Arthur Destailleur
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Vendre n’est pas une chose innée, mais plutôt une capacité qu’il faut apprendre, développer et s’approprier avec ses méthodes. Il faut que le processus soit en phase avec nos principes et valeurs pour que les arguments tiennent la route. Je vais vous raconter l’histoire d’Eugénie, une de mes clientes, pour qui la vente était une véritable souffrance lorsqu’elle a lancé son activité.
L’histoire que je vais vous raconter s’est déroulée il y a 3 ans.
A l’époque, Eugénie a une idée géniale :
Elle crée un centre de cabinets meublés, louables à l’heure, pour les professionnels du mieux-être.
Je vous explique…
Les clients d’Eugénie sont des masseurs, des thérapeutes, des naturopathes… Qui ne disposent pas de leur propre cabinet de consultations. Et grâce à elle, ils peuvent louer un cabinet à la carte et selon leurs besoins.
Sur le papier, le plan est parfait. Le business semble très prometteur.
Car, Beaucoup de personnes se reconvertissent dans les métiers du « mieux-être ». Et lorsqu’elles démarrent leur activité… elles n’ont pas forcément les moyens (ou la nécessité) d’avoir leur propre local « à temps plein ».
L’idée devrait donc logiquement cartonner !
Mais voilà…
Les mois passent. Et l’activité d’Eugénie ne décolle toujours pas.
Elle a des clients, mais pas assez. Elle ne comprend pas.
- Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?
- Pourquoi a-t-elle autant de mal à trouver d’autres clients ?
- Et à convertir ses prospects en acheteurs ?
Eugénie a beau se creuser la tête… elle ne trouve pas les réponses. Le besoin existe. Il est avéré. Son avatar client est bien défini, elle a travaillé dessus… Beaucoup de clients potentiels viennent chercher des renseignements…
Mais elle ne vend pas suffisamment.
C’est dans cet état de doute et de questionnement que je fais sa connaissance.
Au moment où je la rencontre, pour tout vous dire, elle est sur le point d’abandonner.
On discute. Elle me fait confiance. Et nous nous lançons dans un « coaching de la dernière chance ».
Nous passons en revue tout son business.
L’idée d’Eugénie est super. Il y a bel et bien un réel besoin pour ce service. L’avatar client est clairement établi… Tout cela tient la route. Le problème vient donc d’ailleurs.
Et très vite, en parlant avec elle, je comprends où se situe le blocage.
Il est à l’intérieur d’elle-même.
En clair : Eugénie n’est pas alignée avec ses valeurs.
Avant de lancer son Business, elle exerçait le métier de psychologue. Et une psychologue, c’est respectable, ça ne vend pas ! (vous la voyez venir la croyance limitante !)
C’est même contraire à l’éthique. Et contre-productif. Pour que la thérapie fonctionne, c’est le patient qui doit faire la démarche d’aller vers le psy et pas l’inverse..
Eugénie n’en est pas consciente, mais pour elle, vendre est vraiment quelque chose de malsain. Et même dégradant.
Et elle a donc développé beaucoup de fausses croyances sur la vente. Profondément ancrées en elle. Mais bien entendu, tout ceci est inconscient.
Même si elle ne l’exprime pas, elle est intimement convaincue que dans une situation de vente, il y a toujours un gagnant et un perdant.
Et ce n’est pas – mais pas du tout – sa conception de la vie.
En plus, chaque « non » d’un client potentiel est une nouvelle blessure. Une blessure qui renforce son blocage.
Au fond d’elle-même, lorsqu’un prospect rejette sa proposition, elle se sent visée personnellement.
Bref.
Eugénie n’arrive pas à comprendre que vendre, c’est d’abord aider son client potentiel à prendre la meilleure décision possible. Pour lui.
Et à partir de ce moment, la route est claire !
Tout l’enjeu du coaching sera d’aider Eugénie à apprendre à vendre en respectant parfaitement ses valeurs.
Et cela passe aussi par la mise en place d’une véritable démarche commerciale. Alignée avec elle-même, éthique.
Mais aussi… Structurée.
Ainsi, nous prenons le temps de travailler tout son processus commercial.
Je lui transmets des méthodes, des techniques. Alignées avec sa personnalité, bien sûr.
Et les résultats ne se font pas attendre…
En quelques semaines, Eugénie double ses ventes.
Et même, les explose littéralement.
Tenez :
Depuis 2 ans, son chiffre d’affaires est en constante augmentation. Chaque mois est meilleur que le précédent ! Pas un mois en dessous ! C’est génial, non ?
Et le plus beau dans tout ça ? C’est qu’Eugénie reste parfaitement alignée avec ses valeurs. Sa démarche commerciale demeure 100% éthique. C’est simple, elle ne force jamais une vente.
OUI, Eugénie est devenue une experte en commerce. Et elle y a pris goût. Et elle a réussi tout cela en restant elle-même !
Je vais même vous confier ceci :
Quand j’ai vu la véritable transformation qui s’est opérée chez elle, j’ai pris la décision de l’embaucher comme coach.
Dans mon équipe. Rien que ça !
Et connaissant mon niveau d’exigence, autant vous dire que c’est un critère de VRAIE compétence de sa part.
Depuis quelques mois, elle accompagne des entrepreneurs dans la mise en place de leur démarche commerciale.
Elle enseigne à d’autres les techniques et les méthodologies qui l’ont aidée à bâtir son succès.
Et vous ?
- Peut-être que vous aussi vous avez du mal avec la vente ?
- Peut-être que vous souhaitez faire passer votre activité au palier supérieur ?
- Vendre plus, tout en restant en parfaite cohérence avec vous-même ? Avec vos valeurs ?
Si vous répondez « oui » à une (ou plusieurs) de ces questions, je vous invite à consulter cet article expliquant pourquoi il est pertinent de faire appel à un coach entrepreneur.
Ce sera l’occasion pour moi de vous montrer les premières pistes d’amélioration pour votre développement commercial. Mettre le doigt sur des blocages et redéfinir les grandes lignes de votre stratégie de prospection.
Si vous aussi avez des blocages avec la vente, je vous invite à m’en faire part dans les commentaires ci-dessous.
À très vite ! J’ai hâte d’échanger avec vous.
