Arthur Destailleur
- Aucun commentaire
Réussir à attirer l’attention d’un prospect ou d’un client est une chose. Lui envoyer une proposition commerciale qui aboutisse sur une vente en est une autre. Cet exercice est loin d’être évident car il requiert connaissances et méthodologie. Vous devez aussi savoir quels éléments mettre en avant, comment le faire et quelles actions mettre en oeuvre pour inciter le prospect à passer à l’action.
Vous n’êtes pas sans savoir qu’il est devenu tout aussi important d’apporter du soin au fond qu’à la forme de vos offres commerciales. C’est notamment pour cette raison que nous avons souhaité vous partager une méthodologie efficiente. Mais aussi vous faire part d’un outil particulièrement efficace afin que vos propositions puissent combler le coeur de vos prospects.
Dans cet article, nous passerons en revue 4 axes de travail pour améliorer vos propositions commerciales. Alors, prêt(e) à vous donner toutes les chances de séduire vos clients et prospects ?
C’est parti !
- ÉTAPE 1 : Comprendre les attentes de vos clients
- ÉTAPE 2 : Le commercial doit savoir où il met les pieds
- ÉTAPE 3 : Mettez en avant des idées clés
- ÉTAPE 4 : L’appel à l’action
ÉTAPE 1 : Comprendre les attentes de vos clients
L’une des qualités du commercial est sa capacité à écouter son client, à comprendre ses besoins, ses contraintes et ses envies.
En vous assurant d’avoir compris ses attentes, vous pourrez montrer à votre client les bénéfices qu’il tirera de l’utilisation de votre produit.
Voyons ensemble les points sur lesquels vous devez être attentif quand il s’agira de développer vos arguments :
- Le client veut être sûr que votre produit réponde à ses besoins
- Il a besoin d’être rassuré, d’avoir des informations pertinentes pour être convaincu de faire le bon choix. Selon sa fonction, il devra être capable d’expliquer sa préférence à sa hiérarchie.
- Il veut être sûr de bien comprendre, et de comprendre vite !
Pour respecter ce dernier point, il vous faut :
- Adoptez un discours clair
- Faites des phrases courtes
- Abusez des tirets, puces ou numérotations
- Insérer de belles images qui illustrent votre produit
- Intégrer de la vidéo pour démontrer les qualités de vos produits et services
Votre client attend d’autres informations qui seront toutes aussi stratégiques :
- Le prix et le retour sur investissement doivent correspondre à ses attentes.
- En cas d’écart de prix significatif, une explication claire et argumentée est indispensable. Anticipez une seconde offre qui servira de plan B, utilisable comme faire-valoir ou solution de repli.
- Différenciez-vous par un petit plus.
Quelques exemples pour vous différencier :
- Un produit ou un service additionnel
- Une reconnaissance obtenue, une distinction, attribuée de préférence par un tiers renommé et inspirant la confiance
- Le témoignage d’un client
En vue de réunir toutes ces informations, nous vous recommandons l’utilisation de l’outil Proposeo. Il permet de créer de superbes offres commerciales très facilement et de traiter toutes les informations dont vous aurez besoin pour faire mouche auprès de vos prospects et clients.
Vous pourrez intégrer tous ces éléments en quelques clics afin d’envoyer une proposition commerciale structurée et captivante à vos interlocuteurs.
En utilisant les cartes prédéfinies de l’outil, un simple glisser-déposer de la carte vous permet en quelques minutes d’illustrer le témoignage de votre client. Ou encore d’insérer des images, des vidéos, des icônes. Cela pour mettre en lumière vos arguments et démontrer les bénéfices de votre produit.
De plus, vous ne vendez pas seulement un produit ou un service. Votre marque et votre entreprise véhiculent des valeurs, une philosophie, auxquelles les clients sont sensibles. N’hésitez pas à faire référence à ces valeurs pour renforcer ce dénominateur commun, dans l’idée de construire une relation saine et pérenne.
Dès la première lecture de l’offre, le client fait un premier tri… et se forge une opinion en quelques secondes (rarement plus de 5 minutes !).
Le jugement se fait dès les premières impressions : ce que j’ai retenu du « commercial », ce que j’ai retenu de la lecture de l’offre « lue en diagonale ».
→ L’émotion suscitée sera déterminante pour conserver son attention.
Proposeo peut être un allié précieux pour construire de belles propositions commerciales. L’outil vous donne la possibilité de créer des modèles réutilisables et duplicables. Vous pourrez les faire évoluer dès que cela est nécessaire, notamment lorsque vous constaterez que certaines parties ne sont pas lues.
Comment ?
En analysant les données de lecture.
Quand l’offre a-t-elle été lue ? Combien de fois a-t-elle été ouverte ? Quelle partie a été la plus consultée ? Quelles sont les temps de lecture ?
Cela vous permet d’analyser et de comprendre si votre offre fonctionne. Vous vérifiez ainsi si votre argumentaire est suffisamment accrocheur pour le lecteur.
Gardez bien en tête que plus la promesse sur la proposition de valeur sera grande, et plus il vous faudra connaître votre client, lister ses valeurs, cerner ses attentes. Le commercial endosse alors son costume de « profiler » pour savoir où il va.
ÉTAPE 2 : Le commercial doit savoir où il met les pieds
Soyons pragmatiques et listons les informations à récupérer pour bien comprendre l’environnement dans lequel vous intervenez. Ces indications vous seront nécessaires pour savoir comment vous positionner.
Vous devez alors penser à :
- Évaluer la durée du cycle de décision
- Déterminer si votre interlocuteur est à l’origine de la demande ou bien s’il subit une décision de sa hiérarchie
- Connaître la concurrence et son niveau d’agressivité
- Savoir s’il s’agit d’un besoin bien réel et clairement identifié, ou au contraire d’une demande floue, voire complètement opaque.
- Définir les objectifs à atteindre.
Quelques exemples d’objectifs :
- Quelles sont les problèmes ou besoins de mon client ?
- Quelles sont les priorités fixées ?
- Evaluer l’environnement, les opportunités et les risques potentiels
- Quelle solution ou quel produit proposer pour répondre au besoin ?
- Avons-nous intérêt à lui répondre (rentabilité de l’affaire) ?
- Quel est le résultat attendu ?
- Comment démontrer que mon produit répond au besoin ?
- Quels éléments me confèrent la légitimité qui rassurera le client ?
Tous ces éléments, vont vous permettre d’affuter vos arguments et d’ajuster certains passages de votre présentation.
Il est très important de personnaliser votre proposition et de vous adresser à votre client nominativement. Vous insérerez facilement des champs variables dans vos modèles créés avec Proposeo, une manière d’automatiser la personnalisation de vos offres, au moins sur les données récurrentes.
Plus besoin de renseigner à chaque fois les noms, prénoms, noms des sociétés, etc. Insérez des champs variables une fois pour toutes dans vos modèles et l’outil se chargera de les remplir automatiquement à chaque envoi.
Vous voulez affiner la personnalisation au-delà du modèle existant ?
C’est très simple, vous dupliquez votre modèle et vous apportez les modifications nécessaires pour atteindre le niveau de personnalisation qui vous parait le plus efficace.
ÉTAPE 3 : Mettez en avant des idées clés
Mettez en avant 1, 2 (ou 3) idées fortes maximum.
Paradoxalement, si vous listez trop d’avantages pour votre client, cela va créer de la confusion dans son esprit.
Concentrez-vous sur les bénéfices qui résonneront dans la tête de votre interlocuteur. Bien sûr les informations complémentaires apparaîtront. Mais plus loin, dans une partie dédiée aux caractéristiques, comme une fiche-produit. Si votre client a compris les bénéfices qu’il tirera de votre solution, vous pouvez être sûr qu’il prendra le temps d’aller lire les caractéristiques de votre produit.
Pour capter l’attention de votre client, il est nécessaire de faire appel à ses émotions.
Plusieurs techniques vous permettent de toucher les émotions de votre interlocuteur, et sans toutes les citer ici, nous retiendrons spontanément deux d’entre elles :
1. La méthode « Avant / Après »
Le lecteur voit immédiatement le bénéfice procuré par le service ou le produit. Il s’associe à l’AVANT puis se projette sur l’APRÈS.
L’emploi d’images ou de la vidéo est quasiment incontournable pour garantir un impact émotionnel.
Good move 🤓
2. La méthode consistant à faire appel aux cinq sens
Argumentez ou illustrez vos propos en utilisant des termes, des images ou des vidéos en lien direct avec les 5 sens (voir, toucher, sentir, écouter, goûter).
Le choix du plan pour exprimer vos idées
La structure des idées devra logiquement amener le lecteur, à un état émotionnel qui lui donne envie et qui le rassure.
Vous prendrez alors un soin particulier à répondre aux interrogations légitimes qui peuvent germer dans l’esprit de votre lecteur :
- Rappelez vos avantages par rapport à ceux de la concurrence
- Pourquoi le client doit faire confiance à votre entreprise ?
- Expliquez un éventuel écart de prix avec la concurrence
Anticipez ses doutes :
- Moins cher, c’est louche !
- Est-ce que la proposition concurrente répond à l’ensemble du besoin ? Êtes-vous sur le même périmètre ?
- Ou au contraire, est-elle surdimensionnée ?
- Essayez de répondre aux motivations du décideur : rêves, valeurs, but, l’élément qui emportera la décision à prix égal.
- Répondez également à ses craintes : apportez-lui les assurances qu’il attend, levez les doutes exprimés ou rencontrés lors des discussions.
- Prévenez des risques et n’oubliez pas votre obligation de conseil !
Rappelez-vous que vous ne vendez pas seulement un produit, mais surtout un bénéfice personnel pour votre client : meilleur productivité, retour sur investissement, sécurité, etc.
S’il est important de savoir où vous mettez les pieds, n’oubliez pas non plus de rassurer sur qui vous êtes. Vos coordonnées complètes sont indispensables. La présentation des interlocuteurs commerciaux ou après-vente renverra l’image d’une société sérieuse et structurée, avec des interlocuteurs facilement joignables pour obtenir des réponses, des précisions ou du support.
Inutile de vous rappeler qu’en matière d’offres commerciales, l’argumentation est très importante. Mais les images et les vidéos que vous pouvez intégrer le sont tout autant, sinon plus.
L’image et la vidéo parlent directement à notre inconscient. C’est lui qui décide, et notre raison ne fera ensuite que trouver des justifications à son choix.
Vous l’avez déjà compris ou remarqué : essayer de publier une petite annonce en ligne sans utiliser une belle image est peine perdue. De même, publier un post sur Facebook ou LinkedIn sans un visuel ou une vidéo, c’est l’assurance de ne pas être lu.
Pour vos offres commerciales, c’est la même chose.
ÉTAPE 4 : L’appel à l’action
Terminez toujours votre offre par un appel à l’action.
Vos offres envoyées doivent systématiquement contenir des boutons d’appel à l’action. Par exemple, avec l’outil Proposeo, les offres réalisées contiendront toujours des boutons pour ACCEPTER ou REFUSER en bas de page.
Vos clients n’auront plus qu’à appuyer sur le bouton 😉
En 1 clic, le client accepte, refuse ou télécharge votre offre en PDF.
Quelques clics supplémentaires suffisent pour la SIGNER électroniquement en ligne.
Dès lors, l’offre est transformée en contrat ayant une valeur juridique forte. Le cas échéant, les parties au contrat pourront s’en prévaloir devant la juridiction compétente.
Pour finir…
Vous l’aurez compris, construire une offre commerciale digne de ce nom requiert un certain savoir-faire.
Mais, pour endosser la casquette de commercial avec brio, vous devez mettre toutes les chances de votre côté. Ainsi, en suivant ces 4 axes de travail immuables, vous augmenter drastiquement vos chances de convertir un prospect et de séduire vos clients pour mieux les fidéliser.
Gardez à l’esprit que votre offre doit être construite autour d’un besoin identifié chez vos clients et prospects. Ne parlez pas de vous, mais plutôt de la façon dont votre offre soulagera les doutes et douleurs de vos interlocuteurs.
Pour cela, armez-vous des connaissances nécessaires à la compréhension de votre cible pour cultiver son intérêt.
Dans cet exercice, vous pouvez faire appel à l’outil Proposeo qui vous permettra de gérer avec professionnalisme et pertinence vos différentes offres commerciales.
Vous êtes maintenant fin prêt pour convertir vos offres en ventes.
Je serai ravi de pouvoir échanger avec vous sur le sujet. Alors, si vous le souhaitez, faites moi part de vos retours d’expérience et avis sur la construction d’une proposition commerciale.
