Comment trouver des clients quand on est consultant indépendant ?

En tant que consultant indépendant, trouver des clients est une mission… vitale. Car vous n’êtes pas seulement expert dans votre domaine : vous êtes aussi chef d’entreprise. Et la signature de nouveaux contrats est une tâche capitale de votre quotidien pour pouvoir continuer à travailler sur votre expertise. Mais comment faire ? Réponse dans cet article.

Être à son compte a de nombreux avantages, vous en conviendrez.

Libre de choisir ses horaires, de travailler sur des sujets qui nous plaisent, de n’avoir à rendre de compte à personne (sauf à ses clients), de varier ses missions, de rencontrer des personnes passionnantes …

Mais tous ces avantages ont un coût : celui de faire de la prospection.

Et trouver de nouveaux clients quand on ne l’a jamais fait, cela peut vite devenir un calvaire que l’on repousse. Au risque de tomber dans le SCC : le « syndrôme commercial du consultant ».

Concrètement : on démarre avec un client. On a beaucoup de production, donc pas besoin de prospecter. La mission s’arrête, on doit en trouver une nouvelle. On prospecte comme un fou et cela met un peu de temps mais comme on fait du bon boulot, quelqu’un nous redonne une mission. On rebosse pendant un certain temps tout en n’ayant pas besoin de prospecter pour le moment. Revient le creux de la vague : on prospecte… etc, etc.

A l’image d’Yves, un de mes clients, qui est un excellent consultant et formateur dans le management. Avant que l’on ne travaille ensemble, il avait régulièrement des contrats mais, comme beaucoup de consultants, ses contrats arrivaient par à-coup. Il avait donc de grosses périodes creuses, suivies de grosses périodes de production.

Il s’est souvent demandé comment trouver de nouveaux clients pour éviter les périodes creuses. On a étudié la question ensemble et depuis, il a tout le temps des demandes : il pilote son activité bien plus facilement et surtout, il choisit les sujets sur lesquels il souhaite travailler.

L’idée est donc de comprendre comment vous sortir de ce schéma « montagne russe » qui donne peu envie. Et de vous ramener dans un cycle où vous avez de la visibilité sur plusieurs mois car votre prospection est lissée dans le temps.

Mais vous me direz :

• Que se passe-t-il le jour où je ne peux pas prospecter alors que je suis censé le faire ?
• Comment trouver de nouvelles missions pendant les périodes de vaches maigres ?
• Dois-je accepter que ma rémunération soit aussi fluctuante ?

Ne vous en faites pas, je vous invite à lire cet article qui recense les 7 étapes à suivre pour dissiper vos doutes et interrogations.

• Etape 1 : Valider son client idéal
• Etape 2 : Construire son offre
• Etape 3 : Assumer son message
• Etape 4 : Mailler le territoire
• Etape 5 : Mettre en place des actions directes
• Etape 6 : Développer une stratégie d’actions indirectes
• Etape 7 : Structurer ses actifs commerciaux

 

1/ Valider son client idéal

« Mon offre peut servir toutes les entreprises de la Terre entière car tout le monde a besoin de mes services. »

Premièrement : c’est faux. Tout le monde n’a pas ce besoin, car il est déjà largement satisfait. Deuxièmement : ce n’est pas parce que quelqu’un a besoin de vos services qu’il les veut. Il peut ne pas en avoir envie et ne pas les désirer. C’est la différence fondamentale entre avoir besoin et vouloir.

Troisièmement : si vous visez tout le monde, alors vous ne visez personne. Fin de la discussion.

Quand vous voulez transmettre un message à UNE SEULE personne, ce message passe par au moins quatre filtres :

1. Ce que vous voulez dire
2. Ce que vous dites effectivement
3. Ce que votre interlocuteur entend
4. Ce qu’il veut entendre

C’est toute la difficulté de la communication inter-personnelle. Les intentions et les actes sont souvent compliqués à aligner.

Déjà que c’est compliqué avec une personne, mais imaginez si vous vous adressez à des milliers de personnes différentes : votre message passera inaperçu.

Vous allez donc vous épuiser et n’obtiendrez aucun bon résultat puisqu’en vous adressant à tout le monde, vous ne proposez rien de spécifique et d’unique.

Exemple : prenez ce consultant en marketing qui peut faire aussi bien du conseil, que des sites, de la publicité, du community management et le café. Il se dit qu’il peut aider toutes les entreprises.

De l’autre côté, ce consultant en marketing ne se montre que sous son expertise « Adwords » : il maîtrise parfaitement l’outil et ne travaille qu’avec des entreprises ayant misé (très) gros sur ce canal.

Voyez-vous la différence entre les deux ?

Certes, le marché « potentiel » du deuxième est plus restreint, mais ses missions seront mieux payées, sa communication plus efficace, et son travail de prospection plus facile : il a une seule cible bien identifiée et définie, ce qui sera beaucoup plus simple dans ses démarches.

Pour arriver au même niveau que notre deuxième ami, partez de votre portefeuille de clients actuel et demandez-vous lesquels sont vos clients idéaux.

Il s’agit des clients pour lesquels vous apportez le plus de valeur, et qui vous en apportent aussi, sans vous prendre trop d’énergie et de temps. Ce sont en général les clients avec lesquels vous prenez du plaisir à travailler sur des missions que vous maitrisez, et qui vous paient bien.

Ces clients ont la particularité de comprendre toute la valeur que vous pouvez leur apporter. Il sera donc plus simple de vous vendre à votre juste valeur, donc d’augmenter vos tarifs.

Pour en savoir plus sur ce sujet, je vous invite à lire mon article sur la recherche de son client idéal.

 

2/ Construire son offre

Maintenant que vous avez identifié une cible, il convient de faire en sorte que votre offre lui soit la plus alléchante possible.

Tout comme vous, lorsque je me suis lancé dans l’aventure entrepreneuriale, ma stratégie commerciale n’était pas claire : j’avançais à l’aveugle. Je visais tout type de structure, je n’avais pas d’offre définie, mon discours était vague. Puis, j’ai compris qu’il me fallait affiner ma stratégie.

Au fil des mois, grâce à cette définition claire, Destination Clients est devenu le premier organisme de formation à la vente spécialisé pour les indépendants.

J’imagine que vous êtes en mesure aujourd’hui de faire de nombreuses prestations, et de résoudre de nombreux problèmes. C’est tant mieux, mais attention : plus vous en faites, moins c’est lisible pour votre client.

Exemple : prenez deux restaurants d’une même qualité (choisissez ce qui vous fait le plus plaisir, pour moi ce sera une crêperie).

D’un côté, vous avez une carte qui ressemble à ça :

Et de l’autre, vous avez cela :

 

Quelle est la différence entre les deux ?

L’organisation et le nombre d’alternatives. Il en va de même pour votre offre.

1/ L?organisation de votre offre

Vous allez avoir plusieurs prestations. Quand vous allez présenter votre offre, vous pouvez soit :

• Tout montrer d’un coup d’un seul
• N’en montrer qu’une partie, mais la plus pertinente

Je ne vous cache pas que la deuxième option est la meilleure.

L’idée est donc de structurer votre offre par gamme de problèmes que vous résolvez. Un peu comme dans un magasin de sport qui organise son rayon par gamme de produit.

 

Vous comprenez en un coup d’oeil où aller, et comment les produits sont hiérarchisés. L’offre est très lisible et facilite votre choix.

Une fois que vous avez vos gammes, définissez vos offres d’appel : ce sont celles sur lesquelles vous allez largement communiquer. Il s’agit en général des services qui résolvent les problèmes les plus concrets et les plus urgents, avec une belle proposition de valeur (nous y reviendrons plus tard).

2/ Le nombre d?alternatives

Plus vous proposez de choix, moins votre prospect choisira.

Le but est donc de lui limiter les alternatives de façon à ce qu’il n’ait le choix qu’entre 3 solutions maximum. Intervient donc la notion de package.

Si vous construisez des offres regroupant plusieurs prestations, alors votre prospect comprendra mieux votre offre. Cela vous permettra de facturer à un meilleur prix car cette impression « Boum ! il y a plein de choses dans cette offre » jouera en votre faveur.

 

3/ Assumer son message

Maintenant que votre offre est structurée, il convient de véhiculer le message. En effet, asseoir définitivement votre positionnement est une étape fondamentale pour la réussite de votre stratégie commerciale. Je vous invite à lire mon guide à ce sujet :

Je télécharge le guide

Votre message se doit donc d’être spécifique et unique. Encore une fois, vous ne vous adressez pas à la Terre entière.

Acceptez dès maintenant que vous allez vous adresser à seulement quelques personnes : seules elles vous intéressent dans votre communication.

De plus, la qualité de votre prestation dépendra du plaisir que vous prendrez à travailler avec vos clients. Or ce plaisir intervient quand vous êtes aussi aligné avec vos clients et leur personnalité.

Il convient donc de jouer « cartes sur table » dès le départ. Ne jouez pas un rôle qui ne vous convient pas : jouez le vôtre. Assumez vos valeurs, votre vision du monde, votre tonalité, vos goûts et centres d’intérêt.

Je vous rappelle que la vente est un acte purement humain : ce ne sont pas des entreprises qui scellent des accords ou des contrats. Ce sont bien des personnes, faites de chair et d’os.

Votre communication doit donc être humanisée : elle doit vous ressembler.

Ensuite, votre message doit parler des problèmes que rencontrent vos prospects et des questions qu’ils se posent. Pas de leurs besoins.

Car nous avons trop tendance à parler de ce qui nous intéresse : les besoins qu’ont les autres de faire appel à nous. Mais du coup, vous faites comme tous les autres et, de fait, on vous compare : on fait donc baisser vos prix.

Donc non, arrêtez tout.

Ce que vous devez faire, c’est cela :

Votre message est donc que vous résolvez tel problème de tel type de personne, de telle façon. Assumez-le, et ne faites plus aucune concession dessus.

Pour aller plus loin sur le sujet, je vous invite vivement à consulter cet article portant sur la stratégie de contenu.

 

4/ Mailler le territoire

Seul, on avance plus vite mais ensemble, on avance plus loin.

Je crois fondamentalement en cet axiome dans le cadre de votre développement commercial. La majeure partie de votre prospection se fait « sans vous » si vous intégrez cette logique de façon permanente dans votre quotidien.

Le maillage se fait à trois niveaux :

1. Réseau
2. Partenaire
3. Collectif

1/ Développer et structurer son réseau

Il s’agit de comprendre comment son réseau est constitué puis de le développer.

Partez du principe qu’aujourd’hui vous avez déjà un réseau existant. Même s’il ne ressemble pas forcément à celui que vous espériez : vous ne connaissez peut-être pas personnellement le PDG de Danone.

Cependant, de nombreuses personnes vous connaissent et vous font confiance. Mais ont-elles bien compris les problèmes que vous résolvez ?

Et connaissez-vous dans leur réseau les personnes qu’il vous serait intéressant de rencontrer (aussi bien prospect, prescripteur ou partenaire) ? Ces deux questions rythment votre stratégie de réseau.

2/ Développer des partenariats

Votre compétence peut sûrement se marier avec celles d’autres indépendants ou petites entreprises.

Dans ce cas, mutualiser ses forces est un véritable canon commercial : vous prospectez à deux, sur la base de réseaux différents et cela vous permet d’aller plus loin dans votre message.

Qui plus est, cette mutualisation pourrait vous permettre :

1. D’aller toucher des contrats plus importants
2. De cibler des niches spécifiques
3. De se différencier considérablement
4. De tester de nouvelles approches
5. De toucher des communautés déjà existantes
6. De faire un effort d’investissement plus important

Les avantages sont considérables à condition de choisir les bonnes personnes avec qui le faire. Je ne vous conseille pas de multiplier mais de sélectionner uniquement les bons.

3/ Construire un collectif

Mieux vaut aller seul que mal accompagné.

Mais j’aime à dire : mieux vaut aller bien accompagné que seul.

Entourez-vous de personnes qui travaillent dans le même écosystème que vous, connaissent votre métier et peuvent construire avec vous.

Cela a plusieurs avantages :

• La veille nécessaire dans la prospection est mutualisée
• Votre réseau s’agrandit et se renforce
• Vous partagez des connaissances et bonnes pratiques
• Vous n’allez pas seul à des évènements
• Vous avez des yeux extérieurs pour corriger toutes vos actions
• Vous ne vous sentez plus seul : vous allez l’impression de faire partie d’une équipe
• Quand les choses vont mal, vous y trouvez du réconfort

Développez un collectif vous permettra de faciliter votre prospection.

 

5/ Actions directes

Maintenant que vous savez qui toucher, avec quelle offre et quel message, vous pouvez passer à l’action plus directe. Le but de ces actions est de faire en sorte de toucher directement vos prospects, sans passer par des intermédiaires.

Cependant, attention à ne pas descendre trop bas dans le processus de réflexion de vos prospects : si vous arrivez au moment du besoin, vous serez en compétition avec les autres. Donc vous serez dépendant d’un élément de comparaison : le prix.

Découvrez d’ailleurs dans cet article comment contrer l’objection prix : « Ah mais vous êtes trop cher ! »

L’idée est donc d’arriver plus haut dans le process. Pour cela, il existe plusieurs techniques comme :

• Créer un rendez-vous physique
• Proposer des webinar
• Tenir des ateliers
• Animer des tables rondes
• Proposer des déjeuners thématiques
• Participer à des évènements
• …

Cependant, cela peut ne pas s’avérer suffisant car vous ne pourrez pas forcément tenir ce genre d’animation tous les jours. Il vous faut donc d’autres canaux pour toucher directement vos prospects comme :

• La publicité payante
• Le mailing
• L’emailing
• Le téléphone
• Le porte-à-porte
• Les salons
• Les réseaux sociaux : découvrez ma stratégie sur Linkedin à ce sujet
• Les plateformes de mise en relation de freelance
• …

Chacune de ces actions doit être associée à une stratégie et à un plan à tenir, avec ses objectifs et sa méthode.

Ne choisissez pas trop de canaux pour ne pas disperser vos efforts : 2 à 3 max. Apprenez à bien les maîtriser pour tenir le rythme et les résultats dans le temps. Par la suite, vous pourrez même déléguer l’opérationnel.

Comment choisir les bons canaux de prospection ?

J’y répondrai plus en détail dans un prochain article mais dites-vous bien qu’il s’agit de trouver ceux avec lesquels vous vous sentez le plus en confiance. Il y en a forcément plusieurs sur lesquels vos compétences seront mises en valeur. A vous de les trouver.

 

6/ Actions indirectes

Pour entrer en relation plus haut dans le process de réflexion de vos prospects, la meilleure façon est de les faire venir à vous.

Comment les faire venir à vous ?

J’y réponds en détail dans cet article, mais voici quelques pistes à suivre.

1. En répondant aux questions qu’ils se posent
2. En apportant une solution à un problème donné
3. En éveillant leur curiosité
4. En les aidant à prendre conscience de nouvelles perspectives

Et pour cela, il existe de nombreuses solutions, que l’on peut appeler « stratégie de contenu » ou inbound marketing.

Cela passe par la création d’un blog, d’une chaîne YouTube ou d’un podcast.

Il n’existe pas une seule méthode miraculeuse, mais le but est de trouver le média idéal pour vous par lequel exprimer votre expertise.

Pour ma part, j’adore écrire : c’est tout naturel pour moi d’ouvrir un blog. Mais pour d’autres, apparaître à la caméra sera d’une évidence plus grande.

Maîtrisez un canal, devenez excellent sur le sujet, puis développez un nouveau une fois le premier acquis.

Et apprenez à communiquer et diffuser vos contenus.

 

7/ Actifs commerciaux

Toutes ces actions n’ont de sens qu’à compter du moment où vous les rendez plus efficaces dans le temps.

Il faut que vous puissiez réduire vos efforts au fil des mois. Sans cela, vous vous épuiserez à la tâche et retomberez dans le « syndrome commercial du consultant ».

Vous devez donc, dès maintenant, vous constituer vos actifs commerciaux. Il s’agit des ressources sur lesquelles appuyer vos futures actions commerciales.

J’en parle plus longuement dans cet article.

Puis, il convient de vous équiper des bons outils pour par la suite, automatiser une partie de sa prospection.

Qu?en est-il de votre situation ?

Réussir à vivre de son activité de consultant est une excellente chose, à la seule condition que cela ne soit pas un fardeau commercial.

Prospecter doit devenir une action récurrente de votre quotidien si vous souhaitez pérenniser votre entreprise. Pour cela, je vous invite vivement à trouver une routine, en faire un peu tous les jours (pour aller plus loin, consultez cet article).

Pour faciliter cette démarche commerciale, il est de bon ton que votre message et votre offre soient complètement alignés avec votre cible. Et que vous soyez en mesure de l’assumer et de le diffuser.

A partir de ce moment, vous allez vous construire des actifs commerciaux forts et vous faciliter encore plus la tâche commerciale.

Si votre stratégie commerciale n’est pas claire, ou que vous sentez avoir atteint un palier dans votre développement commerciale, alors ma méthode « Destination Clients » peut vous intéresser.

Je l’ai pensée pour les consultants indépendants qui cherchent à trouver des clients de manière efficace et pérenne. En témoigne le retour que m’a récemment fait Yves dont je vous parlais au début de l’article :

« Depuis que j’ai redéfini ma stratégie, mon positionnement et mon offre, j’ai un discours qui est beaucoup plus percutant, une prospection davantage facile, efficace et surtout agréable ».

Si vous souhaitez échanger sur le sujet avec moi, je vous invite à me contacter par e-mail ou alors à me laisser un commentaire dans l’espace dédié ci-dessous. J’ai hâte de partager avec vous !