Arthur Destailleur
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Fixer le prix de ses prestations n’est pas chose aisée pour tout le monde. Il y a plusieurs paramètres à prendre en considération pour que le montant soit cohérent avec la valeur réelle de votre prestation. Dès lors, être indépendant procure davantage de liberté, celle-ci ayant un prix : monter en compétences, prendre des décisions et endosser plus de responsabilités. Je vous propose de découvrir l’histoire de Frédéric qui rencontré des difficultés à définir ses tarifs.
Il y a quelques jours, j’étais en coaching avec Frédéric. Un de mes clients.
Son problème du moment ? Il a du mal à fixer ses tarifs (et peut-être êtes-vous dans ce cas-là aussi ?).
Avant de devenir entrepreneur, Frédéric a longtemps été commercial en entreprise. Comme beaucoup, il a été attiré par le chant des sirènes. Il a décidé de devenir entrepreneur.
Pourquoi ?
La liberté, bien sûr.
Lorsqu’il était commercial dans une grosse boîte qui vend des photocopieurs, Frédéric n’était pas à l’aise avec les prix de ses produits.
Sa situation n’était pas confortable. Chaque jour, il devait défendre des prix qui ont été fixés par d’autres. Par le management de son entreprise. Par ses supérieurs.
Et avant même de pouvoir essayer de convaincre ses clients, il devait se convaincre lui-même de la justesse des tarifs qu’il proposait à ses clients.
Pas toujours évident…
Parfois, ces produits étaient plus chers que ceux de la concurrence et Frédéric avait toutes les peines à justifier ces écarts auprès de ses interlocuteurs.
Il devait alors se creuser les méninges pour attester de ces tarifs élevés.
Il n’était pas maître de son destin…
Il se sentait frustré dans son rôle de commercial.
Il n’avait pas la main sur les prix… qu’il devait défendre par ailleurs
Bref, il était malheureux.
C’est une des raisons qui l’ont poussé à entreprendre : ne plus devoir dépendre des décisions des autres.
Et aujourd’hui ?
En tant qu’entrepreneur, Frédéric a la liberté de fixer ses tarifs comme il veut, comme vous j’imagine.
Il peut augmenter ou baisser ses prix comme il le souhaite. Il n’a pas de comptes à rendre.
Mais voilà… Cette liberté a un prix :
La responsabilité. Vous connaissez l’histoire : « un grand pouvoir entraîne une grande… responsabilité ».
Ce n’est pas de moi mais de l’oncle de Benjamin Parker (aka Spiderman) 😉
Si Frédéric se trompe en fixant ses tarifs, le résultat se fait sentir directement. Dans ses ventes. Dans son chiffre d’affaires.
Et même dans la qualité de son sommeil (bonjour les nuits blanches et les maux de tête).
Si ses produits se vendent facilement, c’est que ses prix sont justes. Il pourrait même peut-être les augmenter un peu.
Mais… si personne n’achète, c’est que ses tarifs sont trop élevés.
Frédéric est donc confronté à un nouveau type de refus. Des refus liés à ses choix. À ses décisions.
Et ça, c’est difficile à encaisser !
Parce qu’il prend ces refus personnellement.
En pleine figure.
Alors que lorsqu’il était vendeur et que ses clients refusaient ses produits (trop chers), ce n’était pas lui qu’ils rejetaient. C’était son entreprise.
Il pouvait se cacher derrière les décisions de ses patrons. C’étaient eux qui fixaient les prix, après tout, non ?
Mais aujourd’hui qu’il fixe lui-même ses prix, il se sent rejeté personnellement lors d’un refus.
Depuis plusieurs mois, Frédéric subit un véritable blocage sur cette question du pricing. C’est une réaction émotionnelle.
Résultat ? Il fixe des prix beaucoup trop bas.
Et les conséquences se répercutent directement sur son chiffre d’affaires.
Pas uniquement à cause du manque à gagner. Mais aussi parce que des tarifs trop bas n’inspirent pas confiance. Et certains clients n’achètent pas à cause de cela.
En tant qu’entrepreneur, vous aussi êtes parfois confronté à cela ?
C’est le cas ?
Alors comment sortir de cette frustration ?
La première chose, c’est de gérer le coté émotionnel.
Vous devez arriver à fixer vos prix en vous détachant de l’objection et de toutes les émotions qui y sont liées.
Ce que le client rejette, c’est le prix de votre produit. Pas vous.
La deuxième chose à intégrer, c’est que vos prix ne doivent pas être gravés dans le marbre.
Au contraire.
Ils doivent évoluer avec le temps.
C’est le marché qui va vous dire si vos prix sont justes ou non.
Et c’est à vous de les tester. Et de les adapter en conséquence.
J’ai moi-même été confronté à cette difficulté. C’est pourquoi j’ai rédigé cet article sur comment fixer ses tarifs quand on est freelance. Il vous explique le sujet en profondeur.
- Vous y trouverez, entre autres, les 3 erreurs que commettent la plupart des free-lances lorsqu’ils fixent leurs tarifs.
- Je vous y explique également comment fixer votre prix plancher. Comment valoriser votre offre pour arriver au prix idéal et mettre en place une véritable stratégie de valorisation.
- Vous pourrez alors vous sentir plus libre dans votre activité d’entrepreneur. Vous n’éprouverez plus jamais l’impression de brader vos produits ou vos services.
Si vous souhaitez creuser davantage le sujet, je vous propose cet article expliquant comment répondre à l’objection « C’est trop cher ! ».
Si l’article vous a plu, laissez un commentaire juste en dessous et partagez votre expérience sur la fixation de vos tarifs. Je serai heureux d’y répondre ! 🙂
