Comment démarcher des entreprises en direct ?

Étape 1 : Trois idées reçues sur l’approche directe

Avant d’entrer dans le détail, commençons par tordre le cou à certaines idées reçues.

1) Il faut apprendre à vendre au téléphone pour bien prospecter

Mettons tout de suite les choses dans le bon ordre.

Le but de la prospection directe n’est pas de vendre, mais bien de déclencher une discussion. Au mieux un rendez-vous.

La mission est de détecter les prospects potentiellement intéressés par nos services. De cette discussion, si elle est bien menée, pourra aboutir la vente. Mais la prospection en direct n’a pas pour premier but de vendre.

Ayez bien en tête que le but est d’arriver à trouver les personnes que vous pourriez le mieux aider.

2) Prospecter par téléphone, c’est intrusif

Imaginez que vous ayez retrouvé un portefeuille avec carte d’identité et divers billets. Vous avez un numéro sur ce portefeuille et un nom.

Allez-vous penser qu’appeler cette personne serait une intrusion ? A priori, non. L’appel que vous allez faire est un vrai service que vous lui rendez. Et vous n’allez pas vous arrêter au premier appel tombant sur la messagerie. Parce que vous aurez le sentiment d’agir pour le bien, vous n’aurez aucun problème à multiplier les appels.

Pourquoi ne pourriez-vous pas le faire pour proposer vos services ? Pourtant, ils peuvent vraiment permettre à vos prospects de réaliser leurs projets, résoudre leurs problèmes. En soi, ce que vous faites est bien.

Donc parlez-en 🙂

Comme ça, les personnes qui pourraient vraiment être intéressées en entendront, enfin, parler. Celles qui s’en contre-fichent vous le diront : et vous ne les recontacterez plus. En aucun cas vous ne vous intruisez, sans droit, chez quelqu’un avec cette démarche.

3) J’ai peur de déranger ou d’être pris pour un harceleur

J’ai plusieurs choses à vous partager sur ce sujet.

Partons du principe que les personnes que vous contactez ont leurs coordonnées publiques : vous avez le droit de les contacter. Ensuite, quelqu’un qui répond au téléphone accepte de fait d’arrêter sa tâche.

Vous ne le dérangez pas : il se dérange lui-même.

Quelqu’un qui ne souhaite pas être dérangé ne répond pas à un coup de fil qu’il ne connaît pas en plein milieu d’une tâche.

Aussi, une des règles que vous pouvez vous imposer : si l’on vous dit clairement “Non !”, vous pouvez arrêter de contacter ladite personne. Et donc ne surtout pas harceler.

Enfin, une bonne méthode d’approche directe vous permet de ne JAMAIS appeler sans être désiré ou attendu. C’est ce que l’on va voir maintenant. Mais avant, vous devez respecter 6 règles d’or.

Étape 2 : Les 6 règles d’or de la prospection

Ces règles sont indispensables pour que votre prospection directe soit réussie.

1) Tout se joue dans la relance

90% des réponses de vos prospects vont naître autour des 3 à 8 relances. Ces relances vont se lisser sur plusieurs mois : vous n’allez pas les harceler.

Mais par contre, vous respectez un principe de base de la prospection : vous ne savez jamais si vous approchez le prospect au bon moment, avant de le contacter. Au moment où vous les contactez, vos prospects ont sûrement d’autres projets et priorités.

Le sujet que vous mettez sur la table n’est peut-être pas le sujet du jour. Donc votre premier message va passer à la trappe. En tout cas, il y a de fortes chances.

J’avais reçu un premier message réussi d’un vidéaste freelance.

Il me parlait d’une vidéo où mon son n’était pas bon. Le message était bien construit, vraiment top. J’ai lu ce mail, je me suis dit « pourquoi pas refaire la vidéo » puis je suis passé à mes priorités du jour. Je n’ai jamais été relancé.

Du coup, j’en ai parlé à mon prestataire actuel quelques semaines plus tard : on va refaire la vidéo. Mon problème est réglé 🙂

Mais ce freelance, ne m’ayant pas relancé, est passé à côté du “bon moment”. Je suis sûr que s’il m’avait relancé, j’aurais alors accepté de lui en parler. Mais je l’avais oublié entre temps. Par contre, je n’avais pas oublié mon problème.

Si vous voulez réussir, vous devez anticiper un grand nombre de relances.  Pour maximiser vos chances de tomber sur le bon moment 🙂

2) Personnalisez avant d’automatiser

Automatiser la prospection, le rêve non ?

Un système qui fonctionne tout seul, pendant que vous faites autre chose. C’est réel, mais attention : cela demande du temps à construire. Car il est une valeur essentielle dans la vente qu’il faut établir dans votre prospection : la confiance.

Vous devez construire une relation de confiance avec votre prospect. Lui montrer que vous vous intéressez à LUI, personnellement. Qu’il peut avoir confiance en vous, en tant que personne. Et cette confiance peut vite être érodée.

Pour la petite histoire, j’ai reçu une série d’emails automatiques de la part d’une entreprise de prospection. Je sentais le côté « automatisé », mais à la rigueur, j’aimais bien les messages. Donc j’ai laissé la « séquence » aller jusqu’au bout. Un des mails m’a plu : j’ai cliqué sur le lien.

Quelques jours plus tard, je recevais de nouveau le premier mail de la séquence : j’étais reparti pour un tour. Vous ne voulez surtout pas créer cet effet chez vos prospects : cela casse la confiance.

Pour cela, votre prospection doit avant tout être pensée sur le plan de la personnalisation. Cherchez les meilleurs moyens d’adapter vos approches directes à votre cible, à vos contacts, à votre secteur.

Et soyez vous-même dans vos messages. VOUS les contactez. Pas une entreprise ou une grande marque.  Ne jouez pas le rôle de quelqu’un d’autre. Jouez le vôtre.

3) Jouez sur la distance, pas sur la vitesse

Un des mes clients, agent immobilier, me demandait l’autre jour quel était le meilleur discours possible pour contacter un prospect potentiel.

Il faut savoir que sur le marché immobilier, il faut en moyenne 7 semaines à un particulier pour prendre conscience qu’il peut avoir besoin de l’aide d’un pro. Donc si son premier message arrive pile au bon moment : banco ! (et encore, il faudra être convaincant). Par contre, s’il arrive trop tôt ou trop tard : il sera en retard par rapport aux autres.

La bonne idée ? 

Ne pas tout miser sur un premier message, mais viser les nombreuses prises de contact et relances, en respectant le temps de réflexion du prospect. Et alors, si ce prospect a effectivement besoin d’un pro, il y aura de grandes chances qu’il passe par cet agent.

Rappelez-vous : 80% de vos opportunités commerciales vont se déclencher entre la 3e et la 8e relance. Car vous amenez un sujet dans la vie de votre prospect qui ne fait sûrement pas partie de ses priorités au moment où vous l’approchez.

Donc dès que vous entamez une démarche d’approche directe, il s’agit de vous préparer pour le marathon. Pas le sprint.

4) Soyez utile, apportez de la valeur

Ne faites pas miroiter une solution inaccessible … 😉

Vous ne voulez pas être pris pour un gros lourd avec votre prospection ?

Alors ne faites pas le lourd : ne parlez pas de VOUS. Oubliez les : “Je suis graphiste et je réalise des sites web.” ; “Nous proposons une gamme de services”…

Soyez utile pour vos prospects : apportez constamment de la valeur.

C’est-à-dire ?

• Donnez des conseils.
• De la perspective.
• Des idées.
• Des ressources.
• Aidez-le à avancer dans son projet pour lui montrer que vous êtes un partenaire, pas un simple prestataire.

C’est ainsi qu’il sera de plus en plus ouvert à discuter avec vous. Et que l’intérêt de vous rencontrer grandira en lui.

5) Multipliez les points de contact

Dans mon article sur la relance commerciale, un des enseignements principaux est : varier.

• Diversifiez les canaux de communication avec votre prospect.
• Envoyez un mail un jour.
• Contactez-le sur les réseaux sociaux à un autre moment.
• Passez un coup de fil l’autre semaine.
• Et changez vos horaires et jours de contact : vous accroisserez vos chances de tomber sur le « bon » moment.

6) Le seul objectif que vous devez viser

Enfin, le point le plus important à avoir en tête. Vous ne cherchez pas à vendre vos services avec cette approche. C’est l’étape suivante. Votre stratégie de prospection doit être focalisée sur un seul objectif : déclencher la discussion. Obtenir une réponse. Avoir un premier échange avec le prospect. Au travers de cet échange, avec les bonnes questions, vous saurez s’il y a un besoin à creuser ou un intérêt à toucher. Mais immédiatement, votre objectif est de déclencher la discussion. C’est votre seul objectif.

Étape 3 : Les 2 stratégies majeures

Chaque entrepreneur doit adapter sa stratégie de démarchage à sa cible. Car chaque cible a ses propres contraintes qu’il s’agit d’intégrer dans sa stratégie.

Nous avons trois grands types de cibles :

• Les particuliers
• Les professionnels
• Les grands comptes

Pour les premiers, la difficulté tient du fait que leurs coordonnées ne sont pas forcément publiquement accessibles. On ne parlera pas de cette cible dans cet article (mais elle pourra faire l’objet d’un autre article à l’occasion).

Pour la seconde, je parle des professionnels individuels ou TPE (très petites entreprises). Leurs coordonnées sont accessibles, il existe peu de barrières à l’entrée MAIS ils sont très sollicités et pris dans de nombreux projets.

Enfin, pour la troisième cible, la grande difficulté tient de la complexité de l’organisation, des nombreux interlocuteurs qui peuvent y être et des barrages qui viendront bloquer votre progression.

Vous avez un point de vue sur les différentes cibles. A prendre en compte qu’il existe ensuite des spécificités sectorielles, géographiques, humaines à intégrer dans votre approche. Mais dans ce cas, il me faudrait écrire un livre entier. Et je n’ai pas trop le temps, donc on va faire plus simple 🙂

Pour démarcher des entreprises, il existe donc deux grandes stratégies, correspondant aux deux cibles professionnelles. Pour la cible des professionnels, vous pouvez adopter la stratégie APSA & Suivi. Pour la cible des grands comptes, la stratégie d’Aaron Ross & Suivi fonctionne bien.

Entrons dans le détail.

1) APSA & Suivi

En tant que professionnel, entrepreneur ou chef d’entreprise, vous avez des projets, des ambitions et des blocages face à ces dynamiques.

En plus de cela, votre quotidien est rythmé par un grand nombre de tâches à réaliser, problèmes à résoudre, personnes avec lesquelles communiquer. Sans compter votre vie personnelle qui comporte le même type d’activités.

Bref, votre emploi du temps est bien chargé, ainsi que votre tête !

Si vous, cher entrepreneur ou indépendant, souhaitez entrer en contact avec ces personnes, vous devez bien l’avoir en tête : ILS/ELLES ONT UN MILLIARD DE PENSÉES EN TÊTE.

Donc en plus d’être sur-sollicités au quotidien par les pubs, les informations, les réseaux sociaux… on peut dire qu’ils ont peu de temps et d’espace mental à accorder à vos messages.

Donc, vos messages doivent être bien huilés pour :

1. Capter leur attention
2. Détailler leurs problèmes en mettant de l’empathie 
3. Présenter votre service comme étant LA solution à leurs problèmes
4. Puis en leur montrant comment passer à l’action

On trouve donc :

• Attention
• Problème
• Solution
• Action

APSA. C’est presque magique, non ?

Mais vous devez bien garder en tête une autre donnée :

Peu de vos contacts répondront à vos premiers messages. Il faut en moyenne 8 prises de contact pour avoir une réponse. Rappelez-vous qu’ils sont très peu disponibles. Il s’agit donc pour vous d’avoir une vraie démarche structurée de relance et de suivi.

Nous allons entrer dans le détail dans la partie suivante.

2) Stratégie d’Aaron Ross & Suivi

Pour les grands comptes, la stratégie est différente. Vous avez beaucoup d’interlocuteurs en interne. La prise de contact avec l’entreprise est donc quelque peu… complexe.

Aaron Ross est l’ancien directeur commercial de SalesForce. Il a notamment permis à l’entreprise d’augmenter ses ventes de 5 à 100 millions de dollars grâce à ses méthodes de prospection directe. C’est à partir de cette expérience qu’il écrit « Predictable revenue : turn your business into a sales machine with the $100 Million best practices of Salesforce.com ». 

Sa stratégie d’approche directe a été ré-exploitée de nombreuses fois auprès de grands comptes comme Zenefits, Adobe Document Services … avec succès. 

Il y a deux principes :

• Le premier est le suivant : plutôt que de toucher la bonne personne directement, vous allez essayer de passer par son supérieur. Afin d’avoir une recommandation vers la personne que vous souhaitez toucher.
• Le second principe est : leur temps est chargé et votre objectif est de déclencher un début de discussion. Faites simple : des messages courts et orientés action.

Par exemple :

« Bonjour Marc, 

Qui dois-je contacter pour parler de Social Selling chez [Entreprise] ?

Merci d’avance pour votre réponse,

Mathieu Doumalin”

Simple, concis et efficace. Ces messages doivent être construits de manière cohérente, en fonction de l’offre que vous devez faire ensuite.

Nous n’allons pas forcément détailler cette stratégie dans cet article, mais je prévois sûrement d’en faire un nouveau.

Maintenant, entrons dans le détail de la première stratégie : APSA & Suivi.

Étape 4 : Comment cela se passe en application ?

Vous vous demandez maintenant « ok Mathieu, mais concrètement, je fais comment ? »

Alors je vais rompre le suspens, et vous donner la méthodologie complète. Il y a concrètement cinq étapes à systématiquement suivre pour réussir votre stratégie de démarchage direct.

Je rappelle que cette stratégie s’applique pour toute cible professionnelle (hors grands comptes).

Quelles sont les 5 étapes en question ?

1. Préparation : Listing & Process
2. Collecte
3. Premier Message
4. Relances
5. Discussion (ou frigo)

Entrons dans le détail de chacune de ces étapes.

1) Préparation : Listing et Process

Avant d’entrer en action, le démarchage demande un vrai travail de préparation.

Pourquoi ? 

Parce qu’il s’agit d’un marathon, et non d’un sprint. Tout se joue dans les 3 à 8 relances qui suivent le premier message que vous allez envoyer. Il faut que vous soyez préparé à cette longue épreuve.

Il est important que vous ayez toutes les ressources disponibles pour juste vous concentrer sur l’action. La préparation est donc fondamentale pour réussir votre stratégie d’approche directe.

Vous avez donc deux choses à préparer :

1. Le listing : il s’agit de recenser toutes les entreprises que vous souhaitez toucher. De trouver les coordonnées et noms des principaux contacts pour ne pas avoir à les chercher.
2. Le process : préparez d’avance votre process avec vos messages et les différentes situations qui pourraient se dérouler. Ainsi, vous aurez un cadre pour pouvoir être actif, voire créatif.

Nous allons entrer dans le détail juste après.

2) Collecte

Maintenant que tout est prêt, il s’agit d’entrer en action. Une des règles d’or pour que la prospection directe soit réussie est, je rappelle : la personnalisation. La Vraie.

Donc pour cela, quand vous cherchez à toucher quelqu’un, il s’agit de vous intéresser à lui. Pour trouver des informations qui vous permettront d’avoir une accroche vraiment personnalisée.

• L’entreprise a-t-elle une activité spécifique ?
• Ses supports de communication présentent-ils des failles ?
• Que dire des derniers évènements auxquels ils ont participé ?
• Et du dernier post qu’ils ont fait sur Linkedin ?

Bref, toutes ces informations sont autant de points d’accroche pour avoir une première accroche personnalisée.

3) Premier message

Maintenant, entrons dans le vif du sujet : comment je contacte une entreprise? Quel doit être mon premier message ?

Je recommande à mes clients de d’abord passer par le mail. C’est le seul moyen de communication utilisé par TOUT LE MONDE, tous les jours. L’avantage : il est asynchrone. Pas de risque « d’embêter » votre contact 🙂

Donc ce mail ?

Je vous conseille l’approche APSA. Et je vais vous donner un exemple concret : le mien ! On commence par le corps du texte.

Il y a 4 étapes dans la construction du message.

1ère étape : l’accroche

Il s’agit de personnaliser le début du mail, montrer que votre message est dédié personnellement à votre contact. Trouvez un lien avec ce contact. Un point commun.

Une accroche forte liée à votre collecte d’informations.

“Bonjour Jean, J’ai découvert votre activité sur Linkedin hier, et j’ai remarqué que cela faisait 4 ans que vous exerciez à votre compte. Bravo pour cette longévité, vous faites mieux que nombre d’indépendants.”

2e étape : le problème

Maintenant, vous allez mettre le doigt sur le problème potentiel en faisant preuve d’empathie. L’idée est de mettre en avant leurs désirs, puis les obstacles qui viennent bloquer ces désirs et créent des frustrations.

Vous devez faire vite et être précis. Pas plus de deux phrases pour que le mail reste court.

“Vous devez le constater dans votre quotidien : avoir régulièrement de nouveaux clients, sans passer des heures par jour, n’est pas aisé. Pourtant, c’est essentiel pour votre liberté et confort de vie.”

3e étape : la solution

L’étape ici consiste à montrer comment vos prestations et services peuvent aider votre prospect sur ce sujet spécifique. Et les résultats qu’il peut en espérer.

“J’aide les indépendants à démultiplier leur chiffre d’affaires en leur apprenant à mettre en place des stratégies de prospection efficaces et adaptées à leur personnalité.”

4e étape : l’action

Ne vous arrêtez pas là : il faut les faire passer à l’action.

Pour cela, que doivent-ils faire ? Rendez le passage à l’action le plus simple possible pour eux : posez-leur une question à laquelle ils peuvent répondre par un simple « Oui » ou « Non »

« Etes-vous disponible 15 minutes demain pour en parler ? »

Quel objet pour le mail ?

Pour que votre mail soit lu, encore faut-il qu’il soit… ouvert ! Pour qu’il soit ouvert, il doit « ressortir » de la masse des mails reçues par vos destinataires. Et tout se joue sur l’objet du mail. Celui-ci doit être personnalisé et contextualisé pour donner l’impression d’un mail « pas comme les autres ».

Pour ma part, je mets comme objet de mail : « Suite à notre échange sur Linkedin {Prénom} » (sans majuscule et virgule pour donner l’impression d’un mail écrit rapidement)

4) Relance

Je vous le répète, mais vous avez compris l’idée : 90% de vos opportunités commerciales vont se déclencher entre la 3e et la 8e relance.

Préparez-vous à cela dès le départ. Donc prévoyez d’avance vos scénarios de relance. En gardant à l’esprit que dès qu’un prospect vous répond, le scénario s’arrête. Mais ayez toujours au moins trois coups d’avance.

Imaginez les situations les plus ennuyantes : vous avez rendez-vous avec votre prospect un jour. Mais il a oublié, donc vous vous présentez sur le lieu et puis… personne 🙁

Que faites-vous ? Vous implorez le ciel ?

Ou alors vous êtes déçu, mais focus sur ce que vous allez faire dans les 15 prochains jours ?

Je privilégie la seconde option.

Pour aller plus loin sur le sujet, lisez cet article qui vous détaille ma méthodologie complète pour relancer un prospect.

5) Discussion (ou frigo)

La meilleure façon de ne pas passer à côté d’opportunités est de ne jamais arrêter AVANT d’avoir eu une réponse, positive ou négative.

Néanmoins, si vous n’êtes pas à l’aise avec l’idée ou si vous avez mieux à faire, alors prévoyez deux sorties de scénario :

1. Votre suspect vous répond : à ce moment-là il devient une piste prioritaire pour vous s’il montre un signe d’intérêt ou a une réponse positive. C’est à vous de maîtriser les prochaines étapes, et de l’y amener. Anticipez ce moment pour être parfaitement opérationnel le jour J.
2. Votre suspect ne vous répond jamais : cela ne veut pas forcément dire qu’il n’est pas intéressé mais… au bout de 10 relances, vous pouvez imaginer le « mettre au frigo ». Une mise au frigo consiste à le sortir de votre liste de contacts, tout en conservant ses coordonnées. Vous pourrez alors recommencer vos sollicitations quelques mois plus tard.

Ces deux sorties vous permettent d’avoir une prise de décision rapide pour concentrer votre attention, temps et énergie sur les bonnes actions à mener.

Étape 5 : L’organisation

Vous l’aurez compris, cette démarche demande avant tout une grande rigueur. Il y a énormément d’actions à mener, pour un nombre grandissant de contacts. Semaine après semaine.

Si vous ne suivez pas vos actions avec une grande discipline, vous allez rater votre démarche.

Souvenez-vous : vous vous préparez pour un marathon, pas un sprint. Vous devez vous organiser pour avoir de l’endurance.

Pour cela, équipez-vous des bons outils : personnellement, j’utilise Pipedrive pour suivre mes contacts et mes actions. Il m’offre une vue synthétique de toutes mes étapes de prospection. Me met en avant mes actions à faire jour par jour, tout en pointant celles sur lesquelles je suis en retard. Et j’ai une vue des informations principales contact par contact.

Par ailleurs, si vous souhaitez voir comment vous équiper d’outils efficaces pour votre prospection, allez jeter un coup d’oeil à cet article.

Pour finir …

Vous l’aurez compris, la prospection est un art qui requiert une discipline certaine et le rouage de plusieurs mécanismes pour que votre stratégie puisse tourner comme une horloge.

Il existe plusieurs outils à disposition pour vous y aider. Je vous conseille de vous en approprier un qui corresponde à vos attentes en termes de simplicité, efficacité et d’ergonomie. Un outil que vous pouvez personnaliser pour fluidifier votre prospection.

N’oubliez pas d’appliquer à la lettre les 6 règles d’or, cruciales dans votre stratégie.

Adoptez la bonne posture et le bon message en fonction de votre interlocuteur et soyez habile : apportez toujours de la valeur ajoutée à la personne que vous avez en face de vous, afin d’éviter d’être lourd en parlant directement de ce que vous faites et de votre offre.

Enfin, choisissez la stratégie adaptée à votre activité entre APSA & suivi et Aaron Ross & suivi. 

Si vous arrivez à mettre ces conseils en pratique, je vous assure que vous serez étonné(e) du résultat. Encore récemment, j’ai appelé Stéphanie, une de mes partenaires, pour faire un point sur son portefeuille clients actuel VS celui qu’elle avait avant de faire appel à moi. Elle était beaucoup plus sereine et avait gagné une grosse confiance en elle :

« J’ai réussi à atteindre une cible que je ne pensais pas pouvoir approcher à l’origine. Je ressens moins de fatigue et un gain de temps parce que les actions que j’entreprends sont pour une cible précise ». 

En attendant, je vous invite à partager votre expérience de la prospection dans la zone de commentaires ci-dessous. Je me ferai un plaisir d’échanger avec vous sur le sujet 🙂