’est vrai que je n’y pense pas…
Il faut vraiment que je vive une expérience qui va bien au-delà de juste dîner.
On est loin de la culture du tips obligé aux États-Unis, ou encore au Canada me direz-vous.
Dans cette partie du monde, que le service soit bon ou mauvais, on a juste le droit de choisir le montant du pourboire…
Je me rappelle même qu’au cours de mon premier voyage aux USA, une serveuse m’a couru après dans la rue.
Je ne savais pas que le pourboire était obligatoire. Je me suis contenté de régler la note et suis parti l’esprit tranquille.
Mais bon, ça n’a pas duré…
Et toi là ! Il est où le pourboire ?
Enfin bref.
Ce dîner m’a fait penser à vous.
Je me suis demandé pourquoi je lui avais laissé ce qu’il me restait de monnaie…
Et pourquoi je ne le faisais pas plus souvent…
Et la réponse est dans cet article.
1. Pourquoi vous, plutôt qu’un autre ?
Alors, pourquoi vous ?
(Dans le cas précis où vous êtes un jeune entrepreneur qui n’a pas encore eu le temps de forger sa réputation).
Vous avez une idée ?
La réponse est : la confiance.
Quand j’ai vu à quel point le serveur était compétent – aussi bien dans son accompagnement que dans le service – inconsciemment je lui faisais déjà confiance les yeux fermés pour égayer notre soirée.
Mais sans cette démonstration de force, mon sentiment à son égard n’aurait sûrement pas été le même…
Partez du principe que votre prospect doute de vous.
Il se pose des questions :
- Est-ce qu’il va vraiment pouvoir m’aider ?
- Comment savoir si ce qu’il raconte c’est des c**%*ries ou pas ?
- Et d’ailleurs, sur quoi il s’appuie dans son discours ?
Autant de questions que vous avez sûrement dû vous poser à mon sujet d’ailleurs..!
C’est bien normal…
J’aurais fait la même chose à votre place
Alors pour gagner votre confiance, j’ai commencé à rédiger des newsletters (eh oui, on ne se limite pas aux articles de blog).
À mes débuts, j’avais peur de manquer de légitimité auprès de mes prospects.
Ahh ce satané syndrome de l’imposteur… On s’en passerait bien !
Puis, j’ai compris que s’ils étaient dubitatifs, c’était à moi de leur montrer qu’ils se trompaient.
Alors j’ai mis le paquet dans mes contenus gratuits en :
- Parlant un peu de mon parcours en tant que commercial ;
- Partageant des méthodes et conseils éprouvés ;
- Faisant part des témoignages de mes clients ;
- Étant ultra-transparent dans mon discours ;
- Donnant des retours de ma propre expérience.
Et vous savez quoi ?
Plus le temps passe, plus ils me font confiance.
La plupart de mes clients m’ont connu des mois avant de suivre l’accompagnement Destination Clients.
Ce qu’ils ont fait avant ?
Ils ont pris le temps de consommer les livres blancs, les articles de blog et les e-mails…
Et un jour, ils se sont décidés
Aujourd’hui, ils ont compris qu’ils devaient faire pareil pour leurs propres prospects.
C’est pour ça que Robin, Laurent, Marie-Laure, Cécile et beaucoup d’autres ont une newsletter orientée uniquement vers un seul objectif :
Inspirer confiance.
2. La sympathie est le plus grand facilitateur
Si vos prospects vous trouvent sympathique, alors vous avez déjà fait 50% du job.
Jeffrey Gitomer va encore plus loin :
Il explique que si les choses étaient complètement différentes (toute chose non-égale par ailleurs), le choix se portera malgré tout vers la personne jugée sympathique.
D’ailleurs, dans son ouvrage Le petit livre rouge de la vente, c’est parfaitement expliqué dans le chapitre “Devenez le meilleur ami de vos clients”.
Et je partage cet avis.
Nos choix ne sont pas rationnels, ils sont émotionnels.
Il faut jouer l’affect avec votre cible pour que le choix paraisse évident à leurs yeux.
Vous savez comment ?
Au-delà de faire preuve d’humanité, de transparence, d’être cohérent avec ses valeurs et ses convictions je veux dire…
Une idée ?
En fait, la solution réside dans la régularité.
Il est nécessaire d’entretenir régulièrement la relation avec vos prospects et clients.
Plus on voit votre nom et votre tête, plus vous créez de sympathie.
C’est en adoptant un discours honnête, en partageant les raisons qui vous poussent à faire votre métier, et en étant cohérent avec votre pourquoi que vous y arriverez.
Les gens qui partagent votre état d’esprit et vos valeurs vont se rallier à vous – jusqu’à vous trouver sympathique.
C’est, par exemple, le parti pris d’une société à la mascotte verte bien connue…
Si c’est pas la sympathie incarnée ça..
C’est là que votre newsletter a tout intérêt à exister.
En plus d’avoir le champ libre pour vous exprimer, vous instaurez de la régularité dans vos communications.
Exploitez ce canal pour vous faire entendre.
Partagez tout ce que vous jugez pertinent afin que l’on puisse s’identifier à votre personnalité. Vos valeurs. Votre vision.
Devenez un leader d’opinion pour fédérer une communauté de personnes qui les partageront.
Pour finir…
Les deux moteurs de vente sont la confiance et la sympathie
Quant à la meilleure façon de susciter ça chez vos lecteurs… c’est de mettre en place votre newsletter.
PS : est-ce qu’il y a des newsletters qui vous font vibrer ?
Que vous attendez impatiemment dans votre boîte de réception pour les dévorer en quelques secondes ?
Si c’est le cas, j’adorerais pouvoir les découvrir. Que diriez-vous de les partager en commentaire de cet article 👇
