Créer un avatar client en 5 étapes

Avez-vous déjà écrit un article de blog efficace, qui se diffusa si fortement que vous n’arriviez plus à suivre le nombre de partages ? Ou un flyer si bien écrit qu’il vous ramena des centaines de clients ? Si ce n’est pas le cas, alors il faut revoir votre persona. Vous ne savez pas de quoi je parle ? Alors cet article est fait pour vous.

Pour vous, est-ce plus facile d’écrire un article de blog ou un mail personnel ? Est-il plus facile de rédiger un flyer ou un texto ?

Il y a de fortes chances pour que vous me répondiez la seconde option, et vous auriez tout à fait raison à ce sujet. Il est toujours plus simple d’écrire un texte pour une seule personne, que l’on connait bien. On ne va pas avoir à se tourner la tête des centaines d’heures pour savoir quels mots utiliser, quelle tonalité choisir, quelles idées mettre en avant.

En revanche, dans le premier cas c’est plus délicat : on veut plaire au plus grand nombre donc on va choisir un langage plus policé, plus lisse. Les motivations de notre cible étant très diverses, on ne sait pas forcément quelle idée mettre absolument en avant. Vos communications ne sont donc pas impactantes ou efficaces. Du coup, vous investissez, parfois beaucoup, dans des supports qui ne vous rapportent rien.

Mais ce n’est pas faute d’y avoir mis de l’énergie pour les distribuer ou les créer : non, votre problème est ailleurs.

Quand vous travaillez la maquette de ce flyer, il y a de fortes chances pour que vous vous adressiez à une cible. Peut-être même vous dites-vous qu’il faudrait que le message parle à quelqu’un qui n’est pas forcément dans votre cible. Ne sait-on jamais, il pourrait avoir besoin de vous.

Et vous ne voulez pas faire de remouds, donc vous adoptez un discours global, avec des mots génériques. Votre problème est ici : vous vous adressez à tout le monde.

Dès lors, ces questions vous viennent certainement à l’esprit : 

• Comment spécifier mon discours ?
• Comment savoir à qui m’adresser ? 
• Quels arguments dois-je mettre en avant pour convaincre et susciter la curiosité ?

 

Ne vous angoissez pas, cet article a pour ambition d’éclairer votre lanterne, et il le fera. Quand on est à son compte, on est vite pris par la pression de la prospection. On cherche à tout prix des clients, quitte à sortir de sa cible habituelle. Je le sais, j’ai été de nombreuses fois confronté à ce dilemme…

L’avatar est un élément incontournable pour une stratégie de prospection efficace : au lieu de parler à une multitude de personnes, vous ne parlez qu’à une seule. D’où l’importance d’avoir toujours en tête ce « client idéal », et de se l’approprier. C’est une des étapes fondamentales de votre stratégie de contenu.

J’en veux pour preuve l’expérience d’Aurélie, une de mes clientes, qui une fois avoir lancé sa marque de prêt-à-porter, a eu beaucoup de difficultés à spécifier son discours. Elle s’adressait à tout le monde de la même façon ce qui l’a empêché de mettre en place des actions de vente et marketing efficaces. Elle hésitait beaucoup sur la nature de son discours, à savoir quelles actions mener, etc. Puis nous avons travaillé ensemble en commençant par définir son client idéal en construisant son avatar.

Il y a eu par la suite, un changement complet dans sa stratégie : la communication a été beaucoup plus simple et fluide. Cela lui a permis de rapidement développer son activité et de dépasser un plafond de chiffre d’affaires qu’elle n’osait même pas espérer au début.

Vous souhaitez emboîter le pas d’Aurélie ? Alors préparez-vous à 5 minutes de révélation avec, à la clé, un bonus qui vous attend en fin de lecture 🙂 

• Etape 1 : Définir son client idéal
• Etape 2 : Créer un personnage fictif
• Etape 3 : Se poser les bonnes questions
• Etape 4 : Le résumer
• Etape 5 : Se l’approprier

Etape 1 : Définir son client idéal

Avant, prenons quelques secondes pour poser les fondamentaux :

Qu’est-ce qu’un avatar ?

Aussi appelé persona, il s’agit d’un portrait d’une personne qui pourrait être notre cible pour telle ou telle opération de communication. Un avatar est un portrait vraiment détaillé d’une personne imaginaire mais proche de la réalité. Elle a un prénom, un âge, une ville, des passions, un contexte familial et social. Elle a des rêves, des envies, des désirs et des freins. Elle a peur de certaines choses et se motive pour d’autres.

Avant de se lancer dans la création de son avatar, encore faut-il savoir avec qui vous souhaitez travailler. Pour rappel, vous ne pouvez pas parler à la Terre entière, et il convient donc de choisir les bons interlocuteurs.

Qu’appelle-t-on client idéal ?

Il s’agit des clients pour lesquels vous apportez le plus de valeur, et qui vous permettent de recevoir aussi beaucoup de valeur en échange. Dit autrement, ce sont les clients que vous pouvez le mieux aider, et qui le reconnaissent en vous payant à votre tarif, sans négocier.

Pour aller plus loin sur le sujet, je vous invite à lire cet article : Comment se faire choisir par ses meilleurs clients ?

Maintenant que vous avez identifié votre client idéal, vous pouvez passer à la suite.

Etape 2 : Créer un personnage fictif

Vous savez qui est votre client idéal, du moins ses principales caractéristiques.

• S’agit-il d’une entreprise de plus de 500 personnes ?
• De quel secteur d’activité parlez-vous ?
• Sont-ils poussés par l’innovation ou la structuration ?

Beaucoup de questions se posent facilement quant au portrait des entreprises que vous souhaitez servir. Mais ces entreprises ne seront jamais vos clients. Non non.

 

Ce sont bien les hommes et les femmes qui la composent qui seront vos clients. Ce sont eux que vous devez chercher à toucher dans vos communications et pas les structures en elles-mêmes qui n’ont aucun pouvoir de décision.

Identifiez donc les bons interlocuteurs au sein de ces structures que vous souhaitez toucher. Puis imaginez une structure fictive, avec l’interlocuteur ou interlocutrice privilégié-e que vous aimeriez contacter.

Dressez-en une carte d’identité : donnez-lui un prénom, un âge, une date de naissance, une ville dans laquelle il ou elle habite.

• A-t-il/elle des enfants ?
• Est-il/elle marié-e ?
• A quoi pourrait ressembler son quotidien ?
• Quels sont ses loisirs ?

Bref, imaginez une personne qui pourrait être l’interlocuteur que vous recherchez tout en gardant en tête que le but n’est pas d’être ultra-précis quant à la réalité.

Tous vos clients n’ont pas les mêmes loisirs ou ne sont pas mariés avec des enfants, mais ce personnage que vous créez pourrait très bien être un interlocuteur. Vous le rencontreriez dans la vie réelle, cela ne vous choquerait pas le moins du monde de le voir à ce poste.

Dressez ce portrait sur une feuille, à côté d’une photo que vous pouvez chercher sur le web.

En faisant cet exercice, Aurélie dont je vous parlais plus tôt, m’a fait un retour particulièrement positif : « Depuis que je connais ma cliente idéale, j’ai réussi à me créer une communauté soudée autour de moi ce qui me permet de développer mon entreprise et d’ouvrir ma boutique »

Petite astuce : si vous ne savez pas comment partir de zéro pour dessiner ce portrait, partez de la photo de l’un de vos clients. Cela facilitera votre réflexion.

Question subsidiaire : « Et si j’ai en général deux ou trois interlocuteurs ? »

Mais très bonne question ! A laquelle je réponds que dans ce cas, vous pouvez dresser deux ou trois avatars.

Etape 3 : Se poser les bonnes questions

Nous avons donc un personnage fictif créé. Vient le moment de se poser les bonnes questions.

Vous allez entrer dans la psychologie du personnage. Comme il est fictif, vous devez absolument aller le plus loin possible dans votre réflexion.

 

Plus ce portrait sera précis, plus vos mots toucheront le coeur de votre cible.

Quelles questions devez-vous vous poser ?

Voici la liste non-exhaustive des principales questions à se poser (dites-moi dans les commentaires si vous en voyez d’autres à ajouter) :

1. Quels sont leurs rêves ? Quelles sont leurs ambitions ? Quelles sont leurs plus grandes motivations ?
2. Comment définissent-il le succès ? Et comment définissent-il l’échec ?
3. Comment se déroule leur quotidien ?
4. Quelles sont leurs principales missions ? Quelles sont toutes les tâches qu’ils doivent réaliser pour réussir leurs missions ?
5. Ont-ils d’autres missions importantes dans leurs autres « vies » (c’est-à-dire leur vie personnelle, professionnelle ou associative qui ne correspondent pas à votre offre) ?
6. Comment gèrent-t-ils ces différentes vies ?
7. Qu’est-ce qui ne leur plait pas : frustrations ? Embêtement ? Ce qui leur donne un mal de tête ?
8. Quels sont les principaux défis qu’ils rencontrent ? Comprennent-ils comment les choses fonctionnent ? Quelles tâches n’arrivent-ils pas à accomplir ?
9. Ont-ils peur de perdre la face ? De perdre du pouvoir ? De la confiance ? Du statut social ?
10. Quels sont leurs principaux doutes, ennuis ?
11. Quelle est leur plus grande peur ?
12. Quelle erreur commune font les clients ?
13. Qu’est-ce qui peut empêcher les clients d’adopter une nouvelle solution ?
14. Quelles économies (argent, temps, énergie) rendraient votre client heureux ?
15. Quel niveau d’exigence attendent-ils ?
16. Comment les offres actuelles les satisfont-ils ? Quelles fonctionnalités précises apprécient-ils ? Quelle performance et qualité attendent-ils ?
17. Qu’est-ce qui rendrait la vie de vos clients plus facile ?
18. Qu’est-ce que vos clients recherchent le plus ?
19. Comment faire pour que vos clients puissent accepter plus facilement votre nouvelle offre ? Que désirent-ils ?
20. Que cherchent-t-ils sur Google ?
21. Quels sont leurs plaisirs coupables ?
22. Où se dérouleraient les vacances de leurs rêves ?

 

Allez au bout de votre réflexion quant aux réponses à ces questions.

IMPORTANT :

Ne lésinez pas sur les détails : il n’y a aucune limite d’écriture. Votre avatar peut être aussi bien écrit sur une demi-page que sur cinq. Aucune règle là-dessus.

IMPORTANT n°2 :

Trouvez les mots qu’utilisent vos clients idéaux pour répondre à ces questions. Ne dites pas « marketing » quand eux disent « communication ». Le choix des mots est fondamental pour la réussite de votre prospection. Donc ne passez pas à côté de ces bouts de lettres qui peuvent faire la différence.

Plus vous serez complet, plus l’étape suivante aura de sens pour vous.

Etape 4 : Le résumer

Vous en avez écrit des tonnes, et c’est tant mieux ! Néanmoins, un des buts de votre avatar est que vous l’ayez toujours à portée de votre main dès que vous allez travailler votre communication.

Or cinq pages d’écriture n’est pas un outil facile à manier. Il vous faut donc un support plus court, synthétique, qui vous mettra immédiatement votre avatar en tête. Ce raccourci est le résumé de votre avatar, orienté vers votre offre de service.

Il existe deux sortes de résumé :

1/ Le résumé « Portrait-type »

Ce portrait-type est un ensemble de blocs réunis sur une seule page pour vous remettre en tête les principaux éléments de sa psychologie.

Voici un exemple de « portrait-type » :

 

Bonus : je vous ai préparé une petite surprise à ce sujet en fin d’article. Donc lisez-le jusqu’au bout 🙂

2/ Le résumé « Synthèse »

Il ne doit pas prendre plus de cinq lignes et doit retracer l’ensemble des problèmes auxquels votre offre répond.

Il peut ressembler à cela :

« Mathieu est un indépendant depuis 1 an. Il a travaillé dans plusieurs entreprises dans lesquelles il ne s’est jamais vraiment senti à sa place. Il aime son métier, ses clients l’apprécient (lui et son travail), mais il n’arrive pas à développer son entreprise pour en vivre vraiment confortablement. Il passe beaucoup de temps avec sa famille et ses amis, et ne veut pas troquer cette vie contre une autre. Il cherche des solutions pour ne plus se disperser dans sa prospection et faire plus de rendez-vous de prospection. »

Faites ce résumé pour chacun de vos avatars, et regroupez-les sur une seule page. Cela vous permettra de vous les approprier.

Etape 5 : Se l?approprier

Maintenant que vous avez créé votre avatar et qu’il est « concret » car écrit sur papier, il ne vous reste plus qu’à vous l’approprier.

Le but est que vous puissiez vous mettre dans la peau de ce personnage pour ressentir ses douleurs, ses doutes, ses questions. Cela vous permettra de développer une grande empathie pour vos prospects, et de le retranscrire dans vos écrits.

IMPORTANT & ESSENTIEL :

Quand vous vous appropriez votre persona, vous devez aussi vous approprier ses mots : le vocabulaire qu’il utilise est essentiel. Choisissez bien vos mots en fonction de ceux qu’utilise votre client idéal.

Pour cela, il faut laisser un peu de temps mais le ressortir de manière systématique dès lors que vous rédigez :

• un billet de blog,
• un email,
• un flyer,
• un communiqué de presse,
• une publication sur les réseaux sociaux,
• une annonce payante sur Google ou Facebook…

Mais cet avatar vous servira aussi pour :

1. Chercher des idées de sujet d’écriture
2. Faire votre veille
3. Monter des partenariats
4. Identifier des opportunités lors de soirées réseaux
5. Décider d’investir ou non dans telle ou telle opération de communication ou de prospection …

Prenez l’habitude d’écrire pour cette personne et pas pour vous ou un groupe de personnes. Vos arguments seront plus percutants, vous pourrez mettre une plus grosse dose d’empathie dans la recette et même vous constituer une audience.

Si vous arrivez êtes sérieux sur cet exercice, vous verrez à quel point cela facilitera votre prospection. Je le sais car moi aussi j’ai été confronté à cette situation.

En effet, quand j’ai lancé DC, je m’adressais à plusieurs personnes différentes et donc ma prospection n’était pas efficace. Je passais beaucoup de temps à rencontrer du monde et j’avais le sentiment de ne pas être convaincant. Au moment où j’ai décidé de me concentrer sur mon avatar (en l’occurrence des indépendants, fiers de leur métier qui n’ont pas le sentiment d’avoir la fibre commerciale), j’ai débloqué mon portefeuille clients. Je peux aujourd’hui construire une équipe grâce à cette démarche efficace.

Maintenant, à vous de le créer !

Bon je ne voulais pas vous laisser repartir les mains vides. Je vous ai donc préparer un template prêt à remplir pour votre avatar. Je préfère ces formats sur une page que vous pouvez imprimer et garder prêt de vous.

Pour le télécharger, c’est juste ici :

Template avatar client

Si vous souhaitez entendre l’histoire de Stéphanie, une autre de mes clientes qui a fait face à cette problématique, je vous invite à consulter cet article : Comment attirer à vous les clients que vous méritez.

Dites-moi dans les commentaires le résumé de votre avatar. Et si vous avez un article de blog qui s’adresse parfaitement à lui, partagez-le aussi !