Dans une entreprise, le prix est le nerf de la guerre. Si vous êtes free-lance, alors vous êtes à la tête de votre propre entreprise. C’est donc tout logiquement que le prix est un sujet sensible pour vous.

Si vous êtes payés plus cher, alors cela veut dire plus de confort pour vous. Si vous avez plus de confort, alors vous faites de meilleurs prestations (normalement).

Si vos prestations sont de meilleures qualité, alors vos clients seront plus heureux. Ce qui veut dire qu’ils vous recommanderont, qui referont affaire avec vous, qu’ils vous vénèreront comme un demi-dieu (et c’est déjà pas mal).

Dit autrement, votre prix est proportionnel à votre liberté : plus vous saurez fixer et vendre à prix élevé, plus votre vie de free-lance sera simplifiée. Car à même niveau de chiffre d’affaires, un free-lance qui produit moins à plus de temps pour trouver de nouveaux clients et continuer de se valoriser.

Néanmoins, je rencontre beaucoup de gens qui se posent ce genre de questions, je parie que vous aussi :

• Comment faire pour me sentir plus libre dans mon quotidien de free-lance ?
• Comment pallier au sentiment de se brader ?
• Comment ne plus avoir l’impression que mes clients sont les grands vainqueurs de notre collaboration ?
• Comment gagner assez de crédibilité pour facturer autant que mes concurrents qui ont des honoraires jusqu’à trois fois plus élevés que les miens ?
• Comment ne pas faire fuir mes prospects lorsque je leur annonce mes tarifs ?

J’en veux pour preuve l’expérience que j’ai eue avec Chloé, une de mes clientes. Quand nous avons commencé à travailler ensemble, Chloé avait peur d’augmenter ses prix car, selon elle, cela allait déclencher une levée de boucliers immédiate.

Elle voulait à tout prix éviter que ses prospects disent que son offre est trop chère. Pour y remédier, nous avons travaillé sur ses fausses croyances, son offre, sa posture et la gestion de cette objection : cela lui a permis de multiplier par 2 ses prix tout étant parfaitement à l’aise avec cette nouvelle tarification.

Et si demain, vous pouviez facturer deux ou trois fois plus cher votre journée de travail, que feriez-vous de nouveau ?
Ces questions sont importantes à se poser car elles sont le fondement de votre réussite entrepreneuriale.

Savoir valoriser ses atouts est une compétence rare, mais pourtant si fondamentale pour un indépendant.

Or, quand il s’agit de tarifs, la plupart des free-lance font trois erreurs :

1. Se baser sur les prix du marché : vous ne travaillez pas de la même façon que les autres et donc vous n’apportez pas la même valeur que les autres. Vous êtes différent, et c’est ce qui fait votre force. Réfléchissez vos tarifs en fonction de vous, puis voyez comment les valoriser aux yeux de vos clients idéaux.
2. Ne pas penser au développement de son entreprise ni à sa sécurisation : la plupart des free-lance imagine que pour bien vivre, il faut vendre un maximum de jour. Le problème est que si vous travaillez trop pour les autres, vous n’avez plus de temps pour travailler pour vous. Tandis qu’accorder du temps au développement de votre entreprise est crucial pour la rendre pérenne.
3. Fixer ses prix en fonction du temps passé, et non en fonction du résultat apporté : ce n’est pas votre temps que vous vendez, mais bien une solution à problème. Si vous êtes profondément convaincu-e que votre solution vaut tel investissement, alors il suffira de trouver les bons arguments.

Nous allons donc voir dans cet article comment bien fixer ses tarifs quand on est free-lance. Intéressé(e) ? On y va pour quelques minutes de pure folie !

• Étape 1 : Pour une définition des termes
• Étape 2 : Le meilleur schéma pour fixer son prix plancher
• Étape 3 : L’étape essentielle (et souvent oubliée) du prix idéal
• Étape 4 : Mettre en place une stratégie de valorisation

Pour une définition des termes

Dans cet article, je vais aussi bien parler de coûts, de tarifs, de prix, d’investissement, de dépenses ou de valeur (ce dernier est très important). Autant dès le départ se mettre d’accord sur leur définition.

1/ Le prix (ou tarif)

Définition du Larousse : “c’est le rapport d’échange entre un bien ou un service et la monnaie.”
Dit autrement, le prix est le montant d’argent que votre client est prêt à vous concéder en échange (ce mot est important) de vos services.

Il faut que le prix soit équitable pour que l’échange ait lieu. Ce prix est en général déjà établi mais peut aussi fluctuer.
Le prix est donc une notion subjective, et non absolue. Deux clients ne seront pas forcément prêts à concéder pour un même service le même montant d’euros.

Gardez bien cette notion en tête.

2/ Coût et Dépense

Le coût est un montant d’argent que l’on dépense.

Il s’agit bien de se débarrasser d’une somme d’euros. Lorsque votre client pense en coût, dépenses, ou même charges, il ne voit que le côté négatif de l’action : celui de perdre une partie de ce qui lui appartient.

Lorsque vous parlez prix avec un prospect, privilégiez absolument d’autres mots que “dépenses, coûts ou charges”.

3/ Investissement

Notre ami Larousse le décrit comme “une opération qui permet de renouveler et d’accroître le capital d’une économie”. Autrement dit, votre client investit en vous pour récupérer un gain futur. On appelle cela le “retour sur investissement”.

Ce retour peut se caractériser aussi bien par un gain de :

• monnaie sonnante et trébuchante ;
• temps, qu’il peut donc consacrer à d’autres tâches plus importantes ;
• énergie, car il ne torturera pas le cerveau à accomplir la tâche que vous ferez pour lui ;
• productivité, car il accomplira plus de choses en une minute grâce à vous.

Si votre prospect voit votre prestation comme un investissement, alors vous êtes en bonne voie. A vous de le convaincre qu’il s’agit d’un investissement rentable et peu risqué.

4/ Valeur

Le Larousse nous dit : la valeur est “l’importance, le prix attaché subjectivement à quelque chose”. Et il définit le verbe valoir comme le fait de “présenter un intérêt qui justifie l’effort fait pour l’obtenir”.

Deux choses à retenir :

• La collaboration que vous proposez à votre prospect doit représenter un intérêt indiscutable pour lui, au point de faire l’effort de dépenser une somme ;
• Qui plus est, plus cet intérêt sera grand, plus le prix qu’il sera prêt à dépenser sera important.

Pour boucler la boucle, le prix et les tarifs sont des notions subjectives, car elles sont reliées à l’importance et l’intérêt que portent votre prospect sur votre prestation.

C’est pour cela que je parle souvent de “construction de valeur” dans vos échanges avec vos prospects. Plus vous apporterez des conseils, des avis éclairés, des informations spécifiques à votre prospect AVANT de vendre vos services, plus vous serez en capacité de proposer un tarif élevé.

Car alors, il se dira qu’en travaillant avec vous, il aura sans aucun doute des gains futurs, bien supérieurs à ce qu’il investira en vous. Or ses intérêts sont vos intérêts 🙂

C’est une notion que j’ai apprise lorsque j’étais commercial. En effet, je n’avais jamais eu à fixer les prix. Je devais les défendre et les assumer mais je n’ai jamais eu à fixer le bon prix pour un produit. Alors qu’en tant qu’entrepreneur, c’est mon rôle et j’ai dû apprendre à le faire.

Curieux(se) d’en savoir un peu plus sur ma vision de la vente ? Je vous invite à découvrir mon histoire dans ce court article 🙂

Une des choses dont je me suis rendu compte, c’est que la meilleure façon de trouver le prix idéal pour un service, c’est de le confronter au marché le plus tôt possible.

Pour en savoir plus sur ce sujet, je vous invite à lire cet article en particulier.

5/ Prix plancher, prix maximum et prix idéal

Le prix plancher est le tarif en dessous duquel vous ne serez jamais prêt à descendre. Car il en ira de la pérennité de votre entreprise.

Le prix maximum est le tarif le plus élevé que vous pourriez pratiquer. Ce prix vous met d’ailleurs mal à l’aise car vous n’avez pas l’impression de “valoir” une telle somme. Vous n’avez pas l’impression qu’un client vous payant cette somme en aurait pour son argent.

Le prix idéal est le tarif qui 1) vous permette de voir l’avenir sous de radieux auspices et 2) valorise bien vos services. Vous êtes à l’aise avec ce prix, même si c’est un challenge de devoir l’argumenter. Ce prix idéal est situé entre votre prix plancher et votre prix maximum.

Comme vous pouvez le constater, il y a un prix “comptable”, établi, gravé dans le marbre par des calculs que je vais vous présenter par la suite. Mais il y a aussi des “prix” personnels, qui ne dépendent que de vous et de la vision que vous vous faites de vous-même.

Nous allons voir comment allier les deux ensemble.

Fixer son prix plancher

Maintenant que les termes sont bien fixés, parlons prix. Gardez bien à l’esprit que votre prix doit être inférieur à la valeur que votre prospect s’imagine recevoir de vos services.

Pour résumer : si vous lui prouvez que ses futurs bénéfices sont supérieurs à l’investissement qu’il fait maintenant, vous avez (presque) gagné.

Donc, votre tarif doit vous permettre de fournir la meilleure qualité de service possible.

Cela veut dire que votre tarif vous permet de :

1. Ne jamais avoir l’impression d’être le couteau sous la gorge, donc de pouvoir payer toutes vos charges et dépenses ;
2. De pouvoir bosser un nombre d’heures convenables tout en maintenant un haut niveau de service ;
3. Pérenniser votre activité en mettant de la trésorerie de côté.

C’est dans ce triple objectif que vous allez concevoir vos tarifs.

Donc la méthode est la suivante :

Vous allez partir du salaire idéal que vous souhaitez tirer de votre activité. Chacun ses objectifs, mais nous allons prendre pour exemple une freelance rédactrice. Celle-ci s’appelle Camille, et elle souhaite se rémunérer 2000€.

A cela, nous allons ajouter ses cotisations sociales inhérentes au statut d’entreprise qu’elle aura choisie : elle est en SARL, elle vise donc un salaire de 2000€+900€ (45% de cotisations) = 2900€ (à la louche évidemment).

En plus de cela, vous allez vouloir mettre de côté une certaine somme pour vous prévenir de 1) futures dépenses prévues (TVA, Cotisations sociales…) et 2) coups durs ou 3) volonté de développement.

Mettons que dans notre exemple, notre amie Camille va prévoir de mettre de côté tous les mois 500€.

Camille, fière comme un pou, sait dorénavant qu’elle doit sortir un chiffre d’affaires d’au moins 3400€ tous les mois. Ce qui revient à un CA annuel de 40 800€.

Doit-elle s’arrêter là ? SURTOUT PAS !

Car il reste deux étapes : la seconde est d’anticiper ses dépenses. Comptable, loyer, outils web, supports de com… Bref, tout cela a un investissement : disons 1000€ par mois.

Camille doit donc sortir un chiffre d’affaires annuel de 52 800€ pour atteindre ses objectifs.

Et maintenant la troisième et dernière étape pour déterminer ses prix : elle va se poser la question suivante : “Combien de temps je souhaite allouer à la production par semaine ?”

Cette question est importante pour deux raisons :

1. Camille ne veut pas travailler QUE pour ses clients, elle veut aussi travailler pour son entreprise et le développement de celle-ci (elle est bien cette Camille) ;
2. Camille veut absolument se garder du temps pour elle et ne pas faire des journées de 15 heures.

Ok. Donc Camille se dit qu’elle veut allouer 4 heures par jour à la production, ce qui revient à 20h de production par semaine.

Il y a 52 semaines dans l’année. Disons qu’elle souhaite se prendre au moins 5 semaines de vacances. Cela revient donc à un total de (52-5)*20= 940 heures de travail de production dans l’année.

Et maintenant, roulement de tambours…

Déterminons le tarif horaire ou journalier que Camille souhaite se fixer :

Camille va donc fixer un tarif horaire de 52800€ (le chiffre d’affaire annuel qu’elle vise) /940h (le nombre total d’heures qu’elle souhaite travailler) = 56,17€.

Arrondissons à 57€. Cela revient donc à un tarif journalier de 57x8h = 456€.

Maintenant, vous allez me dire : c’est bien au dessus des prix du marché ! Elle ne va jamais trouver de clients prêts à payer ce prix.

Ce à quoi je réponds :

• Pour tenir ses objectifs, Camille doit vendre seulement 9 journées de travail par mois.
• Imaginons qu’elle travaille deux jours par mois pour chaque client sur une prestation récurrente.
• Cela ne lui revient qu’à trouver 4,5 clients pour l’année prêts à investir en elle.

Mais je vais pousser le bouchon encore plus loin. Camille doit se vendre plus cher et voici comment elle va faire. 

Valoriser son offre pour avoir un prix idéal

Ok, Camille a son tarif plancher. Et celui-ci est presque 50% plus élevé que la moyenne.
Maintenant, je vous pose la question : “Que doit-elle faire ?”

• Réponse A : ramener son prix à celui du marché, au grand risque de ne plus vivre confortablement de son activité.
• Réponse B : trouver les moyens de se vendre plus cher.

Nombre d’entre vous auraient répondu à cette question en rêvant de la seconde … mais en se disant que la première réponse est la “plus raisonnable”.

Il y a deux choses que vous pouvez vous dire :

1. Il y aura toujours des personnes ayant les mêmes compétences que vous qui se vendent plus cher que vous (même si vous augmentez vos tarifs) ;
2. Plus on imagine concrètement le retour sur un investissement que votre solution va permettre, moins l’argent est une question.

L’idée est simple : dès que vous avez envie de quelque chose, vous êtes plus enclin à trouver les moyens de l’obtenir (que de risquer une opportunité de l’obtenir).

Cela est vrai pour les freelance : ceux qui se vendent le mieux ont déployé une stratégie de valorisation. Ils ou elles “donnent envie” de travailler avec eux.

Entrons dans cette stratégie de valorisation :

Maintenant que Camille sait en dessous de quel prix elle ne souhaite pas descendre, elle va se demander quel est son “prix idéal”.  

Mais quel est il ? 500? 800? 2000€/jour?

Déjà, vous pouvez vous dire deux choses :

1. Vos tarifs vont évoluer dans le temps (à la hausse)
2. Vos tarifs sont le reflet de votre confiance dans vos compétences et capacités à délivrer de grandes promesses.

Voici comment identifier ce tarif : réfléchissez à votre meilleure offre ou votre domaine de compétence de prédilection.

Puis posez-vous la question suivante : “Quel est le prix maximum qu’une personne serait prête à payer pour un tel service ?”

Ne soyez pas timide, certains sont même prêt à payer $60,000 pour une bouteille d’eau. Si si, celle-ci en l’occurrence.

Puis multipliez ce tarif par trois. Ce sera votre prix maximum (oui, je vous connais, je sais que vous avez tendance à sous-évaluer les possibilités).

Enfin, vous allez vous demander : “Pour la meilleure offre que je ferai à mon client idéal, quel serait le prix le plus élevé que je pourrais lui demander ?”

N’oubliez pas que le prix est une notion subjective : si votre client sait qu’il aura un retour sur son investissement, la question se posera moins.

Cet exercice renvoit à l’image que vous avez de vos compétences et qualités. Il se peut (fortement) que vous vous dévalorisiez.

Pour cela, je vous conseille de fixer avant tout un premier prix idéal. Puis d’imaginer des étages que vous aurez à gravir dans le temps.

Comme indiqué ci-dessous sur le graphique : fixez d’abord un premier prix C, puis B et A. Ce seront vos prochaines étapes, une fois que vous aurez vendu une première prestation au prix C.

Dites-vous bien qu’en suivant ce modèle, vous pourrez doubler, tripler ou quadrupler vos tarifs. La raison est simple : vous allez 1) prendre confiance en vous, 2) trouver les bons arguments et 3) ne parler de cette offre qu’à vos clients idéaux.

Pour savoir comment défendre vos prix, vous pouvez aussi lire cet article.

Pour aller plus loin, cherchez à valoriser vos services constamment. Voici comment faire.

Comment mettre en place une stratégie de valorisation ?

Je vous donne ici trois pistes de réflexion :

Première piste : Faire un focus sur une offre “coeur” au positionnement idéal

On aime travailler avec les meilleurs. Surtout dans le monde professionnel. Mais cela est aussi vrai dans le personnel.

Qu’est-ce qu’un “Meilleur” freelance ?

Tiens, reviens Camille. On va reparler de toi.

Camille pourrait travailler avec tout le monde et pourrait écrire tout type de document. En tout cas, sa petite voix intérieure lui dit :

“Plus tu montreras que tu peux travailler sur différents projets, pour tout type d’entreprise, plus tu t’ouvriras de portes.”

Et bien oui, du point de vue de Camille, c’est viable comme raisonnement. Elle peut accepter tout type de dossier.

Mais question : est-ce que les dossiers vont venir à elle ?

Posons-nous la question en regardant la situation avec les yeux d’un responsable communication d’une start-up qui cherche un rédacteur pour faire un communiqué de presse.

Appelons-le Marc : Marco (c’est son surnom), a donc un besoin spécifique.

1) Il est en charge d’une stratégie de communication, 2) pour une start-up qui a des ambitions différentes d’une PME établie et 3) il a pour projet de toucher la presse.

Va-t-il de lui-même consulter Camille qui se présente comme une rédactrice polyvalente, travaillant avec tout le monde ?

Ou plutôt consulter un rédacteur spécialisé dans les relations presse pour les start-up ?

Je vous laisse cinq secondes pour réfléchir.

…

Vous connaissez la réponse : Marco va solliciter le second et Camille a de grandes chances de passer à la trappe.

Mais Marc sera prêt de lui-même à payer plus cher le spécialiste car il perçoit en lui un meilleur retour sur son investissement.

Le raisonnement de Marc est simple : si ce spécialiste ne fait que ça, alors le temps a dû le rendre ultra-performant. Il comprendra immédiatement mes besoins.

Puis il suffit de lui demander avec qui il a travaillé pour voir que ses références sont bonnes. En bref, avant même de le solliciter, il se sent entre de bonnes mains.

Enseignement numéro 1 : positionnez-vous sur une offre spécifique, qui correspond à des clients spécifiques avec des problèmes spécifiques.

Oui, le mot “spécifique” est intimement relié à votre faculté de proposer des tarifs élevés. Donc Camille va trouver une offre spécifique, et se positionner comme experte sur le sujet.

Pour en savoir plus sur le positionnement, je vous invite à télécharger ce guide gratuit.

Deuxième piste : Produire la même valeur en moins de temps

La pire stratégie commerciale est de vendre son temps et pourtant, c’est la plus utilisée dans le milieu des freelance.

Pourquoi est-ce le pire ? Car le débat est orienté sur le coût, et non sur l’investissement.

Comme je vous l’ai dit au début de cet article, proposez une solution plutôt que votre temps. Quand votre solution apporte de vrais bénéfices à vos clients, regardez comment vous pouvez passer moins de temps en production.

Cela passe par trois possibilités (et on reprendra l’exemple de Camille) :

1. Vous pouvez automatiser au maximum les processus. Par exemple, Camille passe beaucoup de temps à faire des aller-retours avec ses clients. Elle pourrait fluidifier ces communications en utilisant des outils comme Google Doc.
2. Déléguez le plus possible pour vous concentrer sur votre zone de compétence. C’est aussi pour cela qu’il est important pour vous d’augmenter vos tarifs. Camille devrait passer le moins de temps possible sur sa comptabilité et son administratif. Cela lui permettrait de continuer de se former ou de développer son activité.
3. Augmentez la valeur de votre offre avec des outils et services complémentaires. Ne vous arrêtez pas à la simple prestation, et enrichissez-la. Mais pas n’importe comment. Regardez les blocages et freins supplémentaires que vos clients ont et proposez-leur en bonus : des outils spécifiques, des ressources supplémentaires, des mini-formations, des recommandations, des conseils. Plus ces bonus seront tangibles et concrets, plus votre offre aura de valeur sans que vous y passiez plus de temps pour chaque client. Camille pourrait créer un guide de relation presse pour les start-up qu’elle offrirait à chaque client à la fin de sa prestation. Effet magique garanti 🙂

Troisième piste : Travailler sur ses compétences commerciales

Enfin, et pas des moindres : apprenez à vendre mieux. Apprenez à vous valoriser et à négocier.

Peut-être vous dites-vous que “vous n’avez pas la fibre commerciale” ? Que vous “n’êtes pas commercial dans l’âme” ? Que vous “ne savez pas vous vendre, et de toute façon ce n’est pas votre métier” ?

La vente n’est pas une compétence innée, c’est une compétence acquise que tout le monde peut appréhender car elle requiert trois principales qualités que vous avez (mais qu’il faut développer) :

1. De l’empathie et de l’écoute active
2. De la curiosité pour apporter les meilleurs conseils
3. De la confiance pour être enthousiaste et communicatif

Tous les êtres humains naissent avec ces qualités. Car il s’agit tout bêtement de communication. Seulement voilà, on ne vous incite pas à les développer pour mieux vous vendre.

Oubliez les techniques et méthodes de vente pour le moment. Elles ne viendront qu’après avoir pratiqué ces trois qualités dans le cadre de votre relation avec vos prospects.

Car la stratégie de vente est simple : devenez le conseiller de vos prospects, en toute sympathie et honnêteté. Avec un seul objectif en tête : les aider à atteindre leurs objectifs et ambitions.

Vous ne travaillez pas bénévolement, mais vous allez leur montrer que votre solution est la meilleure pour eux. Et ils auront envie de travailler avec vous. Peu importe votre prix (à condition qu’il soit inférieur à ce qu’ils vont gagner).

Et pour conclure

Maintenant vous savez comment faire pour fixer vos prix de la meilleure façon possible. Ne passez pas à côté de ce travail essentiel pour votre future réussite.

Pour en faire un résumé rapide, je vous redonne les trois grandes étapes :

1. Tout d’abord, partez de votre salaire idéal et de la trésorerie que vous souhaitez mettre de côté pour sécuriser votre activité et fixer votre prix plancher ;
2. Identifiez votre prix maximum, puis définissez un premier prix idéal ;
3. Enfin, apprenez à vous vendre et à vous valorisez auprès de vos clients idéaux.

Derrière le simple calcul comptable, il existe une réalité commerciale : plus votre prix est élevé, plus la valeur perçue et reçue par votre client sera importante.

Si vous souhaitez augmenter vos tarifs, il faut améliorer toutes vos compétences (aussi bien métier que commerciales) et vos process. N’oubliez jamais que vous êtes à la tête d’une entreprise : agissez comme un entrepreneur, et non plus comme un salarié.

C’est ainsi que vous vous donnerez les capacités de gagner votre liberté, en augmentant vos prix.

Au fil de notre collaboration, Chloé qui se sent plus confiante m’a fait un retour extrêmement gratifiant qui, j’en suis sûr, pourrait venir de vous si vous suivez ces conseils pour l’élaboration de vos tarifs :

« Je me sentais à l’étroit dans mon métier car je n’étais pas tout à fait en phase avec mes prestations et leur rémunération. J’avais le sentiment de ne pas avoir assez de crédibilité pour augmenter mes prix et surtout que mes clients et prospects se braqueraient. C’était particulièrement frustrant. Maintenant que j’ai réussi à passer ce cap en changeant de posture, j’ai pu en faire un sujet de conversation positif »

Maintenant dites-moi dans les commentaires ce que vous pourriez appliquer personnellement pour augmenter vos tarifs dans le temps. Je suis curieux de savoir les engagements que vous prenez pour développer votre entreprise.