David Huysentruyt
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Lorsqu’on parle prospection commerciale avec un entrepreneur indépendant, la question de la prospection téléphonique est omniprésente.
Cette prospection par téléphone est une chose qui hante de nombreux indépendants.
Appeler des prospects en sachant qu’une partie d’entre eux n’attendent pas votre appel, et refusent toute approche de votre part… Quelle angoisse.
Je vous comprends !
Mais cette peur ne doit pas être une barrière, et des solutions sont envisageables.
Si vous êtes tombé sur cet article, c’est que la prospection est un sujet qui vous intéresse et que l’une des questions qui vous taraude le plus est de savoir si la prospection téléphonique, en tant qu’entrepreneur, est obligatoire ou non.
On va aller droit au but ! Non, la prospection téléphonique n’est pas obligatoire.
De manière générale, dans une aventure entrepreneuriale, très peu de choses sont obligatoires, tout est adaptable à souhaits.
C’est d’ailleurs ce qui fait le charme de l’entrepreneuriat.
Cependant, et il est important de le rappeler, la prospection par téléphone, ça fonctionne ! Surtout selon votre secteur d’activité et votre clientèle.
1. Définir l’approche la plus optimisée pour votre business
Pourquoi ?
Parce qu’il en existe pleins, qui répondent à des objectifs différents.
La question est maintenant de savoir quel canal est le plus optimisé en fonction des objectifs et de la cible convoitée.
Prenons l’exemple d’une activité en B2B.
Si vous êtes entrepreneur, et que votre offre s’adresse à des entreprises, l’un des meilleurs moyens pour prospecter, c’est le téléphone !
Pourquoi ?
Parce que la personne au bout du fil est représentante d’une entreprise, et non d’elle-même. L’appel n’a donc rien de personnel.
L’une des limites de la prospection téléphonique, c’est le fait de potentiellement déranger une personne, et de s’insérer dans son quotidien de façon hyper-personnelle.
En B2B, les choses sont différentes.
L’appel est passé dans un cadre bien défini : l’activité d’une entreprise.
Le côté personnel que l’on retrouve dans un appel passé vers un particulier disparaît en B2B puisque la personne au bout du fil est représentante de l’entreprise dans laquelle elle travaille.
Il est donc essentiel pour chaque entrepreneur de définir l’approche qu’il souhaite entreprendre dans sa prospection et celle qui lui correspond le mieux.
Ne vous limitez pas à une seule approche, si l’une d’entre elles ne vous convient pas, ou vous semble trop compliquée à mettre en place, sachez que beaucoup d’autres existent.
C’est d’ailleurs le sujet de la deuxième partie.
2. Le digital au service de la prospection
Le numérique a permis aux outils de prospection de se diversifier.
Mail, réseaux sociaux, publicité ciblée, webinaire, salon… Les moyens de prospecter sont nombreux et peuvent tous être de véritables armes de conversion.
Profiter du digital pour prospecter, c’est s’assurer :
- De toucher plus de monde
- De gagner du temps
- D’avoir un ciblage qualifié
- D’augmenter ses conversions
- De pouvoir se libérer du temps
- …
Le digital, c’est pouvoir automatiser sa prospection et profiter des algorithmes dont disposent certaines plateformes pour optimiser la qualification de ses prospects et donc de ses conversions.
En cela, il paraît évident de dire que, dans une grande majorité de cas, la prospection téléphonique n’est pas obligatoire et peut même devenir contre-productive au vu des autres moyens de prospections qui existent.
Ce qui est donc à retenir est que le digital vous offre un grand nombre de canaux dont vous pouvez profiter en fonction de vos appétences et qualités personnelles.
Et si vous vous demandez quel canal d’acquisition vous correspond le mieux… Eh bien testez-les !
Voyez via quels canaux d’acquisitions vous êtes le/la plus à votre aise, et sur lesquels vous convertissez le mieux.
Pour finir…
La prospection téléphonique fonctionne, et peut être un outil de prospection redoutable dans une activité en BtoB.
Cependant, l’émergence du digital a permis de diversifier les leviers de prospection des indépendants qui peuvent désormais passer par différents canaux qui sont tous très efficaces.
Chaque entrepreneur a donc désormais le choix du meilleur moyen, pour lui, de prospecter.
Ce choix doit se faire en fonction :
- de lui-même et de sa compatibilité (ou non) avec les différents outils de prospection
- de son domaine d’activité
- de sa propre expérience
- des moyens numériques dont il dispose.
