Arthur Destailleur
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Lorsque l’on est entrepreneur indépendant, il arrive souvent que le prix fixé pour nos prestations ou notre produit nous semble trop élevé. Dès lors, on s’imagine qu’à l’annonce du tarif, notre interlocuteur prendra ses jambes à son cou. Je vous propose dans cet article de comprendre à quel point il est important d’avoir confiance en vos prix, et de les défendre.
Quelle est la phrase que vous redoutez le plus de la part d’un prospect (ou d’un client) ? Il y a de fortes chances pour que ce soit « vous êtes trop cher ».
C’est le cas ?
Si oui, lisez attentivement ce court article, car je vous donne les réponses pratiques à utiliser.
Par contre, si vous n’entendez jamais cette phrase, alors bravo ! Vous échappez à ce qui touche régulièrement 95% des indépendants. (mais si vous voulez quand même lire l’article, je vous invite chaleureusement à le faire)
« Vous êtes trop cher » est ce qu’on appelle communément une objection. Elle n’est pas à prendre à la légère, car elle peut s’avérer extrêmement déstabilisante si vous n’y êtes pas préparé.e.
Je me rends compte que cette réplique est parfois même très anxiogène chez beaucoup d’entre vous.
La raison ?
Lorsqu’on s’entend dire, « vous êtes trop cher », on entend en réalité « vous ne valez pas le prix que vous annoncez ».
Comme si nous, en tant que personne, n’avions pas de valeur. Ou du moins, pas à la hauteur de ce que l’on croit.
Et ça, ça fait mal parce qu’on le prend comme un reproche. On se sent attaqué personnellement.
- On a tellement mis de soi dans son offre…
- On déploie tant d’efforts dans notre entreprise (qui est notre bébé)…
- On travaille si dur pour y arriver…
… que cette attaque nous est insupportable.
Et on se sent incapable de répondre. On se retrouve comme pétrifié sur place.
Ce qui renforce encore plus notre malaise et qui explique également que l’on réagisse ainsi.
L’aspect émotionnel de la chose :
On sort du cadre rationnel pour se sentir juger, un peu comme un enfant face à son parent. En analyse transactionnelle, ce phénomène est très bien expliqué.
Et ça, c’est tout sauf efficace pour conclure une vente. D’ailleurs, la plupart des ventes ratées s’expliquent par une ou plusieurs objections non traitées.
Est-ce que vous ressentez ces symptômes vous aussi ?
Lorsque quelqu’un vous dit « vous êtes trop cher » ?
Que faites-vous alors ?
Tentez-vous de vous justifier – en vous enfonçant un peu plus ?
Ou pire :
Baissez-vous immédiatement votre prix, de peur de passer pour un voleur ?
Ou par crainte de rater cette vente dont vous avez tant besoin pour renflouer votre trésorerie ?
C’est le cas ?
Déjà, je voudrais vous rassurer : une objection est en réalité une marque d’intérêt (si, si). Car la personne prend la peine de vous répondre.
Et lorsqu’elle fait ça par mail, c‘est encore plus vrai. Car prendre la peine de rédiger un mail est plus impliquant qu’une simple réponse orale. C’est un effort de plus que fournit la personne.
Et donc, cela veut dire qu’elle vous porte un intérêt.
C’est une bonne chose pour vous !
Pour aller plus loin sur la méthode pour fixer ses prix, je vous invite à consulter cet article.
Mon expérience me montre qu’il y a toujours une vraie raison derrière celle évoquée par votre prospect.
Ce que je veux dire, c’est que si quelqu’un qui vous dit qu’il trouve votre prestation trop chère, alors il cache (inconsciemment) une autre raison.
Il ne vous dit pas tout…
La plupart du temps, il a en réalité besoin d’être rassuré :
- Sur la qualité de votre accompagnement
- Sur le contenu de vos prestations
- Et surtout, sur les résultats que vous allez lui permettre d’atteindre
Une objection c’est tout le contraire d’un rejet. C’est une marque d’intérêt. C’est votre prospect qui vous dit :
« Ça m’intéresse, mais j’ai une crainte. J’ai une peur. J’ai un doute. Je ne suis pas 100% certain… »
ou encore :
« Sur le papier votre offre à l’air canon, mais j’ai peur de me tromper. Ou de me faire avoir. »
Et donc c’est une bonne nouvelle pour vous parce que ça ouvre la discussion !
Par exemple, « vous êtes trop cher » peut vouloir dire « si je fais appel à vous, quelles sont mes garanties d’atteindre mes objectifs ? »
« Comment avoir la certitude que l’investissement que vous me demandez ne va pas être de l’argent jeté par la fenêtre ? »
Vous voyez, c’est bien différent… On n’est pas sur une simple question de tarif.
Et si vous savez décrypter cela, vous serez beaucoup plus apaisé.e pour répondre calmement à la crainte de votre prospect. Vous serez à même de le rassurer.
Et de vous à moi, je vous le dis, bien savoir traiter les objections va démultiplier vos ventes. Vous allez convertir beaucoup plus de clients, car il s’agit d’un levier très puissant.
Celui qui lève les ultimes craintes qui empêchent votre client de sortir sa carte bleue ou son chéquier.
C’est pourquoi :
Lorsqu’une objection de type « vous êtes trop cher » arrive au cours de la discussion, vous pouvez parfaitement la gérer.
À condition d’avoir en tête ce que je viens de vous expliquer. Et ensuite d’adopter la bonne méthodologie.
Pour cela, permettez-moi de partager avec vous la méthode que j’utilise personnellement.
Elle se déroule en 4 temps :
- Accueillir l’objection (ne pas chercher à la rejeter d’emblée)
- Demander à votre interlocuteur de préciser. Reformulez sous forme de question « Que voulez-vous dire par là ? » ou « Trop cher par rapport à quoi ? » par exemple.
- Répondre à l’objection en démontrant votre valeur ajoutée et surtout le retour sur investissement que va obtenir votre prospect grâce à votre prestation.
- Valider
Pour finir?
Pour aller plus loin ?
Vous souhaitez creuser la question et savoir parfaitement quoi répondre lorsqu’un « c’est trop cher » arrive dans la discussion, lisez l’article complet que j’ai écrit.
Et surtout, laissez-moi un commentaire qui me permettra de vous apporter encore plus de précisions par rapport à votre cas personnel (je réponds à tous les commentaires).
À très vite !
