Arthur Destailleur
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Toute entreprise se doit d’avoir une stratégie si elle veut assurer un développement pérenne de son activité. Si vous lisez cet article, c’est que vous en êtes conscient. Mais lorsque l’on se lance dans une stratégie commerciale, ce n’est pas pour quelques jours. Les effets sont souvent à l’horizon de mois, voire d’années. Il ne vaut mieux pas se tromper dans son élaboration. Voici ma méthode pour bien la définir.
Peut-être vous êtes-vous déjà demandé :
- Je ne sais pas quelle stratégie commerciale adopter pour mon activité ?
- Est-ce que celle que j’ai mise en place est aboutie ?
- Comment savoir quelle stratégie adopter au vu de mon activité ?
- Comment puis-je étoffer ma stratégie commerciale si elle n’est pas au paroxysme de son potentiel ?
Si tel est le cas, vous trouverez tous les éléments de réponse dans cet article et bien plus encore.
La stratégie est un terme avant tout militaire. La définition du Larousse nous dit qu’il s’agit de « l’art d’élaborer un plan d’actions coordonnées ».
C’est ce qu’on peut appeler une définition « gentille ». En effet, la définition militaire est « la stratégie est l’art de faire évoluer une armée en campagne jusqu’au moment du contact avec l’ennemi ». Lorsque l’on évoque une stratégie, on parle donc de combattre quelqu’un, pour quelque chose.
Est-ce vraiment le cas pour votre petite entreprise ? On peut se dire que oui. Car vous mettez des moyens, ressources et énergie pour obtenir (l’attention) des clients. Et vous bataillez contre vos concurrents, directs et indirects.
Et il arrive bien souvent, qu’ils soient plus gros que vous.
Pour éviter d’arborer un maquillage et une culotte de catcheur, privilégiez l’intellect et réfléchissez à vos angles d’attaque.
Deux (ou plus) entités cherchent donc à gagner une même chose. Mais sans chercher à coopérer pour l’obtenir : ces entités se livrent bataille. On parle donc d’une stratégie.
Passons à la stratégie commerciale :
Si l’on applique cette notion au monde des affaires, cela peut se résumer par « l’art de coordonner vos actions dans le but de capter l’attention des clients afin de les convaincre d’acheter votre solution ».
En témoigne l’expérience de Stéphanie, une de mes clientes : avant de faire appel à moi, elle avait un cabinet qui lui permettait difficilement de vivre de son activité. Elle n’avait pas de visibilité sur l’avenir de sa boîte, pas de stratégie bien établie et avait l’impression de se disperser. C’était particulièrement anxiogène pour elle. Depuis que nous avons travaillé ensemble, elle a su redéfinir clairement son positionnement ce qui lui a permis, entre autres, de spécifier ses interlocuteurs et donc adapter son discours, investir l’énergie nécessaire pour mieux se faire connaître et enfin développer son chiffre d’affaires en leur rendant pérenne.
Le but est d’agir en vainqueur…
Que vous soyez freelance, consultant ou formateur, vous devez donc définir votre stratégie commerciale. J’ai aujourd’hui eu la chance d’accompagner concrètement plusieurs freelances en les aidant à construire une stratégie commerciale adaptée à leurs besoins ainsi qu’à leurs valeurs. Si vous êtes aussi intéressé(e), je vous propose dans un premier temps de lire cet article afin de comprendre comment procéder, en 7 étapes.
- ÉTAPE 1 : Définir vos objectifs et vos ambitions
- ÉTAPE 2 : Comprendre votre marché
- ÉTAPE 3 : Définir vos cibles
- ÉTAPE 4 : Identifier vos angles d’attaque
- ÉTAPE 5 : Se préparer pour gagner
- ÉTAPE 6 : Se mettre en action
- ÉTAPE 7 : Suivre le bon déroulé des opérations
ÉTAPE 1 : Définir vos objectifs et vos ambitions
Avant toute chose, il faut que vous vous fixiez un cap. Sans cette direction, vous ne saurez pas pourquoi vous vous mettez en action.
Pour se donner un vrai sens, efficace et motivant, vous devez vous donner des objectifs.
Pour cela, je vous recommande de suivre la méthode SMART.
Chaque objectif que vous vous fixez doit donc être : Simple, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Timé.
Un bon objectif pourrait être de se dire : « Je vais doubler mon nombre de clients d’ici à 2 ans » ou encore « Contacter 3 prospects par jour durant 3 semaines ».
A l’inverse, un mauvais objectif pourrait être de se dire : « Je vais mieux vendre mes produits » ou bien « Augmenter mon chiffre d’affaires »
Voyez-vous la différence ?
Vous visualisez bien ce qui constituerait une réussite ou un échec dans le premier cas. Alors que dans le second, nous pédalons dans la choucroute. En effet, un bon objectif sous-entend de prendre en compte des données mesurables pour savoir quel chemin emprunter et comment afin de parvenir à ses fins. Autrement, l’objectif reste incomplet.
Comme Bob, vous ne savez pas par quel bout commencer votre prospection…
Ce premier exercice est donc particulièrement difficile à calibrer, car vous devez vous fixer les bons objectifs.
En général, lorsque l’on parle de stratégie commerciale, nous avons rapidement tendance à nous focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients. Or, pour vous développer commercialement, vous avez deux axes :
1) Les nouveaux clients, on est bien d’accord là-dessus ;
2) Mais aussi vos clients actuels et passés. La fidélisation est un enjeu majeur à côté duquel nous passons bien trop souvent.
Il est donc important que vous vous fixiez des objectifs sur ces deux axes.
Par contre, soyez bien attentif au fait de ne pas vous donner trop d’objectifs.
Je vois trop souvent des entrepreneurs disant : je vais augmenter mon nombre de clients, améliorer mon panier moyen, vendre plus de services B, refaire le sol de ma maison et accumuler assez d’argent pour acheter un building.
Trop d’objectifs dessert votre ambition commerciale.
Vous devriez au contraire vous focaliser sur deux ou trois objectifs maximum dans le délai que vous vous accordez. Toujours en respectant les règles de l’objectif SMART.
J’en sais quelque chose étant moi même entrepreneur. Quand je me suis lancé, j’allais un peu n’importe, j’avançais à l’aveugle parce que je ne me posais pas les bonnes questions. Je visais tout type de structure, je n’avais pas d’offre définie et mon discours était vague. Pour rebondir, j’ai affiné ma stratégie au fil des mois et aujourd’hui, grâce à cette définition claire, Destination Clients devient le premier organisme de formation à la vente spécialisé pour les indépendants.
ÉTAPE 2 : Comprendre votre marché
Encore une idée reçue contre laquelle je me bats : celle de croire votre marché comme étant statique. En gros, de se dire : « le marché représente tant de consommateurs potentiels. Je vais prendre une part de ce marché et je serai heureux toute ma vie. »
Ce genre de vision vous cloître dans une position attentiste et passive. Cette posture vous empêche d’appréhender ce qui fait justement la beauté de l’entrepreneuriat : les opportunités.
Votre marché n’est pas figé dans le temps. Il est rempli d’opportunités à condition de bien le comprendre et de cerner tous les mouvements.
Comment faire pour comprendre son marché ?
Premièrement, il vous faut changer de posture. Ne soyez pas nostalgique des temps anciens où tout était différent et tellement mieux. Accompagnez le mouvement de votre marché, voire devancez-le (encore mieux, mais plus compliqué). Deuxièmement, prenez le temps d’analyser les principales composantes de ce marché. Il existe plusieurs outils vous permettant de le faire, mais je vais me cantonner à l’analyse SWOT.
Cet outil a le mérite d’être clair, facile à utiliser et rapide à déployer.
SWOT veut dire : Strenghts, Weaknesses, Opportunities et Threats. Traduit en Français par Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. Il vous permet en un coup d’œil d’identifier vos facteurs de réussite et d’échec en interne (forces & faiblesses) et à l’extérieur de votre entreprise (opportunités & menaces).
Comment l’utiliser ?
Bonne question.
Vous dressez le tableau précédent. Puis vous remplissez chacune des cases avec une réflexion différente selon le caractère interne ou externe de la case.
S’il s’agit de forces ou de faiblesses, la réflexion se mène par rapport à votre entreprise sur votre marché, à l’instant T. Il s’agit d’avoir un regard objectif sur votre organisation, et pas que sur votre offre. A contrario, s’il s’agit d’opportunités ou de menaces, réfléchissez par rapport à vos concurrents, à votre écosystème et aux innovations.
Si vous cherchez un outil d’analyse complémentaire, je vous invite à vous servir de l’analyse PESTEL qui vous permettra de dresser un portrait complet de votre environnement.
Troisièmement, dès lors que vous avez fait cette analyse, résumez les principales tendances en quelques lignes.
Cela peut prendre cette tournure par exemple : « Je vois que les usages de machines à écrire se réduisent au profit de l’ordinateur. » ou « Les agences auront tendance, pour les grands groupes, à se spécialiser fortement sur certains domaines d’expertise. »
Cela vous permettra d’avoir une vision plus claire de votre marché qui facilitera la définition de votre stratégie commerciale par la suite.
Comment définir votre positionnement en tant que freelance ou consultant ?
Sur ce marché, vous devez choisir votre positionnement. Sans celui-ci, vous vous noierez dans la masse, et vous ne sortirez pas du lot dans l’esprit de vos clients potentiels.
Comprenez que vos clients vous mettent dans des cases. Mais vous avez la possibilité d’influencer la case dans laquelle ils vous mettront.
Je vous explique tout en détail dans ce guide à télécharger :
ÉTAPE 3 : Définir vos cibles
Quand vous êtes à votre compte, il est absolument nécessaire de faire des choix. Vous ne pouvez pas batailler sur tous les fronts étant donné qu’il vous manquera des ressources. Ou alors, si vous le faites, vous ne le ferez pas bien et de nombreux autres acteurs le feront bien mieux que vous.
Donc, on oublie tout de suite les phrases type : « Je cible toutes les petites entreprises », « tout le monde a besoin de mon service ».
Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, et tout le monde ne vous plaira pas. Vous devez donc définir des cibles précises.
Comment le faire ?
Tout d’abord en analysant les clients que vous avez déjà. En respectant une grille de lecture, vous identifierez un profil de client idéal.
J’ai d’ailleurs fait un article complet à ce sujet : Peut-on choisir ses clients ? (la réponse est oui, je casse un peu le suspens, mais par contre, vous y trouverez la méthode complète)
Qu’est-ce qu’un client idéal ?
Il s’agit des clients pour lesquels vous apportez le plus de valeur, et qui vous rapportent le plus de valeur (rentabilité et plaisir).
NB : J’ai tendance à préférer parler de profil de client plutôt que de type de projet. Car le plaisir est souvent plus lié aux personnes avec lesquelles vous allez interagir.
Et que faire si je me lance tout juste et que je n’ai pas assez
de recul ?
Vous allez devoir prendre le temps d’imaginer. Projetez-vous dans un futur idéal et dressez le portrait de votre client idéal futur.
Posez-vous ce genre de questions :
- Qui est-il ? Quelle est son activité ?
- Quelle est son histoire ? Quels sont ses problèmes ?
- Quelles sont ses ressources ?
- Pourquoi fait-il appel à vos services plutôt qu’à un-e autre ?
Maintenant que votre cible est identifiée, il ne faut pas s’arrêter là.
Identifiez les interlocuteurs au sein de cette entité :
- Qui sont les décideurs ?
- Les signataires ?
- Les personnes impliquées dans le projet sur lequel vous seriez amené-e à travailler ?
Prenez le soin d’adopter une vraie réflexion sur leur quotidien et les problèmes qu’ils ou elles rencontrent. En utilisant leurs mots, leur vocabulaire, leur jargon. Mettez-vous à leur place pour comprendre quelles sont leurs questions prioritaires, leurs motivations centrales et leurs principaux blocages. Cela pourrait bien être votre porte d’entrée.
Mais votre porte d’entrée est aussi ailleurs. En effet, il est essentiel que vous compreniez quel est l’écosystème de vos clients. Autour de vos cibles gravitent un ensemble d’intervenants et d’interlocuteurs.
Il est important que vous les cerniez le plus tôt possible pour identifier les partenariats possibles et les liens d’influence existants avec l’extérieur. A compter de ce moment là, vous aurez une bonne vision de votre cible.
ce que j'ai principalement retenu c'est qu'il n'y a pas que les outils qui comptent, la stratégie commerciale est hyper importante pour que l'entreprise et l'entrepreneur soient pérennes"
ÉTAPE 4 : Identifier vos angles d’attaque
Vous connaissez vos cibles, leurs écosystèmes et vos concurrents. Il ne vous reste plus qu’à identifier les angles d’attaque pour atteindre vos ambitions commerciales avec le moins d’effort possible.
Comme dit le dicton : « Qui veut aller loin ménage sa monture ».
Cela ne sert à rien de téléphoner à froid si cette pratique vous rebute. Je suis partisan du fait de se concentrer sur vos forces, et de trouver les bons canaux en fonction de votre personnalité.
Avant d’aller plus loin, comprenez quel est le process de décision de vos cibles. Avant d’avoir conscience du besoin que vous pouvez soulager, ils passent par plusieurs étapes.
Tout d’abord, ils se posent des questions face à leur situation : quelles opportunités existent ? pourquoi les choses ne tournent pas comme je le souhaiterais ? Que pourrais-je faire différemment ?
Ensuite, ils se rendent compte qu’ils ont un problème. Ils sont à un point A, veulent aller à un point B, mais impossible pour eux de l’atteindre à cause d’un (ou plusieurs) élément(s).
Cette phase est particulière car tous vos prospects n’ont pas forcément identifié tous leurs problèmes. Ce sera d’ailleurs votre rôle que de leur pointer l’ensemble des difficultés auxquelles ils font face.
Face à ces problèmes, ils prennent conscience de leurs manques, et donc de ce dont ils ont besoin. Mais ont-ils vraiment compris ce qui leur manque ? Vous avez encore une carte à jouer.
Enfin, maintenant que leur besoin est clair et qu’ils savent ce vers quoi ils se dirigent, vient le temps d’identifier les solutions, puis de comparer … pour enfin choisir.
Pourquoi prendre le temps de se dire tout cela ?
Tout simplement pour vous demander : A quel moment intervenez-vous dans le process de décision de vos clients ?
Je connais déjà la réponse : vous prenez le soin de répondre aux besoins de vos clients. Vous devez être présent au moment où ils cherchent des solutions. Votre stratégie de prospection est donc tournée vers la fin du process de décision.
C’est exactement ici que l’ensemble de vos concurrents se positionnent aussi. Autant vous dire que pour vous comparer, votre client va prendre un des critères de sélection les plus simples : votre prix. A moins d’avoir de VRAIS éléments de différenciation forts.
Autant vous dire que quand vous êtes consultant ou formateur, il n’existe pas d’élément de différenciation fort à expertise égale. Votre stratégie doit donc vous mener à intervenir plus haut dans le process de décision de votre client.
Et de ne plus le lâcher jusqu’à la dernière étape. Et si vous l’accompagnez dans sa réflexion depuis le début, alors il y a de fortes chances pour qu’il ne compare même pas puisque la confiance est déjà installée.
Les angles d’attaque que vous allez choisir doivent donc vous permettre de répondre aux questions que se posent vos clients potentiels, puis de garder le contact en continuant d’échanger avec eux.
Une fois que vous avez ces contacts captifs, vous pouvez leur pousser vos solutions dès lors qu’ils expriment tel ou tel besoin. Mais le lien de confiance étant déjà solide, vos résultats seront bien plus importants.
Quels peuvent être les angles d’attaque quand on est à son compte ?
Ils sont de trois sortes :
1/ Maillage du territoire
Le but est d’asseoir votre présence dans l’écosystème de votre cible. Cela revient à nouer les bons partenariats et à étendre votre réseau de façon structurée.
2/ Actions directes
Il s’agit d’aller à la rencontre directe de vos prospects et de ne pas les oublier. Cela revient à :
- Assurer sa prospection une fois l’opportunité détectée (très important)
- Relancer des anciens clients ET des clients actuels
- Faire de la publicité ciblée
- « tendre la main » à des suspects : envoyer un mail pour proposer ses services, faire une offre promotionnelle
- Participer activement à des événements où votre cible vient
3/ Actions indirectes
L’idée est de solidifier votre posture de spécialiste et d’ancrer votre positionnement sur le marché. Cela revient à des actions de création de contenus, de diffusion et de communication alignée avec votre stratégie de positionnement.
Cette visibilité doit vous permettre de récolter des contacts, que vous aurez la possibilité de travailler de manière automatique, semi-automatique ou manuelle par la suite.
Vos plans d’action
Il ne vous reste plus qu’à choisir les bons canaux pour mettre en place ces angles d’attaque.
Dans ce guide, je vous montre comment j’ai choisi mes canaux et mes actions commerciales pour développer mon activité en moins de 20 minutes par jour.
ÉTAPE 5 : Se préparer pour gagner
Vous avez défini vos angles d’attaque et vos plans d’action, mais n’oubliez pas, avant de vous lancer dans la bataille, préparez-vous.
Cela passe par différents éléments à savoir :
1/ Mettre en place les bons outils
Sans arme pour combattre, vous risquez d’être rapidement limité dans l’efficacité de vos actions. Qui plus est, ces outils doivent vous permettre de capitaliser, afin de rendre vos actions toujours plus efficientes, avec de moins en moins d’effort. Cela passe par la constitution de base de données structurées, un système d’acquisition de mail, des outils de suivi de votre prospection…
Je vous invite à lire cet article recensant les principaux outils que vous pouvez utiliser pour votre prospection en tant que freelance ou consultant.
2/ Se former pour être efficace
Toute cette réflexion est importante, essentielle. Mais si cela débouche sur des actions mal exécutées, tous ces efforts resteront vains.
Si vous devez acquérir une nouvelle compétence avant de vous lancer dans l’arène, formez-vous rapidement. Au moins pour avoir les bonnes bases, le bon état d’esprit et les fondamentaux pour vous améliorer en faisant.
3/ Tester les actions pour réajuster
Avant de partir bille en tête dans un plan d’action sur trois ans, il est prudent de tester certaines actions. Surtout lorsqu’il s’agit de quelque chose de nouveau pour vous. Prenez donc un petit échantillon pour tester ladite action en mode laboratoire.
Vous ne ferez pas de vente, mais vous sentirez si l’approche est la bonne ou si elle sera plus difficile que prévue. Cette information vous permettra de réajuster le plan avant de vous mettre en action.
ÉTAPE 6 : Se mettre en action
Maintenant que vous savez quoi faire, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action mais dites-vous bien que le temps joue avec vous. Les résultats vont apparaître au fil des semaines.
Le plus important est de garder votre constance et votre motivation (interview de Jérôme Hoarau).
Ayez cette phrase en tête : « Avec la quantité vient la qualité ».
Pour aller plus loin dans cette réflexion, voici une lettre ouverte que j’ai rédigée à tous les indépendants perdus face à leur prospection.
ÉTAPE 7 : Suivre le bon déroulé des opérations
Vous ne devez cependant pas avancer les yeux bandés. Il vous est nécessaire de savoir COMMENT vous avancez, si c’est dans le bon sens ou pas.
Pour cela, mettez en place des outils de suivi, afin de mesurer régulièrement s’il y a progression ou régression. Analysez les tendances, et pas au jour le jour. Prenez l’espace de recul idéal pour avoir la bonne information.
La plus grande difficulté que l’on peut avoir quand on est seul-e est celle d’être la « tête dans le guidon ». Donc de ne pas pouvoir prendre le recul nécessaire pour :
- 1) avoir les bonnes infos
- 2) prendre les bonnes décisions.
Je vous conseille donc de bloquer des « moments de recul » dans votre semaine au mieux, le mois au pire, pour faire ce genre d’analyse. Ou encore de faire appel au service d’un coach dont c’est l’une des missions principales.
Si vous arrivez à mettre ces 7 stratégies en place, vous ferez des miracles. En témoigne l’expérience de Stéphanie citée un peu plus haut dans l’introduction. Elle m’a récemment fait part de son état d’esprit vis-à-vis de son activité :
« Avec notre collaboration, ce que j’ai principalement retenu c’est qu’il n’y a pas que les outils qui comptent, la stratégie commerciale est hyper importante pour que l’entreprise et l’entrepreneur soient pérennes ».
Pour finir…
Comme disait Sun Tzu, « l’art de la guerre est de soumettre ses ennemis sans combattre ».
Votre objectif doit être de gagner des clients A VIE. En cela, vous gagnerez des positions dominantes sur votre marché contre vos concurrents, sans les affronter en direct. C’est pour cette raison qu’il est fondamentalement important que vous puissiez apporter beaucoup de valeur ET un service de qualité. Ce sera la meilleure stratégie de long terme pour votre entreprise.
Ne vous battez pas sur les prix, car cela demandera des ressources que vous n’avez peut-être pas. Et vous affronterez vos concurrents en direct. Ce qui est la meilleure façon de se faire battre.
Faites le lien entre votre communication, votre marketing et vos ventes : tout est lié. Toutes ces actions ont une ambition commune. Trop d’entreprises séparent ces activités, au risque de desservir leur message et leur image. Ne faites pas cette erreur.
Si vous cherchez à recalibrer votre stratégie commerciale, sans trop savoir comment exactement vous y prendre, alors je peux sûrement vous aider. Je vous aiderais à prendre le recul nécessaire pour bien préparer votre plan d’actions, et atteindre les ambitions commerciales que vous vous êtes fixées.
Si vous avez la moindre question ou suggestion à me soumettre, ou encore une envie irrépressible de partager votre expérience de la stratégie commerciale, je vous invite à m’en faire part dans les commentaires ci-dessous. Je me ferai un plaisir d’échanger sur le sujet avec vous.
Et si vous souhaitez en savoir plus, je vous recommande de lire cet article vous montrant comment je travaille au quotidien avec mes clients.
19 réflexions sur “Comment définir sa stratégie commerciale ?”
Hello Mathieu, Merci d’avoir repris ces étapes de la stratégie commerciale et de les avoir si bien explicitées. Lors de ma veille je suis tombé sur cet article montrant comme tu le dis « que la communication, le marketing et les ventes sont liés ». Leurs exemples reprennent bien les points que tu as évoqué, je me permets donc de le partager à la communauté.
https://ottspott.co/strategie-commerciale/?utm_source=share_content
Cdt
Merci pour ces étapes. Très utile pour nous entrepreneur .
Merci Sandrine, ravi de savoir que cela vous a été utile !
Merci Mr. Mathieu.
Vraiment content de lire ces lignes et tirer bcp de leçons.
bonjour Mathieu
merci pour tous ces éléments très enrichissants. on essaye toujours de faire compliquer et on oublie souvent les élémentaires.
bravo
Merci Félix
Bonjour,
c’est très bien exprimé, limpide et adaptable à tous types de d’approches et de ventes.
merci.
j’ai lu votre article et c’est très instructif. je suis commerciale dans une société de logistique transport et transit. Je me suis rendue compte que la société n’a aucune stratégie commerciale. je voudrais en proposer une mais c’est ma première fois de mettre en place une stratégie commerciale. Je voudrais solliciter vos avis et conseils. merci
Merci Thierry
Merci Stéphanie, et ravi de savoir que mes conseils vous sont utiles !
Merci Jean Jacques 🙂
MERCI BEAUCOUP POUR L’AIDE
Merci infiniment pour ces conseils précieux 🙏
Votre blog m’aide énormément pour avancer dans le bon sens, et je vous en suis reconnaissante.
Je vous souhaite une agréable journée !
le site est vraiment génial
Au plaisir d’échanger avec vous !
Bonsoir,
Je souhaiterais connaitre le lien entre le business plan et la stratégie commerciale. Sont-ils complémentaires ou redondants ?
Lorsque l’on part dans la rédaction d’un business plan faut il enchaîner par la stratégie commerciale ?
Vous l’aurez compris, je suis néophyte en commerce. En tant qu’informaticien, je suis familier des méthodes tel que SWOT ou SMART. La mise en place de stratégie en tant que manager m’est également connu mais dans un contexte précis avec des ressources également connues.
Dans le cadre du commerce, le terrain de jeu est bien plus vaste. J’ai donc le sentiment qu’une stratégie commerciale garde un aspect aléatoire contrairement à une stratégie opérationnelle.
Actuellement en création d’entreprise entre le Maroc et la France, je cherche au travers de votre réponse à changer mes postures ou ma vision.
Merci
Bonjour Marc, et merci pour votre commentaire.
La stratégie commerciale s’intègre dans votre business plan : il s’agit de dire « Je me fixe tels objectifs, et voilà comment je vais les tenir ».
Donc dans l’ordre ce serait : se fixer des objectifs pour clarifier la rentabilité de son business, et ensuite définir une première stratégie à mettre en place pour aller chercher ces objectifs.
Pour finir : une stratégie commerciale est forcément opérationnelle. Car une stratégie n’a de sens que si elle est suivie d’action. Sinon, cela reste de grands mots. Donc pensez votre stratégie comme un vrai plan d’action structuré, répondant à des questions comme « Qui vais-je cibler? », « quelles actions vais-je mettre en place en priorité? »
J’espère avoir répondu à votre question !
Mathieu
Bonjour,
Merci pour cet article très clair et instructif. J’aimerai savoir, lorsque dans « ÉTAPE 3 : Définir vos cibles » vous dites qu’il faut se poser la question « Quelles sont ses ressources ? », de quelles ressources parlez-vous exactement ? Ressources financières ou s’agit-il d’autre chose ?
D’avance merci pour votre retour.
Bonjour Claude,
Un grand merci pour votre retour !
Effectivement, les ressources concernent les ressources financières mais pas que, il s’agit également des ressources humaines, techniques… l’ensemble des ressources qui, lorsqu’on lance son activité, peuvent nous manquer.