Mathieu Doumalin
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Freelances, indépendants, consultants… et si on arrêtait un peu de se monter le chou avec nos concurrents ? Et si, on arrêtait de voir en eux des pilleurs de parts de marché ? Des resquilleurs de clients ? Des voleurs de chiffres d’affaires ? Si on arrêtait d’y penser, que se passerait-il ? Et bien, on chercherait à agrandir le gâteau plutôt qu’à se le partager. Allez, parlons pâtisserie !
Aujourd’hui, je voulais vous parler d’un sujet sensible : vos concurrents.
Ne faites pas cette tête, tout ira bien ! Vous verrez 🙂
Je vais vous raconter l’histoire d’une amie qui s’angoisse à chaque fois qu’un nouveau concurrent s’installe sur son marché. (Par souci de confidentialité, je vais taire son nom.)
Cette peur, vous l’avez peut-être déjà vécue. Peur que ce concurrent vienne perturber votre entreprise, vous piquer des clients, proposer un meilleur service et casser les prix.
Alors quand un nouveau concurrent s’installe, elle l’espionne. Elle regarde avec attention tous ses faits et gestes. Elle analyse son site internet et scrute ses réseaux sociaux.
Pendant quelques temps, son attention est focalisée sur ce nouvel entrant. Oubliant de réaliser certaines tâches importantes pour sa propre entreprise…
Mon amie n’est pas la seule dans ce cas. Vous aussi vous regardez souvent vos concurrents et quand vous voyez leur nom apparaître dans votre champ de vision, votre coeur bat la chamade.
Cela vous pose donc deux problèmes principaux :
1. Ce qui compte avant toute chose, c’est votre propre entreprise et votre capacité à capter de nouveaux clients et à les garder.
En somme, pendant que vous pensez à vos concurrents, votre attention n’est pas focalisée sur les bons indicateurs. Avez-vous rencontré assez de prospects cette semaine ? Avez-vous relancé tous vos devis ? Quelles idées vous ont remonté vos clients actuels ?
2. Vous voyez votre marché comme un gâteau à se partager. Je comprends ce schéma pour les grands groupes qui ont beaucoup de difficultés à se mouvoir. Du coup, ils se focalisent sur le marché actuel et font en sorte de capter de nouvelles parts.
Mais vous, ce n’est pas votre cas. Indépendant, consultant, freelance… vous avez le pouvoir de faire bouger les lignes. Votre créativité, votre agilité, votre capacité d’agir vite vous permet de suivre un but : celui de faire grandir le gâteau plutôt que de s’en tailler une part.
Et donc de ne plus avoir de problème avec vos concurrents.
Vous vous demandez certainement :
- Comment puis-je effacer l’angoisse de la concurrence ?
- Quelle attitude dois-je adopter pour leur faire face sereinement ?
- Comment me différencier efficacement ?
Pour vous donner un autre exemple : à l’instar de Stéphanie, une de mes clientes, vous trouverez des solutions à vos besoins. En effet, en tant qu’indépendante et malgré un nombre grandissant de concurrents, Stéphanie tire son épingle du jeu avec brio. Comment ? En suivant mes conseils et suite à notre collaboration, elle arrive aujourd’hui à développer son activité tout en ayant un agenda bien rempli.
Intéressé(e) ? Alors prenez quelques minutes pour comprendre, en 5 conseils, comment vous faire une place solide dans votre univers concurrentiel !
- Conseil n°1 : Définir un client idéal
- Conseil n°2 : Trouver votre coeur de valeur
- Conseil n°3 : Intervenir plus haut dans le process de décision de vos clients
- Conseil n°4 : Nouer les bons partenariats
- Conseil n°5 : Eveiller sa curiosité
Conseil n°1 : Définir un client idéal
Vous ne pouvez pas vous adresser à tout le monde. Chaque personne a ses spécificités, ses habitudes, ses contraintes.
Déjà que la communication n’est pas un acte facile, si vous complexifiez la tâche en démultipliant les récepteurs de vos messages… vous êtes sûr-e de passer à côté de vos clients.
Votre opportunité est qu’une grande partie de votre marché n’est pas traitée de façon spécifique. Il existe des besoins encore non satisfaits, des problèmes non résolus, des questions restées sans réponses.
Prenez le temps de comprendre avec quelles personnes vous travaillez le mieux, et dessinez-en un portrait-type. Puis focalisez vos efforts sur eux.
Pour en savoir plus sur comment attirer à soi ses meilleurs clients, lisez cet article. Il devrait vous intéresser 🙂
Conseil n°2 : Trouver votre « coeur de valeur »
Vous avez une forte appétence pour une partie de votre métier. En plus, vous avez des passions et des talents. Enfin, votre histoire est unique : personne d’autre ne l’a vécue.
Si vous identifiez ce que vous apportez et transmettez de vraiment unique, et si vous le verbalisez, alors votre positionnement sera plus clair et différenciant.
Toute votre communication devra se poser sur cette spécialisation. Car elle facilitera votre identification sur le marché par vos clients idéaux.
Conseil n°3 : Intervenir plus haut dans le processus de décision de vos clients.
Avant de prendre une décision d?achat, votre client passe par tout un process :
- Il se pose des questions
- Il se rend compte qu’il a effectivement un problème
- Il prend conscience d’un manque, et donc d’un besoin
- Il cherche la bonne solution
- Il compare
- Et enfin il prend sa décision
Le problème est que l’on a tendance à répondre aux besoins, on parle donc au client qu’à la 3e ou 4e étape de son processus.
Pour apprendre à poser les bonnes questions à ses clients, je vous invite à lire cet article.
En fait, il faut avant tout répondre aux questions qu’il se pose, maintenant. Donc arriver plus haut dans le process de décision de vos clients. Puis l’accompagner dans son processus de décision.
Lorsque j’ai compris cela au lancement de Destination Clients et malgré un univers concurrentiel important et grandissant, j’ai réussi à développer drastiquement mon activité. Aujourd’hui je peux agrandir l’équipe grâce à un positionnement fort et différenciant, un discours qui m’est propre et une vraie rigueur dans l’action.
Conseil n°4 : Nouer les bons partenariats
Pour répondre à certains problèmes, je vous invite à ne pas rester seul-e dans votre coin.
Vous aurez besoin de compétences et ressources complémentaires, qui auront, elles aussi, besoin de vous.
Mutualiser les forces sera un excellent moyen de vous adresser à de nouvelles personnes qui n’ont, pour le moment, jamais pu résoudre leurs problèmes, trop spécifiques pour l’approche généraliste des grandes structures.
Conseil n°5 : Eveiller sa curiosité
Je m’efforce tous les jours de trouver de l’inspiration dans des secteurs complètement différents du vôtre.
Jay Abraham, l’un des plus grands conférenciers Américains sur le Marketing, a fait fortune en adaptant des modèles économiques connus dans certains secteurs, à d’autres secteurs qui n’avaient jamais vu de tels modèles.
Voyez ce qui se fait ailleurs, et voyez comment vous pouvez l’implémenter dans votre activité.
En somme, n?ayez plus peur de la concurrence.
Voire n’y pensez plus.
Je sais à quel point cela peut être difficile, car je sombre parfois dans ces travers. Mais dès que cela m’arrive, je me reconcentre sur ce que je PEUX faire pour améliorer ma prospection et la satisfaction de mes clients.
Pour finir l’histoire de mon amie, je vous ai dit qu’elle s’angoissait immédiatement dès qu’elle apprenait l’existence d’un concurrent.
Elle a suivi mes conseils, et s’est focalisée sur elle, ses services, son coeur de valeur et la constitution de sa communauté. Aujourd’hui, elle est la seule à faire ce qu’elle propose sur le marché, et elle a même réussi à multiplier par 4 son chiffre d’affaires en un an. Grosse réussite.
Il n’y a pas de miracle : si vous vous concentrez sur les bons indicateurs, les bonnes actions, et que vous mettez en place la bonne stratégie, alors vous trouverez votre place sur votre marché.
Si vous souhaitez échanger sur le sujet (partager votre expérience de la concurrence et/ou me poser des questions complémentaires), ce sera avec plaisir. Je vous invite à le faire dans les commentaires ci-dessous 🙂
