Comment trouver des clients sur Linkedin ?

LinkedIn est un réservoir à clients. A vrai dire, il y a plus de 600 millions d’utilisateurs sur ce réseau social, et tous les jours de nouveaux utilisateurs s’ajoutent. Il est logique de se dire que vos clients y sont. La question est de savoir comment les trouver.

Linkedin est le premier réseau social professionnel au monde.

Quelques chiffres pour en attester :

610 millions de membres au monde et avec 2 nouveaux membres par seconde, le réseau est en expansion. En France, nous sommes 16 millions d’inscrits (soit la moitié de la population active française), avec 3,7 millions d’utilisateurs actifs. 

Donc quand j’entends des affirmations comme : « Mes clients n’y sont pas », « LinkedIn ne sert à rien »… je fronce les sourcils.

Partons du principe que vos clients sont déjà sur Linkedin … en général. J’accepte le fait que tous n’y soient pas (ou qu’ils n’y soient pas actifs), mais c’est pour cette raison que vous devez multiplier vos canaux de prospection.

Et si vous êtes tombés sur cet article, peut-être vous demandez-vous :

• Comment utiliser Linkedin pour trouver de nouveaux clients ?
• Est-ce que le réseau me permet de segmenter ma cible ? 
• Comment optimiser mon profil pour maximiser mes chances ? 

 

Il vous faut avant tout comprendre comment fonctionne ce réseau. En effet, certains tendent à dire que Linkedin est seulement une base de données géante, comme s’il n’y avait que des données derrière les photos et publications des utilisateurs. Le but serait alors de comprendre la mécanique et hop hop, d’automatiser. Mais il est certain que si vous essayez, vous vous exposerez à être déçus : les résultats ne seront pas là.

Par contre, si vous voyez ce réseau comme un espace de réseautage virtuel, alors son potentiel devient plus important. Vous n’y trouverez pas seulement des clients ou des leads, mais aussi des prescripteurs, des partenaires, des ressources. Et c’est ainsi que Linkedin devient un véritable levier pour votre développement commercial.

Robert qui est un de mes clients en a fait l’expérience. Avant de travailler ensemble, il n’entreprenait aucune démarche de prospection et faisait appel à des agences de sous-traitance pour s’en occuper : autant vous dire qu’il s’est vite ennuyé. Pour y remédier, on a redéfini sa cible, son offre et on a déployé sa stratégie de prospection sur LinkedIn. Résultats, en étant très appliqué, il a réussi à multiplier par 10 ses demandes de rendez-vous en un mois. 

Vous souhaitez atteindre ces mêmes objectifs ? Cet article vous intéressera certainement car il évoque toutes les clés nécessaires pour y parvenir. Prenez une bonne dizaine de minutes pour les découvrir et vous les approprier. Prêt(e) ? C’est parti ! 

Phase 1 : Savoir ce que l’on y cherche

Phase 2 : Avoir un profil intéressant

Phase 3 : Faire les bonnes recherches

Phase 4 : Participer à la conversation

Phase 5 : Faire une veille efficace

Phase 6 : Se mettre dans le process

Phase 1 : Savoir ce que l?on cherche sur Linkedin

Pour rappel, Linkedin est un véritable réservoir à clients à condition que vous vous fassiez une bonne idée de ce qu’il est, c’est-à-dire un espace de networking virtuel. Il s’agit d’un lieu où l’on peut engager assez facilement la discussion de manière unique et personnalisée, comme dans une soirée de réseau.

Qui pourriez-vous trouver sur ce réseau ?

Vous aurez la chance de rencontrer vos prospects, vos clients, vos prescripteurs, vos partenaires… et tous vos (potentiels) futurs prospects, clients, prescripteurs, partenaires. En résumé : tout le monde y est.

Pour ma part, Linkedin a été une grosse source de prospection, notamment en 2018 où j’ai multiplié par 6 mon nombre d’abonnés. Cela m’a permis d’avoir une à deux demandes d’informations par semaine en automatique. 

J’ai rédigé un autre article qui vous raconte comment j’ai procédé à l’poque. Un article dans lequel vous trouverez les 7 fondamentaux pour une prospection efficace et qui m’a permis de décrocher 5 rendez-vous par semaine en automatique. 

Maintenant, peut-on signer un contrat en démarrant depuis LinkedIn ? La réponse est claire : oui, c’est possible et vous le pouvez à condition de vous mettre dans une vraie démarche de social selling.

« Social selling quoi ? » : il s’agit de l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour mieux prospecter et vendre. Il ne s’agit pas de communiquer mais bien d’engager des échanges un à un.

La différence est fondamentale : dans cette idée, votre but est de démarrer des conversations avec des personnes bien identifiées et pas de vous constituer une audience. Il s’agit donc d’un vrai processus commercial et prospectif.

Et comme toute stratégie de prospection, le premier nerf de la guerre est de savoir avec qui vous souhaitez entrer en contact. Je vous refais la liste des personnes avec lesquelles vous aimeriez potentiellement échanger :

• Suspects : personnes ressemblant à votre profil de client idéal, autrement appelé « avatar »
• Prospects : clients potentiels avec qui vous avez entamé la discussion (voire le processus de vente)
• Clients : tout est dans le nom 🙂
• Partenaires : personnes amenées à développer leur business à vos côtés
• Prescripteurs : personnes pouvant vous recommander dans leur réseau
• Influenceurs : personnes ayant une audience prête à les écouter et à les suivre (attention à ne pas suivre les mauvais indicateurs)
• Connecteurs : personnes étant en contact rapproché avec un grand nombre de personnes susceptibles de vous intéresser
• Médias : tout est dans le titre également

Il est important que vous dressiez un tableau des différents types de personnes avec lesquelles vous aimeriez pouvoir échanger. Cela vous évitera de vous disperser et vous aurez ainsi de vrais résultats sur ce canal.

Prenez une feuille blanche et faites le mapping global des différentes parties prenantes de votre prospection. Pour plus de précisions, ajoutez des exemples de personnes réelles.

Cela vous permettra d’avoir un focus plus fin sur les personnes que vous ciblez. Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet, je vous invite à consulter cet article dans lequel je détaille les différents niveaux de personnes à cibler dans une stratégie de prospection. 

Quelle est la suite du plan de bataille ?

Elle est simple : optimiser votre profil, démarrer les recherches, participer à la conversation, lancer votre veille et installer le process.

Phase 2 : Avoir un profil intéressant

Maintenant que vous connaissez les personnes que vous souhaitez toucher, il ne vous reste plus qu’à optimiser la première brique d’entre toutes : votre profil. Il s’agit de l’espace le plus stratégique ET qui vous offre le plus de contrôle car vous pouvez tout y modifier. Même les recommandations de vos pairs et clients sont sous votre approbation.

L’enjeu est donc de savoir quel message vous aimeriez que vos visiteurs retiennent pour adopter les bons mots et la bonne image.

Faisons une revue d’un profil optimisé (pour aller plus loin, lisez cet article).

Le profil est composé de plusieurs briques, avec une importance décroissante selon leur position.

Reprenons-les par ordre d’importance.

1/ Votre photo

Il s’agit de la première chose que vos visiteurs vont voir. C’est donc la première image que vous allez laisser dans leur imaginaire. Il est donc essentiel qu’elle vous fasse apparaître comme quelqu’un de sympathique, à qui l’on veut faire confiance.

Qu’est-ce qui fait une bonne photo de profil ?

Tout d’abord, on doit voir votre visage en entier parce que dans le cas contraire, cela n’est pas rassurant et n’incite pas à l’échange. Or c’est bien votre but : engager les discussions.

Donc ne mettez pas de logo ou d’avatar (ou pire, pas de photo) : on aura l’impression que vous avez quelque chose à cacher. Un profil LinkedIn avec photo est en moyenne 21 fois plus visité qu’un profil sans photo. 

Ensuite, le décor doit être assez sobre pour que l’on vous voit clairement. Une image trop chargée ne suscite aucun intérêt : dans un fil d’actualité, votre photo ne ressortira pas.

Enfin, pour faire ressortir votre profil : choisissez un arrière plan lumineux. Cela mettra votre visage en avant. Ne mettez donc pas votre photo prise avec votre smartphone un soir de pleine lune, cela ne rendra pas bien et même si vous aviez mis votre plus beau costume.

2/ Votre titre de profil

Après votre photo vient le titre de votre profil.

Le rôle du titre est capital : il doit donner envie de cliquer dessus, exactement comme le titre d’un article de blog. Ce titre doit donc être impactant, centré sur les bénéfices que vous pouvez apporter à votre cible. Et pour les plus téméraires, il peut être surprenant, pour susciter la curiosité.

Quelques exemples de titres bien choisis :

3/ Votre résumé

Maintenant que les visiteurs sont arrivés sur votre profil, il faut leur raconter une histoire. J’attire donc votre attention sur le fait que votre résumé n’est pas le récit de votre parcours. Il s’agit de l’histoire que vous allez proposer de construire avec vos lecteurs. Plus précisément, votre résumé doit suivre le schéma suivant :

• Quels problèmes vous résolvez : posez des questions pour faire entrer votre lecteur dans la lecture
• Comment vous les résolvez
• Pourquoi vous les résolvez de la sorte
• Comment en savoir plus
• Comment vous contacter

 

Ce n’est qu’une structure classique, mais celle-ci fonctionne plutôt bien.

Je vous invite à lire celle que j’ai utilisée pour mon profil juste ici.

4/ Vos médias

Enrichissez votre profil avec des vidéos, articles et liens externes qui viennent appuyer vos propos. Faites en sorte que ces ajouts collent avec l’image que vous voulez renvoyer : pas de site internet amateur si vous voulez apparaître professionnel par exemple …

Pour vous donner une idée, vous pouvez consulter mon profil LinkedIn et constater que j’y ai mis des liens vers de la documentation en lien avec mon activité.

5/ Vos activités

Vous devez savoir que vos visiteurs verront votre activité sur LinkedIn depuis votre profil. Cette section se divise en deux : d’un côté les articles que vous publiez sur Pulse (l’éditeur d’article sur Linkedin) et de l’autre, les posts, commentaires et « like » de votre quotidien.

Pour optimiser cette partie :

• Publiez des articles sur LinkedIn Pulse. Ceux-ci serviront à appuyer votre expertise en vous offrant une tribune.
• Commentez et likez avec minutie : j’en parle plus loin dans cet article (voir Engager la discussion)

 

6/ Vos expériences

Brique importante de votre profil. Elle va surtout vous permettre d’étayer votre histoire, en fonction du message que vous souhaitez apporter à votre cible. Nous aimons regarder ces expériences pour « comprendre » le parcours de la personne. Vous avez donc l’opportunité de faire passer le message que vous souhaitez.

Reprenez les mots-clés importants dans les titres de posts, mettez en avant les réalisations qui soutiennent vos compétences d’aujourd’hui et expliquez au travers de ces expériences le « fil rouge » qui vous a amené à ce que vous êtes maintenant.

7/ Vos formations

Cet espace a surtout pour but de créer un lien avec d’autres anciens élèves. C’est la seule et unique fonction à mon sens de cet espace.

Prenez bien soin de reprendre le nom officiel de votre école sur Linkedin, quitte à les contacter pour qu’ils le crée : cela vous aidera à retrouver d’anciens élèves.

8/ Vos compétences

Ce sont les mots-clés que vous souhaitez mettre en avant : choisissez-en une dizaine, pas plus. Et faites en sorte qu’ils soient intelligibles par votre votre cible. Ne tombez pas dans le jargon 🙂

Demandez à votre réseau proche de vous recommander sur ces compétences là … et surtout pas d’autres !

9/ Vos recommandations

C’est la grosse brique de confiance. Vous devez être proactif et demander des recommandations auprès de personnes similaires à la cible que vous souhaitez toucher.

10/ Vos réalisations

C’est l’occasion de mettre en valeur un projet dont vous êtes particulièrement fier-e. Racontez l’histoire de ce projet : cela en dira beaucoup sur vous et donnera d’autant plus envie.

11/ Vos centres d?intérêt

Ce sont les groupes auxquels vous appartenez c’est pourquoi il est nécessaire qu’ils soient cohérents avec votre message. Cela sera également un prétexte pour entrer en relation avec quelqu’un 🙂

Phase 3 : Faire les bonnes recherches

LinkedIn ne vous sera foncièrement utile qu’à compter du moment où vous rencontrez les personnes en vrai, non ? Mais est-ce que les personnes vont venir à vous ou… devez-vous aller à elle ?

Je suis un fervent partisan de la deuxième réponse : maintenant que votre profil est prêt et que votre cible est identifiée, je vous recommande de passer à l’action. Pour cela, Linkedin a une fonctionnalité formidable qui est la recherche avancée.

Un compte Linkedin Sales Navigator ne serait pas de trop, mais avec la fonctionnalité de base, vous allez pouvoir vous en tirer. Je vous explique rapidement comment cela marche :

Vous connaissez votre cible et son écosystème (ses partenaires, ses prestataires, son réseau). Vous allez pouvoir chercher par critère les personnes inscrites sur Linkedin de la sorte :

Faites un bon filtrage par région et par poste, identifiez les personnes déjà en connexion avec des personnes de votre réseau.

Puis suivez cette simple méthode :

1/ Cliquez sur le profil de la personne.

Repérez son résumé, ses expériences, ses centres d’intérêt pour identifier des similarités avec vous.

2/ Demandez-la en contact.

Vous pouvez mettre un texte semi-personnalisé comme : « Bonjour. Je serai ravi d’échanger avec vous sur votre métier et nos possibles synergies. Je suis certain que nous avons beaucoup à partager. Au plaisir, xxx ».

Ce texte serait encore meilleur avec une personnalisation plus forte en fonction des informations que vous avez repérées.

Par exemple : « Bonjour Madame Michou. J’ai vu que vous étiez membre du groupe « Faire son pâte en croûte ». J’en fais aussi partie, et j’aurai plaisir à échanger avec vous sur vos bonnes pratiques. A bientôt, xxx »

3/ Si elle vous accepte, proposez un rendez-vous en réel.

ALERTE : ne vendez SURTOUT pas votre sauce. Ces messages ont le don d’énerver les gens et vous y compris je parie.

Intéressez-vous à l’autre avant de l’intéresser à vous…

Phase 4 : Participer à la conversation

4.1 : Conversation générale

En plus de faire ces opérations de recherche directe, participez à la conversation générale sur le réseau. Il y a de nombreuses discussions, et il ne vous reste plus qu’à échanger.

Pour cela, identifiez dans votre fil d’actualité :

1. Les personnes qui postent du contenu qui vous intéresse
2. Les publications qui provoquent beaucoup de commentaires
3. Les personnes qui postent du contenu qui intéresse votre cible
4. Les groupes sur lesquels votre cible est inscrite

 

Et participez à l’échange en commentant à votre tour tout en faisant attention à ce que cet échange reste constructif, respectueux et bienveillant. Je tiens à le dire, car on a tôt fait de balancer un commentaire virulent quand on voit un post qui nous exaspère. N’oubliez pas que derrière vos mots se drape l’image que vont se faire de vous les lecteurs.

Je vous invite fortement à repérer les personnes vraiment engagées sur Linkedin et à les contacter en direct pour échanger. Puis à identifier celles et ceux qui « likent » seulement, et à leur envoyer des messages pour leur demander ce qu’ils ont pensé de tel ou tel post.

Par contre, soyez dans une démarche de réel intérêt. Ne demandez pas ce que la personne a pensé de tel commentaire pour de suite lui dire « Ah et sinon je vends des assurances ». Cela ne marche pas.

Le démarrage de votre vente va se faire quand la personne ira voir votre profil et que la discussion commencera à naturellement porter sur le sujet, mais pas avant étant donné que vous entamez un échange purement humain. Dès lors, restez vous-même, ne pensez pas à la vente : cela se fera naturellement.

4.2 : Conversation deux à deux

Vous avez la conversation générale d’un côté qui vous permettra de vous rendre visible et d’appuyer votre expertise. De l’autre, vous avez l’incroyable opportunité d’enclencher la discussion en direct avec les personnes en privé.

Comment le faire ?

1. En vous intéressant aux profils des personnes avec lesquelles vous souhaitez interagir ;
2. En vous intéressant aux personnes qui sont venues « visiter votre profil »

 

J’attire votre attention une nouvelle fois sur le fait que votre démarche ne doit pas être portée sur votre offre. Veillez bien à vous intéresser à votre interlocuteur pour lui apporter de la valeur : des conseils, des informations, des contacts. En bref, tout ce qui pourrait lui être utile dans son quotidien.

Cela vous demande de vous mettre dans un certain état d’esprit mais c’est largement faisable. En témoigne Robert dont je vous parlais un peu plus tôt : « Linkedin a été un excellent canal de prospection pour moi, à partir du momeent où l’on utilise les bonnes méthodes et qu’on les applique de la bonne façon »

Je vous ai résumé dans ce guide une méthode qui vous permet en 20 minutes par jour de mettre en place de telles habitudes. Vous y trouverez des techniques et outils pour supporter ces actions.

[sc name= »Guide habitudes »]

Et le plus : certaines personnes mettent leurs coordonnées (adresse mail, numéro de téléphone) : utilisez-les pour engager la conversation. Par exemple, appelez quelqu’un en lui disant « Bonjour, j’ai vu sur Linkedin que vous cherchiez xxx, je me permets de vous appeler à ce propos. »

Phase 5 : Faire une veille efficace

Maintenant que vous savez qui vous souhaitez toucher, comment les trouver et comment engager la conversation, vous devez aller un poil plus loin. L’idée ici est d’identifier les bons signaux pour démarrer la conversation avec vos prospects.

Qu’est-ce qu’un bon signal ?

Il faut distinguer deux types de signaux dans votre veille quotidienne :

• Les signaux forts, qui correspondent à des « ordres » ou « demandes » explicitement formulées par votre prospect (ex : « Je recherche une société qui fait du saucisson »)
• Les signaux faibles qui sont des informations partielles ou fragmentaires, qu’il va falloir analyser et interpréter (ex : « Nous fêtons nos 20 ans d’ici un an » = signal faible si vous êtes une agence d’événementiel, car vous pouvez alors interpréter qu’ils auront peut-être besoin de vous ».)

 

Votre veille a donc pour objectif de détecter en flux tendus ces signaux vous permettant d’entamer l’échange.

Pour cela, vous sont offertes plusieurs options :

1/ Option payante :

Prendre un compte Sales Navigator pour suivre les actualités des entreprises ET des personnes que vous souhaitez toucher.

Je prévois prochainement un tutoriel pour vous expliquer comment fonctionne Sales Navigator.

2/ Option gratuite :

Mettez-vous en relation avec les personnes que vous souhaitez engager, et suivez-les.

Pour l’anecdote, cet exercice que je m’applique à faire a porté ses fruits puisque je viens d’embaucher Arthur en contrat de stage. Cela faisait quelques semaines que l’idée de recruter un stagiaire pour Destination Clients me tenait, j’ai donc commencé mes recherches sur Linkedin en sélectionnant des profils correspondants à mes critères. Après sélection, j’ai envoyé un message à chacun pour leur soumettre mon offre. Je leur ai demandé de remplir un questionnaire destiné à me donner une idée précise du profil personnel et professionnel des candidats potentiels. C’est un exercice qui leur a beaucoup plu et qui a permis, entre autres, d’amorcer la discussion d’une façon originale. Le plus important c’est que seulement quelques semaines après le début de mes recherches, Arthur intégrait Destination Clients : si le processus a pu être rapide et efficace, c’est grâce à une utilisation maligne de Linkedin.

Mais ne vous arrêtez pas là.

Abonnez-vous à la page de l’entreprise et mettez-vous en relation avec le maximum de salariés de l’entreprise. En parallèle, mettez en place une veille google sur les actualités de l’entreprise.

En compilant toutes ces actions vous aurez une photographie globale des actualités vous permettant de déclencher des discussions. Néanmoins, cela marcherait si votre flux d’actualité Linkedin vous ramenait toutes ces informations et ce n’est malheureusement pas le cas d’office. Vous allez devoir trouver une autre méthode pour faire une veille efficace.

Me concernant, avant de prendre le compte Navigator, je prenais deux heures tous les lundis pour retracer les actualités de la semaine passée en mettant à jour un fichier excel avec deux colonnes :

• Première colonne – Nom prénom

• Deuxième colonne – Lien Linkedin

• Optionnel : Colonnes suivantes – Autres liens réseaux sociaux

 

Ce tableur était destiné à me rappeler les profils de personnes et les pages d’entreprise que je suivais. Dès que je repérais une actualité intéressante, j’insérais une nouvelle colonne à droite pour y mettre le lien ou une note. J’avais ainsi, à moindres coûts, mon outil de veille.

Dès que j’avais un premier contact, je basculais dans mon outil CRM pour suivre la relation commerciale. Cette méthode est efficiente dans le temps, mais elle vous demandera de créer l’habitude.

A vous de voir si l’option payante n’est pas plus intéressante.

Phase 6 : Se mettre dans le process

Maintenant, il n’y a pas de miracle : c’est la quantité d’actions qui fera votre réussite. Si vous voulez véritablement transformer Linkedin en un canal de prospection, alors vous devrez créer votre propre process.

Celui-ci doit vous permettre de quotidiennement :

1. Rechercher les bons interlocuteurs
2. Engager les conversations générales et privées
3. Faire une veille pour détecter les bons signaux

 

En faisant ces actions quotidiennement, vous déclencherez les bonnes opportunités. Pour aller plus loin, vous pouvez aussi engager un process de création de contenu plus poussé (que je vous invite à faire quand vous vous sentirez à l’aise).

Vous avez :

1) Les articles de fond pour appuyer votre expertise

Ces articles seront principalement lus par les visiteurs intéressés par votre expertise : il ne sera pas le fer de lance de votre visibilité. Il vous faut donc privilégier des sujets avec votre point de vue et les enrichir au maximum.

Quelques exemples réussis selon moi :

Le social selling est-il rentable ?, de Vincent Druelle

La vérité sur nos clients-monstre, de Laurent de Smet

Martin Luther King n’avait pas de powerpoint, de Mickael Aguilar

2) Les posts pour étendre votre visibilité et engager la discussion

Plus courts et éphémères, ces posts ont pour vocation de générer de l’échange et de la visibilité. Ce n’est pas une fin en soi car vous n’avez pas le contrôle immédiat sur l’audience qui va voir votre post.

Ce qui veut dire que l’audience de vos posts ne sera pas forcément vos clients. Il y a parfois (voire souvent) un décalage entre les règles de l’algorithme et la valeur que vous apportez vraiment. J’en prends pour exemple les posts qui fonctionnent le mieux : les histoires, les coups de gueule, les retours d’expérience et les posts sur Linkedin.

Il ne s’agit pas de contenus de fond = attention à ce que vous courriez après les bons indicateurs.

Mon conseil : écrire des posts et se dégager une audience demande du temps, de la rigueur et un vrai goût pour l’écriture.

Demandez-vous si cela est votre cas avant de vous lancer dans cette méthode.

En conclusion

Quand on la connait, la méthode pour trouver des clients sur Linkedin est simple :

1. Savoir qui l’on cherche
2. Comprendre comment se rendre attractif et intéressant, en fonction de ces personnes que nous souhaitons toucher
3. Echanger et participer à la conversation
4. Tendre la main à vos interlocuteurs pour discuter

 

Maintenant que vous avez la méthode, vous devez connaître la vérité : ce n’est pas sur Linkedin que vous trouverez des clients car ce n’est pas sur Linkedin que vous ferez vos ventes, mais bien en dehors, dans la vie réelle.

LinkedIn n’est que la porte d’entrée. Il ne s’agit que du premier point de contact avec votre prospect qui deviendra peut-être plus tard votre client. Tout l’enjeu de ce réseau est donc de vous mettre dans les meilleures dispositions pour vendre.

Cela doit vous prendre entre 20 et 30 minutes par jour. Mesurer les résultats est aussi difficile que votre stratégie de networking. Pourtant le bouche-à-oreille fonctionne bien, voire beaucoup.

Certains ne prospectent qu’à travers Linkedin tout en atteignant leurs objectifs, à vous de voir si cette méthode vous convient pour ensuite la mettre en place. Dans cette optique, n’oubliez pas de faire preuve de patience et d’engager la discussion.

A votre tour de jouer !

Cela m’intéresserait grandement que vous partagiez vos suggestions, votre expérience et vos stratégies de prospection sur Linkedin dans les commentaires ci-dessous. Je serai heureux de pouvoir échanger avec vous sur le sujet.