Mathieu Doumalin
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Cela fait déjà plusieurs mois, voire plusieurs années que votre activité est lancée. Vous arrivez globalement à en vivre mais voilà : vous n’avez pas le sentiment d’être en maîtrise de votre activité. Vous ne savez pas comment vous y prendre pour doubler ou tripler vos revenus, pour travailler moins, pour ne plus travailler avec certains clients, pour ne plus vous ennuyer sur des projets qui ne vous plaisent pas.
En quelques mots : vous voulez prendre le contrôle.
Vous ne voulez plus subir votre situation économique.
Vous ne voulez plus faire face à ces fameux “trous d’air” de votre activité, à moins de le vouloir consciemment parce que vous partez un mois en vacances en Amérique latine avec votre famille (par exemple).
Mais vous avez aussi envie de ne plus négocier vos prix, d’avoir des demandes entrantes plus régulières qui vous permettront d’avoir enfin de la visibilité sur votre activité.
Imaginez si demain, vous saviez que vous avez entre 6 et 18 mois de contrats devant vous, même s’ils ne sont pas encore signés.
Imaginez si demain, après trois semaines de vacances, vous repreniez les rênes de votre entreprises et qu’en trois jours, vous signez entre 2 et 5 contrats illico.
Est-ce un rêve illusoire, ou une réalité qui n’est pas encore la vôtre ? Il s’agit bien de la deuxième situation et le pont entre les deux est évidemment votre stratégie commerciale.
En témoigne l’expérience de Stéphanie, une de mes clientes qui s’est retrouvée dans la même situation que vous.
En effet, lorsqu’elle a lancé son cabinet, elle arrivait à peine à vivre de son activité. Aucune visibilité sur l’avenir de sa boîte, l’impression constante de repartir de 0 : c’était anxiogène. Etant donné qu’elle n’avait pas de stratégie définie, elle se dispersait et avançait à l’aveugle.
Elle a fait appel à moi pour sortir de cette période creuse. Nous avons donc établi une stratégie adaptée ensemble et aujourd’hui elle a une vision plus claire de son positionnement. Elle sait à qui s’adresser, quel discours adopter, comment se faire connaître davantage etc. Surtout, elle a développé son chiffre d’affaires de manière pérenne.
Vous désirez obtenir les mêmes résultats que Stéphanie ? Alors prenez quelques minutes pour découvrir la recette secrète d’une stratégie de développement commercial efficace !
Partant(e) ? On y va !
- Raison n°1 : Avoir le choix
- Raison n°2 : Gagner une visibilité de long terme, et son indépendance
- Raison n°3 : Être en mesure de se déployer sur de nouveaux projets, sans risque
- Raison n°4 : Pour mieux gagner sa vie
- Raison n°5 : S’accomplir dans une mission plus grande
Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est intéressant de poser les bases en répondant aux trois questions suivantes. Néanmoins, si vous souhaitez éviter de lire ce passage, je vous invite à cliquer sur les liens du sommaire ci-dessus.
- Qu’est-ce qu’une stratégie de développement commercial ?
- Qui peut en mettre une en place ?
- Sous combien de temps pouvez-vous espérer le retour sur votre investissement ?
Qu’est-ce qu’une stratégie de développement commercial ?
Une stratégie de développement commercial est un plan de route faisant la liaison entre vos objectifs de croissance et vos ressources. Autrement dit, comment vos ressources peuvent vous permettre d’obtenir de meilleurs résultats.
Pour cela, vous allez donc devoir :
- Structurer votre base stratégique : client, offre, positionnement ;
- Élaborer une stratégie de croissance en identifiant comment trouver et convertir de nouveaux prospects ;
- Capitaliser sur vos actifs pour atteindre, de manière pérenne, vos nouveaux objectifs.
Pour aller plus loin sur la mise en place d’une stratégie commerciale, je vous invite à aller lire ces articles :
- Mettre en place une stratégie commerciale quand on est consultant indépendant
- Trouver des clients quand on est freelance
Qui peut en mettre une en place ?
Qui est concerné par ce genre de stratégie ?
A vrai dire, toute entreprise ayant atteint un palier de croissance (qui a toujours les mêmes niveaux de chiffres d’affaire) et souhaitant les dépasser de façon pérenne.
Cela concerne aussi bien le patron d’un groupe du CAC 40 qu’un indépendant. Seulement les mises en place ne sont pas les mêmes (je le dis même si cela paraît évident).
Ceux qui ne sont pas concernés sont :
- Les chefs d’entreprises, avec ou sans salariés, souhaitant stabiliser leur activité (avant de chercher à la développer ou autre) ;
- Les entrepreneurs n’ayant pas encore trouvé leur modèle économique (ou n’ayant pas encore de clients) ;
- Les indépendants qui cherchent déjà à atteindre un premier palier de confort, à savoir réussir à se payer tous les mois.
Sous combien de temps pouvez-vous espérer le retour sur votre investissement ?
Investir dans une stratégie de développement commercial, c’est se dire que l’on investit pour l’avenir. On investit en soi (dans l’amélioration de ses compétences), dans l’optimisation de ses ressources, et dans l’acquisition de nouvelles ressources.
Il est difficile de mesurer un retour global sur investissement car cela dépend trop de votre situation et de votre marché.
Pour les indépendants que j’accompagne, la plupart peuvent espérer un retour sur investissement sous 6 à 12 mois selon les situations.
Maintenant que l’on a posé les bases, et que l’on sait de quoi nous parlons, voyons en quoi une stratégie de développement commercial peut vous être (très fortement) utile.
Raison n°1 : pour avoir le choix
Il y a selon moi deux niveaux de choix :
Le premier est de vous redonner l’opportunité de choisir votre futur.
Lorsque vous réfléchissez à votre stratégie de développement commercial, vous vous posez certaines questions existentielles pour votre entreprise :
- Avec quels clients ai-je envie de travailler ?
- Sur quelles missions je préfère travailler ?
- Quel est mon vrai coeur de valeur, ce sur quoi je suis bon ET qui me plaît ?
Toutes ces questions (et il y a en a bien d’autres à se poser) vous amènent petit à petit à faire le tri parmi les nombreuses opportunités que vous offre la vie.
Vous avez le choix. Vous prenez le contrôle du futur de votre entreprise. Cela implique une grande responsabilité, certes. C’est d’ailleurs pour cela qu’un coach en développement commercial peut s’avérer être une ressource importante.
Mais ce choix est nécessaire. Car ainsi, vous allez pouvoir vous concentrer sur l’essentiel et mener des actions commerciales plus pertinentes.
Le second niveau est de générer assez de flux de demandes entrantes pour pouvoir choisir vos missions.
C’est la situation rêvée, non ?
Vous avez tellement de demandes que le choix revient à vous.
Vous passez d’une posture de “demandeur”, où vous espérez que votre client vous dise “oui”, à une posture “d’offreur”, où c’est votre prospect qui espère vous voir dire “oui”.
Cela ne tient pas du miracle : l’idée est que, plus vous vous concentrez sur une cible, avec un message dédié, spécifique, sans concession et une offre qui sera taillée pour elle, plus vos actions sont impactantes.
Avec l’aide d’outils vous permettant de vous constituer des actifs commerciaux, ces actions seront d’autant plus percutantes.
Donc elles vous généreront plus de flux (de 5 à 20 demandes entrantes par semaine), ce qui vous laissera le choix de sélectionner les meilleurs.
Une de mes clientes a ainsi pu embaucher, puis doubler ses effectifs en moins de deux ans. Les effets peuvent être rapides. Autrement dit, votre stratégie de développement commercial bien ciblée et huilée vous apporte du volume, vous choisissez la valeur.
Quant à moi, quand je me suis lancé dans l’entrepreneuriat, ma stratégie n’était pas claire. Je visais tout type de structure, je n’avais pas d’offre définie, mon discours était vague … Quand j’ai identifié le problème, j’ai su affiner ma stratégie commerciale au fil des mois. Aujourd’hui, grâce à cette définition claire, Destination Clients devient le premier organisme de formation à la vente spécialisé pour les indépendants.
Raison n°2 : pour gagner une visibilité de long terme, et son indépendance
Si vous aviez demain une méthode qui vous permette tous les jours d’agrandir votre “besace d’opportunités commerciales”, seriez-vous plus serein-e ?
Dit autrement, si demain vous saviez que vous aurez toujours entre 5 à 10 demandes entrantes par semaine, considèreriez-vous avoir une meilleure visibilité sur votre activité?
La réponse est (enfin, je l’espère) oui.
Et qui dit visibilité, dit indépendance car vous ne subissez plus votre environnement : vous le maîtrisez.
Le but de votre stratégie de développement commercial est de vous aider à passer définitivement un cap. Ce cap est souvent : « aujourd’hui, je ne sais pas si je vais avoir des demandes entrantes ou être sollicité sur de potentiels projets. »
Une stratégie de développement commercial bien pensée vous permettra d’initier un “effet domino”.
L’idée est la suivante : pour faire tomber des dominos en automatique les uns à la suite des autres, il suffit de pousser le premier petit.
Puis les autres s’enchaînent, et deviennent de plus en plus puissants. Au point que si vous avez un domino assez grand, et assez de place pour faire une looooongue ligne, vous pourriez toucher la lune.
L’effet cumulé d’actions cohérentes délibérées et répétées génèrent des résultats plus importants.
Votre stratégie de développement doit vous permettre de créer cet effet pour votre entreprise.
Par exemple : une stratégie de développement commercial bien pensée peut vous permettre de tripler, voire quadrupler vos rendez-vous de prospection qualifiés en trois mois avec une routine quotidienne de 20 minutes seulement.
Efficace, non ?
C’est l’effet cumulé de ces actions qui vous permettra d’avoir une grande visibilité sur votre activité, et de pouvoir gagner définitivement votre indépendance.
Raison n°3 : pour être en mesure de se déployer sur de nouveaux projets, sans risque
Une stratégie de développement bien pensée se doit d’avoir des plans d’actions efficaces. Le moins de temps possible & beaucoup de résultats.
Le temps libéré peut donc être déployé sur de nouveaux projets, qu’ils soient pour votre entreprise ou personnels.
D’un point de vue entrepreneurial, vous avez grand intérêt à utiliser ce gain de temps pour mettre en place des actions structurelles, qui vont construire vos “avantages concurrentiels” de demain. Et vous permettre de ne plus jamais être rattrapé par vos concurrents.
Et il y a un énorme avantage à cela : c’est que vous pouvez allouer du temps à ces nouveaux projets, sans risque.
Et oui : puisque maintenant vous avez une tranquillité d’esprit par rapport au flux de demandes entrantes, vous pouvez passer à l’étape suivante sans la compromettre.
Si dans le pire des cas, votre second projet ne fonctionne pas : vous pourrez revenir à vos plans d’actions efficaces. A la seule condition de maintenir le rythme dans le temps.
Parlons donc de ces nouveaux projets car de telles actions structurelles doivent se penser en amont. Et je vais vous donner quelques exemples tirés de mes clients.
Vous pouvez, comme Cynthia, embaucher pour passer moins de temps sur la production. Ou alors choisir de développer de nouvelles offres, plus “scalables”, comme Robert qui fait moins de production pour les autres, et maintenant forme et coache les entrepreneurs au copywriting.
Il est aussi envisageable de lancer, comme Sébastien, votre propre média. Ou bien, à mon instar, vous focaliser sur la construction d’un blog qui ramène (beaucoup) de trafic.
Tous ces projets demandent du temps or cela tombe bien, vous en avez gagné. Vous pouvez donc passer à l’étape suivante sans risque.
Raison n°4 : pour mieux gagner sa vie
Votre stratégie de développement commercial se base sur trois fondations :
- Vous vous concentrez sur vos meilleures compétences, votre fameux “coeur de valeur”
- Vous ciblez précisément les clients qui peuvent en tirer le plus grand bénéfice (et qui peuvent vous rémunérez pour cela)
- Vous construisez une gamme d’offre spécifique pour eux (et uniquement pour eux).
Pour résumer : vous êtes sûr d’apporter le plus de valeur possible à un certain type de personnes avec une série d’offres spécifiques.
Vous vous donnez donc toutes les chances pour en tirer vous-même le plus de valeur. Dit autrement : plus vous permettez à certaines personnes/entités d’atteindre avec certitude des objectifs complexes, chronophages ou de les dépasser, plus vous serez à même de vous vendre plus cher.
Exemples : une secrétaire indépendante qui se spécialise dans la gestion du Tiers-Payant pour les kiné aura plus de chances de se vendre à un prix intéressant.
Un graphiste qui permet à des sites e-commerce de doubler ou tripler leur conversion grâce à un meilleur webdesign pourra être mieux rémunéré.
Une bonne stratégie de développement vous permet de choisir l’angle qui vous permettra de tirer le plus de valeur de vos échanges commerciaux.
Raison n°5 : pour s’accomplir dans une mission plus grande
Monter une entreprise, que ce soit pour vendre ses services ou construire des produits, vient toujours d’une ambition personnelle. Cependant, cette ambition peut avoir du mal à s’exprimer face à la réalité du marché : il faut trouver des clients, car sans clients, pas de salaire.
Or vous ne travaillez pas pour rien et c’est difficile de faire face à ce constat. C’est pourquoi quand vous pensez développement, vous vous donnez l’occasion de rediscuter cette ambition, cette mission.
De redonner du sens à l’entreprise que vous avez créé, à cette aventure dans laquelle vous vous êtes plongé.
Et cela a un avantage indéniable : vous vous donnez de la motivation et de l’enthousiasme pour plusieurs mois.
Vous vous levez le matin avec un état d’esprit plus clair et ambitieux qui va plus loin que la simple recherche de sousous.
“Pourquoi votre entreprise existe-t-elle?”
C’est la question que vous vous autorisez à vous poser. Et en trouvant la réponse, vous facilitez votre croissance. Et redonnez du sens à vos actions.
Maintenant, vous le savez, donc c’est à vous de jouer.
Reprendre le contrôle de votre activité n’est pas une chose aisée.
Cela va vous demander de changer vos habitudes, de sortir de votre zone de confort, de remettre en cause des actions que vous avez déjà menées.
Mais ce changement est salvateur car il va vous permettre d’avoir enfin en main les cartes pour développer votre activité, et atteindre vos objectifs de vie.
Vous pouvez faire ce cheminement seul, ou bien accompagné. Pour cela, un coach en développement commercial peut vous aider à trouver la meilleure stratégie pour vous. C’est un gain de temps considérable à n’en pas douter.
A en juger par le retour que m’a fait Stéphanie dont je vous parlais plus tôt, mettre en application ces conseils est particulièrement salvateur :
« Suite à mon accompagnement avec Mathieu, ce que j’ai principalement retenu c’est qu’il n’y a pas que les outils qui comptent, la stratégie commerciale est hyper importante pour que l’entreprise et l’entrepreneur soient pérennes »
Si vous souhaitez aller plus loin sur la construction d’une stratégie commerciale, je vous invite chaleureusement à consulter cet article.
J’espère que cet article aura éclairé vos lanternes et que vous êtes désormais motivé(e) pour passer à l’action. Et reprendre le contrôle de votre activité.
En attendant, je serai heureux de pouvoir échanger avec vous dans les commentaires ci-dessous. Je suis impatient de converser sur vos expériences entrepreneuriales !
