Mathieu Doumalin
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Si vous êtes à votre compte, que ce soit depuis quelques mois ou quelques années, vous le savez : trouver des clients est la clé de votre réussite entrepreneuriale (et de votre épanouissement). Seulement voilà : prospecter, vendre, négocier ou élaborer des stratégies commerciales ne sont pas des compétences que l’on vous apprend sur les bancs de l’école. Si vous souhaitez donner un vrai élan à votre entreprise, alors être accompagné-e par un coach sur le sujet peut s’avérer être un investissement plus qu’intéressant.
Qu’appelle-t-on développement commercial ?
Pour paraphraser Blair Enns, l’auteur de Win Without Pitching : “une entreprise, c’est juste deux opérations : 1) avoir quelque chose à vendre, et 2) le vendre.”
Si vous êtes à votre compte, alors vous avez quelque chose à vendre : votre savoir-faire, votre expertise, votre expérience, vos conseils, votre réseau, votre savoir-être…
Maintenant, vient la deuxième partie : le vendre. Or pour vendre, il s’agit bien de 1) trouver des prospects en assez grand nombre pour 2) en convertir une certaine partie en clients que 3) vous pourrez fidéliser.
Quand vous avez réussi à vendre à quelques clients, mais que vous stagnez, alors vous entrez dans la réflexion suivante : “Comment puis-je me développer ?”
Autrement dit, j’ai atteint un certain niveau de chiffre d’affaires, de marge et de bénéfices. Comment les augmenter pour que je puisse atteindre mes objectifs de vie ?
Le développement commercial est la phase 2 de la vie de votre entreprise : une fois que vous avez atteint un certain niveau d’activité, vous vous heurtez à un “plafond de verre” qui vous empêche de vivre confortablement de votre activité.
Ne pas vivre confortablement veut aussi bien dire :
- Ne pas se tirer un salaire assez convenable pour vivre selon vos standards
- Travailler trop par rapport à ce que vous en retirez (au risque de se prendre un burn-out dans le visage)
- Ne pas pouvoir profiter de ses proches et de sa famille
- Ne pas travailler avec les “bons” clients, ceux qui comprennent pleinement votre valeur et ont plaisir à travailler avec vous
- Ne pas pouvoir se déployer sur d’autres projets qui vous enthousiasment
- Ne pas avoir de visibilité sur votre futur, naviguer un peu à “vue” et donc être toujours sur le qui-vive
- Être trop dépendant de certains clients, et de ne pas être dans une situation d’égal à égal
- Ne pas avoir pleinement conscience de votre valeur, et vous vendre largement en dessous d’un prix qui vous conviendrait mieux
- Échanger votre temps contre de l’argent…
Autant de phrases qui font peut-être écho à votre quotidien et aux questions que vous vous posez.
Mettre en place une stratégie de développement commercial est un moyen d’éliminer une très grande partie de ces désagréments. Et un coach spécialisé sur le sujet sera une ressource indispensable si vous voulez aller plus vite.
Prêt(e) à comprendre les raisons justifiant de faire appel à un coach ? Alors on y va pour une explication en 5 étapes !
- Etape 1 : Quel est le rôle d’un coach en développement commercial ?
- Etape 2 : Quels sont les champs d’action d’un coach en développement commercial ?
- Etape 3 : Comment fonctionne un coach en développement commercial ?
- Etape 4 : Un coach pour qui ?
- Etape 5 : Comment choisir un bon coach ?
Etape 1 : Quel est le rôle d’un coach en développement commercial ?
Il n’existe pas à proprement parler de syndicat ou de fédération pour ces coachs. Même si on pourrait parfois parler de “business coach”.
Je vais donc vous en donner ma propre définition, et ce que mes clients attendent de moi.
Un coach en développement commercial est un mix entre un consultant, un coach et un mentor. Il sait jongler entre les casquettes pour pouvoir vous donner ce dont vous avez besoin, au bon moment.
Sa mission est simple : vous aider à mettre en place une stratégie commerciale qui soit efficace.
Efficace = donne des résultats concrets + prend peu de temps
Je dirais aussi, mais c’est mon avis, que sa mission est double : en plus de vous aider à mettre en place une telle stratégie, il doit vous permettre de monter en compétences commerciales et stratégiques.
Car in fine, son rôle est de vous rendre autonome dans votre réflexion et votre développement. Si vous dépendez trop des conseils et retours de votre coach, que ferez-vous le jour où il ne sera plus là ?
Pour résumer, un coach en développement commercial vous permet d’élaborer des stratégies pertinentes, tout en devenant un meilleur entrepreneur.
Etape 2 : Quels sont les champs d?action d?un coach en développement commercial ?
Un coach doit pouvoir vous aider à :
- Prospecter de manière efficace, de façon à trouver plus de prospects tout en y passant moins de temps
- Mieux vous valoriser aux yeux de vos prospects et clients
- Faire en sorte de mieux vous vendre
- Apprendre à négocier efficacement
- Faire en sorte que vous fidélisiez vos clients
Etape 3 : Comment fonctionne un coach en développement commercial ?
Pas de blabla : le coach doit vous faire vous poser les bonnes questions, mettre le doigt “où ça fait mal” et vous aider à trouver les bonnes réponses.
Pour cela, il s’aide d’une méthode qui lui est propre, celle-ci étant issue du terrain, de sa propre expérience et de ses formations.
Il est selon moi indispensable qu’il soit lui-même passé au travers de sa propre méthode. Tous les outils qu’il utilise doivent être testés par ses soins, et ne pas être le simple fruit de la réflexion.
Comme je vous l’ai dit plus tôt, un coach doit pouvoir jongler entre les rôles et être à la fois :
- Consultant quand il analyse une entreprise et donne des préconisations et recommandations
- Coach quand il fait en sorte que son client trouve les réponses en lui-même pour se motiver, dépasser des blocages ou chercher une solution
- Mentor quand il donne des conseils sur la vente, fidélisation ou l’organisation ; ou alerte son client sur des actions à faire/ne pas faire, des opportunités à saisir/refuser…
Ce jonglage permanent rend la tâche certes plus difficile, mais permet des résultats probants plus rapides.
Mais si vous ne deviez retenir qu’une seule compétence essentielle d’un bon coach en développement commercial, c’est celle-ci : sa capacité à se poser les bonnes questions.
Poser les bonnes questions pour vous faire avancer à pas de géant, pour vous aider à faire face à la réalité, de façon à ce que vous trouviez une solution. Pour vous montrer votre contexte sous un nouvel angle et pour vous aider à reprendre le contrôle.
Etape 4 : Un coach pour qui ?
- Si vous êtes entrepreneur, indépendant, freelance, que votre activité est déjà lancée, et que vous avez l’impression d’avoir atteint “un plafond de croissance”.
- Si vous n’avez jamais mis en place de stratégie commerciale, et que vous n’avez pas l’impression d’avoir le contrôle sur le développement de votre entreprise.
- Si vous voulez aller plus loin dans le développement de votre activité, mais que vous ne savez pas par quel bout prendre les choses…
Alors vous pouvez avoir besoin d’un coach en développement commercial.
A l’inverse, si vous êtes tout juste lancé et que vous n’avez pas de ligne de conduite, alors orientez-vous plus vers des formations (comme celle que je propose).
Si vous êtes responsable commercial, il faut être sûr que vous ayez les pleins pouvoirs sur la stratégie pour pouvoir bénéficier des conseils d’un coach en développement commercial.
Etape 5 : Comment choisir un bon coach ?
Avant d’aborder cette dernière partie, il convient avant toute chose de vous poser ces questions :
- Suis-je vraiment allé au bout de toutes mes idées de prospection et de vente ? Dit autrement : ai-je atteint mon seuil d’incompétence sur le sujet ?
- En quoi ma situation actuelle ne me convient pas ? Pour creuser cette question : est-ce une question d’argent ? (de quelle somme parle-t-on ? pourquoi cette somme me manque ?) Est-ce une question de temps ? (travaille-je trop ?) Est-ce une question d’équilibre de vie ? (j’ai envie de passer plus de temps avec mes proches)
- Suis-je vraiment apte à me faire accompagner ? C’est-à-dire : remettre en question mes actions passées, revoir mon organisation et mon modèle économique, prendre des décisions parfois difficiles, me mettre en mouvement et sortir de ma zone de confort
Si vous vous sentez prêt à passer à la suite, alors il est temps de choisir le meilleur coach pour vous.
Il y a plusieurs critères mais ayez en tête que, moi même, lorsque je choisis un coach pour moi, je cherche à travailler avec quelqu’un qui a les compétences par rapport à mon projet. Mais surtout quelqu’un qui a de l’humour, qui est léger, prêt à rigoler à mes blagues et avec qui le courant passe bien !
La bonne entente est primordiale pour optimiser votre collaboration.
Cependant, d’autres critères plus « formels » sont aussi à prendre en compte :
1) Sa propre expérience en tant que commercial et en tant qu’entrepreneur
Et oui, si quelqu’un vous parle de développement sans jamais avoir vendu, prospecté ou fidélisé, vous ne tombez pas dans de bonnes mains.
Ensuite, si cette personne n’a pas connu les mêmes galères que vous, ne s’est pas posé les questions que vous vous êtes posées, alors ses conseils pourraient être caduques.
Enfin, cette personne doit pouvoir comprendre votre métier, votre entreprise, vos enjeux et votre valeur. Cela vient de l’expérience et de la richesse de ses propres rencontres. Mais vous vous en apercevrez rapidement.
2) Sa méthodologie
La mise en place de stratégie efficace passe par un ensemble d’étapes à franchir. Plus vous aurez à disposition une méthode concrète avec des process, des questions clés et des outils, plus ces étapes seront rapides à franchir.
Qui plus est, cette méthode vous permettra de devenir autonome à l’avenir sur le sujet. Vous pourrez vous l’approprier et la ré-utiliser sur de prochains projets.
3) Les preuves de succès de sa méthodologie
Une méthodologie, très bien. Mais une méthode qui fonctionne, c’est encore mieux, non ?
Si votre coach n’a pas de retours concrets de ses clients sur sa propre méthode, alors cela doit vous mettre la puce à l’oreille.
Quand je parle de succès, il y a deux choses :
- Les réussites commerciales concrètes, à savoir hausse du chiffre d’affaire, amélioration des marges, augmentation des tarifs…
- Les réussites personnelles, qui peuvent être des repositionnements réussis et enthousiasmants, un retour de confiance en soi, de nouvelles perspectives de développement
Vous devez pouvoir vérifier cela auprès des clients du coach que vous avez en face.
4) Le feeling
Et c’est le dernier point, essentiel : si vous n’avez pas un bon sentiment par rapport à ce coach. Qu’il ou elle ne vous inspire pas confiance ou sympathie, alors ce sera difficile de démarrer une vraie bonne relation.
Et sans une bonne relation, pas d’accompagnement qui tienne la route.
Ce sont pour moi les 4 critères indispensables pour choisir votre coach en développement commercial.
En la qualité de coach, je trouve pertinent de vous évoquer les raisons pour lesquelles mes clients me choisissent (c’est eux qui le disent, évidemment ;)) : grâce à mon expérience et au fait que je leur inspire confiance. Ils sentent que je suis bienveillant vis-à-vis d’eux et de leur activité. Mais aussi que je suis de bons conseils. Il vous faut faire attention à ces détails pour faire le bon choix.
Mais vous pouvez aussi aller plus loin dans votre réflexion en lisant cet article.
Maintenant, c’est à vous de jouer.
Dorénavant vous savez comment vous pouvez passer à l’étape supérieure, vient le moment de faire un choix.
Soit vous envisagez de débloquer ce plafond de verre seul-e. Cela est possible mais vous demandera beaucoup de temps et d’énergie, sans garantie de résultats.
Cependant, si tel est votre choix, je vous conseille de vous entourer de personnes ayant réussi là où vous n’avez pas encore rencontré le succès. Question d’inspiration et de conseil.
Ou alors, vous pouvez choisir un raccourci en sautant le pas et donc en faisant appel à un business coach.
La balle est dans votre camps, libre à vous de choisir la voie qui vous semble la plus opportune. Sachez que j’aurai plaisir à échanger avec vous sur vos problématiques commerciales dans les commentaires ci-dessous
Au plaisir !
