Faut-il apprendre en premier à prospecter ou à vendre ?

Ahh la prospection, cette étape incontournable de l’entrepreneuriat dont on se passerait bien … Si seulement on pouvait juste se contenter de vendre, ce serait tellement plus simple ! Et non, la réalité est tout autre. Néanmoins, ce qui n’est pas moins vrai, c’est la complémentarité de la prospection et de la vente. Alors, quand on débute, il faut savoir par où commencer. Je vous propose d’éclaircir le sujet dans cet article.

Si je vous dis, avoir plus de visibilité sur votre activité ?

Faire plus de chiffre d’affaires pour pouvoir vivre plus confortablement ?

J’imagine que ce sont deux choses auxquelles vous pensez régulièrement.

 C’est le cas ?

 En même temps, je n’ai pas beaucoup de mérite :

Après avoir interrogé plus de 2000 indépendants, j’ai recueilli énormément d’informations  qui me permettent aujourd’hui de vous aider encore plus efficacement.

 Parce que j’ai appris à mieux connaître vos besoins.

 À mieux les comprendre et surtout, à mieux y répondre.

Donc, si aujourd’hui vous souhaitez gagner en visibilité et faire gonfler votre chiffre d’affaires, je peux vous y aider.

Et lorsque je pose la question « Quel est votre plus grand problème ? », la grande majorité des gens me répondent « Je ne fais pas assez de rendez-vous de prospection« .

Et quand je leur demande quel est leur souhait le plus cher pour leur activité, ils me disent :

1. Faire plus de chiffre d’affaires
2. Avoir plus de visibilité

 

Selon vous :

• Quel est le chemin le plus court pour un indépendant dans le développement de son activité ?
• Par quoi commencer pour développer le domaine commercial ?

 

? Apprendre à mieux vendre ?

ou

? Apprendre à mieux prospecter ?

 Et là, permettez-moi d’être cash :

La prospection ne sert à rien si derrière vous ne savez pas vendre. En effet, cela reviendrait à tenter de remplir d’eau un seau percé.

À contrario, savoir bien vendre vous permet de changer de posture, de ne plus être en position de demande, mais d’offre (ce qui est bien différent).

Et en changeant de posture, vous communiquez différemment, vous changez automatiquement votre façon de prospecter.

Et ça a un impact sur ce que vous dégagez. Sur comment vos prospects vous perçoivent et sur votre image, tout simplement.

Donc en priorité, il est préférable avant d’apprendre à bien vendre parce que cela va vous permettre :

Imaginez par exemple une équipe de rugby constituée uniquement de piliers.

Elle va pouvoir pousser très très fort en mêlée, mais pour marquer des essais ça risque d’être plus compliqué…

Et bien, si vous développez prioritairement votre prospection commerciale sans savoir comment réussir une vente, vous risquez de vous épuiser sans concrétiser derrière …

 … et sans augmenter votre chiffre d’affaires.

Un autre exemple avec le foot :

En tant que bon supporter du Stade rennais (on ne se refait pas), je connais bien ce syndrome : celui de figurer en haut du classement pendant tout le championnat.

 D’avoir l’une des plus grandes longévités en L1 … et pourtant, d’échouer systématiquement au pied du podium.

 Et là, je n’ai qu’une chose à dire : Alleeeez le Staaade !

Autre exemple, cette fois avec la Formule 1, imaginez :

• Vous avez la bonne voiture, réglée aux petits oignons.
• Les bons mécanos, ceux qui sont capables de vous changer les pneus en un éclair.
• Vous bénéficiez d’une météo clémente le jour J : grand soleil

 

Mais… mais, mais, vous n’avez pas de pilote !

Que croyez-vous qu’il va se passer alors ?

Vous ne risquez certainement pas de boucler le moindre tour de piste. Et encore moins de gagner la course.

C’est pareil si vous savez parfaitement prospecter, mais êtes incapable de vendre.

Vous voyez l’idée ?

Mais peut-être que le domaine sportif ne vous évoque rien.

Et dans ce cas, j’ai quand même pensé à vous …

 Vous aimez la bonne cuisine ?  Vous êtes gastronome ?

 Alors prenons l’exemple suivant :

Imaginez que vous êtes restaurateur et que vous lancez votre premier restaurant.

Comme vous êtes quelqu’un de consciencieux, vous avez bien fait les choses :

• Vous avez investi dans une magnifique cuisine.
• Avec un « piano » à 6 feux, flambant neuf.
• Des autocuiseurs dernier cri.
• Des ustensiles en nombre (plus que) suffisant pour répondre à chaque besoin spécifique.
• Des couteaux de grandes marques affûtés comme jamais…

 

Vous avez aussi réussi à vous procurer les meilleures recettes des grands chefs. En plus, il s’agit de celles qui sont les plus simples à réaliser (vous ne pouvez pas vous tromper).

Et vous avez acheté vos produits chez les meilleurs producteurs locaux.

Mais par contre… votre cuistot est un parfait débutant, qui n’a jamais mis les pieds dans une cuisine.

Pensez-vous qu’il va réussir à sortir de grands plats malgré tout ce que vous avez mis en œuvre ?

Bien sûr que non.

Et n’avez-vous pas comme une (grosse) impression de gâchis ? 

À l’inverse, maintenant :

Mettez Philippe Etchebest dans une cuisine miteuse, il réussira toujours à faire un tour de magie qui émerveillera vos papilles.

 

En conclusion, apprendre à vendre est la première compétence à développer.

Car cela vous permet ensuite de :

1. Faire moins de prospection
2. Avoir plus de résultats
3. Mieux fidéliser vos clients
4. Pouvoir vendre plus cher vos prestations 
5. Gagner en visibilité
6. Faire encore mieux fonctionner le bouche-à-oreille

 

Vous souhaitez aller plus loin sur le sujet ? Je vous invite à consulter cet article qui vous aidera à mieux comprendre les étapes par lesquelles un prospect passe.

Dites-moi dans les commentaires ce que vous en pensez : faut-il privilégier la prospection ou la vente ?

Je serai ravi de pouvoir échanger sur le sujet avec vous !