Mathieu Doumalin
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Faire de la prospection, c’est bien. Faire de la prospection sans se tuer à la tâche, c’est mieux. Et prospecter en déployant toujours moins d’effort dans le temps, c’est le paradis. Illusion ou réalité ? C’est à votre portée de faire vos prochaines ventes en envoyant simplement un mail. Mais cette opportunité se construit dès maintenant.
Si vous avez cliqué sur ce mail, c’est bien parce que le titre vous a attiré, non ? Eh bien dans ce cas, j’ai un truc à vous dire.
JE DÉTESTE CE GENRE DE TITRE !
On les appelle dans le jargon web les titres « putaclic » = grosse promesse / faible contenu.
Et pourquoi ces titres sont-ils si détestables à mon sens ?
Car tout n’est pas vrai. Ce n’est pas avec SEULEMENT deux emails que j’ai réussi à faire ces ventes de formation.
Certes, je n’ai pas forcément eu besoin de me démener pour les valider, et effectivement, deux mails furent suffisants pour cela. Mais, cette partie était presque la plus facile. Aucune raison de se pavaner pour cela.
Car la vraie partie immergée de l’iceberg sont les mois de travail qui ont précédé ces mails.
Des mois passés à :
- Se constituer une audience.
- A établir une relation forte avec une confiance inébranlable.
- A se construire une valeur puissante aux yeux de ces clients.
- A comprendre leurs vrais problèmes, et ce dont ils auraient vraiment besoin.
- A tester différentes offres et demandes.
- A se constituer des actifs commerciaux.
Faisons le point sur ce dernier élément.
Qu’appelle-je des « actifs commerciaux » ?
Il s’agit de toutes les ressources qui appuieront vos prochaines actions commerciales. Ces ressources mettent du temps à se construire et à se solidifier, mais une fois en place, elles prennent de la valeur au fil des jours qui avancent.
Ce sont ces ressources qui constitueront un avantage considérable sur vos concurrents car elles ne sont pas faciles à avoir. Mais quand elles sont en place, tout devient plus simple : comme valider 6 ventes de prestation en 2 mails.
Ce n’est pas seulement important pour votre entreprise que de vous construire ces actifs : c’est vital. Sans ceux-ci, vous vous épuiserez dans vos tâches, et aurez toujours l’impression de tourner en rond.
Il vous faut donc passer à l’action dès maintenant.
Que sont ces actifs commerciaux ?
Je vous propose de les découvrir dans cet article. Partant(e) ? On y va !
Actif commercial n°1 : Votre base de données qualifiées
Actif commercial n°2 : Votre notoriété
Actif commercial n°3 : Votre réseau
Actif commercial n°4 : Votre audience
Actif commercial n°5 : Votre tunnel de conversion
1/ Votre base de données qualifiées
Il y a une différence entre une bdd (base de données) achetée ou louée, et une bdd naturellement construite.
Pour la première, il s’agit surtout d’informations que vous allez devoir qualifier, valider et travailler.
Pour la seconde, il s’agit de personnes ayant accepté de recevoir des informations de votre part. Ils vous ont donné la permission : ils sont à l’écoute, ne vous considèrent pas comme du spam.
Ces personnes vous ont donné leur accord par oral ou écrit. Attention aux nouvelles réglementations DGCCRF (je me devais de l’écrire à un moment…).
Le taux de retour pour un même mail envoyé à ces deux bases est considérable : on peut parler de 10 fois (voire plus ?) supérieur pour une bdd qualifiée.
Mais la qualification de votre bdd ne s’arrête pas là : toutes les informations que vous allez pouvoir récolter sur telle ou telle personne doivent être enregistrées quelque part.
Cela vous permettra de relancer de la bonne façon, au bon moment, vos prospects.
Cette information là a une valeur inestimable.
2/ Votre notoriété
Jeffrey Gitomer a dit :
« Commercialement, le plus important n’est pas qui vous connaissez, mais qui vous connaît. »
Votre marque personnelle a une valeur considérable car elle vous sort du lot. Elle vous rend remarquable et attractif. Cette image ne se détériore pas avec le temps : elle s’enrichit. Elle porte un message fort, puissant, clivant qui rassemble.
On associe très facilement des photos, des images ou des couleurs à des idées. Si votre image est assez forte, alors vos clients y associeront à chaque fois qu’ils la voient des émotions positives.
Or, pour rappel, 90% du processus de vente se fait émotionnellement. Cela vaut le coup, non ?
3/ Votre réseau
Se construire un réseau pérenne et efficace prend un temps fou. C’est un vrai travail titanesque.
Cela demande du temps, de l’investissement, de l’énergie. Mais une fois qu’il est en place : tout devient tellement plus simple.
Vous avez besoin d’être mis en relation avec quelqu’un ? Vous n’avez qu’à passer un coup de fil et la relation est quasiment faite.
Vous cherchez de nouveaux clients ? Les opportunités se cachent tout autour de vous : il suffit de prendre le temps de parler avec votre réseau proche.
Vous partez 3 mois sans donner de nouvelles ? Votre réseau est toujours présent. Il n’a pas fondamentalement bougé.
Votre business existe grâce à vous et il perdure grâce à votre réseau.
4/ Votre audience
Les deux derniers actifs ne sont pas obligatoires. Mais si vous les avez : katching !
Oh yeaah 😎
Votre audience est la communauté de lecteurs que vous vous constituez.
Elle se décompose en 3 parties :
- Les visiteurs, ceux qui ne vous connaissent pas encore très bien mais regardent/lisent vos contenus ;
- Les aficionados, ceux qui lisent/regardent régulièrement vos contenus et les apprécient ;
- Les fans, ceux qui non seulement boivent tous vos contenus mais en plus, en parlent autour d’eux, deviennent clients et vous recommandent à leurs grands-parents.
A compter du moment où vous devenez créateur de votre propre contenu, vous allez vous forger cette triple audience.
Vous voulez aller plus loin ? Alors il vous faudra créer une communauté. Et favoriser les échanges entre les fans. A ce moment là, les choses deviennent marrantes 🙂
Plus vous avancerez avec cette audience, plus vous deviendrez visible.
Autant vous dire que vos messages seront diffusés largement, sans aucune dépense marketing quelle qu’elle soit. « Katching » je vous avais dit.
5/ Votre tunnel de conversion
Niveau expert des actifs commerciaux, le tunnel de conversion est soit une séquence de mails automatiques, soit une compréhension parfaite de votre process de vente.
On peut l’associer à un entonnoir qui fait que, quand vous y entrez dix prospects qualifiés, vous aurez très peu (voire pas du tout) d’actions à faire pour en convertir un ou deux, de manière prédictive.
Pour aller plus loin sur les process d’automatisation de la prospection, consultez cet article 😊
Ce confort est dantesque quand vous êtes à votre compte : vous savez combien vous rapportera un nouvel abonné à votre newsletter. Du coup, vous savez combien investir en amont pour capter ces nouveaux abonnés.
Attention cependant : ces tunnels prennent beaucoup de temps à se construire. C’est d’ailleurs pour cela que je l’appelle un actif commercial niveau « expert » 🙂
En un mot : ne considérez jamais pour acquis ce genre de mails qui vous disent « voilà comment construire un tunnel de vente et hop, magie« .
Non, car la vente est avant une affaire profondément humaine. Vous devez comprendre, connaître, ressentir ce que vivent vos clients.
Cet article sur la compréhension des besoins clients devrait vous y aider grandement !
Après, il est possible de passer à la vitesse supérieure, et dès lors, ce n’est qu’affaire de moyens et d’adéquation :
- Moyens pour mettre en place les bonnes méthodes de vente ;
- Adéquation pour que celles-ci soient en corrélation avec vos clients, vos compétences et vos valeurs.
Je vous propose justement de passer plus vite à la vitesse supérieure.
En l’occurrence, si vous êtes passionné-e par votre métier, que vous êtes fier/fière de vos réalisations, que vos clients apprécient votre travail mais que :
- Vous n’arrivez pas encore à vivre sereinement de votre activité ;
- Vous ne vendez pas assez cher vos prestations ;
- Vous n’arrivez pas à défendre vos prix ;
- Vous ne comprenez pas comment vos concurrents peuvent se vendre plus cher que vous…
Alors ma méthode d’accompagnement commercial va vous intéresser. Je l’ai pensée pour les indépendants, consultants et freelances.
Et si vous avez la moindre question, faites m’en part dans les commentaires ci-dessous. Je me ferai une joie d’y répondre !
