Les étapes d’un coaching professionnel

1. Faire le bilan

L’objectif du bilan, c’est d’établir un contact d’humain à humain avec son client. 

Un lien de confiance doit se construire.

Pour cela, il est nécessaire pour le coach de comprendre le client sur tous ses aspects.

Comprendre ses peurs, ses objectifs, sa façon d’appréhender les choses… 

Cette étape est nécessaire, il s’agit là des fondements sur lesquels le coach et son client bâtiront leur projet. Et leur permettra de construire une vision commune.

2. Définir les objectifs et engagements

Le but est de définir les objectifs pour la société du client afin de gagner en clarté dans le projet. 

Il faudra donc définir son idéal, ses objectifs en terme de chiffre d’affaire, sa structure sociale idéale ou encore sa vision à moyen/long terme. 

Il convient également de mettre en lumière les objectifs personnels du client pour comprendre les raisons qui l’ont poussé à créer sa société, ainsi que ses croyances limitantes qui pourraient être des freins pour lui. 

Autre point à aborder, les objectifs du coach vis à vis du client. Et ceci afin de clarifier les points sur lesquels le coach va accompagner le client, et de quelle façon il compte le faire.

Cette étape permettra de connaître également l’engagement du client et la posture qu’il compte avoir.

3. Définir la cible et le positionnement du client 

Il est essentiel de déterminer clairement la cible afin de renforcer le positionnement, et mieux cibler les actions du client. 

Pour cela, il est nécessaire de connaître le parcours client type, et de se construire un “buyer persona” solide. 

Plusieurs questions doivent être posées pour y arriver : 

• Quel est le client que je veux le plus aider ?
• Quel est le client que je peux le mieux aider ?
• Quel est le problème que je résous le mieux ? 

Le coach doit mettre le client face à ces questions pour, encore une fois, gagner en clarté dans son offre et son positionnement. 

Cette étape bâtira le fil rouge du projet du client.

4. Comment structurer l’offre du client ?

Dans la façon de structurer une offre, plusieurs erreurs reviennent généralement : 

• Calculer son temps comme seule valeur de référence 
• Laisser le client seul, face à l’embarras du choix 
• Présenter des produits, plutôt que leurs bénéfices 

Ici, la finalité est d’accompagner le client dans le processus de vente du début à la fin, et de faciliter sa prise de décision. 

La solution sera donc de catégoriser son offre, la “packager”, pour qu’elle soit la plus claire possible pour le client.

5. Comment le client doit présenter son offre ?

Étape importante dans la mise en avant de l’offre du client, sa présentation.

Cette étape concerne en réalité le discours que doit porter le client auprès de ses prospects. 

Il convient donc pour le coach de travailler, avec son client, un pitch clair, court et accrocheur. 

Ce pitch doit contenir plusieurs choses :

• la présentation des objectifs et promesses vis à vis du client
• un constat sur les problèmes et désirs de ses prospects
• la solution qu’il a à y apporter 

Ce discours a pour but de convaincre le client, en 1 minute, qu’il a besoin de notre offre, que c’est une nécessité. 

Et attention, on ne crée pas un besoin chez notre client, on le lui révèle !

6. Comment permettre au client de trouver sa cible ?

Eh bien… On en revient à l’étude de la cible.

L’objectif est de connaître le parcours de mon client idéal pour savoir où et comment le prospecter. Connaître son client, savoir ce qu’il fait, où il le fait, et comment il fait ! Oui, oui.. il faut être un peu voyeur sur les bords. 

Cette étape permettra de mettre en place une stratégie ciblée, avec un retroplanning des actions et un plan clair post actions. 

L’étude de la cible est la clé de voûte des différentes stratégies à mettre en place.

7. Comment consolider votre stratégie commerciale ?

La première étape est d’installer une certaine routine avec des actions quotidiennes dont on connaît les conséquences. 

Il faut également élaborer une stratégie claire à moyen/long terme avec : 

• Une seule action par semaine/par mois 
• Une vision claire pour des actions évidentes 

L’objectif pour le coach professionnel est de laisser son client dans une démarche autonome. C’est l’objectif final !

À la fin d’un coaching, le client doit être capable d’élaborer des stratégies et actions à court/moyen/long terme et savoir comment s’adapter aux différentes évolutions qui peuvent apparaître.

Pour finir…

“ Ce que nous laissons derrière nous et ce qui nous attend n’est rien, comparé à ce qui est en nous.”  Olivier Wendell Holmes

Le coach professionnel a pour vocation de faire ressortir tout le potentiel de son client, et lui faire atteindre un niveau qu’il n’aurait jamais pensé atteindre. 

Les étapes d’un coaching professionnel se résument au fait de rendre autonome le client et lui donner toutes les armes pour être agile. 

Le coaching consiste donc à créer un nouveau profil, et donner au client une nouvelle appréhension du marché qui lui permettra de s’adapter aux évolutions du marché.