11 raisons d’établir une stratégie commerciale

À travers cet article, je vous propose de comprendre à quel point il est essentiel d’établir une stratégie commerciale efficiente lorsque vous lancez votre business. Les répercussions se voient aussi bien dans des notions factuelles telles que le chiffre d’affaires ou encore se différencier des concurrents, mais aussi sous des angles davantage introspectifs. Je veux parler de vos véritables objectifs de vie et même de monter une entreprise qui puisse vous ressembler réellement. Prenez quelques minutes pour découvrir les bienfaits d’une bonne stratégie commerciale.

Pour commencer, j’aimerais vous parler de Christine, une de mes clientes. 

Elle est graphiste depuis cinq ans et est très réputée dans son métier, a des clients réguliers qui font souvent appel à ses services. Elle a réussi à construire une activité qui lui permet d’être indépendante, ce qu’elle n’avait pas le sentiment d’être quand elle était salariée.

Seulement voilà : cette indépendance se gagne tous les jours. Elle en a le sentiment. Car elle voit bien que si elle ne s’active pas sur le plan de la prospection, le pire risque d’arriver : un de ses principaux clients arrête de bosser avec elle, et elle n’a pas de plan B.

C’est ce qui revient le plus dans le quotidien d’un freelance : la crainte de ne pas avoir la chance qui tourne toujours pour lui.

Peut-être est-ce aussi votre cas.

Ou peut-être n’avez-vous pas encore cette “fameuse” chance. 

Dit autrement, soit vous avez assez de clients, mais vous avez peur de les perdre, soit vous n’avez pas assez de clients et vous avez peur de ne jamais en avoir assez.

Ces deux peurs rejoignent le fait de craindre de ne pas ou plus être indépendant, libre de vos choix et de vos actions. Ce qui correspond pourtant à ce pour quoi vous vous êtes lancé à votre compte.

En réalité, vous subissez sûrement ce que j’appelle le « syndrome commercial de l’indépendant. »

Le principe est le suivant : votre activité est directement liée aux demandes que vous recevez.

Comme vous êtes bon dans votre métier, on fait appel à vos services. Seulement ces appels ne sont pas réguliers. Vous avez des phases pleines et des phases creuses.

Dans les phases pleines, vous êtes en production, vous avez du boulot, vous êtes serein. A votre place. Vous bossez comme vous l’entendez, quand vous voulez et où vous le désirez.

Mais dès que cette phase se tarit, tout devient plus compliqué pour vous. Car votre activité dépend immédiatement des autres et cela vous angoisse car vous devez alors vous mettre à prospecter. Avec cette désagréable impression de faire quelque chose qui n’est pas taillé pour vous. 

Vous ne savez donc pas comment faire. Vous forcez les choses en espérant que la situation s’éclaircisse.

Par chance, vous avez un nouveau contrat qui tombe quelques jours plus tard, puis un suivant.

Vous rentrez de nouveau dans une phase pleine. Mais cette fois, les projets ne sont pas forcément vos préférés. Vous le prenez “faute de mieux”, en espérant que les prochains soient meilleurs.

Puis les projets se terminent. Re-belote. Vous devez de nouveau prospecter.

Au final, votre activité atteint vite un certain palier.

Voilà le syndrome commercial de l’indépendant qui tue de nombreux freelances.

Vous me demanderez alors : 

• Comment faire pour avoir le chiffre d’affaires qui me permettra de vivre confortablement de mon activité ?
• Comment avoir plus de visibilité sur mon activité et auprès de mes prospects ?
• Dans quelles mesures une stratégie commerciale me permettra de développer de nouveaux projets ?
• Est-ce possible de régulariser mes contrats et donc ne plus être en quête constante de clients ?

Ne vous en faites pas, si vous êtes dans cette situation, alors vous pouvez en sortir. Cela commence par réfléchir à votre stratégie commerciale qui vous corresponde et qui soit définie en prenant les bons paramètres.

Vous pensez ne pas en avoir besoin ?

Dans cet article, je vous donne 11 raisons de structurer votre stratégie commerciale.

A la fin de votre lecture, vous aurez une vision claire sur l’importance d’une stratégie commerciale pour votre activité. Ce qui vous permettra de prendre les bonnes décisions pour le futur de votre activité.

Prêt(e) pour 10 minutes de pure folie ? Alors c’est parti ! 🙂

• Raison n°1 : Prendre le contrôle
• Raison n°2 : Gagner en visibilité
• Raison n°3 : Accroître sa notoriété
• Raison n°4 : Diminuer le risque
• Raison n°5 : Pérenniser son activité
• Raison n°6 : Être ouvert à de nouvelles opportunités
• Raison n°7 : Se différencier des concurrents
• Raison n°8 : Se concentrer sur ses vraies forces
• Raison n°9 : Envisager de futurs développements
• Raison n°10 : Réaliser ses vrais objectifs de vie
• Raison n°11 : Construire une entreprise qui vous ressemble vraiment

Raison n°1 : Prendre le contrôle

Un des plus gros soucis de Christine est qu’elle n’a pas vraiment le contrôle sur l’avenir de son entreprise.

Cet avenir est plutôt relié à sa bonne chance : le fait que son téléphone sonne.

Elle est quelque part animée par l’espoir que sa boîte mail lui réserve une bonne surprise.

Ou qu’un de ses contacts lui annonce une bonne nouvelle.

L’espoir fait vivre. Vraiment ?

Dans son cas, Christine adopte plus un mode de survie.

Quand la période est creuse, elle s’active dans tous les sens, projette des idées négatives en tête et imagine le pire.

Ce n’est pas vraiment ce que j’appelle vivre, non ?

En fait, ce que Christine n’a pas, c’est le contrôle. Mais je ne parle pas de contrôler les autres pour qu’ils l’appellent. Je parle de contrôler ses propres actions. De contrôler son plan de bataille.

Ce qui fait qu’elle bascule en mode « survie » dès que tout va mal tient du fait qu’elle… ne sait pas ce qu’elle doit faire.

« Je crois beaucoup en la chance. Plus je travaille dur, plus j’en ai ».

Définir votre stratégie commerciale revient à savoir comment vous allez générer cette « chance ». Ce fameux « coup de bol » que vous n’attendiez pas.

Parce que vous allez mettre en place un plan d’action construit, cohérent et testé sur le terrain.

L’efficacité de ce plan d’action tiendra de votre sérieux à construire votre stratégie commerciale, à savoir :

• À qui je m’adresse ?
• Quels sont leurs problèmes que je cherche à résoudre ?
• En quoi ma solution est différente des concurrents ?
• Comment vais transmettre ce message à ma cible ?
• Quels sont les canaux par lesquels je vais toucher ma cible ?

Toutes ces questions, une fois résolues, débouchent sur un plan d’action concret à mener. Et de ces actions vont déboucher les résultats.

Oui, mais si je n’ai pas les résultats attendus ? Me direz vous.

En ayant la bonne approche, vous aurez les résultats car la prospection est avant tout une méthode de « Test and Learn » comme disent nos amis Anglais.

Vous n’allez pas miser toutes vos économies dans une seule action : vous testez vos approches, analysez vos résultats, puis décidez de continuer, de corriger ou d’arrêter.

Vous ne prendrez pas de risques : avec la bonne stratégie, le bon état d’esprit et la bonne méthode, vous allez reprendre le contrôle.

Et Christine  pourra dire Adieu à son « mode survie ».

Raison n°2 : Gagner en visibilité

Si Christine passe en mode survie, c’est parce que l’anxiété la gagne dès qu’elle traverse une période de vache maigre.

Vous ressentez aussi ce doute quand vous faites un rapide état des lieux mental de vos prochains mois d’activité.

• Sur combien de projets allez-vous travailler dans les cinq prochains mois ?
• Combien de clients allez-vous signer dans les trois prochains mois ?
• Combien d’opportunités arrivez-vous à générer tous les mois ?

Cette incertitude gagne du terrain quand vous n’avez pas de projets à facturer, ou de prospects à rencontrer dans les prochains jours.

Une stratégie commerciale est là pour le long terme. Elle doit accompagner des objectifs pour les mois à venir. Voire les années à venir, pas seulement pour combler les trous d’air.

C’est d’ailleurs ce qui peut rendre l’exercice difficile : on a l’impression qu’il s’agit de prendre une décision pour le restant de ses jours.

Ou bien qu’une fois la stratégie construite, tout va découler tout seul derrière.

Une bonne stratégie commerciale vous permet d’avoir de plus en plus d’opportunités commerciales au fil des mois.

Tout simplement car vous allez actionner « l’effet cumulé ».

Qu’est-ce que cet effet ?

Il s’agit de résultats exponentiels émanant d’un ensemble d’actions cohérentes.

Pour comprendre ce concept, imaginez une suite de dominos.

Le premier domino est petit, mais avec la bonne poussée, il peut faire tomber un domino un peu plus grand que lui.

Ce dernier domino à son tour pourra faire tomber un domino plus grand.

Puis le suivant fera de même… ce qui fait qu’avec un assez grand domino, on pourrait même toucher la lune !

Chaque action que vous faites, si elle a la bonne intensité et correspond à la bonne direction, peut entraîner des résultats qui n’apparaîtront que plus tard, mais seront toujours plus importants.

C’est l’énergie cumulée par la poussée des dominos successifs qui donne la bonne impulsion au dernier domino.

Comme chacune de vos actions vous permettra d’avoir, tous les jours, une impulsion suffisante pour vous permettre de meilleurs résultats, votre stratégie commerciale vous permettra de vous focaliser sur cet effet cumulé.

Un exemple ?

Ok, un exemple.

Quand j’ai démarré Destination Clients, mon blog faisait dans les premiers mois un nombre ahurissant de 50 visites par mois.

Autant vous dire que j’aurais pu abandonner en me disant que ça ne fonctionnait pas.

Mais j’ai continué pendant un an tous les jours d’écrire, de publier, de communiquer. J’ai amélioré mon blog tous les jours.

Résultat un an plus tard : mon site cumule plus de 13000 visites par mois, et ce n’est que le début.

Chaque mois, 500 à 600 personnes s’inscrivent à ma newsletter.

Et au travers de cette newsletter, je leur parle de ma vision de la vente, de la prospection, du développement commercial… et de mes services.

Ce qui m’amène des prospects, toujours plus nombreux.

Puis des clients.

La bonne stratégie couplée à l’effet cumulé de mes actions a drastiquement facilité ma prospection.

Et m’a donné cette visibilité sur mes chiffres. Cette certitude que le mois prochain, bon an mal an, j’aurai 500 à 600 nouveaux inscrits. Ce qui me permettra d’avoir un certain nombre d’opportunités commerciales dans les semaines suivantes.

Souhaitez-vous aussi ce genre de visibilité? 

Alors tout commence par une bonne stratégie commerciale 😉

Raison n°3 : Accroître sa notoriété

Repenser votre stratégie marketing ou commerciale revient à vous demander comment vous vous positionnez sur votre marché.

La plupart de mes clients m’expliquent leur déception de ne pas tout le temps avoir les bons projets, ou les bons clients.

En tout cas, de ne pas réussir à obtenir les missions auxquelles ils aspirent.

Alors qu’ils voient leurs concurrents travailler sur ce qui paraît être les missions qu’ils souhaiteraient.

Ils voient des confrères ou consoeurs, moins expérimentés qu’eux, avoir plus de visibilité sur le marché. Etre plus connu et reconnu.

Ils le ressentent comme une injustice au vu de leurs efforts, de leur parcours et de leurs compétences.

Si vous êtes dans ce cas, alors bonne nouvelle : redéfinir votre stratégie commerciale a pour but de vous repositionner correctement sur votre marché.

Qu’appelle-t-on positionnement ?

Il s’agit de la case mentale dans laquelle vont vous ranger les personnes qui vous découvrent.

Tout le monde le fait car… c’est ainsi que fonctionne le cerveau : il a besoin de mettre dans des cases.

Maintenant, la question à vous poser est : suis-je mis dans la bonne case ?

Le positionnement est l’association de deux démarches :

1. Votre prospect vous identifie pour vous mettre dans une certaine case
2. Il essaie de comprendre en quoi vous êtes différent des autres

Et c’est bien souvent sur ce deuxième point que le bât blesse.

Qu’est-ce qui différencie deux graphistes entre eux ? deux consultants ? deux thérapeutes ?

Repenser votre stratégie vous permet de vous faire identifier par les bonnes personnes, tout en vous différenciant des autres.

Afin qu’ils ne jurent que par vous.

Ce positionnement est appuyé par toutes vos actions de communication et de prospection.

C’est ainsi qu’il s’ancre bien dans votre marché.

Vous êtes ainsi plus facilement entendu et vu, ce qui accroît votre notoriété.

Pour résumer : une bonne stratégie marketing vous permet de définir le meilleur positionnement, que vous déclinez sur des actions de communication qui développent votre notoriété.

Plus de notoriété, plus d’opportunités.

Raison n°4 : Diminuer le risque 

Christine  a beaucoup exploité son réseau pour lancer son activité.

Bien lui a pris car cela lui a permis de lancer son entreprise avec de beaux contrats en poche.

Mais au fil des mois et des années, sans stratégie commerciale claire, son réseau s’est effrité et ne lui a plus rapporté autant d’affaires qu’avant. 

Elle s’est rendue compte qu’elle dépendait trop de son réseau et du bouche-à-oreille (de manière passive).

Votre activité commerciale dépend peut-être aujourd’hui BEAUCOUP du réseau. Comme de nombreux entrepreneurs et indépendants, non ?

C’est normal : il s’agit après tout de la meilleure façon de prospecter. La plus accessible et agréable pour nombre d’entre nous.

Mais voilà : quand le réseau n’apporte pas de résultats, que se passe-t-il pour votre activité ?

Si vous n’activez pas votre réseau pendant quelques mois, que va-t-il se passer pour votre entreprise ?

Redéfinir sa stratégie commerciale, c’est avant tout se demander comment exploiter son réseau de manière croissante.

Et comment renforcer ce canal par d’autres actions tout aussi porteuses : créer du contenu, avoir une stratégie d’approche directe, accroître sa notoriété sur les réseaux sociaux, assurer une présence sur des salons spécifiques, etc.

Pour que vous ne dépendiez plus jamais de votre réseau. Et que le risque pour votre entreprise se dilue au fil des actions que vous allez mettre en place.

Raison n°5 : Pérenniser son activité

Si vous gagnez en visibilité, diminuez le risque pour votre entreprise et en même temps, développez votre activité tout en actionnant « l’effet cumulé »… alors vous pérennisez votre activité.

En effet, votre activité est à la fois construite sur des bases solides ET se nourrit de résultats croissants (plus d’opportunités, plus de clients, plus de missions).

L’enjeu pour vous devient donc de choisir entre :

• Stabiliser et piloter cette activité et de ne jamais lâcher la pression. Pour ne pas faire retomber le soufflé,
• Ou alors développer l’activité en intégrant une équipe, développant de nouvelles offres…
• Voire lancer un nouveau projet (on en parle plus loin).

Raison n°6 : Être ouvert à de nouvelles (bonnes) opportunités

Grâce à sa nouvelle stratégie commerciale, Christine a une cible beaucoup plus précise en tête ET un positionnement plus fort et ancré.

De fait, elle est à la fois :

• Plus facilement identifiable par son marché ;
• Plus claire avec les personnes qu’elle doit rencontrer en priorité.

Cela lui permet un luxe non négligeable : les opportunités lui viennent plus facilement, et elle peut donc plus facilement les saisir.

A la fois parce qu’elles viennent à elles (car elle est identifiable), et parce qu’elle les provoque (car elle a priorisé ses rencontres).

De quelles opportunités parle-t-on ?

Il y a plusieurs types d’opportunités que Christine va générer.

Des opportunités commerciales évidemment : prospects, clients, prescripteurs…

Mais aussi d’autres opportunités business.

Elle va rencontrer plus de partenaires potentiels avec qui développer son activité actuelle (ou d’autres activités).

Elle sera sollicitée pour des prises de paroles en public, des projets annexes intéressants, etc.

Elle aura l’occasion d’intégrer des communautés plus porteuses, des collectifs plus puissants…

Comme elle a une vision plus nette de la direction dans laquelle elle veut inscrire son activité ET des personnes qu’elle souhaite rencontrer, elle sera plus ouverte à toutes ces opportunités. 

Raison n°7 : Se différencier des concurrents

“Oui mais votre concurrent il fait ça et ça”

“Votre devis par rapport à celui des autres est plus cher”

“Nous avons sollicités certains de vos confrères/consoeurs, et nous reviendrons vers vous avec notre décision”

Ces phrases vous parlent, non?

C’est normal, vraiment.

Parce que vous n’avez pas forcément réussi à complètement éliminer votre concurrence dans le débat.

Ils sont encore présents car sans un positionnement fort et affirmé, décliné sur une cible précise et une prise de parole différenciante, vous aurez toujours le souci de la concurrence.

Une bonne stratégie commerciale vous permet de vous différencier des autres sur votre marché.

Car vous prenez le temps de mettre sur la table vos forces (et faiblesses), vos envies, vos convictions, vos histoires pour les matérialiser dans votre positionnement, votre discours et vos offres.

Qui de fait deviennent uniques.

Donc différentes.

Cela vous permettra de répondre sereinement : “Ce que je vous propose est vraiment différent”.

Et de sortir du combat avec vos concurrents, une bonne fois pour toutes.

Raison n°8 : Se concentrer sur ses vraies forces

Je vous en ai parlé à la fin de la partie précédente.

Connaissez-vous le secret de la longévité des centenaires de l’île d’Okinawa ?

Ils l’appellent l’IKIGAI, traduit par “raison d’être”.

Tous les jours, depuis leur plus jeune âge, ces personnes vivent en accord avec leur raison d’être.

De quoi s’agit-il ?

C’est la réunion de :

1. Ce pour quoi ils sont doués 
2. Ce qu’ils aiment faire
3. Ce dont le monde a besoin
4. Ce pour quoi ils peuvent être payés

Ils prennent donc le temps de savoir où sont leurs forces, leurs talents, leur potentiel, et de le mettre au service des autres.

Et ne cherchent pas à faire des choses sur lesquelles ils sont mauvais (ou bien moins bons que d’autres).

Ils se concentrent sur leurs vrais champs de force.

Et donc, non seulement ils apportent ce qu’ils ont de mieux aux autres, mais en plus, ils le font en étant complètement épanouis et enthousiastes.

Vous pouvez (et devez) trouver cet épanouissement au travers de votre stratégie commerciale.

Car le but est de vous centrer sur les compétences, prestations et missions au travers desquelles vous pouvez apporter le plus de valeur aux autres. Et pour lesquelles vous avez un vrai enthousiasme et vous vous sentez une vraie légitimité.

Car le mix des deux vous permettra non seulement d’avoir un discours plus passionnant (car passionné), mais vous donnera l’énergie d’accomplir plus de choses, de mettre en place plus d’actions… et donc d’avoir plus de résultats.

Raison n°9 : Envisager de futurs développements

Nicolas est photographe indépendant.

Avant que l’on travaille ensemble, il travaillait principalement avec des particuliers qui passaient via Groupon. Ce qui voulait dire pour lui : des prestations qui ne l’emballaient plus tellement, des prix cassés donc des bénéfices moyens.

Son idéal était alors de travailler davantage avec des entreprises, sur des projets évènementiels. 

On a donc retravaillé ensemble sa stratégie commerciale et marketing. Ce qui a porté ses fruits, car il a triplé son chiffre d’affaires sur la période la plus dense de l’année.

Aujourd’hui, il s’est associé, a recruté deux personnes et développe de nouvelles activités. Il réalise les projets dont il rêvait.

Pour savoir exactement comment nous avons travaillé ensemble, je vous conseille de vous inscrire au webinar que je propose en direct tous les jeudis :

***lien webinar***

Je pourrais aussi vous raconter l’histoire de Robert, Eugénie, Cynthia, Aurélie, Amandine, Cécile, Eric, Sébastien, Cindy, Cynthia…

Chacun-e d’entre eux/elles avait des projets, mais ne pouvait vraiment les accomplir par manque d’axe, de cadre, de structure.

Une fois ce cadre posé, grâce à une stratégie claire et nette, ils ont pu déployer de nouveaux projets : embaucher, lancer de nouvelles activités, se former sur d’autres compétences.

Mais cela peut aussi se traduire par des projets personnels : accueillir l’arrivée d’un nouveau-né, acheter une maison, changer de région, voyager.

Vous avez un ou des projets que vous aimeriez voir naître ?

Tout commence par votre stratégie marketing et commerciale.

Raison n°10 : Réaliser ses vrais objectifs de vie

Je vous ai parlé de projets personnels.

Car l’entrepreneuriat est un vrai projet de vie.

Il mêle le personnel et le professionnel.

Pour s’en rendre compte, c’est simple :

• Pourquoi avez-vous lancé votre entreprise ?
• Par quête de liberté ?
• Envie de retrouver du sens dans vos actions professionnelles ?
• Souci d’indépendance ?

Toutes ces motivations sont inhérentes à votre vie, à ce que vous avez envie de vivre tous les jours.

Votre stratégie commerciale et marketing doit vous aider à vous reconnecter à ces objectifs. A vos vrais objectifs.

Robert a réussi à trouver son épanouissement professionnel car il s’est posé pour bien redéfinir ses objectifs.

Puis élaborer, à mes côtés, la meilleure stratégie pour les atteindre.

Marie-Laure en a fait de même. Cynthia aussi… et tous les autres d’ailleurs.

Car on tombe vite dans le piège de subir son activité.

L’engrenage est rapide quand on est bon et que l’on prend les projets qui arrivent.

On accepte tout. On enchaine les missions. On travaille comme un acharné. Notre chiffre d’affaires augmente, certes, mais à quel prix ?

On est fatigué, harassé, proche du burn-out. Oui, c’est très possible de faire un burn-out en tant qu’entrepreneur.

Comment l’éviter me direz-vous ?

1. En prenant le temps de poser vos objectifs.
2. Clarifier votre vision.
3. Et structurer votre stratégie, puis vos plans d’action.

Raison n°11 : Construire une entreprise qui nous ressemble vraiment

Car le but final est de vous construire une entreprise qui vous ressemble.

Vous êtes indépendant, mais vous êtes avant tout chef d’entreprise.

Même si c’est une entreprise qui ne comprend qu’un seul salarié 🙂

N’oubliez pas que c’est votre structure qui vous permet de vous verser un salaire.

Votre entreprise vous permet d’assumer les charges inhérentes à votre travail et d’investir dans des actions de développement.

Sans que vous ayez à y mettre de vos deniers personnels.

Cette structure doit vous permettre de vivre comme vous l’entendez. Et non l’inverse.

Vous ne travaillez pas pour votre entreprise, votre entreprise existe POUR VOUS.

Donc vous devez prendre le temps de la construire, la structurer, l’organiser pour qu’elle corresponde à VOS OBJECTIFS.

C’est ainsi que vous gagnerez votre liberté et votre indépendance.

Pour finir …

Maintenant, vous savez comment vous sortir définitivement du syndrome commercial de l’indépendant.

Il s’agit avant toute chose de structurer votre stratégie commerciale. Car vous êtes à la tête d’une entreprise : c’est à vous de décider de sa trajectoire, de son développement, de ses priorités.

Pour cela, le meilleur service que vous puissiez lui rendre est de poser les grands axes. De pendre des décisions de développement. De poser les bases de vos actions de développement.

La première action que vous devez donc faire est de savoir comment établir votre stratégie commerciale.

Pour cela, vous avez une seule chose à faire immédiatement : lire ce guide complet pour connaître toutes les étapes de construction d’une stratégie commerciale.

En attendant, je vous invite à échanger avec moi sur le sujet dans les commentaires ci-dessous. Je serai ravi de partager avec vous vos expériences de la stratégie commerciale !