La meilleure façon d’apprendre à vendre

La vente n’est pas une faculté innée, c’est une compétence acquise. Elle n’est donc pas réservée à quelques uns. Certains seront peut être plus doués que d’autres, mais s’il y a bien une chose dont je suis persuadé, c’est que cette capacité est inhérente à tout le monde. Elle s’apprend, s’étoffe, s’aiguise, se déploie et s’intègre au fil de votre expérience. Vous devez faire preuve de confiance et trouver le discours qui saura attiser la curiosité de votre interlocuteur. Une fois fait, il ne vous restera qu’à dérouler. Dans cet article, je propose de vous affranchir de cette sensation désagréable vous faisant dire que vous « n’avez pas la fibre commerciale ».

Jérémie rencontre pour la première fois ce prospect.

4 ans qu’il est à son compte en tant que graphiste. Ce n’est pas sa première expérience de vente. Ce rendez-vous est, comme nombre de ses rendez-vous de prospection, issu de la recommandation.

C’est normal puisque Jérémie travaille bien et ses clients l’apprécient pour cela.On pourrait donc imaginer que Jérémie aborde ce rendez-vous sereinement.

Et pourtant, notre héros est loin d’être dans les meilleures conditions mentales. En effet, il a peur de ne pas signer ce contrat. Il traverse une période de vache maigre, comme il n’en a pas connu depuis longtemps.

Il est donc prêt à tout : baisser ses prix ou même travailler sur un projet qui ne lui plaît pas trop… Du moment que ça lui permet de remplir les caisses !

La rencontre est cordiale : le prospect parle de son projet à Jérémie, qui prend note. Jérémie est plutôt à l’aise dans cet exercice.

Vient le moment d’annoncer la suite des évènements : le tarif. Jérémie n’est pas trop à l’aise avec ce passage. Il hésite à parler, ne sait pas trop comment déclarer son prix. Il s’imagine son prospect faire les gros yeux et lui renvoyer un refus direct. Alors la pression monte, son coeur bat vite, sa voix tremble.

Après une dernière hésitation, il annonce son prix.

Puis… rien.

Le rendez-vous se termine sur un « Je reviendrais vers vous » de la part du prospect. Jérémie se sent mitigé sur la suite des évènements.

Les jours se suivent. Pas de retour du prospect.

Jérémie le relance une fois, mais rien ne se passe.

Résultat final : pas de contrat signé pour Jérémie, et une bonne angoisse.

Cette situation vous parle-t-elle ?

La grande majorité de mes clients m’expliquent que leur plus grande difficulté est d’obtenir des rendez-vous de prospection car ils se sentent à l’aise lors du rendez-vous de vente.

Pourtant, quand on prend du recul, nombre d’entre eux m’expliquent que leur prix pourrait être plus élevé, que des prospects ne leur répondent jamais et qu’ils n’arrivent pas à convaincre certains clients qui pourtant auraient vivement besoin de leurs services.

La prospection et la vente sont intimement liées : c’est le processus commercial. A quoi on ajoute la partie fidélisation.

Et contrairement à ce que l’on pense, la vente est la partie la plus complexe de ce processus. Car il s’agit de trouver un accord entre deux parties sur un échange de valeur dans le futur.

Or de nombreux obstacles entrent en jeu : les émotions, la communication, la compréhension, la confiance…

Si vous ne savez pas comment gérer ces obstacles, alors tout votre travail de prospection sera réduit à néant. Ne pas savoir finaliser ses ventes est le vrai obstacle à son développement commercial.

Heureusement, tout le monde peut apprendre à vendre … mais encore faut-il le faire de la bonne façon ! 

Je vous invite donc à découvrir les 4 principaux axes à connaître pour apprendre la vente efficacement. Intéressé(e) ? Parfait, on y va !

• Axe 1 : Quelques idées reçues
• Axe 2 : Méthode – Posture – Technique, le trio gagnant
• Axe 3 : Ce que l’accompagnement de plus de 150 entrepreneurs m’a appris
• Axe 4 : La meilleure façon d’apprendre à vendre, quand on entreprend

Axe 1 : Quelques idées reçues

La fibre commerciale n’existe pas

J’ai souvent entendu ce terme revenir dans les blocages de nombreux indépendants : « Mais moi, je n’ai pas la fibre commerciale ». Donc « je ne suis pas vraiment fait pour vendre ». 

Mettons tout de suite les choses au clair : la vente n’est pas une compétence innée. C’est une compétence acquise qui mêle écoute, rigueur, enthousiasme, persévérance et détermination.

En ce sens, certain-es sont plus disposées que d’autres. Mais ce n’est pas en cela que le terme “fibre commerciale” me dérange. C’est surtout parce qu’il revêt, selon moi, la mauvaise image de la vente.

Celle du mec qui a du bagout. Celui qui saurait vendre un frigo à un esquimau sans vergogne. Qui sait manipuler les foules pour vous faire agir à l’encontre de vos intérêts. Quelqu’un qui sait “créer” le besoin…

Pour moi, la vente est tout sauf une manipulation malsaine. Au contraire, la vente est un acte qui vous pousse à servir les intérêts de l’autre, pour servir les vôtres.

C’est un échange de valeur, dans lequel les deux parties doivent sortir vainqueurs.

Donc si vous remplissez ces conditions :

1. Vous apportez concrètement des bénéfices à certaines personnes grâce à vos services ;
2. Vous êtes motivé-e et désireux-se de vraiment aider ces personnes ;
3. Vous savez poser des questions et écouter…

Alors vous saurez vendre. Et le faire d’une façon cohérente avec vos valeurs et personnalité.

A condition de ne pas abandonner votre progression à la première difficulté et de chercher à sortir ou étendre votre zone de confort.

La prospection prime sur la vente

« Si j’ai beaucoup de prospects, alors mon activité ira bien ».

Mettons encore une fois les pieds dans le plat : avoir de nombreux prospects, c’est bien. Avoir des clients, c’est mieux.

Réussir à capter l’attention des bonnes personnes n’a de valeur que si vous savez leur vendre vos prestations derrière. Car si vous vendez vos prestations, vous avez des ressources financières. Ces ressources vous permettent d’investir dans de la prospection.

Mais l’inverse est moins envisageable.

Vente = signer le contrat

La vente est souvent associée à la transaction, l’acte de signer le contrat. De voir son argent versé sur son compte bancaire.

Pourtant, si on reprend la définition de la vente, il s’agit d’un accord entre deux parties sur un échange de valeur : valeur financière immédiate pour vous et bénéfices futurs pour votre client.

Donc la vente n’est véritablement terminée qu’au moment où vous avez délivré la part de votre contrat.

Comprenez et vivez ce principe d’échange de valeur, et vous ne vivrez plus la vente de la même façon.

Vente = un gagnant / un perdant

Certains peuvent donc voir la vente comme un combat duquel sortira un gagnant (de préférence vous) ou un perdant. Mais c’est vous mettre dans les pires dispositions pour sceller un accord de confiance.

La vente consiste à créer une excellente relation, fondée sur l’écoute, l’attention, l’échange. Il ne doit ressortir que des gagnants de cet échange.

Objection = mauvais signe

Les objections, surtout celles sur le prix, peuvent être vécues comme des rejets, surtout si l’on n’est pas préparé.

J’en parle plus longuement dans cet article sur les objections.

Mais en résumé : une objection est très souvent une marque d’intérêt masquant des craintes et des peurs de la part de votre prospect ou client.

A vous de les identifier et d’adopter la bonne méthode pour les traiter.

Axe 2 : Méthode – Posture – Technique, le trio gagnant

Maintenant que les idées reçues sont mises à plat, répondons à cette question : Que vous faut-il pour bien vendre ?

La vente consiste à trouver un accord entre vous et votre prospect sur un échange de valeur. Cet échange de valeur est, à l’instant où il est validé, défavorable pour votre prospect, de son point de vue.

En effet, il accepte de se délester de quelque chose qu’il possède (son argent) en échange d’un bénéfice futur.

La démarche n’est pas si facile. Cela vous demandera de ne pas y aller à la “ouaneugaine”, d’être prêt.

Plus précisément vous aurez besoin de :

• Méthode, pour avoir les étapes nécessaires à la construction de l’accord
• Posture, pour générer suffisamment de confiance et d’enthousiasme entre votre prospect et vous
• Technique, pour convaincre et rassurer votre prospect de faire un choix qui vous est aussi favorable.

Sans méthode, vous risquez de sauter des passages indispensables pour convaincre du bienfondé de l’échange de valeur.

Sans une bonne posture, vous ne serez pas réceptif aux bons signaux et n’arriverez pas à générer suffisamment de confiance.

Sans technique, vous serez perdu face à certaines réactions de votre prospect, ou ne saurez pas faire passer les bons messages.

Le trio est indispensable pour réussir constamment vos ventes.

Axe 3 : Ce que l’accompagnement de plus de 150 entrepreneurs m’a appris

Depuis maintenant 3 ans, j’ai eu le plaisir de travailler avec divers entrepreneurs, aux activités variées et aux parcours divers.

Mais à chaque fois revient la même question : comment avoir des clients plus facilement ?

Car sans nouveaux clients, pas d’activité pérenne.

Il s’agit d’avoir toujours de la visibilité sur la suite des opérations. De savoir qu’on aura toujours la capacité d’avoir des prospects. Et de convaincre ces prospects d’accepter notre proposition d’échange de valeur.

Pourtant, cette question est terrible pour nombre d’entre eux car ils sont encore dans une posture de salarié.

• Qui demande du travail à son prestataire.
• Qui espère que le prestataire va accepter son tarif.
• Qui redoute l’objection, car c’est un mauvais signe.
• Qui pense la relation commerciale comme un combat.

Après avoir travaillé sur leur posture et leur vision de la vente, de nombreuses choses ont changé pour elles et eux. 

Ils ont commencé à se dire que la signature du contrat dépendait pour beaucoup d’eux.

Ils ont arrêté d’espérer en se mettant à miser sur la préparation.

Ils ont pris, petit à petit, la posture de chef d’entreprise ou d’entrepreneur. Qui propose une solution à un problème, qui arrête de ne vendre que son temps et qui met ses compétences au centre d’une offre englobant d’autres services.

Pour pouvoir valoriser leurs prestations aux yeux de leurs prospects, et obtenir les résultats commerciaux qu’ils visaient.

Ce changement de posture est un processus demandant du temps, surtout lorsque des habitudes sont bien ancrées.

Mais en se posant les bonnes questions, en testant cette nouvelle approche, petit à petit. En arrêtant d’écouter ses propres pensées pour se jeter à l’eau et en se félicitant dès lors que l’on passe une étape … alors de belles opportunités se sont dessinées pour eux.

• Plus de contrats.
• Des tarifs en hausse.
• Des clients de “meilleure qualité”.
• Une prospection facilitée.
• Une notoriété grimpante.

Cela valait le coup à chaque fois de travailler ce changement de posture.

Axe 4 : La meilleure façon d’apprendre la vente, quand on entreprend

Pour travailler ce changement, il n’y a pas des milliards de façons.

Il y a trois choses à faire :

1. Repenser sa stratégie commerciale pour repenser son positionnement ; sa cible ; son offre
2. Se former sur les bonnes méthodes, bien adaptées à son métier, pour construire le bon discours et avoir la bonne posture ;
3. Tester progressivement ce changement de posture, dans un environnement bienveillant et laissant place à l’erreur.

Contrairement à des commerciaux, dont c’est le métier, des entrepreneurs ne sont pas tout le temps en situation de vente. Donc il sera plus difficile pour vous de vous former « sur le volume ».

Il est plus rapide de repenser votre stratégie commerciale pour vous mettre dans les meilleures dispositions.

De sorte que lors de la prochaine rencontre avec un prospect, vous aurez déjà une meilleure posture :

• Vous saurez comment gérer le rendez-vous ;
• Vous serez à l’aise avec les objections ;
• Vous adopterez le meilleur discours pour présenter vos offres ;
• Vous aurez la bonne méthode pour conclure la vente…
• Vous saurez comment relancer vos clients avec la bonne attitude.

Apprendre à vendre quand on entreprend est salvateur pour son entreprise. Et cette compétence est utile pour tous les projets. Investir sur ce sujet est le meilleur investissement que tout entrepreneur peut faire.

Conclusion

Au final, apprendre à vendre est à la fois simple et complexe.

Simple car en apprenant la bonne méthode et certaines techniques, on peut rapidement obtenir des résultats imparables.

Complexe car la vente est avant tout affaire de communication entre humains, avec leurs biais, leurs incompréhensions, leurs motivations cachées, leurs peurs inavouées… bref, tout ce qui rend les relations humaines complexes.

Pour apprendre à vendre, il s’agit donc de considérer avant tout le projet comme ce qu’il est : l’acquisition d’une compétence indispensable, avec ses codes et ses complexités.

Pour bien apprendre à vendre, je pense donc qu’il faut deux choses :

1. Comprendre et intégrer les méthodes et techniques expérimentées, démontrées, prouvées depuis des lustres : ne ré-inventons pas la poudre ;
2. Les mettre en pratique, constamment et sans relâche, avec la ferme intention de toujours progresser.

Pour cela, vous devez penser à la meilleure structure pour vous aider dans cette démarche.

Mais n’attendez pas d’avoir des clients pour apprendre à vendre : c’est bien l’inverse qui vous sera bénéfique.

Nous proposons, au sein de Destination Clients, plusieurs formules pouvant coller à vos projets. Si cela vous intéresse, je vous invite chaleureusement à prendre rendez-vous pour que l’on en discute, en prenant notre temps. 

En attendant, si vous souhaitez partager votre expérience de la vente, je me ferai un plaisir d’échanger avec vous sur le sujet dans les commentaires ci-dessous ! 🙂